會銷的現(xiàn)狀與前瞻

1、會銷的現(xiàn)狀與前瞻時至今日，會銷可謂是小牛拉大車，全憑身體壯，可是這路是走得越遠，擔子也越來越重，一直弱于人才、管理方面，唯一值得稱道的就是對于市場模式推廣的不斷創(chuàng)新，也正因為此，我們還可以在這里大談會銷的未來，然而會銷發(fā)展現(xiàn)如今是從大氣候說沒有一個好的市場競爭環(huán)境，從行業(yè)說，沒有統(tǒng)一的行業(yè)自律準則，從消費者角度說，會銷的欺詐行為路人皆知，從市場輿論監(jiān)管方面說，會銷現(xiàn)象魚龍混雜，看來會銷前景是疾病纏身，不治是不行的，然而至今為止，從事會銷

2、或是研究會銷的專家都一致認為，會銷的前景的確是堪憂，但遠沒有到達消亡的那一步。如果說，會銷模式是一輛車，那么，市場推廣方面就是發(fā)動機，現(xiàn)在還能打著火，表明這輛車還能往前開，雖說輪子（人才）、方向盤（管理）的故障也很重要，可是如果發(fā)動機不能運轉(zhuǎn)，這輛車就是一個擺設(shè)模型，有什么意義呢？為此會銷的市場推廣一直是呈主動姿勢，這其實也是由會銷的贏利模式?jīng)Q定的。會銷的銷售目標是掌握在自己手里，從理論上說，會開得越多，銷售就越大，可是這里面有一個概率

3、，一個月30天，開會的次數(shù)畢竟是有限的，收單，跟單、出單，這些工作都要有一個過程，何況還有對會場氛圍的把握，井噴效應(yīng)何時出現(xiàn)？由于是面對面的直銷方式，消費者心理的微妙變化，都有可能會影響到會議效果。行業(yè)內(nèi)人說，出100個小單不如出一個大單，同樣的精力和時間，質(zhì)量要遠勝于數(shù)量。會銷要生存，就要主動出擊，會是要開的，關(guān)鍵是要如何開？從目前看，會銷的市場推廣方式不外乎主要有以下兩種方式：一是一次性開會，一些會銷公司收單就直接把產(chǎn)品信息告之消費

4、者，“我有一個好產(chǎn)品”，在收單時就從中選擇對產(chǎn)品有好感的消費者參會或是進行身體檢測，其主要策略是以親情服務(wù)為工作重點，經(jīng)常上門問候和送禮品和小資料啥的，讓消費者心里過意不去以增加印象分，乃至在會上軟磨硬泡促成銷售。這一類的會銷公司又分兩種，一種是一些知名的會銷公司，在收單時，銷售人員根本就不回避公司的品牌和產(chǎn)品，與消費者在溝通中體現(xiàn)出良好的職業(yè)素質(zhì)和公司文化，注重傳播口碑和產(chǎn)品功效，讓消費者在品牌認知中實現(xiàn)銷售。另一種就是一些小的公司，

5、實力有限，達不到整體策略推廣的高度，或是產(chǎn)品本身有問題，功效不顯，與消費者接觸得越久，麻煩不小啊。干脆銷售目標具體到每會，能開幾次算幾次。二是AB會，AB會的說法并不新鮮，總言之就是前期準備工作做得足一些，以集中溝通為輔，以開精品會為主，追求穩(wěn)扎穩(wěn)打，實際出單率，在時間上，銷售人員相對與消費者接觸得長一些，在明確消費者需求和購買愿望后再開銷售會，這樣在一定層面上是會銷工作的精細化，自然效果會好得多。當然，這一類的公司也分兩種，一種是實干

6、類型，他們是會銷模式創(chuàng)新的主體，從收單到成單，這其中要做很多工作。另一種是投機型，如在A會時盡量的把消費者的占小便宜心理放大，在設(shè)計上一環(huán)套一環(huán)，小利小惠成了購買心理主導(dǎo)，產(chǎn)品功效反而不重要了。如有家會銷公司主在A會上大賣生活用品，從電磁爐到高壓鍋，一步步的價格優(yōu)惠把消費者對產(chǎn)品（產(chǎn)品價格和功效）的期望值拉高，從而達到銷售的目的。然而這樣并不是會銷模式創(chuàng)新的真正目的。實事求是的說，會銷模式還是改變了很多，且不說會銷從以親情打動“干爸干媽

