培訓(xùn)資料酒店開房與推銷技巧

1、[鍵入文字][鍵入文字]培訓(xùn)資料：酒店開房與推銷技巧開房的過程就是接待員向旅客推銷的過程，開房與推銷有著密切的關(guān)系，開房中包括著大量的推銷技巧。隨著旅游市場的競爭，酒店越來越重視總臺(tái)的開房推銷。特別是在一些住房率較低的酒店里，低價(jià)客房往往供不應(yīng)，而高價(jià)客房卻經(jīng)常閑置，長期無人問津。這當(dāng)然與旅客的消費(fèi)水平有直接關(guān)系，同時(shí)，接待員的推銷技巧不得不承認(rèn)存在著一定的差距。一.開房與報(bào)價(jià)接待員的報(bào)價(jià)方法與技巧直接影響著旅客的住宿決策和酒店的客房收

2、益。一個(gè)優(yōu)秀的接待員必須善于了解旅客的具體需要和心理動(dòng)態(tài)有針對(duì)性推銷。有些旅客喜歡價(jià)格較高的客房，他們往往把價(jià)格與自己的社會(huì)地位和聲望聯(lián)系起來而另一些旅客可能會(huì)選擇低價(jià)客房。公務(wù)旅客與自費(fèi)旅游觀光和旅客對(duì)客房要求出往往存在很大差別。況且，同一旅客在不同的地點(diǎn)和條件下，出會(huì)對(duì)客房價(jià)格有不同的要求。從而，開房報(bào)價(jià)的方法不可能是絕對(duì)的、教條的。但是，在酒店的長期經(jīng)營實(shí)踐中，酒店專家學(xué)者總結(jié)了一系列的開價(jià)方法，這無疑對(duì)接待員的推銷工作大有裨益。

3、(1)從高到低報(bào)價(jià)法：美國著名酒店市場營銷學(xué)家考夫曼認(rèn)為，總臺(tái)接待員的最佳報(bào)價(jià)方法是從高到低報(bào)價(jià)法。因?yàn)?，酒店要想獲得更多的客房收入，就必須先推銷高價(jià)客房，只要高價(jià)客房已經(jīng)出租，那么低價(jià)客房就容易出租了，既使難以出租，酒店的客房收益也能持在較高水平。在實(shí)際工作中，通常是高價(jià)客房最難出租。接待員在推銷客房時(shí)，正如售貨員在出售商品。從高至低開價(jià)，還利于接待員逐步降價(jià)。在推銷中降低與升價(jià)給旅客造成的心理影響有很大差另。往往是降價(jià)客容易、升價(jià)難

4、。這種報(bào)價(jià)方法接待員推銷客房提供了良好的機(jī)?？挤蚵ㄗh，訂房員有要向旅客具體確認(rèn)房價(jià)，這樣，旅客到酒店后，總臺(tái)接待員就有出租高價(jià)客房的機(jī)會(huì)，增加客房收入。他認(rèn)為出售高價(jià)客房的最簡易的方法是告訴旅客答應(yīng)購買什么，而不是問顧客要購買什么。因此，接待員的工作就是讓旅客住高價(jià)客房。美國新奧爾良大學(xué)的小奎因和赫爾曼經(jīng)過對(duì)美國的酒店報(bào)價(jià)體系進(jìn)行了解，也發(fā)現(xiàn)自高至低開價(jià)方法的重要性。提出接待員必須加強(qiáng)對(duì)客房的外景、樓層、設(shè)施、面積等因素[鍵入文字][

5、鍵入文字](6)自低至高開價(jià)法一些酒店管理專家還提出了一種自低至高的開價(jià)方法。主張采用這種開價(jià)方法的人認(rèn)為：潛在客人甚至酒店的住宿，如果旅客發(fā)現(xiàn)酒店有意誘導(dǎo)推銷高價(jià)客房或同類客房有不同的房價(jià)，那么他們會(huì)轉(zhuǎn)投其他酒店。在經(jīng)濟(jì)衰退期、市場需求降低，采用這種開價(jià)方法，能獲得有利的競爭地位。但是，大多數(shù)人認(rèn)為，這種開價(jià)方法，會(huì)使酒店失去增加利潤的機(jī)會(huì)，因此，受到最多的批評(píng)。(7)針對(duì)性開價(jià)法一些酒店管理專家認(rèn)為，接待員首要的是能夠估量客人的支付

6、能力，有針對(duì)性地描述客房和開價(jià)。其原則是：不要向旅客介紹幾種房價(jià)，以免把客人搞糊涂，使旅客難以拿定主意。因此，讓旅客選擇的房價(jià)不要超過兩種。其次，判斷旅客的支付能力，估計(jì)旅客的需求，選擇適當(dāng)?shù)膬煞N房價(jià)，以供選擇。第三，按照旅客的需要，有針對(duì)性描述各類客房的特點(diǎn)，推銷高價(jià)客房。綜上所述，盡管接待員的開價(jià)方法很多，有些方法甚至相互對(duì)立，然而在酒店的經(jīng)營實(shí)際中，獨(dú)有自高至低的開房方法是比較科學(xué)而實(shí)用。無論是提供選擇余地、先撤銷高價(jià)客房，還是報(bào)

7、明所有房價(jià)，推銷高價(jià)客房，都遵循自記至低開價(jià)的原則。我國大多數(shù)酒店都屬于明碼標(biāo)價(jià)的，在此基礎(chǔ)上必須堅(jiān)持從高到低推銷客房的方法，才能使高價(jià)或較高價(jià)客房首先出租。當(dāng)然，推銷客房需要大量的思考與實(shí)踐，接待員應(yīng)該在開房時(shí)注意觀察旅客的心理動(dòng)態(tài)和反映，以熱誠的態(tài)度，對(duì)客房藝術(shù)性的描述語言和適當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)技巧，順利完成推銷高價(jià)客房的任務(wù)。二、向不確定型旅客的推銷零散客人不同于預(yù)訂客，他們往往對(duì)酒店缺乏了解，而且不定在酒店住宿，是隨機(jī)進(jìn)入酒店的，屬于不確