房地產營銷策劃實際案例分析

1、房地產營銷策劃實際案例分析孫塹(甘肅定西市物業(yè)管理公司743000)【摘要】在市場營銷策略中，價格是非常重要的因素。在很大程度上，價格決定著產品能否順利銷售，產品銷售的數(shù)量以及銷售的利潤等等。對于房地產企業(yè)，價格是和競爭對手競爭的重要的手段，對于消費者，價格決定了對其吸引力的大小?；诖?，價格的決策是否正確，直接決定了房地產項目營銷的成敗?！娟P鍵詞】房地產；營銷策劃；案例分析本項目是2009年9月XXX市拍賣的3號宗地。該項目位于XXX

2、市城南新區(qū)，北側是城市干道環(huán)城南路和臥龍山水綠都相對；南側是領帶園一路，隔路和領帶園相鄰；西側為官河南路，路西是新開發(fā)米蘭陽光住宅小區(qū)；東側為仙湖路。整個地塊基本形狀是東西向梯形，南北向最短約190m，最長約260m，東西向約300m。條件良好，是規(guī)劃中未來的XXX市市中心。交通便利，開發(fā)條件良好。北側的環(huán)城南路是圍繞現(xiàn)市中心的環(huán)道，西側的官河路是連接市中心的主要景觀道路，都有較密集的交通流量。交通的導向主要為上班高峰的由南向北和下班高

3、峰的由北向南。在地塊的東、北、西都有商業(yè)開發(fā)價值。項目總占地面積617萬II，約9249畝，分為兩塊，其中一塊約7414畝，另外一塊約l835畝，容積率小于等于2，總建筑面積約12萬；用地性質是商住用地；建筑密度小于等于30％；容積率小于等于2；綠地率大于35％；建筑限高單體建筑物高度不大于6Om；商品住房總面積中套型面積90以下住房面積比重必須達到70％以上。一、基于3C理論的XXX樓盤的營銷策劃在市場營銷策略中，價格是非常重要的因素

4、。在很大程度上，價格決定著產品能否順利銷售，產品銷售的數(shù)量以及銷售的利潤等等。對于房地產企業(yè)，價格是和競爭對手競爭的重要的手段，對于消費者，價格決定了對其吸引力的大小?；诖?，價格的決策是否正確，直接決定了房地產項目營銷的成敗?；贑ost(房地產的開發(fā)成本)，Competitors‘price(競爭者的價格)以及Customers’demand(顧客的需要)的3C營銷模式是價格決策的非常重要的方法。本方案基于項目的成本，對顧客需求特點

5、進行分析，綜合分析XXX市同類房產的價格即對競爭對手進行分析，從而制定其營銷體系。首先，定價的目標。在制定產品的價格時，企業(yè)定價目標是必須要明確的首要問題。通常情況下，企業(yè)定價的目標有企業(yè)的生存定價，企業(yè)獲得市場最大占用率的定價，企業(yè)獲得最大利益的定價以及企業(yè)為了封殺競爭對手而采用的定價方式。該項目在XXX區(qū)城南新區(qū)，在這個區(qū)域內，幾乎不存在競爭對手，同時，在這個區(qū)域內消費群體具有需求數(shù)量大，購買能力強的特質，基于上述因素的考慮，本項目

6、定價的目標位為了滿足消費者對樓盤房產的需求，以實現(xiàn)房地產企業(yè)利益最大化為目標。第二，成本的定價。在房地產的營銷過程中，房地產的成本對于房地產樓盤房產的價格的制定有制約作用，基于此，對項目的經營的成本進行分析，從而確定房產單位面積的比較準確的成本量，這實際上是本項目制定價格的基準，也是企業(yè)獲得利潤的底線。通過對財務調查，得到該項目建設成本和費用的資料。第三，消費者需求對于定價的影響。對于房地產的定價，市場需求即消費者的需要，具有決定作用。

7、通常情況下，需求量小的時候，價格比較高，但是如果價格達到一定的高度，那么可能會出現(xiàn)需求為零的情況，基于此，對價格制定時，必須對消費者的需求和市場需求進行充分的考慮，必須對價格變動的營銷因素進行考慮，制定合適的價格，使得房地產產品在銷售的時候，一方面銷售量增加，另一方面不會使得單個的產品的利潤出現(xiàn)過大的降低，事實上，最終的目的是實現(xiàn)企業(yè)整體的銷售的利益最大化。第四，競爭對手對于價格的影響，在充分考慮競爭對手的價格，把握競爭對手的產品的特點

8、的前提下，定制項目的價格。將本企業(yè)的產品和競爭對手的產品的相關信息進行對比，確定企業(yè)的產品采用高于競爭對手的銷售方式還是比競爭對手的價格低的銷售方式，并且要明確和競爭對手相比，高低的幅度，制定最有利于本企業(yè)的具有競爭力的價格。綜上分析，通過分析本項目的成本，目標消費顧客的需求以及通貨的競爭，本項目一樓到五樓之間的價格設置為7100元，平方米；25層以上的的價格設置為6900元，平方米，中間層的價格設置為8Oo0兀／平方米左右。二、項目的

