賒銷活動中的信用管理

1、閏梅在社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，存在著激烈的商業(yè)競爭。競爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對于同等的產(chǎn)品價格、類似的質(zhì)量水平、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行賒銷的銷售額將大于現(xiàn)金交易的銷售額。出于擴(kuò)大銷售競爭的需要，企業(yè)不得不以賒銷等優(yōu)惠方式招攬顧客，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款就是商業(yè)信用的產(chǎn)物。由于我國存在著不健全的宏觀信用管理體系和巨大的市場信用風(fēng)險及企業(yè)在內(nèi)部管理上

2、對信用風(fēng)險控制能力嚴(yán)重不足，極易發(fā)生應(yīng)收賬款難以變現(xiàn)的危險。據(jù)最近調(diào)查，因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)竟高達(dá)893％。這種巨大的信用風(fēng)險使企業(yè)大量應(yīng)收賬款被拖欠，變成呆賬、壞賬，造成流動資金緊張、經(jīng)營嚴(yán)重“潛虧”，核心競爭力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一、我國企業(yè)目前的賒銷狀況我國企業(yè)在匆忙地進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制并沒有隨之進(jìn)行根本的調(diào)整。一些企業(yè)迫于市場競爭的壓力，簡單地采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式，“銷售承包制”和“銷售買斷制”就

3、是目前許多企業(yè)的管理方式。這些方法實(shí)際是單純地實(shí)行以高額報酬為特點(diǎn)的激勵機(jī)制，忽視了以信用風(fēng)險控制為主的制約機(jī)制。尤其一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)追求短期利益，在急功近利的動機(jī)驅(qū)使下，更增加了企業(yè)的經(jīng)營管理風(fēng)險。主要表現(xiàn)是：1企業(yè)為了追求賬面銷售價值，不顧自身信用實(shí)力和風(fēng)險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鳩止渴；2在管理上缺少對市場信用風(fēng)險的有效控制，客戶拖欠巨大；3缺少對客戶資源(信息)的集中統(tǒng)一管理，時時面臨內(nèi)部業(yè)務(wù)人員失控的管理風(fēng)險；4在解決

4、賬款拖欠問題上更多的是采取“事后控制”的方法，只有在賬款拖欠了相當(dāng)長的一段時間才開始催收。這種頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法，收效甚微，甚至出現(xiàn)前清后欠的現(xiàn)象。企業(yè)出現(xiàn)大量逾期應(yīng)收賬款，表面上反映的是財務(wù)問題，實(shí)際上是業(yè)務(wù)管理上存在問題。要從根本上改變賒銷和管理決策嚴(yán)重失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立信用管理制度，形成科學(xué)的制約機(jī)制。這種機(jī)制的主要特點(diǎn)是，以新增設(shè)的信用管理部門，掌握和評估客戶資信狀況，對每筆交易的價值和風(fēng)險進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定

5、量化的審核，并以此對應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。60信用管理二、賒銷活動的信用管理賒銷活動的信用管理是以信用和風(fēng)險控制為核心的一套新型企業(yè)經(jīng)營管理方式，通過在企業(yè)內(nèi)部建立一個信用管理的部門，按照“事前”的資信調(diào)查和評估機(jī)制、“事中”信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制和“事后”的應(yīng)收賬款管理及回收機(jī)制的管理思路，全面控制交易過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從客戶開發(fā)、簽訂合同、發(fā)貨直到賬款催收，全面控制交易過程中的每一個關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

6、規(guī)范企業(yè)經(jīng)營行為的一種綜合性管理模式。(一)建立專業(yè)化信用管理部門實(shí)施全程信用管理，首先要從企業(yè)的經(jīng)營管理體制人手解決信用風(fēng)險問題，建立專業(yè)化的信用管理部門，使客戶信用評估更加專業(yè)化，應(yīng)收賬款的管理也趨于專門化。信用管理部門利用其嫻熟的信用管理技術(shù)，通過控制信用政策有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)，在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險制約機(jī)制，防止任何部門或管理人員盲目決策所產(chǎn)生的信用風(fēng)險。其具體運(yùn)作方式：1、制定規(guī)范、安全的信用管理業(yè)務(wù)流程

