貨品管理與數據分析(完整版)

1、貨品管理與數據分析,分享人：趙強,分享內容,,什么是貨品管理？,貨 品,,貨品管理的四個階段,類別銷售占比銷售折扣SKU的寬度與深度生命周期,總需求計劃訂貨SKU的寬度與深度,上市計劃類別占比價格占比,訂貨的核心：,核心：實現利潤最大化,訂貨流程,現終端店鋪分三個類型，貨品結構如下：,SKU寬度：店鋪面積與陳列SKU標準,單款訂貨量：,單款訂貨量 = 鋪貨量 + 月均銷售*訂貨周期(月),鋪貨量：5、3、2鋪貨理論標準，

2、方法如下：,將店鋪分類： A類店銷售額15萬以上； B類店銷售額8-15萬以上； C類店銷售額8萬以下。,將商品分類： A類商品代表預測暢銷款； B類商品代表預測平銷款； C類商品代表預測陳列款。,,備注：鋪貨量的標準適用于產品的上市期、成長期、黃金銷售期，而在產品的衰退期則可以需根據實際情況進行調整,1、年度銷售目標（目標是訂貨的依據）1，北京給華東公司的指標計劃和完成額.xls2、制定拓展計劃（新開

3、店鋪計劃，是貨品準備的依據）3,上海開店計劃.xls3、將計劃分解到月;2，上海公司08-09（指標分解最新確認版)１.xls4、訂貨計劃（訂貨計劃）訂貨計劃安排.doc（訂貨計劃）ACUPINCTURE2011春夏訂貨計劃樣表表.doc5、（訂貨計劃）大陸區(qū)-2015SS春鞋手稿-COUBER.G-國內手稿.xlsx,單款訂貨量案例分析：,某客戶有3家店鋪，1家A類店鋪，1家B類店鋪，1家C類店鋪，A類商品月均銷售12

4、件， B類商品月均銷售6件， C類商品月均銷售2件，計算該客戶A、B、C類商品訂貨量：,=5（ A類店鋪）+3（ B類店鋪）+2（ C類店鋪）,=10（ 鋪貨量）+12（ 月均銷售）×2（ 補貨周期）,單款下單完成后，需要對整體的訂貨進行修正： 確認總量訂貨是否合理？ 確認訂貨SKU是否足夠？ 確認A類商品訂量是否足夠？ 確認A類商品SKU是否足夠？ 確認商品組合是否合理？ 確認每月上市的

5、商品適合合理？,整體下單分析：,快速反應進行補貨是非常重要，如反映太慢會導致暢銷款斷貨，損失銷售，如補貨數量太少，同樣會導致斷貨： 清楚知道補貨周期，現有庫存、未到貨量； 清楚知道貨品的銷售數量，銷售走勢，所處的生命周期； 現有上市店鋪的數量，準備上貨店鋪的數量 預測未來60天銷售數量 5、3、2鋪貨要求制定單款鋪貨量，減少因銷售波動而產生的斷貨； 工

6、具表：詳見商品管理工具附件一：《計劃需求表》附表二：《單款補貨分析表》,單款補貨預測：,附表一：《計劃需求表》,附表二：《單款補貨分析表》,終端貨品管理,,分貨：6.（訂貨分配）中國區(qū)-分貨總表(樣表）.xls,調貨：（貨品-存銷比分析）中國區(qū)-每周銷售及庫存分析.xls,清貨：（貨品-清貨計劃）中國區(qū)-冬靴清貨計劃.xls,終端信息溝通,分享內容,,什么是貨品分析？,困 惑,

7、銷售分析：《銷售類別占比》,貨品分析的邏輯基礎,市場需求（核心、基礎）,,,反映,決定,陳列,互相影響互相決定,,,,,,,,,導入期,成長期,成熟期,衰退期,產品生命周期,怎樣做貨品分析,從產品上市到下架的整個過程跟進，各個階段存在的問題通過分析工具對貨品進行分析。,導入期,成長期,成熟期,衰退期,銷售數量,時間,,類別及單款的推廣,分析關鍵點：,新老品占比的合理性,暢、滯銷款的備貨及陳列推廣,貨品分析：導入期,,,暢、滯銷款的備

8、貨及陳列推廣,新老品占比的合理性,類別及單款的推廣,庫存情況,分析關鍵點,貨品分析：成長期,,,銷售目標結合動銷率目標的達成,類別及單款存在的暢滯銷、動銷率正常與否,對于有壓力的單款及類別的促銷推廣,庫存情況,分析關鍵點,貨品分析：成熟期,,,,,類別及全場清倉,庫存情況,貨品分析：衰退期,分析關鍵點：：,貨品分析的重點指標,庫銷比（總量、大類、性別、各系列的量是否合理）新老品占比（反映庫存年齡結構，老化程度）SKU庫存銷售占比

