簡介：突發(fā)化學事故的危機管理,危機管理學,內(nèi)容,危機與危機管理危險化學品突發(fā)化學事故危機的潛在可能性和特點突發(fā)化學事故的種類突發(fā)化學事故的危機管理PPRR循環(huán)應(yīng)急救援預(yù)案突發(fā)化學武器恐怖襲擊的危機管理,危機,危機是一種使社會或企業(yè)遭受嚴重損失或面臨嚴重損失威脅的突發(fā)事件。這種突發(fā)事件在很短時間內(nèi)波及很廣的社會層面，對社會的國際信譽、對企業(yè)或品牌會產(chǎn)生惡劣影響為使危機所造成的損害降至最低限度，決策者必須在有限的時間限制下，做出關(guān)鍵性決策和具體的危機應(yīng)對措施。危機，即危險與機遇，是一個組織、一個企業(yè)命運“轉(zhuǎn)機與惡化的分水嶺”,危機管理,危機管理是指應(yīng)對危機的有關(guān)機制指企業(yè)為避免或者減輕危機所帶來的嚴重損害和威脅，從而有組織、有計劃地學習、制定和實施一系列管理措施和應(yīng)對策略包括危機的預(yù)警、規(guī)避、控制、解決以及危機解決后的恢復、發(fā)展，是一個動態(tài)的過程,關(guān)鍵是對危機的預(yù)警和規(guī)避,危險化學品,指屬于爆炸品、壓縮氣體和液化氣體、易燃液體、易燃固體、自燃物品和遇濕易燃物品、氧化劑和有機過氧化物、有毒品和腐蝕品的化學品常用危險化學品的分類及標志（GB13690）危險貨物品名表（GB12268）危險化學品名錄（2002年版）劇毒化學品目錄（2002年版）,突發(fā)化學事故危機的現(xiàn)實可能性,重大危險源分布廣泛化學品產(chǎn)業(yè)發(fā)展，工業(yè)園規(guī)模增大潛在化學事故危害巨大人工合成化學品品種日趨復雜，相對應(yīng)的毒理反應(yīng)的復雜化，對環(huán)境和健康的風險增大80以上化學品有易燃易爆、有毒有害、腐蝕放射等危險性生產(chǎn)工藝復雜、高溫高壓合成疊加效應(yīng)化學品種類的復雜導致從化學品的生產(chǎn)到使用、經(jīng)營、倉儲、運輸?shù)墓芾眢w系的規(guī)模增大和復雜化事故表現(xiàn)不單純，如毒害爆燃,突發(fā)化學事故危機的特點,突發(fā)性強有毒化學品事故的發(fā)生往往突如其來，事先沒有明顯征兆，而且發(fā)展迅猛，必須有防范準備方可有效控制危害性大有毒化學品可隨氣流、水流擴散，影響面積廣，直接危及人和生物的生存潛在的長期危害性突發(fā)化學事故不僅在空間上影響范圍大，而且在時間上影響深遠，引起嚴重的環(huán)境污染。如六六六、多氨聯(lián)苯等很難降解，一旦進入環(huán)境將長期存在，成為隱患應(yīng)急救援難度大有毒化學品種類繁多，性質(zhì)及毒害作用各異，因而化學突發(fā)事故情況復雜，應(yīng)急救援卜分困難,突發(fā)化學事故的特點,突發(fā)性發(fā)生突然，波及范圍大群體性幾人幾萬人復雜性可引起中毒的化學品種類繁多，毒理不同，病情錯綜復雜，有時合并毒傷和爆炸傷緊迫性大批病人需要診治，需依病情做好病人分類，以保證重點危重者及時搶救，同時兼顧一般患者災(zāi)害性和社會性影響到事故發(fā)生區(qū)周圍的環(huán)境及居民的身體健康,美國聯(lián)合碳化物公司，1984年，印度博帕爾，農(nóng)藥廠，毒氣泄漏。原因這次災(zāi)難泄漏的化學物質(zhì)，稱為異氰酸甲酯（METHYLISOCYANATE）。根據(jù)事件的報告，有水滲入載有異氰酸甲酯的儲藏罐內(nèi)，發(fā)生化學反應(yīng)，產(chǎn)生氣體，令罐內(nèi)產(chǎn)生極大的壓力，最后導致罐壁無法抵受壓力，罐內(nèi)的化學物質(zhì)泄漏至博帕爾市的上空。,美國公司在印度的化學事故,發(fā)生事故之前，已經(jīng)有幾次小的泄露事故，但為引起公司的重視。3000多人死亡，10萬人殘廢，索賠139億美元,突發(fā)金屬與類金屬毒物中毒,中毒途徑誤吞入金屬化合物吸入高濃度金屬煙霧或金屬、類金屬氣化物種類急性汞中毒汞蒸氣有極高脂溶性、彌散性和蓄積性，體內(nèi)半衰期60天肺泡壁彌散入血（吸收率75），可進入血腦屏障驅(qū)貢治療二巰基丙醇，劑量5MG/KG急性砷化氫中毒呼吸道吸入，中毒濃度03MG/M3，致死濃度250PPM（立即）/2550PPM（30MIN）溶血性90與血紅蛋白結(jié)合，致谷胱甘肽由還原型轉(zhuǎn)為氧化型，紅細胞膜NAK泵破壞，急性溶血和黃疸急性磷化氫中毒由硅鐵遇水潮解釋放P2H4，以神經(jīng)系統(tǒng)、呼吸系統(tǒng)為主的全身性疾病，如急性肺水腫,突發(fā)有機溶劑類毒物中毒,中毒途徑呼吸道和皮膚進入人體種類急性苯中毒苯易揮發(fā)，易溶于有機溶劑和油，且有麻醉性中樞神經(jīng)系統(tǒng)麻醉作用，輕度、重度中毒，再生障礙性貧血，液體入肺致肺水腫和肺出血，15ML以上呼吸循環(huán)衰竭致死VC部分解毒，安定、苯巴比妥，忌用嗎啡急性甲苯、二甲苯中毒中樞神經(jīng)系統(tǒng)麻醉意識障礙程度分級植物神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂、損傷和衰竭急性二氯甲烷中毒對稱異構(gòu)體高毒，易溶于乙醇和乙醚，靶器官為神經(jīng)系統(tǒng)、肝、腎、心臟，肝腎壞死,突發(fā)苯的氨基、硝基化合物中毒,中毒途徑呼吸道和皮膚進入人體毒害血液、肝臟、泌尿、神經(jīng)、皮膚，并致癌種類急性苯胺中毒機體缺氧苯胺使血紅蛋白氧化FE2→FE3變性，失去攜氧能力解毒劑美藍紫紺供應(yīng)氧氣，維持心血管功能急性硝基苯中毒形成高鐵血紅蛋白、溶血（谷胱甘肽氧化），急性肝腎壞死,突發(fā)刺激性氣體中毒,中毒途徑眼、呼吸道黏膜和皮膚刺激性臨床表現(xiàn)局部炎癥急性眼部炎癥、呼吸系統(tǒng)水腫、局部皮膚灼傷全身中毒中毒性肺水腫→呼吸衰竭變態(tài)反應(yīng)哮喘性支氣管炎化學性肺水腫肺功能障礙種類急性氯氣中毒急性氮氧化合物中毒急性氨中毒急性光氣中毒毒性比氯氣大10倍，軍事毒劑急性硫酸二甲酯中毒,突發(fā)窒息性氣體中毒,中毒途徑呼吸系統(tǒng)吸入，導致機體缺氧治療腦缺氧治療和腦水腫的預(yù)防和處理種類單純窒息性氣體氮氣、甲烷、CO2、水蒸氣化學窒息性氣體CO結(jié)合血紅蛋白形成碳氧血紅蛋白，失去攜氧能力氰化物CN與氧化型細胞色素酶中FE3結(jié)合，阻斷電子傳遞鏈亞硝酸鈉硫代硫酸鈉療法4DMAP高鐵血紅蛋白形成劑鈷化合物直接與CN結(jié)合形成無毒氰鈷酸鹽排出硫化氫神經(jīng)毒劑，靶器官中樞神經(jīng)和呼吸系統(tǒng)，結(jié)合細胞色素氧化酶中的FE3，阻斷電子傳遞鏈,突發(fā)高分子化合物中毒,中毒途徑高分子本身無毒或毒性很小，但加工過程的產(chǎn)物或副產(chǎn)物對人體有害來源生產(chǎn)基本化工原料、單體過程中產(chǎn)生生產(chǎn)中的助劑樹脂、氟塑料在加工受熱時產(chǎn)生效應(yīng)急、慢性中毒致癌性,突發(fā)農(nóng)藥中毒,中毒途徑呼吸道、皮膚、消化道吸收種類有機磷農(nóng)藥敵百蟲、敵敵畏等抑制膽堿酯酶活性，令乙酰膽堿在神經(jīng)系統(tǒng)富集，導致神經(jīng)系統(tǒng)功能紊亂小劑量興奮，大劑量抑制、麻痹治療清除毒物特效解毒藥抗膽堿藥阿托品膽堿酯酶復能劑使CHE恢復活性熏蒸劑類農(nóng)藥溴甲烷50PPM，輕度中毒；3000PPM可致死靶器官中樞神經(jīng)系統(tǒng)和呼吸系統(tǒng)，中樞麻痹死亡或或突發(fā)肺水腫后死亡,突發(fā)化學事故危機管理,突發(fā)化學事故危機管理概念指危險化學品由于各種原因造成或可能造成眾多人員傷亡及其它較大社會危害時，為及時控制危害源，搶救受害人員，指導群眾防護和組織撤離，清除危害后果而組織的救援活動突發(fā)化學事故危機管理原則控制危險源。