寬帶在農村和校園市場營銷的成功案例分析

1、o墼mmtmieations鍪Todayddtx—tougao~163c0行業(yè)■探索朱道平一江蘇省興化市電信分公司近兩年，運營運營商通過對ADSL及應用的準確定位和目標市場的精心選擇展開卓有成效的營銷，均取得了理想的經營成果實現(xiàn)了寬帶業(yè)務的快速增長，尤其國內農村應用和校園應用的潛力也逐漸明晰，成為眾運營商爭奪的寬帶新寶地。本文就寬帶業(yè)務目標市場的選擇與營銷這課題結合我國各地電信銷售寬帶業(yè)務的成功范例特作如下分析和探討。拓展?jié)摿θ后w，培育

2、農村市場應該看到目前寬帶業(yè)務發(fā)展的主體仍然在城市，而我國廣大的農村所占的業(yè)務份額是很小的。我們如要保持寬帶業(yè)務較快的增長速度，就不能不注重拓展需求客戶的另一巨大群體即廣闊的農村寬帶業(yè)務目標市場。誠然農村之于城市寬帶需求相對較弱，還需我們精心培育與造勢。為此我們是要加強互聯(lián)網應用的宣傳以此激發(fā)農村寬帶業(yè)務的拓展。江蘇淮安楚州區(qū)于去年建成農業(yè)信息服務中心中心搭乘電信寬帶網的”極速快車”與農業(yè)部信息網國際互聯(lián)網相通。8名實踐經驗豐富的基層農業(yè)

3、科技人員分別從網上收集大量信息進行綜合分析捕捉鮮活信息采用農業(yè)信息簡報的形式推出信息快餐。全區(qū)27個鄉(xiāng)鎮(zhèn)農技站的百余名農業(yè)技術人員把信息快餐送進村組讓農民根據市場行情自主選擇項目有針對性地調整產業(yè)結構使農民嘗到了甜頭。席橋鎮(zhèn)黃橋村農民黃學洪通過信息快餐得知全國相關地區(qū)掀起綠化造林美化環(huán)境的熱潮，于是承包了15畝土地種花木當年純收入達6萬。初嘗甜頭后他采取了股份合作制形式興辦3(30余畝花木苗圃基地，種植了桂花春梅垂絲海棠等特色樹種100

4、余種。通過網絡，花木先后被銷售到北京上海天津等全國20多個城市，年銷售額達6(30多萬元。三堡鄉(xiāng)農戶劉兆左2001年投入20萬元建成肉鴿種鴨繁育養(yǎng)殖場。由于技術市場信息不靈，當年損失達8萬元。信息快餐推出后他掌握了養(yǎng)肉鴿的技術建立了網站先后收到山東、河南等地的大量求購電子郵件年純收入達54萬元。流均鎮(zhèn)向上海、南京等地銷售螃蟹、成魚等水產品18萬噸銷售額達15億元。楚州區(qū)信息快餐”自開辦以來已向農民發(fā)布農業(yè)信息32(30多條，解決農民疑難

5、問題1300多個引進2(30多個農產新品種幫助4萬多農戶走上了致富道路同時也帶動了1∞多家農戶用上了寬帶業(yè)務。二是要積極加強對農村寬帶網絡建設的投資力度確保與這目標市場的需求相適應。江蘇宿豫縣大興鎮(zhèn)位于縣城西南農副產品養(yǎng)殖9nT業(yè)是該鎮(zhèn)農民致富的個主要渠道但由于交通不太便利信息較閉塞大興鎮(zhèn)的農副產品運輸、銷售直是困擾廣大農戶的個大問題。今年初在宿遷電信的有力支持下，該鎮(zhèn)黨委政府把信息化建設作為促進農民增收實現(xiàn)兩個率先的項重要工作來抓堅持

6、走以信息化帶動工業(yè)化農業(yè)化的發(fā)展道路專門成立了由鎮(zhèn)黨委農技服務中心電信支局等部門負責人參加的信息化工程領導小組研究制訂了周密的工程計劃并與有關部門簽訂了目標責任狀做到明確領導、明確任務明確責任明確任務完成時間。宿遷電信還為大興鎮(zhèn)在淮海農業(yè)信息網上建立了大興信息主頁，及時更新和公布農副產品供求信息、價格信息和招商引資信息為廣大農民獲取致富信息提供了便利。今年春節(jié)期間宿遷電信推出電信業(yè)務新春送大禮活動以后，鎮(zhèn)、村干部主動上門做養(yǎng)殖大戶、種植

