戴爾公司大客戶管理模式研究.pdf

1、市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)就是競爭，而競爭的實(shí)質(zhì)就是對資源的占有。隨著客戶經(jīng)濟(jì)時代的來臨，客戶成為企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵甚至是決定性的因素，成為企業(yè)間爭奪的主要資源，客戶管理隨之成為企業(yè)的必修課程。企業(yè)應(yīng)該如何將有限的人力、物力和財(cái)力資源應(yīng)用到客戶管理中來，大客戶管理為企業(yè)解決資源配置提供了理論依據(jù)，因此，大客戶管理變得極其重要。而目前，國內(nèi)眾多企業(yè)的大客戶管理僅停留在表面，觀念沒有深入，體系不夠健全，管理方法不夠科學(xué)，這些嚴(yán)重影響了企業(yè)的競爭能力

2、，甚至影響到企業(yè)的生存和發(fā)展。
　　戴爾公司自1984年創(chuàng)立以來，在短短20多年里，創(chuàng)造了一個又一個輝煌。戴爾公司歷來重視大客戶管理，在進(jìn)行科學(xué)分析的基礎(chǔ)上進(jìn)行大客戶的管理，將企業(yè)有限的資源最大限度地加以使用，在滿足大客戶需求的同時實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值。筆者作為戴爾公司大客戶部的一名員工，將結(jié)合自身體會，對戴爾公司大客戶管理模式進(jìn)行盡可能的全面剖析和研究，以探索戴爾公司成功背后大客戶管理所帶來的巨大作用，并由此分析戴爾公司大客戶管理模式

3、對國內(nèi)企業(yè)大客戶管理的啟示。
　　全文共分五個部分，第一部分闡述了選題背景，簡單介紹戴爾公司的發(fā)展，并提出寫作目的和創(chuàng)新之處。第二部分從多個角度追溯了相關(guān)的理論并提出了筆者對大客戶管理理論來源的思考。第三部分結(jié)合筆者親身工作體會對戴爾公司大客戶管理模式進(jìn)行研究和分析。第四部分在對戴爾公司大客戶管理進(jìn)行分析的基礎(chǔ)之上討論其帶來的啟示和思考。第五部分對本文進(jìn)行了總結(jié)，提出不足及該領(lǐng)域可能的發(fā)展方向。第三和第四章是論文的重點(diǎn)。