7、全程信用管理是適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件的科學(xué)化、規(guī)范化的管理手段，因此決定了它的工作流程必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，評估結(jié)果是客觀的、真實(shí)的，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風(fēng)險，為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。設(shè)置的信用管理部門應(yīng)結(jié)合具體市場環(huán)境，制訂經(jīng)銷商、客戶信用評估的基本工作流程。第一，客戶信用調(diào)查，即客戶基礎(chǔ)資料的獲得。來源是：銷售人員提供；信用人員信函、實(shí)地調(diào)查；從業(yè)務(wù)資料中收集；從政府部門行業(yè)信息中收集。第二，建立并維護(hù)動態(tài)的客戶信息數(shù)據(jù)庫，包括授信

8、使用的歷史記錄。第三，客戶信用分析，在掌握大量的客戶信息的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行信用等級、信用額度、信用期限的分析，得出評估結(jié)果。采用特征分析法、綜合打分法、營運(yùn)資產(chǎn)分析法等評估方法，制訂一系列評估標(biāo)準(zhǔn)。第四，信用審核批復(fù)，主要是指評估結(jié)果的遞送。第五，客戶信用管理，應(yīng)引入應(yīng)收賬款跟蹤管理技術(shù)(RPM)監(jiān)控管理，并根據(jù)不同的期限、不同的階段分別采取不同的措施，適時監(jiān)控、掌握主動。第六，逾期應(yīng)收賬款的管理，針對個別逾期應(yīng)收賬款及時補(bǔ)救，確保賬款

9、回收。業(yè)務(wù)流程是動態(tài)的，需要在具體運(yùn)行中不斷做出調(diào)整，確保業(yè)務(wù)流程的科學(xué)性，使企業(yè)在銷售、回款的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風(fēng)險的降低是使各項業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。萬方數(shù)據(jù)貽銷活動申的信用管理問梅在社會主義市場經(jīng)濟(jì)中，存在著激烈的商業(yè)競爭。競爭機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)景、價格、售后服務(wù)、廣告等外，除銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一。對于同等的產(chǎn)品價格、類似的質(zhì)最水平、

10、一樣的售后服務(wù)，實(shí)行除銷的銷售額將大于現(xiàn)金交易的銷售額。由于擴(kuò)大銷售競爭的需要，企業(yè)不得不以除銷等優(yōu)惠方式招攬顧窯，由此產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款就是商業(yè)信用的產(chǎn)物。由于我國存在著不健全的宏觀信用管理體系和巨大的市場信用風(fēng)險及企業(yè)在內(nèi)部管理上對倍用風(fēng)險控制能力嚴(yán)重不足，極易發(fā)生應(yīng)收賬款難以變現(xiàn)的危險。據(jù)最近調(diào)查，因商業(yè)伙伴不守信用而遭受損失的企業(yè)競南達(dá)89.39毛。這種巨大的借用風(fēng)險使企、I~大量應(yīng)收賬款被拖欠，變成果賬、壞賬，造成流動

11、資金緊張、經(jīng)營嚴(yán)重“潛虧核心競爭力受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一、我國企業(yè)目前的除鏘狀況我國企業(yè)在匆忙地進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)后，內(nèi)部經(jīng)營管理機(jī)制并沒有隨之進(jìn)行根本的調(diào)整。一些企業(yè)迫于市場競爭的壓力，簡單地采取以銷售為導(dǎo)向的經(jīng)營管理模式銷售承包制“和“銷售買斷制“就是目前許多企業(yè)的管理方式。這些方法實(shí)際是單純地實(shí)行以高額報酬為特點(diǎn)的激勵機(jī)制，忽視了以信用風(fēng)險控制為主的制約機(jī)制。尤其一晦企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)追求短期利益，在急功近利的動機(jī)驅(qū)使下，更增加了企業(yè)的經(jīng)霄管理風(fēng)險。主