為防止事故惡化，應(yīng)盡早、最大程度地控制危險源搶救受害人員指導群眾防護，組織群眾撤離做好現(xiàn)場清消，消除危害后果向有關(guān)部門和社會媒介提供翔實情報保存有關(guān)記錄及實物，為后面事故調(diào)查工作做準備,預(yù)防（PREVENTION）,預(yù)備（PREPAREDNESS）,響應(yīng)（RESPONSE）,恢復（RECOVER）,突發(fā)化學事故危機管理（PPRR）循環(huán),,,,,突發(fā)化學事故危機管理預(yù)防,預(yù)防為控制和消除事故對人類生命、財產(chǎn)和環(huán)境的危害所預(yù)先采取的行動內(nèi)容和應(yīng)對措施安全法律、法規(guī)和標準、安全規(guī)劃、建筑物安全標準和規(guī)章、安全管理信息系統(tǒng)、安全研究、風險分析和評價、安全監(jiān)測監(jiān)控、公共應(yīng)急教育,突發(fā)化學事故危機管理預(yù)備,預(yù)備事故發(fā)生之前采取的行動。目的是應(yīng)對事故發(fā)生而提高應(yīng)急行動能力，推進響應(yīng)工作內(nèi)容和應(yīng)對措施應(yīng)急救援預(yù)案（計劃）、報警系統(tǒng)、應(yīng)急醫(yī)療系統(tǒng)、應(yīng)急救援中心、公共應(yīng)急咨詢材料、預(yù)案培訓和事故演練、應(yīng)急物資保障、互助救援協(xié)議等,突發(fā)化學事故危機管理響應(yīng),響應(yīng)事故發(fā)生后應(yīng)立即采取的搶險、救援等行動，目的是保護生命，使財產(chǎn)損失、環(huán)境破壞減小到最低程度，并有利于恢復內(nèi)容和應(yīng)對措施啟動報警系統(tǒng)、實施搶險救援、搜尋和營救等應(yīng)急行動、提供應(yīng)急醫(yī)療救助、撤離或疏散、對公眾進行應(yīng)急事務(wù)說明、報告有關(guān)政府機構(gòu)等,突發(fā)化學事故危機管理恢復,恢復使生產(chǎn)、生活得到進一步的改善或恢復到正常狀態(tài)內(nèi)容和應(yīng)對措施消毒、去污、清理廢墟、損失評估、應(yīng)急預(yù)案的復查、災(zāi)后重建等,突發(fā)化學品事故應(yīng)急救援的概念與任務(wù),概念指危險化學品由于各種原因造成或可能造成眾多人員傷亡及其它較大社會危害時，為及時控制危害源，搶救受害人員，指導群眾防護和組織撤離，清除危害后果而組織的救援活動任務(wù)控制危險源。為防止事故惡化，應(yīng)盡早、最大程度地控制危險源搶救受害人員指導群眾防護，組織群眾撤離做好現(xiàn)場清消，消除危害后果向有關(guān)部門和社會媒介提供翔實情報保存有關(guān)記錄及實物，為后面事故調(diào)查工作做準備,突發(fā)化學品事故應(yīng)急救援預(yù)案的概念與通用規(guī)程,概念政府和企業(yè)為減少事故后果而預(yù)先制定的搶險救災(zāi)方案，是進行事故救援活動的行動指南預(yù)案中事先預(yù)測危險源、危險目標可能發(fā)生的事故類別、危害程度，而制定的事故應(yīng)急救援方案預(yù)案充分考慮現(xiàn)有物質(zhì)、人員及危險源的具體條件，使事故發(fā)生時能及時、有效地統(tǒng)籌指導事故應(yīng)急救援行動事故應(yīng)急救援預(yù)案分為國家、區(qū)域性和企業(yè)預(yù)案應(yīng)急救援預(yù)案的目的和原則防止重大事故的發(fā)生事故發(fā)生后能及時有效地處理，減少事故損失,突發(fā)化學品事故應(yīng)急救援預(yù)案通用規(guī)程,通用規(guī)程事故報警正確地進行事故報警是應(yīng)急救援順利實施的重要環(huán)節(jié)組織救援迅速組織應(yīng)急救援專業(yè)隊伍，快速實施救援，控制事態(tài)發(fā)展，進行傷員救助和組織群眾撤離、疏散警戒管制警戒區(qū)域的邊界應(yīng)設(shè)立明顯的警示標志，并有專人實施警戒緊急疏散事故發(fā)生后，應(yīng)迅速將警戒區(qū)內(nèi)與事故應(yīng)急處理無關(guān)的人員撤離，以減少不必要的人員傷亡現(xiàn)場急救現(xiàn)場醫(yī)療急救要按照先重后輕的原則，對傷員實行一人一卡，避免危重傷員的多次轉(zhuǎn)院。實行現(xiàn)場緊急救護時，不論傷者還是救援人員都要進行適當防護危害源控制避免中毒規(guī)模擴大或轉(zhuǎn)化為燃爆事故災(zāi)害監(jiān)測環(huán)境應(yīng)急監(jiān)測，包括化學品種類、事件危害區(qū)域、途徑及危害程度,突發(fā)化學品事故分級,根據(jù)危害程度輕傷事故、重傷事故、死亡事故、重大死亡事故、特大事故、特別重大事故根據(jù)救援需要一級預(yù)警，可控制的異常事件或容易控制的事件二級現(xiàn)場應(yīng)急，已經(jīng)影響企業(yè)的火災(zāi)、爆炸或毒物泄漏，但還不會超出企業(yè)邊界三級全體應(yīng)急，事故已經(jīng)超出了企業(yè)的邊界，要求外部消防等應(yīng)急力量的參與對事故進行控制,突發(fā)化學品事故的分類,根據(jù)危險化學品種類不同或同一種危險化學品引起事故的方式不同而劃分的事故類別分類火災(zāi)事故爆炸事故中毒和窒息事故灼傷事故環(huán)境污染事故其它危險化學品事故,突發(fā)化學品事故預(yù)案分級、分類制定,分級制定預(yù)案是建立應(yīng)急救援體系的必然要求，主要指系統(tǒng)總目的預(yù)案包含子系統(tǒng)分目標的預(yù)案，而子系統(tǒng)分目標的預(yù)案包含單元目標的預(yù)案各級目標預(yù)案編寫提綱一致，具有獨立性和完整性，又與上下層目標相互銜接，是大環(huán)套小環(huán)的結(jié)構(gòu),突發(fā)化學品事故預(yù)案分級、分類制定,分類制定預(yù)案在縱和橫兩條主線的基礎(chǔ)上，分類進行編制縱向針對重大危險源的預(yù)案；針對易燃、易爆、有毒的關(guān)鍵裝置的預(yù)案；針對重點生產(chǎn)部位的預(yù)案；針對燃燒、爆炸、泄漏、中毒等的預(yù)案。