年輕人沖動性購買機制實證研究.pdf

1、隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，沖動性購買在消費者的日常消費中占有很大的比例，而且這種比例還會不斷擴大。企業(yè)可以通過刺激消費者沖動購買行為來實現(xiàn)它的短期利益。然而，要想獲得持久的競爭優(yōu)勢，企業(yè)就必須提高顧客忠誠度。相關實證研究表明，顧客忠誠并非主要源于滿意，而是來自顧客價值。在沖動性購買行為的文獻中，大部分都集中于研究沖動購買的影響因素，但是購后評價是完整的購買過程不可或缺的部分，它對消費者的購買行為存在重要影響。同時，已有研究中忽略了顧客價值

2、對顧客忠誠的影響，而顧客價值在消費決策過程中起著重要的作用，對顧客價值的評價必然會對顧客忠誠產(chǎn)生影響。 在本研究中，沖動性購買行為是指在外部足夠大的刺激下，消費者產(chǎn)生強烈的情感反應，在缺乏足夠的意志力與理智控制下，他們選擇當場立即、不顧后果地采取計劃之外購買的行為。沖動性購買行為具有非計劃性、強烈情感性反應、未經(jīng)深思熟慮的特征。 本文主要研究沖動性購買中的作用機制，即其對顧客價值評價和后悔、滿意的影響，及之后與顧客忠誠的

3、關系，所選樣本為大連地區(qū)的年輕人。通過實證研究發(fā)現(xiàn)，沖動性購買中具有強烈感情反應的購買與顧客價值正相關；沖動性購買與后悔正相關；顧客價值與滿意正相關：顧客價值與顧客忠誠正相關；滿意與顧客忠誠正相關。 本文最后提出如下營銷建議：客觀對待沖動性購買，沖動性購買是一種重要的消費者購買行為模式，充分重視并有效利用消費者的沖動性購買行為，可以在較短的時間內(nèi)吸引顧客、擴大零售商的銷售；深入分析消費者信息，企業(yè)可以將這類消費群體作為目標市場并