12、要表現(xiàn)是:1.企業(yè)為了追求賬面銷售價值，不顧自身倍用實(shí)力和風(fēng)險控制能力，隨意向客戶放賬，這無疑是飲鴣止揭2.在管理上缺少對市場信用風(fēng)險的有效控制，客戶拖欠院大3.缺少對客戶資驚(信息)的集中統(tǒng)一管理，時時面臨內(nèi)部業(yè)務(wù)人員失控的管理.風(fēng)險4.在解決賬款拖欠問題上更多的是采取“事后控制“的方法，只有在賬款拖欠了相當(dāng)長的一段時間才開始催收。這種頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳的做法，收效甚徽，甚至出現(xiàn)前滯后欠的現(xiàn)象。企業(yè)出現(xiàn)大盤逾期應(yīng)收賬款，表困上反映的是

13、財務(wù)問題，實(shí)際上是業(yè)務(wù)管理t存在問題。要從根本上改變除銷和管理決策嚴(yán)熏失控的局面，在企業(yè)內(nèi)部成建立信用管理制度，形成科學(xué)的制約機(jī)制。這種機(jī)制的主要特點(diǎn)是，以新增設(shè)的信用管理部門，掌握和評估容戶資信狀況，對每筆交易的價值和風(fēng)險進(jìn)行獨(dú)立的、科學(xué)的、定最化的審核，并以此對應(yīng)收賬款發(fā)生和運(yùn)行的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)控。60一、貽銷活動的信用管理除銷活動的情用管潮是以信用和風(fēng)險控制為核心的…套新型企業(yè)經(jīng)營管盟方式，通過在企業(yè)內(nèi)部建立一個信用管理的部

14、門，按照“事前“的資信調(diào)查和評估機(jī)制、“事中“信用管理階段的債權(quán)保障機(jī)制和“事后“的應(yīng)收賬款管理::程商用管理是造成現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件的科學(xué)化、規(guī)藏化的管理手段，因此決定了它的工作流程必須是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，評估結(jié)果是客觀的、真實(shí)的，以實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風(fēng)險，為企業(yè)帶來較大的利潤增投空間。設(shè)置的信用管理部門應(yīng)結(jié)合具體市場環(huán)境，制訂經(jīng)銷商、客戶信用評估的基本工作流程。第一，客戶借用調(diào)查，即客戶基礎(chǔ)資料的獲得。來源是:銷售人員提供信用人員信雨、實(shí)地

15、調(diào)，班從業(yè)務(wù)資料中收集從政府部門行業(yè)情息中收集。第二，建立并維護(hù)動態(tài)的客戶信息數(shù)據(jù)庫，包括授信使用的歷史記錄。第三，客戶借用分析，在掌握大量的客戶信息的基礎(chǔ)上對客戶進(jìn)行信用等級、信用額度、倍用期限的分析，得出評估結(jié)果。采用特征分析法、鯨合打分法、營遠(yuǎn)資產(chǎn)分析法等評估方法，制訂一系列評估標(biāo)準(zhǔn)。第四，信用審核批復(fù)，主要是指評估結(jié)果的遞送。第五，客戶借用管理，應(yīng)引入應(yīng)收賬款跟蹤管理技術(shù)(RPM)監(jiān)控管理，并根據(jù)不同的期限、不同的階段分別采取不

16、同的措施，適時監(jiān)控、掌握主動。第六，逾期應(yīng)收賬款的管理，針對個別逾期應(yīng)收賬款及時補(bǔ)轍，確保賬款回收。~務(wù)流程是動態(tài)的，需費(fèi)在具體運(yùn)行中不斷做出調(diào)整，確保業(yè)務(wù)流程的科學(xué)性，使企業(yè)在銷售、四款的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和實(shí)方(客戶)倍用風(fēng)險的降低是使各項業(yè)務(wù)流程得以改進(jìn)的關(guān)鍵。2、形成一套科學(xué)的風(fēng)險制約機(jī)制建立一套科學(xué)的信用管理制度是信用管理措施得以實(shí)施的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)按過程控制和系統(tǒng)分析原理，制定三個信用管