7、大戶私營企業(yè)老板的思想工作動員他們走信息致富之路。由于工程落實到位宣傳引導到人，全鎮(zhèn)1個月就新增寬帶用戶15戶。目前該鎮(zhèn)寬帶用戶數(shù)已達38戶位居全縣第。寬帶業(yè)務的成功營銷來自于此項產品的準確定位和目標市場的有效選擇寬帶業(yè)務目標市場選擇的重要關鍵是有的放矢。有權威人士預言，今明兩年將是寬帶業(yè)務的高速增長期，為適應這一高速維普資訊行業(yè)■探索增長我們就必須認真進行市場細分精心選準目標市場和不斷推進營銷創(chuàng)新并有針對性地解決制約此項業(yè)務增長的一系

8、列瓶頸問題，如寬帶業(yè)務如何盡快融入下一代網絡，網絡內容尚不夠豐富、工程建設步伐還不夠快和寬帶成本、費用仍居高不下等以期讓這一預言成為不折不扣的現(xiàn)實。發(fā)揮遠程效能，營造數(shù)字校園當前，教育作為國民經濟的主要成份和人民群眾的最大投資之一受到了全社會的重視。隨著教育信息化程度的進一步推進，網絡已成為青少年學習和生活的重要內容。寬帶以其高速率和暢達的帶寬而贏得人們的青睞，寬帶業(yè)務更應充分發(fā)揮遠程教學的效能，積極服務于現(xiàn)代教育事業(yè)，并由此而獲得巨大

9、而可觀的目標市場。我們應采取極具針對性的營銷措施，及時營造數(shù)字校園。結合各地成功做法筆者歸納數(shù)字校園有多種。一是鋪設”校園高速公路”。前不久，無錫電信與江南大學達成共建以光纖傳輸為主體的校園通信工程項目。通過這一綜合工程的建成，江南大學將鋪設成”信息高速公路，為全校2萬多名師生對外聯(lián)絡、信息交流、網上教學和資源共享等提供一流的服務。二是興建大學生宿舍上網工程。日前，南京電信利用校園電話普及以及ADSL寬帶投資少見效快的優(yōu)勢，先期僅與南京

10、大學簽訂了鼓樓、浦口校區(qū)一期工程ADSL接入1000個點的協(xié)議，實施了大學生宿舍上網工程——數(shù)字校園”方案：由學生支付一定的押金免費租賃設備使用為其定制的上網卡——”飛躍卡，就可適當付費上網。該方案正式推出不到一周，就接到學生寬帶申請4OO多個，成效顯著。大學生宿舍上網工程——數(shù)字校園”在南京大學試點的成功，無疑為今后高校市場寬帶的推廣提供了一種全新的思路。為此我們可借鑒這一成功經驗對其他城市及其他高校進行相應的市場調研，營造更多更大的

11、數(shù)字校園”。三是開通。家校直通車”。家校直通車作為數(shù)字校園的一個組成部分是專門面向教育行業(yè)的一項信息通信服務。福建泉州電信在當?shù)貙拵ЬW絡的支撐下，家校直通車”為學校和家長提供發(fā)送、接收、存儲、定制信息及其他輔助功能互動服務。家長通過登錄家校直通車網站或通過固定電話小靈通特服號碼，就可以接收到由學校或老師送出的收費說明緊急通知班級公告、成績查詢、出勤情況、老師評語等信息；還可以直接發(fā)送留言給老師實現(xiàn)實時交流。由此大大方便了學校與家長之間的

12、雙向溝通同時也有力地促進了泉州電信寬帶業(yè)務的發(fā)展。四是組ommunicationsToday■行業(yè)局新聞熱線／01062301579(建學生綠色寬帶網。江蘇江陰電信和該市教育局針對網絡所具有的開放性、互動性和青少年學生識別能力、自控能力差的特點同時也為了凈化青少年互聯(lián)網市場，把學生綠色寬帶網作為一個教育網絡主打的品牌服務項目精心設計和建設。學生綠色寬帶網”正式開通后學生家庭只需接入電信寬帶城域網同時申請學生綠色寬帶網專用賬號即可上網沖浪

13、。據了解，學生憑借上網賬號就能訪問特定的網站如各類教育、新聞等網站。另外學生和其家長仍可以使用原賬號訪問因特網享受各種寬帶資源。學生綠色寬帶網為青少年學生提供了一條綠色上網通道成為教師、家長放心、學生歡迎的重要平臺。江陰電信為了減輕家長的負擔，提供了最優(yōu)惠的使用費標準使廣大學生能輕松使用寬帶網。盡管這一數(shù)字校園是虛擬的但取得的效果是顯著的大大激發(fā)了當?shù)貙W生和其家長利用寬帶上網的熱情，促進了這一業(yè)務的發(fā)展。(請繼續(xù)關注家庭應用、網吧應用電