水務(wù)企業(yè)顧客價(jià)值模型及應(yīng)用研究.pdf

1、近年來(lái)，“顧客價(jià)值主張”已成為市場(chǎng)中最流行的名詞之一。然而，關(guān)于顧客價(jià)值的驅(qū)動(dòng)因素--或者說(shuō)哪些內(nèi)容使得顧客價(jià)值主張具有說(shuō)服力--人們的看法不盡相同。水務(wù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，許多企業(yè)都無(wú)奈地承認(rèn)他們自己在市場(chǎng)上毫無(wú)定價(jià)能力，持這種普遍觀點(diǎn)的認(rèn)知前提是：大家認(rèn)為所面臨的是一個(gè)“商品化”的市場(chǎng)，價(jià)格隨著供求關(guān)系的變化而變化。但是，水務(wù)行業(yè)真是這樣的嗎?這真是一個(gè)“商品化”的市場(chǎng)嗎?
　　 當(dāng)顧客認(rèn)為企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

2、沒(méi)有什么差異時(shí)，該產(chǎn)品或服務(wù)就變成了“商品”。在這種情形下，顧客做選擇的基礎(chǔ)和企業(yè)之間進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就只有價(jià)格了。雖然大多數(shù)水務(wù)企業(yè)顧客價(jià)值主張都宣稱(chēng)能為目標(biāo)顧客節(jié)省費(fèi)用，帶來(lái)種種好處，但都沒(méi)有什么證據(jù)。水務(wù)企業(yè)若不能證明自己的說(shuō)法，顧客很可能會(huì)將它的價(jià)值主張視為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的夸夸其談。由于在降低成本方面受騙的實(shí)例越來(lái)越多，顧客并不敢輕信水務(wù)企業(yè)的漂亮話。
　　 本文在運(yùn)用前人的顧客價(jià)值和顧客價(jià)值主張理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合水務(wù)行業(yè)

3、的發(fā)展現(xiàn)狀，分析了水務(wù)行業(yè)存在的三大問(wèn)題，水的安全性和保障性要求提高、行業(yè)集中度低、標(biāo)準(zhǔn)化欠缺，并總結(jié)出水務(wù)企業(yè)顧客價(jià)值主張存在的三大問(wèn)題，虛報(bào)優(yōu)點(diǎn)、羅列全部?jī)?yōu)點(diǎn)和宣傳無(wú)價(jià)值差異點(diǎn)。針對(duì)水務(wù)企業(yè)顧客價(jià)值主張存在的三大問(wèn)題，本文提出了以水務(wù)企業(yè)顧客價(jià)值研究為基礎(chǔ)的制定價(jià)值主張的系統(tǒng)方法。分析并總結(jié)出水務(wù)企業(yè)顧客價(jià)值七個(gè)主驅(qū)動(dòng)因素，出水水質(zhì)、運(yùn)行穩(wěn)定性、環(huán)境和諧性、專(zhuān)業(yè)化水平、工程造價(jià)、水價(jià)和轉(zhuǎn)化成本，以此設(shè)計(jì)了水務(wù)企業(yè)的顧客價(jià)值模型。在水