17、理機(jī)制的信用風(fēng)險控制制度：(1)事前控制——客戶資信管理制度：強(qiáng)化信用管理，首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估；客戶資信檔案的建立與管理；客戶信用分析管理；客戶資信評級管理；客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查方面，制定規(guī)范的管理制度，強(qiáng)化對客戶資信管理。(2)事中控制——嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度：對客戶的賒銷額度和期限的控制是信用風(fēng)險管理的關(guān)鍵，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，在信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額

18、審核制度、銷售風(fēng)險控制制度等三方面實(shí)施制度化管理。(3)事后控制——應(yīng)收賬款監(jiān)控制度：應(yīng)收賬款的管理要適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理要求，堅持管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性，建立應(yīng)收賬款總量控制制度；銷售分類賬管理制度；賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度；債權(quán)管理制度等。3運(yùn)用先進(jìn)的信用風(fēng)險防范技術(shù)在信用管理過程中，應(yīng)重視對客戶信用狀況做出準(zhǔn)確的判斷，過去企業(yè)對客戶的評價是一種“簡單的、表面的、定性不定量、非標(biāo)準(zhǔn)化的”評價；不足以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部潛在的風(fēng)險，

19、也不適應(yīng)當(dāng)前買方市場的競爭環(huán)境。全過程信用管理模式通過運(yùn)用評估客戶信用等級的特征分析模型、評估客戶信用限額的營運(yùn)資產(chǎn)分析模型、確定客戶信用期限的銷售預(yù)測法分析模型、發(fā)現(xiàn)客戶不良征兆的綜合分析模型和應(yīng)收賬款的全程跟蹤及欠賬追討技術(shù)等科學(xué)的專業(yè)技術(shù)分析模型，成功、均衡、定量地解釋客戶各項信息，從而評價客戶的真實(shí)償付能力。如特征分析模型，是從客戶的各種特征中選擇出對信用分析意義最大、與客戶信用狀況聯(lián)系密切的54因素，分別對這些因素進(jìn)行評分加權(quán)

20、，以定量化的方式，對客戶的信用等級做出評定；營運(yùn)資產(chǎn)分析模型，是通過對客戶營運(yùn)資產(chǎn)和資產(chǎn)負(fù)債比率的計算，利用模型公式準(zhǔn)確地計算出信用限額，以此限額為標(biāo)準(zhǔn)開展賒銷業(yè)務(wù)。這些分析模型都是一些簡便、適用的分析工具，適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的需要。實(shí)施這些分析技術(shù)，不僅能使企業(yè)從與客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風(fēng)險控制在最低的限度內(nèi)。4采用靈活的信用政策信用政策的制定，應(yīng)考慮到市場環(huán)境、產(chǎn)品、企業(yè)等因素。在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，采用寬松信用政策

21、，大力推廣并迅速占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品進(jìn)入衰退和終結(jié)期，也同樣采用寬松信用政策來配合銷售部門將庫存產(chǎn)品處理掉。在產(chǎn)品成為搶手貨或緊俏時，采用適當(dāng)緊縮信用政策，提高現(xiàn)金回收速度。在競爭對手眾多，產(chǎn)品價格偏高時，采用寬松信用政策。這幾種信用政策可根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用，時刻為企業(yè)利益最大化目標(biāo)服務(wù)。(二)信用管理部門與銷售部門、財務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)在賒銷活動中，信用管理部門和財務(wù)部門、銷售部門的關(guān)系是相當(dāng)緊密的，它們構(gòu)成了執(zhí)行企業(yè)信用政策的有機(jī)整體

22、。歷史經(jīng)驗告訴我們，由銷售部門控制賒銷和應(yīng)收賬款，勢必造成以市場為主，要求大量賒銷，忽略企業(yè)的平均收款期和銷售變現(xiàn)，其結(jié)果往往是應(yīng)收賬款居高不下；由財務(wù)部門控制賒銷和應(yīng)收賬款，會形成以現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤為重，緊縮應(yīng)收賬款政策，而采用緊縮應(yīng)收賬款政策會影響正常的銷售工作；所以，通過信用管理部門分別從對客戶的信用額度控制和應(yīng)收賬款管理兩方面進(jìn)行的專業(yè)化、規(guī)范化、制度化管理，即信用銷售的“事前”、“事中”、“事后”控制，使得信用管理部門成為銜

