店鋪精細化管理講座

1、《店鋪精細化管理》,Arial Font Family,店鋪精細化管理培訓,2,店鋪管理流程,,店鋪精細化管理培訓,3,店鋪管理工具,,店鋪精細化管理培訓,4,《店長工具箱》,,,店鋪精細化管理培訓,5,《營運手冊》1,時段目標：10：00--14：00 14：00--17：00 17：00--20：00 20：00--閉店

2、 實際達成： 實際行動：

3、 備注：,,,,,,,,,,,,,,,,店鋪精細化管理培訓,6,《營運手冊》2,目標 行動 成果1.銷售/生意：

4、 2.服務：

5、 3.產(chǎn)品知識/介紹/重點銷售：

6、 4.運作： 5.人員安排：員工簽署：,昨日營業(yè)額： 昨日止累計生意額： 昨日止累計達成率： 昨日客單價：

7、 昨日件單價： 昨日聯(lián)單率： 昨日新/老客人數(shù)： 上月同期生意： 上月同期累計： 上周同期生意： 生意額目標： 聯(lián)單目標： VIP目標:,檢討會：早

8、班完成營業(yè)額： 聯(lián)單成績： 新增貴賓卡： 贊賞點： 學習點：,,,,,,,,,,,,,,,,店鋪精細化管理培訓,7,VIP、熟客管理,,,VIP

9、 資 料 本,店鋪精細化管理培訓,8,《個人業(yè)績表現(xiàn)表》,,店鋪精細化管理培訓,9,《成長溝通記錄表》,店鋪精細化管理培訓,10,《周報告1》,,,,,,,,,,店鋪精細化管理培訓,11,《周報告2》,人員出勤狀況：備注：競爭對手情況：,,,,,店鋪精細化管理培訓,12,現(xiàn)場管理，推動生意,,,店鋪精細化管理培訓,13,綱要,現(xiàn)場管理為什么現(xiàn)場管理是什么現(xiàn)場管理怎么做,店鋪精細化管理培訓,14,現(xiàn)場管理意義,我們要

10、什么形象陳列服務士氣能力銷售業(yè)績,,店鋪精細化管理培訓,15,現(xiàn)場管理是什么,在零售店鋪里，通過計劃、組織、協(xié)調、指導，完成店鋪陳列、貨品、人員有效組合與應用，最終提升店鋪形象與業(yè)績。,店鋪精細化管理培訓,16,一切始于消費者，并終于消費者優(yōu)秀的零售現(xiàn)場管理技術將賦予品牌強大的發(fā)展空間現(xiàn)場管理對品牌來說是產(chǎn)生最高利潤額的投資,零售現(xiàn)場管理的核心理念,店鋪精細化管理培訓,17,零售管理就是帶給顧客愉悅的購物體驗如果你不是

11、品牌，你就是商品這樣，價格就成為一切，低價生產(chǎn)商就成了唯一的贏家,做商品還是做品牌？,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,,店鋪KPI,,,,鼓勵,教育,早會,,,,,服務目標,生意目標,運作目標,顧客/公司/員工滿意的目標為基礎,考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流,考慮內(nèi)在因素-員工士氣/技巧-貨品存量-運作效率,人,機,物,法,環(huán),,,,,時段會議,晚會,,生意分析,,現(xiàn)場管理,陳列,服

12、務,貨品,標準,促銷,系統(tǒng)管理,,店鋪精細化管理培訓,19,生意管理,不可控因素：顧客、客流、天氣 可控因素：團隊合作（大家想進辦法）；產(chǎn)品知識；銷售技巧；主題到位、暢銷貨品貨量是否充足等等,店鋪精細化管理培訓,20,店鋪目標三大元素,生意目標 +服務目標 =店鋪全面提升 +運作目標,,,店鋪精細化管理培訓,21,服務目標,售前售中售后,店鋪精細化管理培訓,22,場景,有一個顧客

13、進店，我們的職員機械的打招呼“歡迎光臨”店鋪的地面還殘留著剛剛拆除衣服包裝袋，顧客便繞道而行，顧客翻看一件衣服，一位員工跟在顧客身后默默無言，顧客問：“多少錢”?員工回答300塊，顧客說：“燈光這么暗看不清顏色”，員工沒有理會顧客，員工抬頭看了一下天花板，其中一盞燈泡燒掉了，顧客說：“貴了點”，員工回答：“不貴呀，物有所值嗎”，顧客說：“××品牌才500塊”，員工不悅的說：“我們也不錯呀”？顧客無言默默離去。,店鋪精

