《銷售經(jīng)典溝通話術(shù)》

1、72個(gè)促成交易的經(jīng)典技巧個(gè)促成交易的經(jīng)典技巧《孫子兵法》上說(shuō)：“上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城，攻城之法，為不得已。”這就告訴我們，用兵之道在于攻心為上。商場(chǎng)即戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷即戰(zhàn)爭(zhēng)。在現(xiàn)代銷售領(lǐng)域的惡戰(zhàn)中，要想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，爭(zhēng)得一方商業(yè)沃土，首先要做的便是爭(zhēng)取更多的客戶，所謂“得民心者得天下，贏客戶者贏銷售”。那么，如何才能贏得客戶的認(rèn)可，成功銷售產(chǎn)品呢？我們可以借用孫子的策略——伐謀，即攻心！縱觀競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的主體戰(zhàn)略

2、已經(jīng)從針對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)，轉(zhuǎn)到了針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理上。銷售人員已經(jīng)由簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品的角色，逐漸轉(zhuǎn)變成了客戶的銷售顧問(wèn)，幫助客戶解除心中的困惑，作出購(gòu)買決策，甚至改變客戶的購(gòu)買意愿。那銷售人員如何做到這些呢？我們不妨先來(lái)聽(tīng)聽(tīng)馬克吐溫的親身經(jīng)歷：“一個(gè)禮拜天，當(dāng)我去教堂做禮拜時(shí)，恰逢一個(gè)傳教士哀憐地講述一個(gè)非洲傳教士的苦難生活。當(dāng)他說(shuō)了5分鐘后，我立刻決定捐款50美元；但是在他講了10分鐘后，我改變決定——捐25美元就好了；直至這位傳教士講了半

3、小時(shí)后，我決定捐5美元以表心意；最后，當(dāng)他講了一個(gè)小時(shí)，拿起缽子向聽(tīng)眾哀求捐助并走到我跟前時(shí)，我卻反而從缽子里偷走了2美元?！瘪R克吐溫的做法似乎有些滑稽。但是，毋庸置疑，語(yǔ)言能夠征服人心，也會(huì)招來(lái)反感，語(yǔ)言的技巧不在于長(zhǎng)度，而在于精度，在于掌握對(duì)方心理的程度。銷售語(yǔ)言也是一樣。話，人人會(huì)說(shuō)，但要真正說(shuō)到點(diǎn)子上，說(shuō)得恰如其分、恰到好處卻不是一件容易的事情。同樣，作為銷售人員，銷售產(chǎn)品除了需要良好的產(chǎn)品品質(zhì)做基礎(chǔ)外，更要掌握開(kāi)疆拓土的攻心語(yǔ)

4、言，要做到曉之以理、動(dòng)之以情、誘之以利、脅之以災(zāi)。所以，一名成功的銷售人員，必定會(huì)有自己獨(dú)特的經(jīng)典銷售話術(shù)。銷售話術(shù)雖然不能統(tǒng)領(lǐng)銷售的全部，但是卻在很大程度上影響著銷售人員與客戶溝通的效果，決定著銷售的成敗，其中蘊(yùn)藏了銷售的核心智慧。它是偉大而富有創(chuàng)意的溝通技巧，是保證銷售之路暢通無(wú)阻的必備工具。一些銷售人員經(jīng)常抱怨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、客戶難以把握和溝通，也有許多銷售人員因?yàn)闆](méi)有掌握良好的溝通技巧和應(yīng)對(duì)客戶異議、拒絕的話術(shù)，與成功失之交臂。針

5、對(duì)這些現(xiàn)象，我們研究總結(jié)出了邀約客戶、開(kāi)始談話、化解異議、促成交易等關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的經(jīng)典話術(shù)。我們編寫(xiě)這本書(shū)的宗旨在于幫助銷售人員掌握與眾不同的成功技巧，減輕銷售工作的壓力，減少銷售的困難，為踏入成功的大門奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，實(shí)現(xiàn)成功、成為高手的路程是漫長(zhǎng)的，勤奮和執(zhí)著是關(guān)鍵，感悟、思考和總結(jié)需要貫穿于銷售過(guò)程的始終，將“話術(shù)”的使用上升到一個(gè)高度，做到靈下去的沖動(dòng)。二擇一法：心理專家告訴我們，人們通常會(huì)一口回絕拿不定主意的事

6、情。二擇一法就是針對(duì)這一有礙銷售的問(wèn)題，巧妙運(yùn)用人們微妙的心理實(shí)現(xiàn)目的的方法。臺(tái)灣壽險(xiǎn)大師林俊杉曾說(shuō)：“保險(xiǎn)推銷要想成功，就要不斷地運(yùn)用二擇一法則?！逼鋵?shí)，二擇一法是可以運(yùn)用到任何銷售領(lǐng)域的，而且效果極為明顯。問(wèn)題請(qǐng)教法：人人都喜歡以師者自稱，所以以謙虛的態(tài)度向客戶請(qǐng)教問(wèn)題，通常不會(huì)遭到拒絕。沒(méi)人會(huì)將尊敬自己的人、虛心學(xué)習(xí)的人拒之門外。一天，日本推銷之神原一平打電話給一位客戶，這位客戶是一家著名的電器公司總經(jīng)理。第一章如何順利約見(jiàn)客戶客

7、戶拒絕怎么辦？（2）客戶：“電器公司，您好！”原一平：“您好！請(qǐng)接總經(jīng)理?！笨蛻簦骸拔沂?，請(qǐng)問(wèn)您是哪位？”原一平：“總經(jīng)理您好，我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天冒昧地打電話給您，是因?yàn)槁?tīng)說(shuō)您正熱心研究遺產(chǎn)稅的問(wèn)題。剛好，我對(duì)遺產(chǎn)稅這個(gè)問(wèn)題也很有興趣，有幾個(gè)問(wèn)題想請(qǐng)教您?！笨蛻簦骸安诲e(cuò)，我對(duì)遺產(chǎn)稅的問(wèn)題很有興趣，不過(guò)我今天沒(méi)有時(shí)間?！痹黄剑骸安恢老聜€(gè)星期您哪一天方便呢，星期五還是星期六？我可以去貴公司拜訪您?！笨蛻簦骸班拧滦瞧谖灏桑?/p>

8、”B怎么知道我的電話？●應(yīng)對(duì)話術(shù)話術(shù)1我們是通過(guò)企業(yè)協(xié)會(huì)的推薦得知您的聯(lián)系方式的。不過(guò)您放心，我一定會(huì)為您的個(gè)人信息保密的，而且除了必要的工作談話，一定不會(huì)隨便打擾您的！話術(shù)2像您這樣優(yōu)秀的企業(yè)家，在企業(yè)界備受關(guān)注和敬仰，有誰(shuí)不知道您呢？話術(shù)3我是通過(guò)您朋友介紹才知道您的聯(lián)系方式的，他對(duì)我說(shuō)您現(xiàn)在有方面的產(chǎn)品需求，所以讓我聯(lián)系您，您看您今天下午還是明天有時(shí)間，我們可以見(jiàn)面談?wù)剢?？（如果?duì)方問(wèn)是哪個(gè)朋友）看來(lái)您的朋友真的很多，以至于您一下