橫發(fā)生停電、停水、停汽、通訊中斷以及自然災(zāi)害（洪水、地震、風暴雷電等）時的應(yīng)急預(yù)案,突發(fā)化學品事故預(yù)案編制步驟,編制準備成立預(yù)案編制小組制訂編制計劃收集資料初始評估危險辨識和風險評價能力和資源評估應(yīng)急救援組織機構(gòu)設(shè)置、人員組成和職責劃分編寫預(yù)案審定、實施適時修訂預(yù)案,危險辨識識別和描述危險源及其特點的過程，其要素包括源、事件、后果、概率原則橫向到邊、縱向到底、不留死角危險辨識的關(guān)鍵任務(wù)識別可能引發(fā)事故的材料、系統(tǒng)、生產(chǎn)過程或場所的特征；辨識可能出現(xiàn)的事故后果。危險辨識方法材料性質(zhì)分析毒性、燃燒性、爆炸性、穩(wěn)定性以及活性反應(yīng)性生產(chǎn)工藝和條件安全評價和分析方法重大危險源辨識利用經(jīng)驗,危險辨識和風險評價,危險辨識內(nèi)容包括以下幾個方面廠址和環(huán)境條件廠區(qū)平面布置功能分區(qū)（生產(chǎn)、管理、輔助生產(chǎn)、生活區(qū)）布置；高溫有害物質(zhì)、噪聲、輻射、易燃、易爆、危險品設(shè)施布置；工藝流程布置；建筑物布置；風向、安全距離、衛(wèi)生防護距離等；建（構(gòu)）筑物辨識和分析建筑物的結(jié)構(gòu)、防火、防爆、朝向、采光、運輸通道以及生產(chǎn)輔助設(shè)施；,生產(chǎn)工藝過程應(yīng)辨識和分析物料（毒性、腐蝕性、燃爆特性）的溫度、壓力、速度、作業(yè)及控制條件以及事故時失控狀態(tài)；生產(chǎn)設(shè)備、裝置1、化工設(shè)備、裝置高溫、高壓、低溫、腐蝕、震動、關(guān)鍵部位的備用設(shè)備以及控制、操作、檢修和失誤時的異常情況；2、機械設(shè)備應(yīng)分析運動零部件和工件、操作條件、檢修作業(yè)、誤運轉(zhuǎn)和誤操作；3、電氣設(shè)備斷電、觸電、火災(zāi)、爆炸、誤運轉(zhuǎn)和誤操作，以及靜電和雷電；4、危險性較大的設(shè)備、高處作業(yè)設(shè)備；5、特殊單體設(shè)備、裝置鍋爐房、乙炔站、氧氣站、石油庫以及危險化學品庫；6、粉塵、毒物、噪聲、振動、輻射等有害作業(yè)部位。,風險事故發(fā)生的可能性和事故嚴重程度的綜合度量，分析和評估危險源產(chǎn)生損失和傷害的可能性、影響范圍、嚴重程度，由此得出應(yīng)采取的對策措施。其數(shù)學表達式為風險＝危險發(fā)生的概率后果風險評價對系統(tǒng)發(fā)生事故的的危險性進行定性或定量分析，評價系統(tǒng)發(fā)生危險的可能性及其嚴重程度，以尋求最低的事故率、最少的損失和最優(yōu)的安全投資效益風險評價方法定性評價方法概率風險評價方法指數(shù)評價方法道化學火災(zāi)、爆炸指數(shù)評價法；蒙德法、日本勞動省的六階段危險評價法等事故后果模擬分析等。,應(yīng)急,風險R可能性F嚴重度C,預(yù)案編制單位應(yīng)急救援能力包括搶險、救災(zāi)、中毒急救、通訊、指揮等。預(yù)案編制小組應(yīng)根據(jù)不同的緊急情況下的應(yīng)急反應(yīng)行動，確定下列問題的答案在緊急情況下誰該做什么什么時候做怎么做整個應(yīng)急過程中由誰負責，管理結(jié)構(gòu)應(yīng)該如何適應(yīng)這種情況如何通報緊急情況，誰負責通知可獲得哪些外部支援，什么時候能到達在什么情況下廠內(nèi)外人員應(yīng)該進行避難或疏散如何恢復正常操作應(yīng)急救援資源主要包括人員、設(shè)備、設(shè)施、個體防護、相應(yīng)物資等。,能力和資源評估,應(yīng)急救援組織機構(gòu)設(shè)置、人員組成和職責劃分,依據(jù)可能發(fā)生的危險化學品事故類別、危害程度和從業(yè)人員的評估結(jié)果，設(shè)置分級應(yīng)急救援組織機構(gòu),應(yīng)急救援組織機構(gòu)人員組成和職責劃分,應(yīng)急救援組織機構(gòu)人員的培訓,應(yīng)急救援組織機構(gòu)人員的演練,應(yīng)急演練類型桌面演練功能演練全面演練,1、桌面演練,目的沒有時間壓力情況下發(fā)現(xiàn)和解決預(yù)案中的問題，取得一些有建設(shè)性的討論結(jié)果；鍛煉演習人員解決問題的能力，明確相互協(xié)作和職責劃分問題；功能性演習和全面演習的基礎(chǔ)。形式通常在會議室舉行；由應(yīng)急組織的代表或關(guān)鍵崗位人員參加；按照應(yīng)急預(yù)案和標準行動程序，討論所應(yīng)急采取的應(yīng)急行動；討論問題不受時間限制；采取口頭評論形式，并形成書面總結(jié)和改進建議。主要特點是口頭“走一遍”應(yīng)急響應(yīng)的場景，成本低,2、功能演練,功能演練是指針對某項應(yīng)急響應(yīng)功能或其中某些應(yīng)急響應(yīng)行動舉行的演練活動，即可分為單項演習和組合演習。一般都需要調(diào)用有限的資源開展現(xiàn)場演習，并形成書面報告。目的是為了熟練和檢驗?zāi)承┗静僮骰蛲瓿赡承┨囟ㄈ蝿?wù)所需的技術(shù)和實戰(zhàn)能力。單項演練通訊聯(lián)絡(luò)、通知、報告程序；資源調(diào)配，人員、裝備及物資器材裝車到位；化學監(jiān)測與偵察；現(xiàn)場警戒；人群疏散；醫(yī)療救護；洗消去污；消防行動；公共信息傳播等。組合演練可將具有較緊密聯(lián)系的多個應(yīng)急功能或任務(wù)組合在一起進行演習，以加強各應(yīng)急救援組織之間的配合和協(xié)調(diào)性。如化學監(jiān)測、偵察與消毒去污之間的配合；警報、緊急公告、公眾疏散與醫(yī)療、藥品發(fā)放；撲滅火災(zāi)、堵漏、工藝處理的相互配合等。,全面演練針對應(yīng)急預(yù)案中全部或大部分應(yīng)急響應(yīng)功能開展演練。全面演練一般要求持續(xù)幾個小時，采取交互式方式進行，演練過程要求盡量真實，調(diào)用更多的應(yīng)急人員和資源，來開展人員、設(shè)備及其他資源的實戰(zhàn)性演練，以檢驗相互協(xié)調(diào)的總體反應(yīng)和應(yīng)急能力。,3、全面演練,循環(huán)往復,危險化學品事故應(yīng)急救援處置要點,接警、隔離、疏散、防護接警明確發(fā)生危險化學品事故發(fā)生的單位、地址、事故引發(fā)物質(zhì)、事故簡要情況、人員傷亡情況等隔離事故現(xiàn)場、建立警戒區(qū)域啟動應(yīng)急預(yù)案，根據(jù)化學品泄漏的擴散情況或火焰輻射熱所涉及到的范圍建立警戒區(qū)，并在通往事故現(xiàn)場的主要干道上實行交通管制緊急疏散向側(cè)上風方向轉(zhuǎn)移，明確專人引導和護送不要在低洼處滯留要清查是否有人留在污染區(qū)與著火區(qū)防護,防護等級劃分標準,表1,根據(jù)事故物質(zhì)的毒性及劃定的危險區(qū)域，確定相應(yīng)的防護等級，并根據(jù)防擴等級按標準配備相應(yīng)的防護器具,防護標準,化學武器,通過爆炸的方式（比如炸彈、炮彈或?qū)棧┽尫呕瘜W戰(zhàn)劑（WARFAREAGENTS,CWA），通過包括窒息、神經(jīng)損傷、血中毒和起水皰在內(nèi)的令人恐怖的反應(yīng)殺傷人類分類神經(jīng)性毒劑G類（塔崩、沙林、梭曼），V類（VX糜爛性毒劑呼吸道粘膜壞死性炎癥芥子氣、氮芥和路易斯氣失能性毒劑暫時使人的思維和運動機能發(fā)生障礙從而喪失戰(zhàn)斗力美國人裝備的畢茲BZ刺激性毒劑催淚性毒劑（氯苯乙酮、西埃斯），噴嚏性毒劑（亞當氏氣）全身中毒性毒劑急性缺氧氫氰酸、氰氣窒息性毒劑急性中毒性肺水腫光氣、氯氣、雙光氣、氯化氫,中國是化學武器的受害國,侵華戰(zhàn)爭時期的日本曾生產(chǎn)過746萬發(fā)毒氣彈。