成長期企業(yè)的高績效銷售人員勝任力模型研究.pdf

1、勝任力理論的研究在我國相對比較少,銷售人員勝任力的研究也處于初級階段。國內研究銷售人員的文章大部分都是針對某個具體行業(yè)或者某個具體工作崗位,很少有文章針對整個企業(yè)生命周期或其某一個階段提出高績效銷售人員的勝任力模型。因此,本文針對成長期企業(yè)研究高績效銷售人員勝任力模型具有重大的意義。
　　本研究通過文獻分析法、德爾菲法、問卷調查法和因子分析法,并使用SPSS17.0專業(yè)統(tǒng)計軟件對調查結果進行分析,對成長期企業(yè)的銷售人員勝任力模型進

2、行了系統(tǒng)的和全面的研究,得出如下結論:
　　成長期企業(yè)的銷售人員的一般模型包括5個維度15個要素:(1)自我概念特征族:自信、堅韌性、責任心;(2)影響力特征族:關系建立、客戶關系管理、影響力;(3)認知特征族:專業(yè)知識和技能、市場策劃與決策能力;(4)目標與行動特征族:成就欲、主動性、溝通能力、市場敏銳度和信息分析能力;(5)幫助與服務特征族:團隊合作、人際理解力、顧客導向。這15個勝任力特征可以作為成長期企業(yè)的銷售人員的基本門

3、檻。
　　成長期企業(yè)的高績效銷售人員與一般績效的銷售人員在5個維度7個特征行為中存在顯著性差異,它們分別是:(1)自我概念特征族:自信;(2)影響力特征族:客戶關系管理;(3)認知特征族:市場策劃與決策能力;(4)目標與行動特征族:成就欲、主動性、市場敏銳度和信息分析能力;(5)幫助與服務特征族:人際理解力。這些特征行為能夠區(qū)分成長期企業(yè)的高績效與一般績效的銷售人員,并能夠在成長期企業(yè)招聘時提供甄選的依據(jù),在銷售人員培訓、激勵時提