說服人的7大方法

1、說服人的7大招式發(fā)表于：2010120411:20|分類：個人日記閱讀：(0)評論：(0)1977年，史蒂夫?喬布斯意識到個人電腦將會具有廣泛的市場，將是一個極具潛力的事業(yè)。于是，他和沃茲尼亞克共同創(chuàng)建了“蘋果電腦公司”，推出配有鼠標的個人電腦。盡管下定決心要做個人電腦，也發(fā)現(xiàn)了市場上有巨大需求的客戶，但是喬布斯卻沒有錢，怎么辦？喬布斯很厲害，憑借高超的說服力，他說服了一部分客戶先付錢定購電腦，并利用這部分資金購買設(shè)備。然后，喬布斯又說

2、服了多位供應(yīng)商先免費提供生產(chǎn)個人電腦的原材料，等到電腦售出后再付款。就這樣，喬布斯開始了第一臺蘋果個人電腦的生產(chǎn)。經(jīng)過后來的巧妙經(jīng)營，蘋果電腦公司的規(guī)模迅速擴大起來。喬布斯也由一個白手起家的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€成功的企業(yè)家。從喬布斯創(chuàng)辦蘋果公司的事例中，我們得到這樣一個啟示：在現(xiàn)代企業(yè)中，善于說服他人是一名成功管理者的一項非常重要的素質(zhì)。在管理中，善于說服他人，就能夠爭取到對方對自己觀點和做法的支持，進而征服別人，形成合力，完成工作任務(wù)。既

3、然說服具有舉足輕重的作用，那么在具體的實際工作中，管理者要如何去說服別人呢？利害誘導(dǎo)式所謂利害誘導(dǎo)式就是曉以大義，申之利害，將利害關(guān)系陳述清楚。正所謂“兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕”，趨利避害，這是人的本性。所以，在你說服別人的時候，如果能夠順應(yīng)人的這一本性，曉之以利害，往往能夠提高你的說服力。戰(zhàn)國時期，趙國的都城邯鄲被秦國的軍隊重重包圍，兵臨城下，邯鄲危在旦夕。為了解救都城，趙王想聯(lián)合楚國共同抗秦。為此，他派親王平原君到楚國去游說。

4、于是，平原君就從自己的數(shù)千名家臣中挑選出有勇有謀的20人隨同前往。就在這個時候，毛遂自己推薦自己，請求隨平原君游說楚國。到了楚國后，平原君與楚王進行談判。平原君詳盡地講述了聯(lián)合抗秦的必要性，要求楚王盡快地派出援兵去解救邯鄲，可楚王卻不做聲。倆人的談判，從清晨到了中午，還沒有談判出個結(jié)果來。這個時候，隨從的20人焦急起來。其中那19名隨員就慫恿毛遂去探究竟。于是毛遂大步跨上臺階，遠遠大聲喊著：“出兵的事，非利即害，非害即利，簡單而又明白，

5、為何議而不決？”楚王非常惱火，問平原君：“此人是誰？”平原君答道：“此人名叫毛遂，乃是我的門客。”楚王大聲喝道：“趕快下去！我和你主人說話，你來干嘛？”毛遂見楚王發(fā)怒，不但沒有退下，反而又走上幾個臺階。他手按寶劍，說：“如今十步之內(nèi)，大王性命在我手中！”看到毛遂那么勇敢，楚王沒有再呵斥他，就聽毛遂講話。毛遂說道：“楚國是大國，應(yīng)該稱霸于天下。然而，你骨子里怕秦國怕得要死。秦國多次侵略楚國，占領(lǐng)了你們許多地盤，這是多么大的恥辱呀！想起這些

6、來，連我們趙國人都感到害羞?，F(xiàn)在，我們來聯(lián)合你們抗秦，說是為了解救邯鄲，同時也是為你們楚國報仇雪恨?？墒?，你卻這般怯懦。你這叫什么大王！難道你就不感到慚愧嗎？”就這樣，毛遂的一番話說得楚王心悅誠服，答應(yīng)馬上出兵援趙。最后，秦軍撤退了，邯鄲轉(zhuǎn)危為安。從毛遂說服楚王的故事中我們看到，毛遂將出兵支援趙國的利害關(guān)系講得清清楚楚，明明白白，加上掏出楚國的悲痛歷史，把楚王說得心服口服。在企業(yè)中，我們管理者要說服別人，如果善于把握這個利害關(guān)系，那會對

7、說服起到巨大的作用。意念滲透式什么是意念滲透式的說服？簡單地說就是要將我的意念變成他的意念。舉個簡單的例子，一個銷售人員，他在跟客戶的談判中，說自己的產(chǎn)品如何好，他把自己堅信產(chǎn)品質(zhì)量的意念變成客戶的意念，讓客戶也產(chǎn)生與他一致的意念，通過這樣的方式來說服客戶。運用意念滲透說服方式的時候，我們要注意的是你必須從一開始就堅定自己的觀點，然后慢慢滲透到他的意識中，必須從談話一開始就給他心理暗示。就像阿弗斯特教授所說的：“善于講話的人，常常會在談

