順勢(shì)而為在種子市場(chǎng)運(yùn)作中的應(yīng)用

1、企業(yè)視線20種子世界20078EnterpriseHorizon大多數(shù)行業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用三個(gè)過(guò)程依次循環(huán)進(jìn)行，產(chǎn)品生產(chǎn)后進(jìn)入銷(xiāo)售，顧客購(gòu)買(mǎi)后使用，企業(yè)根據(jù)顧客的反饋信息再安排生產(chǎn)。種子的生產(chǎn)、銷(xiāo)售以及使用(即農(nóng)民種植后生產(chǎn)表現(xiàn))三者在順序上出現(xiàn)嚴(yán)重的重疊現(xiàn)象，特別是種子的生產(chǎn)時(shí)間與農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)種子后的種植時(shí)間是同步的，企業(yè)無(wú)法根據(jù)品種的當(dāng)年田間表現(xiàn)安排制種，極易出現(xiàn)種子生產(chǎn)過(guò)剩或嚴(yán)重不足的現(xiàn)象，形成生產(chǎn)決定銷(xiāo)售的行業(yè)特征。1.4事故賠償比

2、例大種子的使用過(guò)程是種子自身的繁殖過(guò)程，一粒種子經(jīng)過(guò)形態(tài)、生理等方面的變化，生產(chǎn)出幾十倍甚至幾百倍于該粒種子的產(chǎn)品。以玉米種子為例，通常玉米種的用量是37.5kghm2，糧食產(chǎn)量按12000kghm2計(jì)算，收入在6000～7500元hm2之間。因此，一旦出現(xiàn)種子事故，賠償數(shù)量遠(yuǎn)高于銷(xiāo)售的種子數(shù)量，往往給種子企業(yè)帶來(lái)致命的打擊。1.5種子產(chǎn)品的市場(chǎng)準(zhǔn)入我國(guó)的種子法律法規(guī)規(guī)定，新品種需參加預(yù)備和區(qū)域試驗(yàn)，時(shí)間通常為3年，通過(guò)審定后即可在市場(chǎng)

3、上銷(xiāo)售。種子的產(chǎn)品市場(chǎng)準(zhǔn)入使新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間變長(zhǎng)，增加了新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化時(shí)間，對(duì)企業(yè)的科技創(chuàng)新提出更高的要求。1.6政策性因素近些年我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)的傾斜政策比較多，對(duì)農(nóng)業(yè)的投入比較多，刺激了農(nóng)業(yè)快速發(fā)展，同樣對(duì)種子市場(chǎng)也有較大影響，是種子企業(yè)發(fā)展的很好機(jī)遇。營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中無(wú)處不在。雖然企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)手段在行業(yè)間有共性，但是每個(gè)行業(yè)也都有各自的特點(diǎn)。種子作為一種產(chǎn)品，其生產(chǎn)、銷(xiāo)售、使用過(guò)程更有其獨(dú)特性，即受很多特殊因素的影響，形成特定

4、的市場(chǎng)規(guī)則。種子企業(yè)要根據(jù)自身的情況來(lái)選擇競(jìng)爭(zhēng)方式，順勢(shì)而為是一種比較容易操作、控制的方式，風(fēng)險(xiǎn)較低，能使企業(yè)處于較有利的地位上參與競(jìng)爭(zhēng)。1影響種子市場(chǎng)的特殊因素1.1氣候因素氣候條件是種子生產(chǎn)、使用過(guò)程中的主要影響因素，決定著種子的生產(chǎn)數(shù)量和種子的商品性，品種的使用效果即豐產(chǎn)性和適應(yīng)性也受氣候條件影響出現(xiàn)年份間的差異，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策上的很多不確定因素。1.2種子銷(xiāo)售的季節(jié)性從種子收獲后到播種前是種子的銷(xiāo)售季節(jié)，大部分的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都是在