除沒有能研制出神經(jīng)性毒氣，擁有芥子氣，路易氏氣，光氣，二苯氰砷，氫氰砷，二苯基乙酮，苯氯乙酮和三氰化砷等8種標準毒氣瓦斯部隊成為侵華日軍的常設(shè)兵種，毒氣則是日軍的必備裝備日軍在1937年8月的凇滬會戰(zhàn)中首次使用了催淚性氣體和噴嚏性（嘔吐性）氣體；自1938年8月開始的武漢會戰(zhàn)，日軍使用毒氣更加肆無忌憚并開始使用劇毒的糜爛性毒氣芥子氣和路易氏氣日本運到中國的總彈藥中，有三分之一是化學彈藥?！霸跀?shù)次戰(zhàn)役中，中國軍隊被毒氣傷亡數(shù)字占總傷亡數(shù)字的百分之二十?！比哲娫谌A遺留了大量化學武器，共有4大類約10種，目前共發(fā)現(xiàn)230萬件化學武器，120噸化學制劑,日本松本“沙林”毒氣事件,1994年6月27日黃昏至翌日6月28日清晨，9名兇徒在深志區(qū)住宅街內(nèi)散布沙林毒氣，導致7人死亡，660人受傷奧姆真理教教主松本智津夫,日本東京地鐵是“沙林”毒氣事件,1995年3月20日上午8時，東京地鐵3條線路5列客車發(fā)生沙林（SARIN）中毒。作為化學武器的神經(jīng)毒劑在15個車站爆炸，死13人，傷5500余人，1036人住院治療初期來院患者出現(xiàn)的呼吸困難、瞳孔縮小，這在有機磷農(nóng)藥中毒時亦可出現(xiàn)，但根據(jù)呼吸心搏停止時瞳孔變化，可以確定沙林中毒投毒者全部受過高等教育,日本東京地鐵是“沙林”毒氣事件,沙林（SARIN）是一種神經(jīng)毒劑，通過干預(yù)乙酰膽堿酯酶來破壞神經(jīng)系統(tǒng)的功能。沙林在人體中的降解速度很慢，暴露危害會在體內(nèi)累積1938年，由4個德國人研制成功。二戰(zhàn)后，這種毒劑才開始在世界范圍內(nèi)生產(chǎn)。美軍代號GB半致死劑量吸入為35MGMIN/M3（3PPM暴露2MIN）。沙林可經(jīng)由皮膚、眼睛接觸、呼吸道的吸入或由口食入等途徑危害身體，抑制乙酰膽堿酯酶活性，使乙酰膽堿堆積，60公斤的成年人只要吸入06毫克即可致命，1公斤的沙林毒氣可殺死100萬人解毒劑注射阿托品來減輕癥狀，以確保免于死亡。應(yīng)優(yōu)先救治仍有心跳和血壓明顯的傷員,禁止化學武器公約,于1993年1月13日在巴黎的一個儀式上開放簽署兩天之內(nèi)即有130個國家簽署了公約2013年12月，俄羅斯已銷毀4萬噸的77美國有31萬噸，預(yù)計2023年完成銷毀化學毒劑在技術(shù)一種是將毒劑直接焚燒另一種是通過各種化學反應(yīng)進行中和,謝謝QA,
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簡介：第三單元市場營銷新進展,許麗媛,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,新一代重要注射液痰熱清注射液是我國第一個按照指紋圖譜技術(shù)批準和生產(chǎn)的中藥注射液，從2004年上市以來，銷量快速增長，2007年銷量額達35億元，有望成為年銷售收入過10億元的重磅炸彈產(chǎn)品。只用2年，痰熱清銷售額呈十倍速增長，躍升為呼吸系統(tǒng)中成藥品牌排行冠軍。其成功的秘密在哪里,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,SFDA南方醫(yī)藥經(jīng)濟研究所廣州標點公司發(fā)布“呼吸系統(tǒng)用中成藥”統(tǒng)計結(jié)果新誼醫(yī)藥集團上海凱寶藥業(yè)的痰熱清注射液，與去年同期相比，銷量增長14038，市場份額從221增至476，在呼吸系統(tǒng)中成藥品牌排行第一。痰熱清注射液上市三年，累計銷售1000萬支，銷售額2004年1700萬元，2005年8000萬元，2006年億元，2007年35億元，不久的將來，相信會成為年銷售收入過10億元的“重磅炸彈”。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,痰熱清注射液，從1992年立項，2000年獲得批號，投入億元，期間整合了研發(fā)力量；2003年末上市就被評為“抗非典重點新產(chǎn)品獎”。是我國第一個采用“中藥指紋圖譜技術(shù)”生產(chǎn)的中藥注射劑。標準、配伍、工藝、質(zhì)控等，都著力創(chuàng)新。有效性、澄明度、安全性、穩(wěn)定性均有所突破。2004年又找到營銷機構(gòu)整合了策劃和傳播的力量。當下，處方藥市場政策趨嚴，企業(yè)面臨營銷轉(zhuǎn)型，新品上市難度增大。在此背景下，痰熱清注射液“整合營銷”成功，就更多了幾重借鑒意義。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,1研發(fā)立項要沙里淘金新誼醫(yī)藥集團并沒有傳統(tǒng)企業(yè)龐大的研發(fā)部門，而只有為數(shù)不多的研發(fā)人員負責尋找項目，一旦企業(yè)選定了項目就會集中投放資源。通過大量縝密的調(diào)研、論證、篩選，痰熱清注射液項目得以確定。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,首先，退熱消炎市場容量大，在呼吸科、消化科、腫瘤科、泌尿科、ICU等科室都有廣泛應(yīng)用，且現(xiàn)代化中藥注射液有著巨大需求；其次，因制藥標準、生產(chǎn)設(shè)備、質(zhì)控技術(shù)等落后，傳統(tǒng)中藥注射液不良反應(yīng)率居高不下，安全性飽受質(zhì)疑，導致臨床應(yīng)用受到限制，一直未形成強勢品牌，這樣創(chuàng)新產(chǎn)品便機會大，成功率高；再次，依靠山海丹、凱西萊等創(chuàng)新產(chǎn)品的成功運作，新誼已經(jīng)具備完備的渠道、終端資源，銷售隊伍和學術(shù)營銷系統(tǒng)，能快速地消化。痰熱清注射液就是新誼醫(yī)藥集團采取內(nèi)部定產(chǎn)品方向、外部確定研發(fā)伙伴的策略，整合外部研發(fā)資源的結(jié)果。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,產(chǎn)品力必須強大處方藥品的產(chǎn)品力是什么作為治病救人的特殊商品，其核心屬性是療效和安全。