14、細化管理培訓,23,售前部分(六項）,店鋪精細化管理培訓,24,售中部分（九項）,店鋪精細化管理培訓,25,售后服務,店鋪精細化管理培訓,26,如果優(yōu)質的服務暫且尚難做到，我們就更應在細節(jié)處著手。,店鋪精細化管理培訓,27,運作目標,店面整潔促銷及推廣活動櫥窗陳列倉庫管理行政管理,店鋪精細化管理培訓,28,生意目標,制定目標分解目標落實目標跟進目標追蹤目標,店鋪精細化管理培訓,29,什么是核心店鋪表現(xiàn)指標,促進店鋪生意提

15、高的關鍵密碼：反饋店鋪生意狀況的關鍵指標：通過關鍵指標生意分析以生意分析做為制定行動方案的重要依據(jù),店鋪精細化管理培訓,30,十一項指標,1.銷售額 2.同比3.分類貨品銷售額 4.平效5.暢銷款 6.滯銷款7.聯(lián)單率 8.客單價9.平均價 10.人效率

16、11貨品的流失率,店鋪精細化管理培訓,31,1.銷售額,了解銷售走勢,店鋪精細化管理培訓,32,2.同比,每年比較每周比較每日比較每時段比較,店鋪精細化管理培訓,33,3.分類貨品銷售額,通過分析類別，從中發(fā)現(xiàn)的問題1.訂貨2.本區(qū)域消費能力3.本家店鋪銷售的獨特點,店鋪精細化管理培訓,34,分析類別銷售額，發(fā)現(xiàn)問題后的行動方案：,1.重新編寫貨品的組合2.加強展示3.將慢流貨品進行促銷及推廣,店鋪精細化管理培訓,35,

17、4.平效,當平效低時，我們從以下幾個方面找答案：1.員工的技巧2.陳列的問題3.貨品的種類,店鋪精細化管理培訓,36,5.暢銷款,1.檢查前5位的庫存；2.制定安全的庫存線；3.計算回轉周數(shù)；4.了解暢銷貨品的情況，準備替代款；,店鋪精細化管理培訓,37,6.滯銷款,1.找到后幾位的貨品2.查找原因，想出方法3.進行嘗試4.促銷的方式,店鋪精細化管理培訓,38,7.聯(lián)單率,店鋪精細化管理培訓,39,怎樣改變聯(lián)單率低,1

18、.檢查陳列2.加強員工能力3.促銷活動,店鋪精細化管理培訓,40,8.客單價,1.貨品與客人的消費能力是否相符；2.以平均單價作為配貨參考；,店鋪精細化管理培訓,41,9.平均價,1.關注客人的消費能力2.檢討員工的銷售技巧,店鋪精細化管理培訓,42,10.人效率,1.員工對于產(chǎn)品的熟悉程度2.員工的銷售技巧3.員工與貨品的匹配程度4.員工的排班是否合理,店鋪精細化管理培訓,43,11.貨品流失率,1.員工的防盜意識2.

19、人員分配的區(qū)域,店鋪精細化管理培訓,44,透過這些數(shù)據(jù)我們該如何去運用？,暢銷款：1.管理者每周找出店鋪的暢銷款了嗎？2.暢銷款的庫存夠嗎？3.暢銷貨品有替代款嗎？4.管理者是否在晨會或空場時教練員工搭配暢銷貨品與滯銷貨品了？,店鋪精細化管理培訓,45,滯銷貨品：1.管理者每周找到滯銷貨品了嗎？2.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品有配搭其他的貨品出樣了嗎？3.管理者在晨會或空場時教練員工滯銷貨品的賣點了嗎？,店鋪精細化管理培訓,