5、這段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行，北方的大田作物只有90～180d的時(shí)間。銷(xiāo)售剩余的種子形成庫(kù)存積壓，一方面增加企業(yè)的成本，另一方面因?yàn)榉N子有保質(zhì)期的規(guī)定，過(guò)了保質(zhì)期的種子不允許銷(xiāo)售。以玉米種子為例，市場(chǎng)上標(biāo)準(zhǔn)的保質(zhì)期大都1年，當(dāng)年銷(xiāo)售剩余的玉米種子不允許第二年繼續(xù)作為種子銷(xiāo)售。很多企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷的調(diào)整策略，使種子市場(chǎng)存在更多的變數(shù)。1.3生產(chǎn)特殊性順勢(shì)而為在種子市場(chǎng)運(yùn)作中的應(yīng)用王莉梅李子千李保華（河北冀豐種業(yè)有限責(zé)任公司石家莊050031）陶佩君

6、（河北農(nóng)業(yè)大學(xué)）2順勢(shì)而為的幾種市場(chǎng)運(yùn)作方法2.1跟市企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須遵守市場(chǎng)規(guī)則，按市場(chǎng)規(guī)則參與競(jìng)爭(zhēng)，否則將被市場(chǎng)淘汰出局。種子市場(chǎng)也主要包括三個(gè)要素：一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；二是產(chǎn)品；三是營(yíng)銷(xiāo)策略。很多研究認(rèn)為科技創(chuàng)新(主要指新品種選育)是種子企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)根據(jù)擁有的品種的特征選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并制定合理的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)品種及企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。2.2順市這種運(yùn)作方法包括三個(gè)方面：一是內(nèi)部因素及外部環(huán)境條件相互作用使市場(chǎng)處于變化中

7、，推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展。種子市場(chǎng)存在較多的特殊因素，種子企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，需要將風(fēng)險(xiǎn)降至最低的基礎(chǔ)上進(jìn)行種子經(jīng)營(yíng)。二是在某一地區(qū)或某一時(shí)期內(nèi)，總有一種或幾種特殊因素起主導(dǎo)作用，影響市場(chǎng)規(guī)則，種子企業(yè)抓住這些特殊因素，采取能夠順應(yīng)市場(chǎng)變化的營(yíng)銷(xiāo)策略、手段與方法。三是對(duì)種子市場(chǎng)的分析與預(yù)測(cè)，特別是對(duì)短期內(nèi)供求關(guān)系的判斷，確定適當(dāng)?shù)闹品N數(shù)量，在價(jià)格、廣告宣傳、成本控制等方面根據(jù)買(mǎi)方與賣(mài)方市場(chǎng)的特點(diǎn)運(yùn)作市場(chǎng)。2.3拓市開(kāi)拓市場(chǎng)才能使企業(yè)在市場(chǎng)中企業(yè)

8、視線EnterpriseHorizon20078種子世界21生存并發(fā)展，創(chuàng)新是市場(chǎng)開(kāi)拓最有效的方法。種子企業(yè)的創(chuàng)新主要在科技、品牌、管理、營(yíng)銷(xiāo)策略等方面。在市場(chǎng)運(yùn)作中開(kāi)拓市場(chǎng)主要包括四個(gè)方面：一是使已有品種的市場(chǎng)份額增加，在一定的市場(chǎng)份額內(nèi)企業(yè)的自身營(yíng)銷(xiāo)資源決定了品種的市場(chǎng)份額，補(bǔ)充和改善營(yíng)銷(xiāo)資源能夠開(kāi)拓市場(chǎng)。二是當(dāng)已有品種市場(chǎng)份額達(dá)到一定程度，不能夠繼續(xù)增長(zhǎng)或出現(xiàn)下降趨勢(shì)，推出新品種來(lái)保持整體市場(chǎng)份額。三是差異化產(chǎn)品能夠填補(bǔ)市場(chǎng)空白，

