關系營銷在我國服務型企業(yè)的應用

1、<p>　　關系營銷在我國服務型企業(yè)的應用</p><p>　　【摘要】改革開放以來，關系營銷在我國服務型企業(yè)中得到廣泛應用，但暴露出很多問題。本文基以此為視角展開研究。 </p><p>　　【關鍵詞】關系營銷 服務型企業(yè) 營銷策略 </p><p>　　一、關系營銷在我國服務型企業(yè)的運用現(xiàn)狀 </p><p>　　企業(yè)中最關

2、鍵的因素是人，在經(jīng)營過程中員工素質低下，不清楚關系營銷是什么，對內不能建立高素質的營銷人才體系，對外不能形成良好的信用體系，企業(yè)與關系方在交易過程中存在太多信用風險，阻礙了關系營銷的開展。我國大多數(shù)的服務型企業(yè)不重視關系營銷，很多企業(yè)管理者的固有理念是“我們有什么顧客就買什么”，這種傳統(tǒng)的營銷理念對于企業(yè)的生存構成了很大的威脅;另外企業(yè)技術水平滯后，沒有完備的數(shù)據(jù)庫，無法及時了解顧客的信息，不能與顧客進行良好的溝通，無法把握住市場的動態(tài)

3、，這又進一步阻礙了關系營銷的發(fā)展。 </p><p>　　二、我國服務型企業(yè)進行關系營銷的建議 </p><p>　?。ㄒ唬淞⒄_的關系營銷觀念 </p><p>　　關系營銷的核心在于最大限度的滿足顧客需求，而非一味的追求利潤最大化，關系營銷的原則應是建立與維護顧客的長期性的關系，實現(xiàn)雙方共同的利益。 </p><p>　?。ǘ┚S持我國

4、服務型企業(yè)與消費者、供應商和分銷商的友好關系 </p><p>　　消費者群體是服務型企業(yè)最大的目標市場，企業(yè)的經(jīng)營成敗在很大程度上都取決于消 </p><p>　　費者的需求是否得到了滿足，如果企業(yè)的產品或服務得到了消費者的青睞，給企業(yè)帶來的就不僅僅是高額的利潤。 </p><p>　　處在經(jīng)濟全球化的大背景下，我國的服務型企業(yè)所面臨的競爭對手不僅僅來自于國內，還

5、來自于國外服務型企業(yè)。單純的靠供應鏈上的一個環(huán)節(jié)難于應對來自內外的威脅，供應商和分銷商分別是我國服務型企業(yè)的頭和腳，沒有供應商，企業(yè)的運營就沒有了根基，沒有分銷商，企業(yè)就無法在市場上站穩(wěn)腳跟。我國的服務型企業(yè)要建立、發(fā)展和維護好于兩者的關系，與其一起開發(fā)市場，研發(fā)產品，擴寬銷售渠道，實現(xiàn)三者的共同利益。 </p><p>　?。ㄈ┚S持我國的服務型企業(yè)與競爭者的良性關系 </p><p>

6、　　良好的競爭合作關系有兩種形式：一是，契約式戰(zhàn)略聯(lián)盟。企業(yè)雙方進行技術交流，共同開發(fā)市場;雙方共享研發(fā)結果，形成優(yōu)勢互補，開發(fā)新產品;企業(yè)雙方在相互合作的關系之外保持適當?shù)母偁庩P系。二是，股權式戰(zhàn)略聯(lián)盟。我國的服務型企業(yè)可以與競爭者以入股的方式建立合作關系，雙方都持有對方少量的股權，其目的在于和競爭者保持良好的合作關系。 </p><p>　　（四）處理好企業(yè)內部間的關系 </p><p&g

7、t;　　首先，確立本公司的企業(yè)文化，建立起本企業(yè)的核心價值觀，培養(yǎng)員工對企業(yè)的安全感和歸屬感，從而激發(fā)其工作積極性。 </p><p>　　其次，信任并尊重員工，營造良好的工作環(huán)境和建立完善的晉升機會，同時關心員工 </p><p>　　的生活，給他們提供更好的福利。 </p><p>　　最后，企業(yè)應該協(xié)調好企業(yè)各個部門之間的關系，加強企業(yè)內部的信息溝通與交流。

8、</p><p>　　關系營銷將營銷組合擴大為產品、價格、渠道、促銷、顧客服務、進程及人員七個方面。只有當各個子系統(tǒng)間加強聯(lián)系，才能保證信息得到及時準確的傳遞，從而有利于企業(yè)在市場變化中及時做出應變，有利于企業(yè)市場中抓住機會，占據(jù)市場主導地位。 </p><p>　　三、我國服務型企業(yè)實施關系營銷的策略 </p><p>　?。ㄒ唬┙⒏咝У年P系管理機構 </

9、p><p>　　企業(yè)要與關系方建立長久穩(wěn)定的聯(lián)系必須借助一定的組織支持：首先，企業(yè)要成立一個關系維護團隊，選出最有能力的人擔任本團隊的領導，該領導負責確定其他責任人的職責、行為規(guī)范和評價標準、考核工作績效。其次，每個負責人都要負責幾個客戶，了解客戶信息，及時向領導匯報客戶的動向，負責人要經(jīng)過專業(yè)訓練，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可

10、能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務關系。在中國這個看重人情的國家，友好關系的確立會讓企業(yè)的發(fā)展受益無窮。 </p><p>　?。ǘ┗仞佇誀I銷方案 </p><p>　　與消費者互動的過程中，為了留住老顧客采取一些獎勵性措施，獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。同理，與供應鏈上其他關系方的合作也可以采用這種方法。

11、 </p><p><b>　?。ㄈ╊櫩突癄I銷 </b></p><p>　　顧客化營銷就是根據(jù)顧客的需求來進行生產，根據(jù)客戶的不同要求進行分類，在消費過程中注意購買意向誘導。顧客化營銷對于消費者和他們的組織來說，會有很多好處。對于消費者來說，這就為更好地滿足他們的需求提供了更好的產品、服務、信息和體驗。對于企業(yè)來說，它可以防止被人模仿、降低庫存、幫助重新設計經(jīng)營過

12、程和計劃、鼓勵顧客在高檔產品和服務上的消費、建立與顧客之間的關系，改善渠道管理并建立一個創(chuàng)新的平臺。 </p><p>　?。ㄋ模﹩T工關系營銷 </p><p>　　1.培育員工積極向上的價值觀念。 </p><p>　　能被員工認同的良好的企業(yè)價值觀能使員工潛意識的對企業(yè)產生一種強烈的向心力，并形成良好的團隊意識，而有強烈團隊意識的企業(yè)成員對企業(yè)的目標及社會責任都

13、會有極為深刻的理解，從而自覺約束個人的行為，使個人言行與企業(yè)整體相聯(lián)系。 </p><p>　　2.承認和尊重員工的個體價值 </p><p>　　承認和尊重員工的個體價值，是企業(yè)激勵員工的主人翁精神，使員工將自己作為企業(yè)一員的“個體價值”與“團體價值”融合起來的關鍵。只有員工的個體價值受到肯定和尊重，使他覺得自己在企業(yè)中受到重視，他才能自覺地將自己的與企業(yè)的利益融為一體，才能自覺地和企業(yè)

14、同呼吸共命運，并在與外界交往時自覺地以企業(yè)一員的角色維護企業(yè)的良好形象。員工只有以主人翁身份和感覺存在于企業(yè)時，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實現(xiàn)，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象。 </p><p><b>　　參考文獻： </b></p><p>　　[1]李瓊.黃勇.關系營銷理論綜述[J].天府新論，2007，（S2）. </p&g