23、接銷售部門和財務(wù)部門的紐帶，彌補(bǔ)了缺陷、構(gòu)筑了橋梁。信用管理在整個控制階段對銷售部門、財務(wù)部門的支持功能是不一樣的。在“事前控制”階段，是以客戶資信管理為核心，搜集、存儲客戶信息，全面了解客戶資信狀況并實(shí)行動態(tài)管理，為銷售部門提供客戶基礎(chǔ)信息資料。在“事中控制”階段，以交易決策控制為核心，對客戶資信狀況做出評價，并按其信用等級及經(jīng)營實(shí)力制訂相應(yīng)的信用政策來支持銷售，同時對信用期限內(nèi)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，及時發(fā)現(xiàn)拖欠前兆，采取必要措施，防

24、止果、壞賬損失。在“事后控制”階段，以債權(quán)管理為核心，進(jìn)行逾期應(yīng)收賬款管理，針對賬款賬齡不同，集中力量，積極清欠提高貨款回收率，以減少企業(yè)的財務(wù)損失。需要信用管理部門做好以下工作：一是根據(jù)市場競爭情況和不同產(chǎn)品的生命周期，緊密結(jié)合經(jīng)銷商、客戶對當(dāng)前應(yīng)收賬款靈活運(yùn)用信用政策；二是充分利用嫻熟的信用管理技巧，積極配合銷售部門和財務(wù)部門完成信用銷售工作，在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時，保證貨款及時回籠，控制信用風(fēng)險的過度上升；三是通過改進(jìn)銷售變現(xiàn)天數(shù)指

25、標(biāo)，從不同角度來衡量企業(yè)資金流動速度，促使企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)低于平均值。銷售變現(xiàn)天數(shù)指標(biāo)的調(diào)整，不僅可以幫助企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手，也有利于加速資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的成本，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。信用管理部門既對銷售部門提供服務(wù)、支持和參與管理，又協(xié)助了財務(wù)部門保證現(xiàn)金及時回籠，控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模、改善逾期應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)、降低應(yīng)收賬款風(fēng)險、調(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流量等；反過來，銷售部門為信用管理部門提供客戶的基礎(chǔ)信用資料和動態(tài)資料，財務(wù)部門協(xié)調(diào)信用管理部門

26、進(jìn)行賬齡結(jié)構(gòu)分析、肅清應(yīng)收賬款中的財務(wù)上的障礙等。總之，3個業(yè)務(wù)部門之間的通力協(xié)作是信用銷售的關(guān)鍵。(三)開展信用管理需要提供的條件或環(huán)境信用管理工作既是一項新生事物，又是一個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)上下的共同努力。要做好這項工作，有幾個關(guān)鍵性的條件：第一，要求企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)對此項經(jīng)濟(jì)工作有全新的認(rèn)識，同時要給予高度的關(guān)心和支持。第二，各業(yè)務(wù)群的主銷單位，要有全局觀念，改變傳統(tǒng)的營銷理念，把信用銷售、市場開拓、賬款回收有機(jī)地融人到日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中

27、。第三，財務(wù)上也還要做一些完善，如全程信用的記賬方式為實(shí)物記賬法，而傳統(tǒng)的記賬方式是滾動記賬法。各企業(yè)應(yīng)根據(jù)情況制訂一套既適合自身特點(diǎn)，又不失全程信用管理原則的業(yè)務(wù)流程，不僅有利于企業(yè)賒銷業(yè)務(wù)的大環(huán)境作到“控制有序、運(yùn)行自如”，也有利于全程信用管理工作的健康發(fā)展。(作者單位：河南科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院)61萬方數(shù)據(jù)2、形成…套科學(xué)的風(fēng)險制約機(jī)制建立一套科學(xué)的信用管理制度是借用管理措施得以實(shí)施的關(guān)鍵，企業(yè)應(yīng)按過程控制和系統(tǒng)分析原理，制定三個