只有具備確切的療效，并較好地保障臨床用藥安全，幫助醫(yī)生提高處方水平，優(yōu)化治療方案的藥品，才能搶奪到目標醫(yī)生行使處方權(quán)，產(chǎn)生最終的銷售。痰熱清注射液憑借有效性、澄明度、安全性，達到了中藥注射劑有史以來的新高度，遠遠超出傳統(tǒng)產(chǎn)品，產(chǎn)品力有充足保證?；诖?，從產(chǎn)品本身出發(fā)，市場定位、核心訴求、公關(guān)傳播、廣告創(chuàng)意、學術(shù)推廣才水到渠成。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)痰熱清注射液2004年上市后，銷量未達到預(yù)期目標，于是，該公司啟動了和柏青醫(yī)藥營銷機構(gòu)的品牌策劃與傳播合作。接手痰熱清后，柏青按照內(nèi)部工作流程，成立項目小組，市場調(diào)查打頭，從產(chǎn)品、消費者、競品三方面研究，每一大項設(shè)小項，每小項下再細分，要把營銷意識武裝到每個毛孔。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,第一，研究客戶和產(chǎn)品，深入地挖掘產(chǎn)品的特性。包括（1）研發(fā)背景（2）產(chǎn)品配方（3）生產(chǎn)工藝（4）臨床療效/安全性評價（5）臨床使用方法（6）醫(yī)生反饋（7）科室覆蓋（8）銷售隊伍（9）渠道現(xiàn)狀/價格體系（10）學術(shù)推廣做到對產(chǎn)品了如指掌，初步總結(jié)出痰熱清的先進性、獨特性。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,第二，研究消費者。包括目標科室醫(yī)生處方習慣，已使用醫(yī)生療效評價，臨床使用疑問，產(chǎn)品針對病癥和治療階段，選擇產(chǎn)品理由，產(chǎn)品存疑和處方障礙，對同類產(chǎn)品使用習慣及評價，受病人或家屬影響做處方可能性，專業(yè)媒體接觸習慣，學術(shù)會議調(diào)查深入洞察醫(yī)生的使用習慣，建立起目標醫(yī)生的處方?jīng)Q策和營銷溝通模型，做到心中有數(shù)，使產(chǎn)品策劃從“提升醫(yī)生臨床價值”出發(fā)，使營銷傳播能“找對人，說對話，用對方法”，為確定產(chǎn)品定位和營銷傳播策略做足準備。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,第三，研究競爭產(chǎn)品。回顧中藥注射液誕生至今70多年歷史，研究各階段的重點品種，如對主力品種魚腥草注射液等產(chǎn)品的優(yōu)劣勢分析，主要生產(chǎn)廠家，營銷傳播方式，并相應(yīng)地與痰熱清注射液對比，使營銷模式和傳播工具更有競爭力，更具說服性。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,柏青通過一對一溝通、座談會、電話調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)信息分析等多種手段，得到了扎實的一手資料。然后，柏青機構(gòu)營銷、市場、廣告、醫(yī)藥學專業(yè)人員，再進行科學的頭腦風暴，發(fā)動創(chuàng)新思維，確立了痰熱清產(chǎn)品定位、市場重心、核心訴求點、學術(shù)會議傳播要點、媒介組合、公關(guān)傳播計劃等重大方向性命題。在大命題確立后，產(chǎn)品手冊、臨床宣傳折頁、臨床實驗匯編、銷售人員答疑手冊、平面廣告、公關(guān)宣傳軟文等工具，都水到渠成。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,新產(chǎn)品入市需要打一場營銷戰(zhàn)處方藥營銷爭奪戰(zhàn)，目標是醫(yī)生，戰(zhàn)場是處方。誰的產(chǎn)品更具臨床價值和傳播賣點，誰的營銷手段技巧性更強、方式更新穎，并能對競爭對手的軟肋精準打擊，誰就能獲勝。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,第一，要做好定位。把痰熱清定位成“新一代中藥注射液”。目的是與傳統(tǒng)產(chǎn)品整體性區(qū)隔，就好像在醫(yī)生心目中建立一個階梯，讓痰熱清穩(wěn)坐第一把交椅。從而在更高層面提升產(chǎn)品力、樹立品牌形象。第二，在核心價值上，提煉了“退熱、祛痰、抗炎，就用痰熱清”這句口號語。增大臨床用藥面，為多科室用藥埋下伏筆，而不至自我設(shè)局，定位過窄。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,新產(chǎn)品入市需要打一場營銷戰(zhàn)第三，在營銷傳播上，包括學術(shù)會議、媒體學術(shù)傳播、銷售人員培訓、產(chǎn)品宣傳工具等，都緊緊圍繞“安全性、有效性、穩(wěn)定性”，圍繞產(chǎn)品卓越品質(zhì)、科技含量、工藝創(chuàng)新、臨床實驗、榮譽獎項等實證，圍繞產(chǎn)品的處方價值，圍繞痰熱清的革命性和顛覆性，不提競爭對手，卻劍有所指，建立和堅定醫(yī)生的處方?jīng)Q心和信任度。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,同時，借助多種媒介的傳播手段，宣傳新企業(yè)理念，塑造企業(yè)形象，為產(chǎn)品注入人性力量，與產(chǎn)品品牌形成互動，進一步提升產(chǎn)品品牌偏好，為“新一代”的定位提供專業(yè)、高端、負責、創(chuàng)新的品牌形象，遠遠超過安全性低、品牌形象差的競爭品牌。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,確定目標市場痰熱清注射液消費特征決定其市場重點應(yīng)該是一二級城市醫(yī)院，特別是三甲醫(yī)院。因此，我們把90以上的資源集中于此，區(qū)域?qū)W術(shù)會議、臨床拜訪、媒體傳播、學術(shù)軟文、訴求方式等，都結(jié)合該市場的習慣、特征來制定。,案例導入整合營銷痰熱清注射液的啟示,2006年初，通過分析可發(fā)現(xiàn)，隨著新農(nóng)合、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心建設(shè)的推進，第三終端市場興起。同時，通過分析疾病譜，我們制定了“重心適當下沉，終端選擇拓展”的策略。該策略核心是，密切關(guān)注第三終端動向，市場重心向基層醫(yī)療單位下沉，但具體的終端選擇僅限于社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心和縣（鎮(zhèn)）級醫(yī)院，并在部分市場選擇試點。從而有效地保證了痰熱清的持續(xù)旺銷，并迅速成長為該領(lǐng)域第一品牌。