9、保持并增加市場(chǎng)份額，種子行業(yè)的差異化產(chǎn)品主要是適宜不同生態(tài)區(qū)、同一生態(tài)區(qū)熟期不同以及用途不同的品種。四是增加經(jīng)營(yíng)的作物種類(lèi)，選擇市場(chǎng)空間較大，有發(fā)展前途的作物。2.4造勢(shì)通常，營(yíng)銷(xiāo)上的造勢(shì)是一種促銷(xiāo)的方法，主要利用各種宣傳手段達(dá)到一種轟動(dòng)效應(yīng)，使顧客產(chǎn)生短期的強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望，企業(yè)借此推出產(chǎn)品及品牌，并獲得較大的短期利潤(rùn)。造勢(shì)是一種高成本、高風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)運(yùn)作方法，涉及的方面很多，難于控制，有可能因?yàn)橐粋€(gè)細(xì)節(jié)的不足或疏忽，達(dá)不到預(yù)期的效果，甚

10、至失敗。造勢(shì)的主要效應(yīng)是造勢(shì)之后企業(yè)采取的市場(chǎng)運(yùn)作方法所帶來(lái)的長(zhǎng)期利潤(rùn)，因此造勢(shì)的運(yùn)作方法包括兩個(gè)方案：一是造勢(shì)的具體操作方案；二是造勢(shì)后的市場(chǎng)運(yùn)作方案。品種優(yōu)良、種子質(zhì)量高是種子企業(yè)采取造勢(shì)運(yùn)作方法的首要條件，充實(shí)的資金是造勢(shì)方法的保障，有實(shí)力的大型種子企業(yè)利用造勢(shì)使新品種盡快推廣開(kāi)，加強(qiáng)市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。3種子企業(yè)順勢(shì)而為的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)3.1做好市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析是一種系統(tǒng)工作，包括三個(gè)步驟：首先，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，收集信息；其次，整理信息

11、，剔除不可靠信息；最后，處理、分析信息，并保存信息。大多數(shù)種子市場(chǎng)分布在縣、鄉(xiāng)(鎮(zhèn))上，種子的消費(fèi)者農(nóng)民居住分散，給種子企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查帶來(lái)很大的困難，使得種子企業(yè)的很多經(jīng)營(yíng)決策主要來(lái)自領(lǐng)導(dǎo)者的判斷。建立一套規(guī)范的市場(chǎng)調(diào)查體系，收集并積累數(shù)字信息，將主觀感覺(jué)信息與數(shù)字信息結(jié)合起來(lái)，使種子企業(yè)的決策更符合實(shí)際市場(chǎng)。同時(shí)，可以監(jiān)督市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的各種變化做出及時(shí)反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。3.2善于放棄種子產(chǎn)品也有生命周期，品種本身存在的退化現(xiàn)象

12、，影響種子產(chǎn)品的生命周期。一個(gè)品種一旦退化，特別是抗性方面的退化，將在生產(chǎn)上出現(xiàn)較大面積的減產(chǎn)，第二年的銷(xiāo)售量大幅下降，給種子企業(yè)造成大量積壓。近幾年品種更換速度加快，一個(gè)品種的生命周期往往只有幾年的時(shí)間，當(dāng)一個(gè)品種種植幾年后，出現(xiàn)退化跡象時(shí)，種子企業(yè)就開(kāi)始考慮放棄。3.3提高研發(fā)水平我國(guó)大多數(shù)種子企業(yè)仍采用常規(guī)的育種方法，一個(gè)品種從親本選育到通過(guò)審定至少需要8年的時(shí)間，研發(fā)的連續(xù)性能夠使這種選育方法不斷的循環(huán)，縮短品種選育時(shí)間，提高新

13、品種的選育速度和審定速度。如果對(duì)一個(gè)優(yōu)良品種的某一性狀進(jìn)行改良，花費(fèi)的時(shí)間和選育一個(gè)品種的時(shí)間一樣，生物工程技術(shù)在一定程度上能夠解決個(gè)別性狀的快速改良問(wèn)題，國(guó)外的生物工程技術(shù)在育種方面應(yīng)用較多，引進(jìn)生物工程技術(shù)是我國(guó)大型種子企業(yè)提高研發(fā)水平的趨勢(shì)。3.4重視產(chǎn)品質(zhì)量種子生產(chǎn)也受氣候條件等不可控制的因素影響，導(dǎo)致種子質(zhì)量在某種程度上也是不可控制的。種子企業(yè)嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行種子生產(chǎn)，對(duì)生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節(jié)制定嚴(yán)格的質(zhì)量控制方法。