9、促銷策劃房地產的銷售中，促銷是營銷的有機組成部分，通過促銷，實現(xiàn)了顧客和房地產企業(yè)之間的信息交流；同時，通過促銷向目標顧客證實企業(yè)的產品和服務優(yōu)于競爭對手，使目標客戶能夠快速接受企業(yè)的產品或者服務。本方案通過廣告推廣和人員推銷兩種方式。第一，廣告推廣。廣告推廣中必須要明確主題，一旦主題不明確不但不能夠達到預期的效果，甚至造成了目標顧客的逆反心理。由于本項目的消費群體的定位是成功人士，該目標顧客群的欣賞水準和審美情趣都比較高，因此，廣告的

10、主題與內容必須真誠典雅。基于此，本廣告設計要求大氣磅礴的氣勢，新穎的廣告訴求，精美的廣告氣質。因為本項目定位是為“服務新區(qū)，打造時尚新生活”，所有凸顯時尚生活色彩，根據(jù)優(yōu)越的地理位置，廣告語定位“居住新區(qū)，品味禪意”，“家的味道，也能有時尚的氣息”。廣告推廣采用了①報紙宣傳。選擇本地發(fā)行最大和最受歡迎的商報和晚報進行廣告投放，擴大影響力；②采用直郵信函廣告。直郵信函廣告是一種靈活方便的廣告媒體，在國外被廣泛運用于商品銷售、創(chuàng)意調查、選舉

11、活動、企業(yè)公關等多種領域，業(yè)績頗不平凡，被稱為廣告輕騎兵。③以高水平的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、種類繁多的會員活動等形式吸引會員加盟，建立、發(fā)展和完善會員的網絡，致力于建立一個消費能力和消費潛力巨大的購房者俱樂部；使會員了解企業(yè)的文化、熟知企業(yè)地產開發(fā)的項目、掌握最前沿房地產市場信息，從而培育房地產企業(yè)的現(xiàn)實及潛在客戶。第二，人員推銷。針對本項目的市場特征，招聘具有房地產營銷經驗并善于溝通的人員進行推銷。每5名推銷人員設立一名經理，負責

12、本市一個區(qū)域內的推廣，其工作的重點是為有購買意向的人員提供完善的商業(yè)資訊，保持信息的溝通，完成客戶的最后交易，并提供服務?！緟⒖嘉墨I】[1]馬向榮怎樣加強初中教學的反思教學[J]現(xiàn)代閱讀，2610(11)E2]~樂肖淺談小學教學管理中的德育[J]中國科教創(chuàng)新導刊，2007(111[3]蔣愛國，譚琳娜如何唱好教學管理的三步dt／[J~教學研究，2007(5)——140——房地產營銷策劃實際案例分析孫塹(甘肅定西市物業(yè)管理公司743000)

13、【摘要】在市場營銷策略中，價格是非常重要的因素。在很大程度上，價格決定著產品能否順利銷售，產品銷售的數(shù)量以及銷售的利潤等等。對于房地產企業(yè)，價格是和競爭對手競爭的重要的手段，對于消費者，價格決定了對其吸引力的大小?；诖耍瑑r格的決策是否正確，直接決定了房地產項目營銷的成敗?！娟P鍵詞】房地產；營銷策劃；案例分析本項目是2009年9月XXX市拍賣的3號宗地。該項目位于XXX市城南新區(qū)，北側是城市干道環(huán)城南路和臥龍山水綠都相對；南側是領帶園一

14、路，隔路和領帶園相鄰；西側為官河南路，路西是新開發(fā)米蘭陽光住宅小區(qū)；東側為仙湖路。整個地塊基本形狀是東西向梯形，南北向最短約190m，最長約260m，東西向約300m。條件良好，是規(guī)劃中未來的XXX市市中心。交通便利，開發(fā)條件良好。北側的環(huán)城南路是圍繞現(xiàn)市中心的環(huán)道，西側的官河路是連接市中心的主要景觀道路，都有較密集的交通流量。交通的導向主要為上班高峰的由南向北和下班高峰的由北向南。在地塊的東、北、西都有商業(yè)開發(fā)價值。項目總占地面積61

15、7萬II，約9249畝，分為兩塊，其中一塊約7414畝，另外一塊約l835畝，容積率小于等于2，總建筑面積約12萬；用地性質是商住用地；建筑密度小于等于30％；容積率小于等于2；綠地率大于35％；建筑限高單體建筑物高度不大于6Om；商品住房總面積中套型面積90以下住房面積比重必須達到70％以上。一、基于3C理論的XXX樓盤的營銷策劃在市場營銷策略中，價格是非常重要的因素。在很大程度上，價格決定著產品能否順利銷售，產品銷售的數(shù)量以及銷售的