,基本技術(shù)點,了解目前市場營銷新進展的主要領(lǐng)域與形式描述整合營銷、事件營銷、關(guān)系營銷、綠色營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及DTC與DFC的含義與內(nèi)容合理運用市場營銷發(fā)展的新模式，指導醫(yī)藥企業(yè)市場營銷實踐活動,一、整合營銷,（一）整合營銷的概念,在現(xiàn)代化企業(yè)管理中，整合的過程，就是要企業(yè)打破部門間的隔閡，杜絕消耗，是企業(yè)的經(jīng)營活動圍繞一個宗旨來進行，而不是圍繞部門或職能來進行，使分力變合力，從而大大增加企業(yè)的綜合競爭能力。把這個整合的思想運用到營銷過程中來，就產(chǎn)生了整合營銷的概念。,一、整合營銷,（一）整合營銷的概念,從嚴格意義上說，整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結(jié)合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。,一、整合營銷,（二）整合營銷的主要內(nèi)容,拓展“4PS”1990年以來，一批營銷從醫(yī)藥消費者需求的角度出發(fā)，研究市場營銷理論，對傳統(tǒng)的“4PS”組合進行了拓展，提出了“4CS”組合。一是，把產(chǎn)品先擱在一邊，加緊研究消費者的需要和欲望，不要在賣你能制造的產(chǎn)品，要賣消費者所確定想購買的產(chǎn)品；二是，暫時忘掉定價策略，多多了解消費者要滿足其需要與欲望所須付的成本；,一、整合營銷,（二）整合營銷的主要內(nèi)容,拓展“4PS”三是，忘掉分銷策略，應(yīng)當思考如何給消費者提供方便以購得所需商品；四是，暫時忘掉促銷策略，正確的詞匯應(yīng)該是溝通。如果傳統(tǒng)的“4PS”理論思考的基礎(chǔ)是以企業(yè)為中心，二“4CS”則是以消費者為中心。在產(chǎn)品大量增加、競爭日益激烈、媒體影響越來越大的今天，是重要思維理念的轉(zhuǎn)化把醫(yī)藥消費者直接作為市場營銷的決策變量，由經(jīng)營企業(yè)轉(zhuǎn)化為經(jīng)營醫(yī)藥消費者是重要思維理念的轉(zhuǎn)化。,一、整合營銷,（二）整合營銷的主要內(nèi)容,一、整合營銷,（二）整合營銷的主要內(nèi)容,建立消費者數(shù)據(jù)庫整合營銷的出發(fā)點和中心點都是消費者。離開了對消費者的全面而深入的了解，就不可能實施“4CS”理論。通過科學的管理方法，把醫(yī)藥消費者信息進行科學的采集、動態(tài)化分類管理，使之成為營銷戰(zhàn)略與策略、進行市場細分與市場定位的依據(jù)，將資料變?yōu)槠髽I(yè)潛在的財富來源,一、整合營銷,（二）整合營銷的主要內(nèi)容,營銷職能整合企業(yè)在對數(shù)據(jù)庫進行分析，對市場進行細分，然后選擇目標市場，進而進行市場定位的過程中，要求涉及的所有人員共同確認市場要求、欲望，對產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)的具體要求都有正確的看法，從而確認企業(yè)營銷目標以及實現(xiàn)這些目標所需要采取的各項策略。同時，要求科研開發(fā)、生產(chǎn)、技術(shù)、設(shè)備、銷售、溝通、運輸、保障等職能部門，都為營銷目標的實現(xiàn)、滿足市場需要而組成一個有機整體，在計劃執(zhí)行中將各種營銷資源組合起來，以業(yè)務(wù)流程為而核心（而不是以各自原有職能為中心），發(fā)揮企業(yè)各個營銷要素之間的協(xié)同效應(yīng)。,一、整合營銷,（二）整合營銷的主要內(nèi)容,營銷溝通整合目標市場的競爭可以說是整體實力的競爭。它不僅僅反映在產(chǎn)品實體上，更多的是凝聚在企業(yè)形象與服務(wù)方面，在企業(yè)營銷活動中，整合營銷思想也體現(xiàn)在營銷溝通工作中，它根據(jù)目標市場和特定的醫(yī)藥消費者（確定的受眾），根據(jù)實際需要，在經(jīng)常被孤立使用的人員推銷、公共關(guān)系、廣告宣傳、銷售促進等方法之間，采取適當?shù)慕M合方式和選擇最佳時間與目標受眾進行溝通。營銷溝通整合，也可以說是一種營銷溝通計劃，它通過挖掘營銷溝通工具之間的相互作用，取長補短，統(tǒng)籌兼顧，使之有效結(jié)合起來，為企業(yè)提供明顯的、持久的和最大的溝通效果。,一、整合營銷,（三）整合營銷的操作思路,1．以整合為中心2．講求系統(tǒng)化管理3．強調(diào)協(xié)調(diào)與統(tǒng)一4．注重規(guī)模化與現(xiàn)代化,一、整合營銷,（四）整合營銷的對策與措施,1．革新企業(yè)的營銷觀念2．加強企業(yè)自身的現(xiàn)代化建設(shè)3．整合企業(yè)的營銷4．借鑒國外的先進經(jīng)驗,2005年夏，蒙牛集團與超級女聲的完美合作引發(fā)了強烈的公共關(guān)注，其創(chuàng)造的“注意力經(jīng)濟”成為業(yè)界評論的熱點。根據(jù)蒙牛的市場分析，酸酸乳的主力消費群體定位為年輕女孩，這恰好與“超女”的內(nèi)在女性底蘊和受眾群體重合，二者一拍即合。于是，蒙牛大手筆地以2800萬買斷了超級女聲節(jié)目冠名權(quán)，并投資近8000萬元用于公交車、戶外燈箱和廣告牌、各類媒體廣告等，充分利用“超女”在國內(nèi)日益瘋狂的影響力。同時，在超級女聲的主賽區(qū)長沙等地，蒙牛還策劃了多場大型義演活動。尤其在大型廣場及賣場的門口附近，蒙牛推出了“青春女生大比拼”、“品蒙牛酸酸乳，看超級女聲”等活動，有效的塑造了品牌的高端形象，使蒙牛酸酸乳和超級女聲一起成為人們關(guān)注的焦點。蒙牛上億元的“超女”系列廣告，為其旗下的酸酸乳系列產(chǎn)品2005年1到6月在全國的銷售額比去年同期增長了3倍。,二、事件營銷,事件營銷，是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有新聞價值、社會影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。,2010年11月，帶有濃郁中國傳統(tǒng)文化色彩的亞運主火炬點燃儀式宣告了廣州亞運會精彩開幕，對于王老吉而言，為期一個月的亞運火炬?zhèn)鬟f在絢爛的禮花中完美落幕，從“先聲奪金”、“舉罐齊歡呼、開罐贏亞運”到“點燃吉情，傳遞精彩”，王老吉的亞運營銷迎來了精彩的收官之戰(zhàn)。正如中國傳媒大學廣告學院院長黃升民的點評，王老吉擅長以大事件作為營銷推廣的背景舞臺，而且在大事件的選擇和切入契機方面經(jīng)驗老到，駕輕就熟。其實相對于大事件的選擇，王老吉更為關(guān)注的是如何挖掘事件本身的核心價值與王老吉品牌主張之間的天然關(guān)聯(lián)。從營銷戰(zhàn)略的角度而言，廣州亞運會作為體育營銷的大事件，提供了以下三個天然關(guān)聯(lián)點，讓我們有機會洞悉王老吉亞運營銷戰(zhàn)略的幕后玄機國際化展示契機，“民族品牌”強化契機，“活力、激情、自信”等核心價值與時代精神的共鳴。,在2003年SARS早期，威露士就成立專門應(yīng)急小組，“防止病從手入，請用威露士洗手液”系列廣告與廣州各大報媒疫情報道同步出街。