9、(反映產品暢滯銷)SKU動銷率、寬度和深度,貨品分析的思路及步驟,關鍵點,名詞解釋：在一定周期內完成銷售目標的比率計算方法：銷售達成率 = 實際銷售÷計劃銷售作用：衡量銷售目標的準確性，清楚掌握店鋪實際完成情況。,1、銷 售 達 成 率,練習,25%,50%,75%,90%,關鍵點,名詞解釋：在一定周期內，單位經營面積上產生的銷售金額計算方法：坪效=銷售額÷經營面積作用：衡量賣場的有效利用程度，證明店

10、鋪運營效率的高低。,2、坪 效,關鍵點,練習,坪效=5000元,關鍵點,3、同 店 同 比,,,,,,20萬,18萬,11%,,,,,18萬,20萬,-11%,2008年11月銷額,2007年11月銷額,名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷售金額與上年同期銷售金額的對比。計算方法：同店同比=（本期銷售額-上年同期銷售額） ÷上年同期銷售額作用：衡量一個店鋪內良性發(fā)展能力的重要指標。,關鍵點,名詞解釋：在一定周期內，店鋪的銷

11、售金額與上期銷售金額的對比。計算方法：同店環(huán)比=（本期銷售額-上期銷售額） ÷上期銷售額作用：衡量一個店鋪營業(yè)持續(xù)性的重要指標。,4、同 店 環(huán) 比,,,,,,20萬,15萬,33%,,,,,15萬,20萬,-25%,2008年11月銷額,2008年10月銷額,關鍵點,名詞解釋：在一定周期內，店鋪銷售產品的平均價格。計算方法：平均單價=銷售額÷銷售件數作用： 1.衡量店鋪所在商圈的消費能力；

12、 2.衡量店鋪鋪貨準確性的參考指標。,5、平 均 單 價,20萬,X 60,VS,平均單價= 3333元,,關鍵點,名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買金額。計算方法：客單價=總銷售額÷購買人數（銷售發(fā)票數量）作用：衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。,6、客 單 價,VS,20萬,,= 4000元,X 50,,關鍵點,名詞解釋：在一定周期內，店鋪內顧客的平均購買件數。計算方法：客單量=銷售

13、件數÷購買人數（銷售發(fā)票數量）作用： 衡量店鋪銷售人員連帶推銷能力的重要指標。,7、客單量（連帶率）,客單量= 1.2,VS,X 50,,X 60,關鍵點,庫銷比 =月初庫存金額÷預估當月銷售額 （以零售價計算） 庫銷比=月初庫存數量÷預估當月銷售數量,8、庫銷比,1.此表格您發(fā)現了什么問題？2.應當如何去解決？,,考,思,庫銷比過高，意味著庫存總量或者結構不

14、合理，資金效率 庫銷比過低，意味著庫存不足，利潤難以最大化 庫銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理 庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等,庫銷比衡量參考標準,9、折扣率/新貨占比,該季貨品的平均銷售折扣率折扣率=實際銷售金額/吊牌價金額 =（正價銷售+特價銷售）/銷售額的吊牌金額新品占有率=新品庫存÷全部庫存×100%,10、回款率,銷售回款率

15、=實收銷售款/銷售總收入*100%=〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額,,考,思,1、滿100送50相當于打幾折？,練習,例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當天舉辦滿400減100元，商場扣點為30%。計算：顧客的利益？商場的抽成？專柜的回款率、賺多少？,,顧客的利益： 300/400=7.5折商場抽成：（400-100）*30%==90元專柜賺：（400-100）*70%=210元,11、售罄率,售罄率

16、=銷售量/期初庫存量（售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季）,練習,合理的新款上市售罄率（參考）,新品上市30天：售罄率 30－35%新品上市60天：售罄率 50－55%新品上市90天：售罄率 65－75%,總量、庫銷比是否合理？新舊貨占比是否合理？（不合理，舊貨建議何時清理，新貨缺的是否需要立即補貨）各系列、性別存銷比是否合理？高和低應該采取的措施暢滯銷款的分析（是否存在暢銷的沒有，滯銷的很多的情況？建議：何時

17、、怎樣補/清款、補/清量、補/清理哪些款的量,結論與建議,分享內容,,整合目的,提升銷售業(yè)績,貨品流向合理,,,,,貨品整合的目的,滿足銷售需求,優(yōu)化貨品結構,,貨品整合的時間節(jié)點,地理位置,考慮因素,影響因素,貨品整合方法,,,,,,,,,,,,補足暢銷款貨量,找替代款，主力推薦,貨品集中、內部促銷,調整陳列、調整搭配,,,,,,,時間要求:三天或一周評估內容:各店鋪相關業(yè)績的提升?各單款數量及動銷率的提升?調撥貨品的增