20、46,平效：1.管理者檢討櫥窗及模特上的貨品是否大面積陳列的是低價位的貨品呢?2.同事是否總介紹便宜的東西呢?3.管理者是否每周為店鋪制定主推貨品呢?4.客流高的地方陳列的貨品賣的好嗎？,店鋪精細化管理培訓,47,聯(lián)單率：1.管理者每天有計算聯(lián)單率嗎？2.管理者有給每位員工制定聯(lián)單率目標嗎？3.管理者是否在晨會或空場時訓練同事配搭貨品的行為呢？4.管理者是否在現(xiàn)場推動員工進行成套搭配從而提升聯(lián)單率呢？,店鋪精細化管理培訓

21、,48,類別銷售比：1.管理者是否參考其他店鋪售出的高價位貨品，從而選擇制定適合本店鋪售賣的主推貨品呢？2.管理者是否在現(xiàn)場教練員工如何回應顧客關于價格高的異議呢？,店鋪精細化管理培訓,49,1.目標制定,分析數(shù)據(jù)參考公司給予任務,店鋪精細化管理培訓,50,2.目標分解技巧,分解目標原則:參考去年同期銷售額 根據(jù)去年生意額,加上適當增幅2. 考慮是否有促銷及推廣 如有,則根據(jù)促銷對生意促進平均值相應增加指標,分

22、解目標考慮的因素:人2. 時間,店鋪精細化管理培訓,51,目標分解技巧,員工目標:參考:員工過往成績該月份個別員工上班天數(shù)員工的銷售能力員工的經(jīng)驗、產(chǎn)品知識、時裝觸覺、配搭技巧 同時:經(jīng)驗充足的員工：員工自行訂立目標經(jīng)驗不足的員工：店鋪主管根據(jù)員工個人能力適當指導及協(xié)助員工完成目標訂立,課程講義第18頁,店鋪精細化管理培訓,52,具體性,量度性,達致性,相關性,跟進性,學習性,激勵性,投入感,參與性,1,2,3,4

23、,5,6,7,8,9,例會技術,3.目標落實技巧 – 晨會技巧,店鋪精細化管理培訓,53,時段跟進會,目的：追生意追服務方法：按照時段目標跟進跟進生意、服務等目標鼓勵為主,店鋪精細化管理培訓,54,開門前的準備工作開B前的準備工作開B9:00-11:0011:00-13:0013:00-8:00關鋪后的跟進工作,目標執(zhí)行,店鋪精細化管理培訓,55,4、目標跟進技巧 --- 回應技巧,,1分鐘回應技巧,店鋪精

24、細化管理培訓,56,我看到,我聽到,我覺得,,,,目標跟進技巧 --- 1分鐘回應技巧,店鋪精細化管理培訓,57,I DO,YOU DO,WE DO,,,,目標跟進技巧 --- 現(xiàn)場教練,店鋪精細化管理培訓,58,只有評核但沒有教練,,管理者只會對具體結果給予批評而沒有控制整個過程 =不能改進表現(xiàn),店鋪精細化管理培訓,59,只有教練但沒有評核,,主管只會給予教授，但沒有檢查及跟進 =不能跟進進度及表現(xiàn)，員工無法成長,店鋪

25、精細化管理培訓,60,5.追目標方法,如目標未達成，則及時檢討并訂立跟進行動:,,,人,機,物,法,環(huán),店鋪精細化管理培訓,61,追目標方法,打電話給熟客 店鋪主動邀請顧客入店 令顧客在店鋪多停留1分鐘，例如員工和顧客聊有關體育賽事、運動等話題 員工加強附加銷售，在招呼、介紹、試穿、完成售貨、收銀時創(chuàng)造連單玩銷售游戲令員工積極參予，激發(fā)工作熱情,人,店鋪精細化管理培訓,62,《機》（設備、機器等）方面放一些目標群顧客最喜歡的音

26、樂吸引其入店店內(nèi)溫度調高或調低，令顧客感覺比其他店鋪更舒服，多停留 ……,機,追目標方法,店鋪精細化管理培訓,63,《物》貨品方面 主推‘高單價’的貨品，調整陳列 故意打亂貨品陳列，吸引顧客入店 ……,物,追目標方法,店鋪精細化管理培訓,64,《法》方法方面 利用促銷、推廣 將‘金額目標’變成‘件數(shù)目標’，令員工認為可以達成目標，增強信心 可將‘繁忙時段目標’調高，員工比較容易接受，有信心完成