而在連續(xù)增加自身曝光率之后，率先在廣深首個大規(guī)模無償捐贈6萬瓶洗手液，一舉奠定了其在消毒市場的霸主地位，更公眾心中留下良好的形象。,在2003年SARS早期，威露士就成立專門應(yīng)急小組，“防止病從手入，請用威露士洗手液”系列廣告與廣州各大報媒疫情報道同步出街。而在連續(xù)增加自身曝光率之后，率先在廣深首個大規(guī)模無償捐贈6萬瓶洗手液，一舉奠定了其在消毒市場的霸主地位，更公眾心中留下良好的形象。,三、關(guān)系營銷,（一）關(guān)系營銷的概念,關(guān)系營銷，是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。關(guān)系營銷與傳統(tǒng)營銷的根本區(qū)別是在于對顧客的理解和對待方式。傳統(tǒng)營銷對關(guān)系的理解僅僅限于向顧客出售產(chǎn)品，完成交易，把顧客看作產(chǎn)品的最終使用者；關(guān)系營銷則把顧客看作是有著多重利益關(guān)系、多重需求、有思想、有情感、有存在價值的人,三、關(guān)系營銷,（二）關(guān)系營銷的本質(zhì)特征,三、關(guān)系營銷,信譽第一，客戶至上對于任何一個企業(yè)來說，信譽歷來是至關(guān)重要的。在產(chǎn)品越來越豐富、替代品牌越來越多、選擇余地越來越大的時代，一個產(chǎn)品、甚至于一個企業(yè)，要想在市場上站穩(wěn)腳跟，沒有良好的信譽是很難實現(xiàn)的。因此，關(guān)系營銷要求企業(yè)在營銷過程中高度重視聲譽與形象，把聲譽與形象視作珍貴的無形財富，重視形象的投資、管理與塑造，將樹立和維護良好的聲譽與形象作為企業(yè)的重要戰(zhàn)略目標。,“三九”最初的成功，很大程度上得益于其核心產(chǎn)品三九胃泰在市場上的大獲成功。之后，憑借在中醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢，“三九”很快樹立了自己的核心競爭優(yōu)勢。為更好地培育“三九”品牌的核心競爭力，其在品牌宣傳方面可謂步步領(lǐng)先，其理念、創(chuàng)意、策劃和廣告投入在上世紀九十年代初的中國大陸都是首屈一指的。1990年“李默然那一則半公益、半功能的明星廣告；1991年華東水災(zāi)期間，一句“滔滔里風雨同舟”的親情營銷；還有廣州出租車燈箱廣告、首都機場指揮塔上最大的戶外廣告、德國柏林廣場的上的第一塊中文廣告牌，鋪天蓋地的品牌宣傳，讓“三九”成為了當時國內(nèi)知名度最高的中藥品牌。,三、關(guān)系營銷,雙向溝通，信息共享雙向溝通是信息傳遞的科學方式。在這種模式下，企業(yè)可以充分了解是市場、用戶的基本要求，從而使自己的產(chǎn)品或服務(wù)更好地滿足消費者的需要；市場、用戶甚至社會也可以清晰而具體的掌握企業(yè)的所作所為，從而對其施加各種影響或決定自己的消費行為廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得支持與合作。這也是關(guān)系營銷的一個本質(zhì)特征。,“三九”最初的成功，很大程度上得益于其核心產(chǎn)品三九胃泰在市場上的大獲成功。之后，憑借在中醫(yī)藥行業(yè)的領(lǐng)先優(yōu)勢，“三九”很快樹立了自己的核心競爭優(yōu)勢。為更好地培育“三九”品牌的核心競爭力，其在品牌宣傳方面可謂步步領(lǐng)先，其理念、創(chuàng)意、策劃和廣告投入在上世紀九十年代初的中國大陸都是首屈一指的。1990年“李默然那一則半公益、半功能的明星廣告；1991年華東水災(zāi)期間，一句“滔滔里風雨同舟”的親情營銷；還有廣州出租車燈箱廣告、首都機場指揮塔上最大的戶外廣告、德國柏林廣場的上的第一塊中文廣告牌，鋪天蓋地的品牌宣傳，讓“三九”成為了當時國內(nèi)知名度最高的中藥品牌。,三、關(guān)系營銷,互惠互利，協(xié)同合作關(guān)系營銷認為買賣雙方的關(guān)系應(yīng)該是在交往與合作的過程中共同獲益、共同發(fā)展，將平等互利作為處理各種關(guān)系的行為準則。認為凡是有損于自己關(guān)系對象的行為最終必將有損害自己。因此，維護關(guān)系對象的利益也就是維護自身的長遠利益。,生物制藥巨頭美國輝瑞公司日前宣布與德國默克制藥達成全球戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將共同研發(fā)及推廣癌癥免疫療法藥物。輝瑞方面表示，兩家公司將共同研發(fā)默克旗下一款名為ANTIPDL1的抗癌藥物，共同承擔相關(guān)研發(fā)成本并共享未來銷售收入。此外，雙方還將在各自已經(jīng)獲得批準和正處于試驗階段的藥品組合上開展合作。2015年將有約20個腫瘤免疫臨床研發(fā)項目啟動。據(jù)介紹，輝瑞將向默克支付85億美元預(yù)付資金，在研發(fā)藥物取得監(jiān)管或商業(yè)化的重要進展時，默克還將獲得最高20億美元的資金。目前默克正在研發(fā)多種腫瘤治療藥物，近年來也一直試圖進軍美國抗癌藥市場。業(yè)內(nèi)人士認為，聯(lián)手輝瑞有助于默克加快抗癌藥研發(fā)以及進軍美國市場的步伐。受此消息影響，默克制藥在德國法蘭克福證券交易所上市股票大漲234歐元至美股7693歐元，漲幅314,三、關(guān)系營銷,統(tǒng)籌兼顧，綜合協(xié)調(diào)在現(xiàn)代社會中，企業(yè)與社會環(huán)境之間的關(guān)系越來越復雜，諸如政治的、經(jīng)濟的、行政的、法律的、道德的、文化的、個人的、團體的等外部力量對企業(yè)的目標與發(fā)展，均有著越來越強的影響和約束力。為此，企業(yè)只有開展各種社會活動，才能處理好各種關(guān)系，使之和諧化，并應(yīng)付一些突發(fā)事件，不會給自身造成太大失敗。,夢想999感冒靈讓夢想照進現(xiàn)實和家人坐在一起吃一餐飯、買一臺電視機、騎一次自行車，這些看起來簡單至極的事情，都可以成為一個人的夢想。而999感冒靈正是因為抓住了這一點，為消費者創(chuàng)造了一個可以“做夢”的舞臺。此次999感冒靈的“夢想”活動聚集了行業(yè)內(nèi)32位明星寫下了“夢想”的心情故事，鼓勵所有人說出自己的夢想更重要的是，借助明星藝人的號召力打造一個普通人的夢想舞臺，成功讓超過30個追夢人夢想成真。,夢想999感冒靈讓夢想照進現(xiàn)實進入營銷30時代，人們更注重人文層面、情感層面的需求滿足。在這樣的背景下，營銷需要追求情感層面的深層互動與共鳴。999感冒靈“夢想”活動，無疑是一場徹頭徹尾情感共鳴的營銷筑夢。作為國內(nèi)感冒藥第一品牌，999感冒靈近年來的營銷亮點除了“夢想“以外，去年冠名第一季爸爸去哪兒中”暖暖的很貼心“的品牌形象同樣給人留下了深刻印象。正因為999感冒靈始終堅持傳遞關(guān)愛、傳遞幸福的原則，所以消費者才會進一步了解到其溫暖、貼心的品牌內(nèi)涵，更了解到了一個醫(yī)藥品牌對公眾的責任。這些從999感冒靈“夢想”的宣傳標語“每一個夢想，都值得被實現(xiàn)”里可以完全體現(xiàn)出來，因為懂得尊重，所以獲得成功。