28、信用管理機(jī)制的信用風(fēng)險控制制度:(1)事前控制……客戶資信管理制度:強(qiáng)化信用管理，首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對窯戶借用信息的收集調(diào)查和風(fēng)險評估客戶資言檔案的建立與管珊客戶信用分析管理客戶資信評級管理容戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查方面，制定規(guī)班的管理制度，強(qiáng)化對容戶資信管理。(2)事中控制一一嚴(yán)格的內(nèi)部授倍制度:對客戶的除銷額度和期限的控制是信用風(fēng)險管理的關(guān)鍵，必須實(shí)行嚴(yán)格的內(nèi)部授信制度，在信用政策的制訂及合理運(yùn)用、信用限額審

29、核制度、銷售風(fēng)險控制制度等蘭方面實(shí)施制度化管理。(3)事后控制……應(yīng)收賬款監(jiān)控制度:應(yīng)收賬款的管理要適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理要求，堅持管珊的系統(tǒng)性和科學(xué)性，建立應(yīng)收賬款總最控制制度銷售分提賬管理制度賬齡監(jiān)控與貨款回收管理制度債權(quán)管理制度等。3.運(yùn)用先進(jìn)的信用風(fēng)險防范技術(shù)在信用管理過程中，應(yīng)重視對客戶信用狀況做出準(zhǔn)確的判斷，過去企業(yè)對客戶的評價是一種“簡單的、表面的、定性不起盤、非標(biāo)準(zhǔn)化的“評價不足以發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部潛在的風(fēng)險，也不適應(yīng)

30、當(dāng)前買方市場的競爭環(huán)境。全過程信用管現(xiàn)模式通過運(yùn)用評估客戶借用等級的特征分析模劇、評估容戶信用限額的營運(yùn)資產(chǎn)分析模型、確定客戶信用期限的銷售預(yù)測法分析模型、發(fā)現(xiàn)客戶不良征兆的結(jié)合分析模型和應(yīng)收賬款的全程跟蹤及欠賬迫討技術(shù)等科學(xué)的專業(yè)技術(shù)分析模型，成功、均衡、定量地解釋客戶各項信息，從而評價客戶的真實(shí)償付能力。如特征分析模型，是從客戶的各種特征中選擇出對信用分析意義最大、與客戶信用狀況聯(lián)系密切的54個因素，分別對這些因素進(jìn)行評分加權(quán)，以定

31、最化的方式，對客戶的信用等級做出評定營運(yùn)資產(chǎn)分析模型，是通過對客戶營運(yùn)資產(chǎn)和資產(chǎn)負(fù)債比率的計算，利用模型公式準(zhǔn)確地計算出借用限額，以此限額為標(biāo)準(zhǔn)開展除銷業(yè)務(wù)。這些分析模型都是一些簡便、適用的分析工具，適合企業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的需要。實(shí)施這些分析技術(shù)，不僅能使企業(yè)從.!:]客戶的交易中獲取最大利益，又能將客戶的信用風(fēng)險控制在最低的限度內(nèi)。4.果用靈活的借用政策信用政策的制定，應(yīng)考慮到市場環(huán)境、產(chǎn)品、企業(yè)等因素。在產(chǎn)品進(jìn)入市場初期，采用寬松惱用政策

32、，大力推廣并迅速占領(lǐng)市場。在產(chǎn)品進(jìn)入衰退和終結(jié)期，也同樣采用寬松信用政策來配合銷售部門將庫存產(chǎn)品處理掉。在產(chǎn)品成為搶手貨或緊俏時，采用適當(dāng)緊縮信用政策，提高現(xiàn)金四收速度。在寬爭對于眾多，產(chǎn)品價格偏高時，采用寬松信用政策。這幾種借用政策町根據(jù)實(shí)際情況，靈活運(yùn)用，時刻為企業(yè)利益最大化目標(biāo)服務(wù)。(二)信用管理部門與銷售部門、財務(wù)部門之間的協(xié)調(diào)在除銷活動中，信用管理部門和財務(wù)部門、銷售部門的關(guān)系是相當(dāng)緊密的，它們構(gòu)成了執(zhí)行企業(yè)信用政策的有機(jī)整體