7、”的初期階段，到現(xiàn)在的理性會銷以質(zhì)量求勝階段，形式從室內(nèi)會議向戶外會議，風(fēng)景區(qū)會議發(fā)展，從酒店的公務(wù)場所到干休所場所、專賣店面場所、商培訓(xùn)公司在開會推銷期限課程時，會銷團隊再次出馬也是大出風(fēng)頭。這說明什么？經(jīng)過會銷模式培養(yǎng)出來的員工會務(wù)感覺很到位，他們知道會務(wù)的側(cè)重點在哪里，開會是為了什么？就是為了出單，出單的前提就是要對消費者的親情服務(wù)，到位周到的服務(wù)是基于對消費者消費心理的有效把握，這一切都不是一般的酒店服務(wù)人員所能達到的和理解的境

8、界。會銷最本質(zhì)的東西就是對于會務(wù)過程中對消費者的購買心理和行為的有效把握，把握得越多，會就開得越成功。會銷是做“人”的工作，一切的策略重心是要服務(wù)于人，要切實的不斷滿足消費者日益增長的健康需求，并去引導(dǎo)這種需求，而不是“忽悠”。但是這個本質(zhì)會銷企業(yè)們都認識到了嗎？沒有。如參會的人只要是老年人就歡迎；醫(yī)學(xué)專家內(nèi)部客串；簡單檢測硬說是先進科技手段；產(chǎn)品的價格大得驚人，購買者需要買一兩年的產(chǎn)品或是上萬，十幾萬的理療設(shè)備；贈品的價值超過了產(chǎn)品本

9、身；購買前與購買后的服務(wù)態(tài)度完全不同；有的公司還特地跑到二級市場，像蝗蟲一樣一路掃過；……有必要嗎？就這樣，自己不尊重消費者，又怎么能贏得消費者的尊重呢？第三：缺乏行業(yè)自律和合作精神曾經(jīng)有一家公司的老總很氣憤的對我說，每次開會都會有一些同行在會場出現(xiàn)，有時候工商部門還現(xiàn)場執(zhí)法，弄得自己很是下不了臺，一場會就這樣草草收場。據(jù)筆者了解，這種事件幾乎每個公司都有遇到，連知名的會企也不能幸免，除消費者舉報外據(jù)說這后面都有同行的影子，搞得每個公司

10、的會前會上都會提出要注意陌生人員，非消費者最好不讓入場等注意事項，會銷不正當競爭真是令人發(fā)指。此外，對于工商部門和新聞媒體方的查處和質(zhì)疑，所有的會企是選擇息事寧人，悄悄的處理，為什么會這樣？因為自己沒有底氣，違規(guī)但不犯法，手續(xù)不全正在補辦，促銷廣告措詞不當，好像不踩紅線就不能生存一樣，正是眾多的會企有這樣的銷售心理，導(dǎo)致了社會對會銷模式的偏見，造成整個行業(yè)的價值觀淪陷。非典時期、汶川地震、北京奧運會，會銷企業(yè)不知道如何張揚自己，只好沉默

11、不語，即使有企業(yè)捐款或出聲，卻也是直銷企業(yè)居多。此外除了幾家知名大型企業(yè)尚有一點自律外，大部分企業(yè)是各自為營，老死不相往來，在消費者面前互相貶損對方，都對對方的會銷手段和產(chǎn)品功效不屑一顧，認為自己才是正規(guī)和合法的，殊不知這種后果不僅害了別人也害了自己，三人成虎，消費者會相信誰呢？一塊蛋糕只有共同做大，大家才有可能分到一小塊，否則只會自我萎縮。會銷行業(yè)本應(yīng)是站得太陽底下的，為什么自己把自己放在陰暗處呢？當初天年選擇會銷方式的本意恐怕也不是

12、為了打擦邊球吧？雖然現(xiàn)在大家都認識到了只有站在太陽下才能有希望，但是沒有一家愿意第一個勇敢的站出來，為自己正名，為會銷正名。規(guī)范才能長久，合作才能雙贏。如果大多數(shù)會企都少在“術(shù)”上曝光，多在“道”上揚名，那么會銷行業(yè)才算步入正軌。會銷行業(yè)需要高度，管理上我們可以追求扁平化管理，但是對會銷模式的發(fā)展，筆者建議一定要向縱深化發(fā)展，不光只是做銷售工作，還要做系統(tǒng)管理，只有形成了戰(zhàn)略縱深，才能擴大會銷的生存空間，模式才有可能突破?，F(xiàn)階段會銷企業(yè)