案例1-12tcl集團構建深廣兼容的分銷渠道

1、TCLTCL集團：構建深廣兼容的分銷渠道集團：構建深廣兼容的分銷渠道TCL集團于1981年靠一個小倉庫和5000元貸款起家，1999年發(fā)展成為擁有100多億元總資產(chǎn)，銷售收入、出口創(chuàng)匯分別達到150億元、2.4億美元，在中國電子行業(yè)雄居三強的企業(yè)集團。該集團前10年集中生產(chǎn)經(jīng)營通訊產(chǎn)品，占據(jù)了電話機市場龍頭地位；后10年進軍家電、電工市場，在十分激烈的競爭中，年均銷售增長率持續(xù)超過50％。進入新世紀，集團正在策劃新的目標：再用10年時間

2、，使公司從傳統(tǒng)的電子企業(yè)向以“3C”整合為核心、信息產(chǎn)業(yè)為主導的互聯(lián)網(wǎng)接入設備主流供應商轉移，銷售規(guī)模達到1500億元，進入世界500強企業(yè)行列。集團決策者覺得需要全面審視公司的經(jīng)營觀念和分銷戰(zhàn)略與策略管理問題。為此，回顧、總結過去的經(jīng)驗是必要的。多年來，集團一直將市場視為企業(yè)的生命，提出并奉行“為顧客創(chuàng)造價值”的核心觀念，贏得了寬廣的市場空間。公司不斷推出適合市場需求的新產(chǎn)品，嚴格把好每一個產(chǎn)品和部件的質(zhì)量關，并十分重視建立覆蓋全國的

3、分銷服務網(wǎng)絡，為顧客提供了優(yōu)質(zhì)高效的購買和保障服務。顯然，經(jīng)營產(chǎn)品的擴展，必須與經(jīng)營渠道建設結合起來。這是一條重要經(jīng)驗。TCL在連續(xù)不斷的市場大戰(zhàn)中主動認識和培育市場，逐漸形成了“有計劃的市場推廣”、“服務營銷”和“區(qū)域市場發(fā)展策略”等市場拓展新理念，建立了覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡，發(fā)展自己的核心競爭力。到1998年底，TCL已在全國建立了28家分公司，130個經(jīng)營部（不包括縣級經(jīng)營部），還有幾十個通訊產(chǎn)品、電工產(chǎn)品的專賣店，銷售人員3000

4、多人，這個網(wǎng)絡既銷售王牌彩電，也銷售集團內(nèi)的多種產(chǎn)品，1998年的銷售額達到50多億元。為了進一步開拓國際市場，除利用在香港、美國原有子公司外，近年來又成立了“國際事業(yè)本部”積極策劃在東歐、東南亞設立自己的銷售網(wǎng)點。建立客戶檔案，主動回訪；在一些城市裝配維修生產(chǎn)線，配合公司配件供應中心，提高服務效率；嚴格履行“三月包換、三年免費維修、中心城市上門服務”的承諾。第五，提高網(wǎng)絡的兼容性。以家電營銷服務網(wǎng)絡為基礎，整合家電網(wǎng)、電工網(wǎng)和通訊產(chǎn)品

5、網(wǎng)，方便顧客，降低成本。TCL強大的營銷網(wǎng)絡吸引了國內(nèi)外一些公司上門來要求合作。健伍、NEC分別找上門來要求TCL代理其音響、手機。TCL營銷網(wǎng)絡不僅是TCL產(chǎn)品的“市場高速公路”，而且成了TCL最重要的一塊無形資產(chǎn)。（資料來源：卜妙金、張傳忠編，《分銷渠道管理》，高等教育出版社，2001年7月，第21～22頁。）案例思考題案例思考題1.根據(jù)本章的學習，綜合分析TCL分銷渠道網(wǎng)絡有何特點？2.為實現(xiàn)新的目標，TCL分銷系統(tǒng)還有哪些可以改