8、話一開始時，就使對方說‘是’，從而將對方的心理導(dǎo)向肯定的方向。這就好比打棒球：向前方把球擊出并不難，但若要使球沿著某方向反彈回來的話，就不那么容易了?！币驗槿硕加邢热霝橹鞯男睦恚坏┓穸▉怼Ｄ敲?，這個時候，沒有辦法，只有通過第三個人的介入，或者是孩子，或者是一方的父母，來好言相勸，間接說服。間接通道式，通過其他媒介達成溝通，這其實也是一個很好的說服方式?？焖偌毠?jié)式所謂快速細節(jié)式，指的是在說服別人的時候列出最具有說服力的細節(jié)。某電器公司曾

9、經(jīng)碰到過這樣一件事，一位顧客問：“你們公司哪個冰箱比較好？”推銷員說：“我建議您買個較大的，夏天可以容納很多濕毛巾，拿出來給家人用一定很受歡迎。聽到那位夫人拒絕式的回答，吳山?jīng)]有退宿，他征求道：“那讓我用它給您的小地毯吸塵怎么樣？”夫人說：“我的地毯都很干凈。”吳山料到她會這樣回答，于是他說：“哦，夫人，我的吸塵器吸力大，它可以吸到其它吸塵器難以吸到的灰塵?！蹦俏环蛉税胄虐胍傻卣f：“如果真是這樣，那么我給你幾分鐘，就在客廳的那真地毯上試

10、驗一下吧。”吳山成功地進入了客廳給那位夫人進行現(xiàn)場操作。他首先展示了嵌在吸塵器里的那個一塵不染的儲灰袋，然后打開他的機器，非常認真地在地毯上吸塵。過了一會兒，他停下來，在地毯上鋪了一塊白紙，然后把儲灰袋倒空，果然，吸出了一些非常細小的粉塵。夫人看到后，覺得吳山說的沒錯，于是就跟吳山進行了詳細探討。對于一個銷售人員來說，你如何向你的客戶推銷你的產(chǎn)品？你怎么樣讓你的準客戶相信你說的都是事實？如何贏得你的準客戶的信賴？我們發(fā)現(xiàn)，情境示范式會是

11、一個很好的說服方式，在現(xiàn)場給你的準客戶進行實地操作，用事實證明產(chǎn)品。還有，您可以將先生的浴衣用塑膠袋包好放進去冰，效果很好哦!您老公一定會非常感謝您?！鳖櫩吐牶螅煮@奇，說：“是嗎？那我買這個好了?！逼鋵?，對于冰箱來說，每一種商品大體的功能都一樣。所以，只針對商品本身進行說明，不會得到太大的效果。你站在顧客的角度上，為他考慮，他真正想要得到的是一種什么樣的價值。針對這一點，你可以列出你的商品的一些極具說服力的細節(jié)，讓顧客了解買了這個商

12、品之后可獲得哪些優(yōu)點。在很多情況下，細節(jié)決定成敗，在勸說中也一樣，列舉某些細節(jié)可以讓你談判更具說服力。反轉(zhuǎn)說服式何為反轉(zhuǎn)說服式？就是在對方部分認可你之后你再說服他。有些時候，進而不成，那么就要學(xué)會退而求其次。比方說，你在談判的時候，步步逼緊對方容易使對方產(chǎn)生抵觸心理。這時，你若是采用迂回戰(zhàn)術(shù)：或退一步，或從側(cè)面，就可以讓對方在不知不覺中接受你的意見，最后成功說服他。反轉(zhuǎn)式說服的一個典型案例是《晏子諫殺燭鄒》。古時候，齊景公愛打獵，燭鄒不

13、小心放走了一只獵鷹。齊景公要殺燭鄒。晏子對景公說：“燭鄒有三大罪狀，我公布了再殺不遲?！饼R景公點頭稱是。晏子說：“燭鄒，你為大王養(yǎng)鷹，卻讓鷹跑了，這是第一條罪；你使大王為了一只鳥的緣故而要殺人，這是第二條罪；殺了你，讓天下人都知道大王重鳥輕士，這是第三條罪！三條大罪，不殺不行！”齊景公聽出了晏子是在委婉地批評他，于是下令把燭鄒放了。晏子很聰明，委婉勸諫齊景公，并說服了齊景公讓他自覺釋放了燭鄒。表面上條條都是說燭鄒該殺，實則暗示齊景公不該

14、殺之，這其實就是反轉(zhuǎn)說服式。在管理說服中，管理者可以學(xué)習(xí)這種機智的說服方式。評述說服是管理基本技能中最基本的一種。因此，在企業(yè)管理中，說服不是雄辯，管理者必須掌握一定的說服技巧。我們看到管理說服7式就是很好的說服技巧。采取利害誘導(dǎo)式，將關(guān)系利害陳述清楚；采取意念滲透式，將我的意念變成他的意念；采取情境示范式，以親身經(jīng)歷或現(xiàn)場操作；采取緩沖說服式，將問題冷卻后處理；采取間接通道式，通過其他媒介達成溝通；采取快速細節(jié)式，列出具有說服力的細節(jié)