16、利潤等等。對于房地產企業(yè)，價格是和競爭對手競爭的重要的手段，對于消費者，價格決定了對其吸引力的大小。基于此，價格的決策是否正確，直接決定了房地產項目營銷的成敗。基于Cost(房地產的開發(fā)成本)，Competitors‘price(競爭者的價格)以及Customers’demand(顧客的需要)的3C營銷模式是價格決策的非常重要的方法。本方案基于項目的成本，對顧客需求特點進行分析，綜合分析XXX市同類房產的價格即對競爭對手進行分析，從而制

17、定其營銷體系。首先，定價的目標。在制定產品的價格時，企業(yè)定價目標是必須要明確的首要問題。通常情況下，企業(yè)定價的目標有企業(yè)的生存定價，企業(yè)獲得市場最大占用率的定價，企業(yè)獲得最大利益的定價以及企業(yè)為了封殺競爭對手而采用的定價方式。該項目在XXX區(qū)城南新區(qū)，在這個區(qū)域內，幾乎不存在競爭對手，同時，在這個區(qū)域內消費群體具有需求數(shù)量大，購買能力強的特質，基于上述因素的考慮，本項目定價的目標位為了滿足消費者對樓盤房產的需求，以實現(xiàn)房地產企業(yè)利益最大

18、化為目標。第二，成本的定價。在房地產的營銷過程中，房地產的成本對于房地產樓盤房產的價格的制定有制約作用，基于此，對項目的經營的成本進行分析，從而確定房產單位面積的比較準確的成本量，這實際上是本項目制定價格的基準，也是企業(yè)獲得利潤的底線。通過對財務調查，得到該項目建設成本和費用的資料。第三，消費者需求對于定價的影響。對于房地產的定價，市場需求即消費者的需要，具有決定作用。通常情況下，需求量小的時候，價格比較高，但是如果價格達到一定的高度，

19、那么可能會出現(xiàn)需求為零的情況，基于此，對價格制定時，必須對消費者的需求和市場需求進行充分的考慮，必須對價格變動的營銷因素進行考慮，制定合適的價格，使得房地產產品在銷售的時候，一方面銷售量增加，另一方面不會使得單個的產品的利潤出現(xiàn)過大的降低，事實上，最終的目的是實現(xiàn)企業(yè)整體的銷售的利益最大化。第四，競爭對手對于價格的影響，在充分考慮競爭對手的價格，把握競爭對手的產品的特點的前提下，定制項目的價格。將本企業(yè)的產品和競爭對手的產品的相關信息進

20、行對比，確定企業(yè)的產品采用高于競爭對手的銷售方式還是比競爭對手的價格低的銷售方式，并且要明確和競爭對手相比，高低的幅度，制定最有利于本企業(yè)的具有競爭力的價格。綜上分析，通過分析本項目的成本，目標消費顧客的需求以及通貨的競爭，本項目一樓到五樓之間的價格設置為7100元，平方米；25層以上的的價格設置為6900元，平方米，中間層的價格設置為8Oo0兀／平方米左右。二、項目的促銷策劃房地產的銷售中，促銷是營銷的有機組成部分，通過促銷，實現(xiàn)了顧

21、客和房地產企業(yè)之間的信息交流；同時，通過促銷向目標顧客證實企業(yè)的產品和服務優(yōu)于競爭對手，使目標客戶能夠快速接受企業(yè)的產品或者服務。本方案通過廣告推廣和人員推銷兩種方式。第一，廣告推廣。廣告推廣中必須要明確主題，一旦主題不明確不但不能夠達到預期的效果，甚至造成了目標顧客的逆反心理。由于本項目的消費群體的定位是成功人士，該目標顧客群的欣賞水準和審美情趣都比較高，因此，廣告的主題與內容必須真誠典雅?；诖?，本廣告設計要求大氣磅礴的氣勢，新穎的

22、廣告訴求，精美的廣告氣質。因為本項目定位是為“服務新區(qū)，打造時尚新生活”，所有凸顯時尚生活色彩，根據(jù)優(yōu)越的地理位置，廣告語定位“居住新區(qū)，品味禪意”，“家的味道，也能有時尚的氣息”。廣告推廣采用了①報紙宣傳。選擇本地發(fā)行最大和最受歡迎的商報和晚報進行廣告投放，擴大影響力；②采用直郵信函廣告。直郵信函廣告是一種靈活方便的廣告媒體，在國外被廣泛運用于商品銷售、創(chuàng)意調查、選舉活動、企業(yè)公關等多種領域，業(yè)績頗不平凡，被稱為廣告輕騎兵。③以高水平

23、的刊物、高檔優(yōu)惠的特約商家、種類繁多的會員活動等形式吸引會員加盟，建立、發(fā)展和完善會員的網絡，致力于建立一個消費能力和消費潛力巨大的購房者俱樂部；使會員了解企業(yè)的文化、熟知企業(yè)地產開發(fā)的項目、掌握最前沿房地產市場信息，從而培育房地產企業(yè)的現(xiàn)實及潛在客戶。第二，人員推銷。針對本項目的市場特征，招聘具有房地產營銷經驗并善于溝通的人員進行推銷。每5名推銷人員設立一名經理，負責本市一個區(qū)域內的推廣，其工作的重點是為有購買意向的人員提供完善的商業(yè)