學習能力銷售人員保持成功的源泉

1、1學習能力：銷售人員保持成功的源泉案例：張偉是一家軟件企業(yè)的銷售經(jīng)理，由于他所服務的企業(yè)客戶分布在不同行業(yè)，所以這些客戶經(jīng)常會有各種不同的問題等待張偉解決，但張偉憑著自己快速的學習能力，總能在最短時間內(nèi)了解客戶的企業(yè)背景與相關知識，提出有針對性的專業(yè)化服務，從而贏得客戶的贊譽。有一次，張偉代表公司去參加一家大型房地產(chǎn)企業(yè)的軟件系統(tǒng)招標工作。除了張偉所在的公司之外，其他幾家參與投標的IT企業(yè)都有著豐富的房地產(chǎn)軟件系統(tǒng)開發(fā)經(jīng)驗，雖然張偉這邊

2、沒有這方面的經(jīng)驗，但在業(yè)界有良好的聲譽，所以招標方也邀請了他們參加。由于面對強勁的競爭對手，且自身在這方面無充足的經(jīng)驗，所以張偉的領導對投標幾乎不抱希望。但張偉沒有放棄。從拿招標書到向客戶領導介紹項目設計構(gòu)想有一周時間，能否在客戶領導面前闡述清楚自己公司的優(yōu)勢以及對項目運營的構(gòu)想是中標的關鍵。抱著盡力拼搏的信念，原先對房地產(chǎn)行業(yè)一無所知的張偉，找來了大量的行業(yè)資料仔細研讀，連續(xù)三天三夜惡補房地產(chǎn)方面的知識，他還根據(jù)招標方的企業(yè)發(fā)展情況，

3、與公司技術(shù)開發(fā)員仔細探討系統(tǒng)設計的一些創(chuàng)新性構(gòu)想與細節(jié)性問題。一周下來，張偉整整瘦了一圈，但他對房地產(chǎn)行業(yè)有了充分的了解。在面向客戶領導的項目說明會上，張偉深入淺出地闡述了自己對系統(tǒng)運營的整體想法，他對項目把握所表現(xiàn)出來的專業(yè)性與高度深深折服了客戶，最后力克群雄，贏得了合同。在入行一年后，由于業(yè)績驕人，張偉就由一名普通銷售人員升職為大客戶銷售經(jīng)理。時代不斷地變化，客戶不斷地成長。在這個飛速發(fā)展的時代，除了變化，沒有什么東西是不變的——而

4、學習則是讓銷售人員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。很多銷售人員存在營銷知識匱乏、營銷技能低下等問題，在廣告策劃與設計、市場調(diào)查方法、營銷推廣手段、合同制定等諸多方面，操作起來雜亂無章，甚至根本就不會做這些事，只知靠送禮、宴請、給“回扣”來推銷商品，其商業(yè)知識的貧乏令人吃驚。有些銷售人員在財務方面雖然會計算購進、銷售、毛利、部分不變成本價格，但對費用水平、資金周轉(zhuǎn)、進銷成本、資金利稅率等基本概念，缺乏基本的了解，甚至看不懂一般的財

5、務報表。這樣的營銷人員如果不努力學習，怎能按照市場經(jīng)濟規(guī)律來進行營銷決策呢？更不可能通過會計核算來調(diào)整營銷行為了。但是，許多銷售人員由于學歷不高，認為自己對新知識的理解與吸收能力不如他人，并認為只要經(jīng)驗豐富就可以應付一切，2所以他們對學習的積極性并不高。這種錯誤的思維往往局限了他們發(fā)展的空間，令他們停滯不前——許多入行多年的老銷售人員會發(fā)現(xiàn)自己雖然在某一方面有豐富的經(jīng)驗，但達到某一高度之后，就再也無法突破自我的“天花板”，難以獲得更大的

6、發(fā)展，不斷被一些更年輕的后來者超越。究其原因，個人學習能力的欠缺往往是局限其發(fā)展的重要原因——在一個瞬息萬變、一日千里的商業(yè)社會中，客戶的需求在不斷提高變化，如果銷售人員只憑以往的經(jīng)驗，而沒有及時補充新的知識、了解最新行業(yè)，他們在面對其他準備充分的競爭對手時就容易處于劣勢，同時也難以對客戶的最新需求提出最有效的解決方案。學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習的人?？v然如李嘉誠這類商業(yè)巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本

7、書、幾本雜志，讓自己時時能了解社會最新知識。而對于身處瞬息萬變的營銷行業(yè)的銷售人員來說，學習新知識，了解社會、行業(yè)、客戶最新情況也是一種工作必需。不滿足、不停滯于已經(jīng)取得的成就，不斷地學習新的知識，才能確保銷售人員持續(xù)地獲得成功。對于銷售人員來說，營銷生涯就像一場戰(zhàn)斗，是一場不間斷的、讓人無喘息余地的追逐。在一次次勝利中間夾雜著許多次失敗，在喜悅、期待、得意與興奮之中往往夾雜著恐懼、拒絕和失望。雖然總是面臨許多障礙與壓力，但是優(yōu)秀的銷售