,四、綠色營銷,四、綠色營銷,綠色營銷的背景,20世紀90年代以來，生態(tài)環(huán)境日趨惡化并危害到人類生存和生活質(zhì)量的提高，人們的環(huán)境保護意識日益增強。可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略思想已成為全人類的共識，各種形式的綠色運動也在世界各地紛紛興起。隨著可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略和環(huán)保意識向經(jīng)濟、社會和文化的全方位滲透，綠色營銷理念應(yīng)運而生，并迅速成為許多企業(yè)的一種營銷戰(zhàn)略選擇。,四、綠色營銷,（一）綠色營銷的概念,綠色營銷是指企業(yè)在營銷的全過程即產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、制造、消費、廢棄物的處理方式都應(yīng)充分體現(xiàn)環(huán)境意識和社會意識，即產(chǎn)品在設(shè)計生產(chǎn)過程中要少用資源和能源，不對環(huán)境產(chǎn)生污染；產(chǎn)品使用過程中不污染環(huán)境并且低能耗；產(chǎn)品使用后易于拆解、回收利用。,四、綠色營銷,（一）綠色營銷的概念,綠色營銷的主要目標是在營銷過程中實現(xiàn)資源可持續(xù)利用，保護和改善生態(tài)環(huán)境與企業(yè)經(jīng)營績效的統(tǒng)一。其宗旨是盡可能地開發(fā)和使用可再生性資源，盡可能減少對非再生性資源的耗費，防止環(huán)境污染，維護生態(tài)平衡，確保消費者使用產(chǎn)品的安全、衛(wèi)生、方便，并引導綠色消費和培養(yǎng)環(huán)保意識。與傳統(tǒng)的社會營銷學相比，綠色營銷觀念注重的社會利益更明確定位于節(jié)能與環(huán)保，立足于可持續(xù)發(fā)展，放眼于社會經(jīng)濟的長遠利益與全球利益。,發(fā)展過程,綠色營銷發(fā)展過程已經(jīng)基本上形成了綠色需求綠色研發(fā)綠色生產(chǎn)綠色產(chǎn)品綠色價格綠色市場開發(fā)綠色消費為主線的消費鏈條。,,,,,,,四、綠色營銷,（二）綠色營銷的內(nèi)容,制定綠色營銷戰(zhàn)略決策體系，以適應(yīng)全球可持續(xù)發(fā)展要求這種計劃體系包括環(huán)保投資計劃、綠色產(chǎn)品開發(fā)計劃、清潔生產(chǎn)計劃、綠色營銷計劃等收集綠色信息，開發(fā)綠色資源包括綠色消費信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開發(fā)信息、綠色政策信息、競爭信息、綠色產(chǎn)品市場銷售信息,四、綠色營銷,（二）綠色營銷的內(nèi)容,研究開發(fā)綠色產(chǎn)品綠色產(chǎn)品研發(fā)要注意選準項目，從產(chǎn)品的設(shè)計開始。開發(fā)或采用先進的綠色技術(shù)，開發(fā)安全、衛(wèi)生、無公害、品質(zhì)優(yōu)、易回收、有利健康且符合相關(guān)標準的綠色產(chǎn)品制定綠色價格綠色產(chǎn)品給消費者提供新的價值，產(chǎn)品在研制、技術(shù)開發(fā)、原材料選購等方面的成本上升，因此，綠色產(chǎn)品價格一般比同類普通產(chǎn)品高。,四、綠色營銷,（二）綠色營銷的內(nèi)容,選擇綠色銷售渠道綠色銷售渠道是指企業(yè)選擇的銷售渠道應(yīng)能體現(xiàn)以下兩方面的要求一是最佳的銷售網(wǎng)絡(luò)支持與網(wǎng)點建設(shè)以保證消費者及時購買到所需商品，并減少時間、精力的浪費；二是確保一些時令商品及時銷售，以減少產(chǎn)品浪費。以此來維護產(chǎn)品的綠色品質(zhì)和企業(yè)的綠色形象。,四、綠色營銷,（二）綠色營銷的內(nèi)容,開展綠色產(chǎn)品促銷綠色產(chǎn)品的宣傳促銷應(yīng)著重在消費者綠色意識的提高上即通過綠色廣告、綠色公關(guān)、綠色人員推銷和營業(yè)推廣等形式，傳遞企業(yè)信息，樹立企業(yè)和產(chǎn)品的綠色形象，提高綠色產(chǎn)品的影響力、銷售力和市場占有率。,蒙牛集團鋁塑包裝盒的回收鋁塑包裝盒的回收情況環(huán)保人士坦言廢棄包裝的回收系統(tǒng)是最讓人頭疼的。建有聚乙烯鋁塑復合包裝材料回收利用技術(shù)公司的大中城市回收率不到20，普遍困擾這些企業(yè)的問題，就是回收數(shù)量的不足；沒有建有回收公司的中小城市回收率更低；城鄉(xiāng)、農(nóng)村三四級市場白送給收廢品的都不要，馬路邊、水渠旁隨處可見，又不易降解，問題連連。“一件捆一盒奶、一件送一盒紙巾”的促銷本身給人有點“費力不討好”的感覺（在人們印象中只有低端產(chǎn)品才做贈品促銷），以環(huán)保的名義用包裝盒來換奶更能體現(xiàn)出企業(yè)的社會責任感，更能體現(xiàn)出蒙牛產(chǎn)品的價值（蒙牛是不輕易送的）。,蒙牛集團鋁塑包裝盒的回收“得人心者得天下”，蒙牛為中小學生免費送奶計劃也是為企業(yè)品牌形象，“包裝盒換奶回收計劃”適宜時代環(huán)保需求，更能籠絡(luò)現(xiàn)代人對都市環(huán)保的心，從而贏得企業(yè)品牌形象，鞏固消費者對企業(yè)的價值認定。十個或二十個空盒換一盒奶，建立回收系統(tǒng)讓經(jīng)銷商一級一級往上交，定期送到鄰近有回收設(shè)備的城市，先期投資就是物流費和系統(tǒng)建立的費用，不期就能回收系統(tǒng)建立成本，但給企業(yè)形象帶來的卻是無形的價值,NIKE深入營銷過程2005年開始，耐克特別設(shè)計了一個強調(diào)可持續(xù)環(huán)保概念的運動鞋系列THECONSIDERED。這個系列的產(chǎn)品都不使用人造鞋材，能夠盡可能地減少運輸過程中需要消耗的能量，降低對氣候變化的影響。例如，與耐克的典型產(chǎn)品相比，在生產(chǎn)過程中的溶劑使用減少了80以上；各式鮮艷奪目的產(chǎn)品顏色也都來源于植物染料，傳遞宛如赤足的舒適感；鞋面和鞋帶用的是纖維和聚酯；盡量減少了使用有毒的膠粘；鞋的外底也用到了“讓舊鞋用起來”活動中生產(chǎn)出來的研磨橡膠產(chǎn)品。,NIKE深入營銷過程所以的活動讓耐克的品牌形象不但有了積極、進取等元素，而且得到了環(huán)保人士的青睞。調(diào)查表明，耐克被消費者認為是最環(huán)保的運動產(chǎn)品品牌。“讓舊鞋用起來”活動已擴展到了許多國家，加拿大、英國、荷蘭、德國、澳大利亞和日本，而且還在繼續(xù)擴大。而相應(yīng)的信息都有網(wǎng)站可以查詢，使得這項工作可以更好、更快地進行下去。耐克的這一項目吸引了眾多媒體的聚焦，使其成為運動產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品回收的典范
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