民辦學校的招生策略與技巧

1、民辦學校的招生策略與技巧——轉自《民辦教育信息分析》生源是民辦學校的生命線。無論是新創(chuàng)辦的學校，還是創(chuàng)辦了多年的老校，在中國當前發(fā)展背景下，由于生源的限制，辦學中很難做到“長袖善舞”。特別是近幾年，由于人口出生率下降，民辦學校數(shù)量不斷增加，再加上優(yōu)質的公立教育資源也來搶分一杯羹，高校不斷擴招，民辦學校的市場空間不斷受到擠壓，直接危及到部分民辦學校的生存問題。為此，我們總結和歸了納部分民辦學校的招生經(jīng)驗，結合目前民辦學校的招生形勢，推出系

2、列民辦學校招生策略，以期對民辦學校的招生工作能有借鑒和啟迪作用。第一招，以“理”動人此處的“理”實為辦學的理念。就是企業(yè)中的“理念營銷”。即借鑒企業(yè)的銷售方式，賦予產(chǎn)品或服務一定的文化內涵，在宣傳中使人們通過接受你的理念從而接受你的產(chǎn)品或服務。2000 年夏，大連某民辦學?；I建招生，當時學校的各項工程尚未竣工，當?shù)孛褶k教育市場并不成熟。學校在招生中，并沒有過多宣傳學校硬件如何，環(huán)境怎樣。而是通過宣傳手段，大篇幅地反思當代教育存在的弊病，

3、提出現(xiàn)代教育理念，把學校定位成一所實施現(xiàn)代教育的重要場所，憑此打動了眾多家長的心，創(chuàng)下了當年民辦學?；I建之初招生的紀錄。隨著社會的發(fā)展，民辦學校之間以及民辦學校與公立學校之間在硬件方面的差異越來越小，民辦學校要想吸引家長，只有在先進的辦學理念和獨特的教育模式上做文章。需要注意的是學校所設計的理念一定是適合學校發(fā)展實際，符合教育發(fā)展規(guī)律，符合社會發(fā)展背景。第二招，借“勢”招生“君子性非異也，善假于物也”。在民辦學校招生中，如果“善假于物”

4、，既能迅速擴大學校的影響，也易給社會及家長造成良好的心理暗示，有利于學校招生目標的完成任務。民辦學校的借“勢”有很多方面，此處列舉一二：（1）與當?shù)毓⒅攸c學校簽訂聯(lián)合辦學。如1996 年無錫某民辦學校創(chuàng)辦時，就與無錫最好的高中、初中、小學簽訂了聯(lián)合辦學協(xié)議書，并在媒體上大力炒作，使該校很快在無錫地區(qū)形成了良好的美譽度和知名度。（2）租借公立重點學校的地盤進行招生，故意給當?shù)厝罕娫斐梢环N錯誤暗示。（3）借其他民辦學校的勢打造市場，最后異

5、軍突起，不戰(zhàn)而勝。2001 年杭州某民辦學校在進入永康地區(qū)招生時，進入時，當時已有八家民辦學校在此炒得正熱，該學校進入后，并沒加入到炒作之中，而是在八家民辦校招生駐扎的飯店里，找了一個便宜的房間安頓下來，并在大堂里設了一個招生提示牌，同時與飯店里的老總、服務員搞好關系。這樣，凡是來這個飯店咨詢的家長都會到杭州這家學校的招生點看一下，一些打進飯店的咨詢電話也被轉進這家學校招生點的房間。最后，這所學校最先從永康撤出來，也是九家民辦學校中招到

6、學生最多的學校。當然，借“勢”，一定要注意一個“巧”，否則，被家長及他人識破，反而容易弄巧成拙。同時借“勢”之前，要仔細考察，其“勢”對招生是否有利，是否會損害學校的聲譽，“殺雞取卵”及“偷雞蝕米”是借“勢”之招的大忌。第三招 ：“活動”招生可能是略有不同）的教育品種。1995 年無錫有一家新舉辦的私立幼兒園，在硬件設施及其他辦學條件與其他幼兒園并沒有超越之處，但這家幼兒園從小班開始讓孩子洗冷水浴、學習游泳。三年下來，這個幼兒園孩子的發(fā)

7、病率低于無錫市所有幼兒園，孩子的綜合素質測評明顯高于其他幼兒園的孩子。所以每年，選擇這個幼兒園的孩子都爆滿，有的家長甚至提前一年預訂學位。新辦的學校中，少數(shù)辦學者已清醒地認識到此問題，我們可以看到有的突出人文素養(yǎng)、有的突出藝術特色、有的突出國學教育等等。無不以其特有的辦學內涵來吸引家長和學生。這種特色取勝，不僅體現(xiàn)在辦學實踐上，同樣要體現(xiàn)在學校的市場宣傳方面。分析師曾咨詢過一些民辦學校的招生點，經(jīng)常碰到這樣的情況，學校不知如何宣傳自己、

8、招生人員不知如何介紹自己的學校，一提到學校，無外乎是一流的設備、一流的師資、開展英語與計算機特色教育等等。不難想象，如果宣傳不到位、沒有技巧，即使學校辦得再有特色，也很難吸家長和學生，現(xiàn)在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通過宣傳（注意，不一定是廣告），可以讓社會更多的人來了解學校；通過宣傳，讓學校的辦學特色更加突出、更加清晰，更能吸引家長的眼球；通過宣傳為學校積累知名度和美譽度，從而達到市場營銷的目的。特色取勝，關鍵在于“準”（選準）

9、和“實”（落實）二字。此處特色不僅指人有我無的東西，也指人有我優(yōu)的東西。“汝欲果學詩，功夫在詩外”，民辦學校的招生同樣如此。第六招 服務招生人們在購買商品時，不僅考慮到商品本身的東西如質量、性能、價格等問題，越來越多地受到購買商品時銷售人員的服務態(tài)度影響?？梢哉f很多情況下，商品銷售人員的服務質量左右著顧客的購買欲望。在民辦學校的招生工作中，招生人員的服務質量同樣是贏來家長的關鍵要素。教育服務是一項特殊的服務，周期較長，效果在短期內

10、很難顯現(xiàn)，其質量好壞對受服務者的影響較大，并具有不可補償性，再加上行業(yè)隔閡，家長在短時間內很難識別其質量優(yōu)劣。潛意識中，很多家長是根據(jù)招生人員的素質和服務來判斷學校的優(yōu)劣，決定自己的選擇的。所以，招生人員是學校形象的代表，是學校的窗口。1999 年 7 月，分析師曾參加過一所民辦學校的招生培訓，學校請來了星級飯店的培訓師對招生人員的進行禮儀培訓，明確規(guī)定了對待家長不能說“不”，和一些禁止用語，甚至對接待家長時如何坐位置，如何對待家長帶來

11、的不同年齡段的孩子，接家長的咨詢電話時第一句說什么、第二句說什么都有明確的要求。事實證明，這些獨特的培訓，為該校招生的成功起到重要作用。杭州某民辦學校一位招生老師 2001 年 5 月在浙江衢州進行招生時，曾有一對老人帶著孫子八次到招生點咨詢，都沒有明確意向，這位老師不但沒有不耐煩，而且與其孫子成了好朋友，熱心幫助其孫子輔導功課，使其孫子在學期終的考試中獲得前所未有的好成績，這對老人的孫子后來雖然因為經(jīng)濟因素未能成為該校學生，但這對老人