33、。歷史經(jīng)驗告訴我們，由銷售部門控制除銷和應(yīng)收賬款，勢必造成以市場為主，要求大量生除銷，忽略企業(yè)的平均收款期和銷售變現(xiàn)，其結(jié)果往往是應(yīng)收賬款居高不下由財務(wù)部門控制除銷和應(yīng)收賬款，會形成以現(xiàn)金流量和經(jīng)營利潤為重，緊縮應(yīng)收賬款政策，而采用緊縮應(yīng)收賬款政策會影響正常的銷售工作所以，通過倍用管理部門分別從對客戶的信用額度控制和應(yīng)收賬款管理兩方朗進(jìn)行的專業(yè)化、規(guī)混化、制度化管理，即信用銷售的“事前“、“事中“、“事后“控制，使得信用管理部門成為銜接

34、銷售部門和財務(wù)部門的紐帶，彌補(bǔ)了缺陷、構(gòu)筑了橋梁。信用管理在整個控制階段對銷售部門、財務(wù)部門的支持功能是不一樣的。在“事前控制“階段，是以客戶資信管理為核心，搜集、存儲容戶信息，全瞄了解客戶資信狀況并實(shí)行動態(tài)管理，為銷售部門提供客戶基礎(chǔ)信息資料。在“事中控制“階段，以交易決策控制為核心，對客戶資信狀況做出評價，并按其信用等級及經(jīng)營實(shí)力制訂相應(yīng)的信用政策來支持銷售，同時對借用期限內(nèi)應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤管理，及時發(fā)現(xiàn)拖欠前兆，采取必要措施，防止

35、果、壞賬損失。在“事后控制“階段，以債權(quán)管理為核心，進(jìn)行逾期應(yīng)收賬款管理，針對賬款脹齡不間，集中力量，積極清欠提高貨款凹收率，以減少企業(yè)的財務(wù)損失。管理部門做好以“f工作:一是根據(jù)市場競爭情況和不間產(chǎn)品的生命周期，緊密鋪合經(jīng)銷商、客戶對當(dāng)前應(yīng)收脹款員活運(yùn)用倍用政策二是充分利用嫻熟的信用管理技巧，積極配合銷售部門和財務(wù)部門完成信用銷售工作，在擴(kuò)大銷售規(guī)模的同時，保證貸款及時回籠，控制信用風(fēng)險的過度上升三是通過改進(jìn)銷售變現(xiàn)天數(shù)指標(biāo)，從不問角

36、度來衡最企業(yè)資金流動速度，促使企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)低于平均值。銷售變現(xiàn)夭數(shù)指標(biāo)的調(diào)整，不僅可以幫助企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手，也有利于加速資金周轉(zhuǎn)，降低企業(yè)的戚本，提高企業(yè)結(jié)濟(jì)效益。信用管現(xiàn)部門既對銷售部門提供服務(wù)、支持和參與管理，又協(xié)助了財務(wù)部門保證現(xiàn)金及時回籠，控制應(yīng)收賬款的發(fā)生規(guī)模、改善逾期應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)、降低成收賬款風(fēng)險、調(diào)節(jié)企業(yè)的現(xiàn)金流露等反過來，銷售部門為借用管理部門提供客戶的基礎(chǔ)倍用資料和動態(tài)資料，財務(wù)部門協(xié)調(diào)信用管理部門進(jìn)行賬齡結(jié)構(gòu)分

37、析、肅清應(yīng)收賬款中的財務(wù)上的障礙等?？傊?，3個業(yè)務(wù)部門之間的通力協(xié)作是館用銷售的關(guān)鍵。(三)開展信用管理需要提供的條件或環(huán)境借用管理工作既是…項新生事物，又是…個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)上下的共同努力。要做好這項工作，有幾個關(guān)鍵性的條件:第一，要求企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)對此項經(jīng)濟(jì)工作有企新的認(rèn)識，同時要給予高度的關(guān)心和支持。第二，各業(yè)務(wù)群的主銷單位，要有全局觀念，改變傳統(tǒng)的營銷理念，把信用銷售、市場開拓、賬款回收有機(jī)地融入到日常的業(yè)務(wù)當(dāng)中。第三，財務(wù)上