我國(guó)非處方藥(OTC)分銷(xiāo)渠道研究.pdf

1、隨著公眾對(duì)自身健康關(guān)注意識(shí)的提高，對(duì)OTC的需求量越來(lái)越大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化，OTC營(yíng)銷(xiāo)的難度越來(lái)越大。其中OTC的分銷(xiāo)渠道尤為重要，沒(méi)有暢通的渠道，產(chǎn)品就無(wú)法到達(dá)消費(fèi)者的手中。因此，研究OTC分銷(xiāo)渠道問(wèn)題，對(duì)制藥企業(yè)至關(guān)重要。
　　 本文著重研究我國(guó)OTC的現(xiàn)有分銷(xiāo)渠道模式、渠道成員關(guān)系、渠道管理等問(wèn)題，提出了我國(guó)制藥企業(yè)解決渠道問(wèn)題的優(yōu)化方案，同時(shí)探討了在現(xiàn)行營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下快速發(fā)展的新興渠道形式。
　　 本文首先

2、從我國(guó)OTC分銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀入手，發(fā)現(xiàn)了我國(guó)OTC分銷(xiāo)渠道中的種種問(wèn)題：
　　 ①我國(guó)中小型制藥企業(yè)數(shù)量多，對(duì)渠道的控制力及影響力小，不得不讓步于渠道成員。
　　 ②渠道管理不當(dāng)，竄貨情況時(shí)常發(fā)生，造成價(jià)格不穩(wěn)定。
　　 ③沒(méi)有建立起渠道伙伴關(guān)系，渠道成員普遍缺乏忠誠(chéng)度，中間商跟著利益跑。
　　 ④傳統(tǒng)的渠道已經(jīng)不能跟上時(shí)代的步伐，渠道環(huán)節(jié)過(guò)多，效率過(guò)低，利潤(rùn)空間壓低。
　　 ⑤有些制藥企業(yè)渠道過(guò)于

3、扁平，加大企業(yè)的管理難度，渠道成本增大。
　　 ⑥國(guó)外渠道的鋪設(shè)微乎其微，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸。
　　 上述問(wèn)題制約了我國(guó)制藥企業(yè)的發(fā)展，分銷(xiāo)渠道亟待優(yōu)化。本文為我國(guó)OTC分銷(xiāo)渠道優(yōu)化提出了下列建議：
　　 ①實(shí)施渠道差異化策略，增加渠道權(quán)利。包括：確定差異化分銷(xiāo)渠道的目的，找出企業(yè)渠道的弊端，找出差異化，差異化渠道的策劃，對(duì)渠道進(jìn)行分析和總結(jié)，成本預(yù)算及評(píng)估。
　　 ②加強(qiáng)渠道管理，抑制竄貨

4、發(fā)生，增強(qiáng)對(duì)終端及市場(chǎng)的控制能力。管理竄貨要制度化、規(guī)范化，同時(shí)實(shí)行監(jiān)察制度，以保證“竄貨”管理制度的合理及正確實(shí)施。
　　 ③建立關(guān)系型渠道，增強(qiáng)成員忠誠(chéng)度。確保渠道成員之間的利益均衡，確保渠道利潤(rùn)鏈的繼續(xù)，制定動(dòng)態(tài)的價(jià)格體系，明確各個(gè)渠道成員的責(zé)權(quán)利關(guān)系，建立完善的信息共享機(jī)制，以關(guān)系特定型投資發(fā)展信任關(guān)系。
　　 ④鋪設(shè)OTC多元化渠道。在新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商組合形式、終端直營(yíng)形式、廠商終端聯(lián)盟形式、經(jīng)銷(xiāo)直營(yíng)

5、結(jié)合形式和直銷(xiāo)形式等多元化的分銷(xiāo)渠道形式。
　　 ⑤促進(jìn)OTC渠道整合，提升渠道效率。包括：由集中到分散和由分散到集中的兩種整合方式。在過(guò)程中注意市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)度、職能歸位。
　　 ⑥鋪設(shè)OTC國(guó)際化渠道，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)可以通過(guò)直接在外國(guó)建立分支結(jié)構(gòu)來(lái)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，也可以借助各種類(lèi)型的中介機(jī)構(gòu)鋪設(shè)OTC國(guó)際化渠道。
　　 本文探討了網(wǎng)上藥店、自動(dòng)售貨機(jī)、商場(chǎng)超市專(zhuān)柜、便利店渠道、直銷(xiāo)模式等我國(guó)OTC新興渠道的發(fā)展