atk-xx電信戰(zhàn)略規(guī)劃

1、xxx電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,2003年10月17日,討論稿,北京市場(chǎng)情況概述,支持信息,面積：16807.8（平方公里）人口：1366.6萬(wàn) 居民戶(hù)數(shù)： 1122.3萬(wàn)2002年GDP總額：3130億2002年人均GDP：27746元GDP增長(zhǎng)速度：過(guò)去5年（97~02)平均增長(zhǎng)速度：8.5％未來(lái)3年（03~06)預(yù)期平均增長(zhǎng)速度：8％企業(yè)數(shù)量：北京中小型企業(yè)約13.5萬(wàn)家（月支出1萬(wàn)元以下）大型企業(yè)約3400

2、家（月支出1萬(wàn)元以上）,當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)基本信息,電信市場(chǎng)基本信息,固定電話(huà)用戶(hù)數(shù)：2001年： 520萬(wàn)戶(hù)2002年： 585 . 6萬(wàn)戶(hù)移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)數(shù)：2001年： 627.3萬(wàn)戶(hù)2002年： 919.5 萬(wàn)戶(hù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況：網(wǎng)通：2002年?duì)I業(yè)額：95億；主營(yíng)業(yè)務(wù)員工： 9000多人移動(dòng)：2002年?duì)I業(yè)額： 103億 員工：2000人左右聯(lián)通：2002年?duì)I業(yè)額： 19億員工：

3、1500人左右,XX電信的戰(zhàn)略意圖,建立起先進(jìn)、優(yōu)質(zhì)的電信網(wǎng)絡(luò)，補(bǔ)足集團(tuán)公司全程全網(wǎng)，重新建立北京公司在中國(guó)電信集團(tuán)總體發(fā)展部署中的戰(zhàn)略性地位（如網(wǎng)絡(luò)，大客戶(hù)），為集團(tuán)公司開(kāi)拓全國(guó)性業(yè)務(wù)、實(shí)現(xiàn)全國(guó)性戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ)。積極拓展高價(jià)值或低邊際成本的增量市場(chǎng)，形成中國(guó)電信新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)區(qū)域。作為一個(gè)全新的公司，在業(yè)務(wù)、管理和機(jī)制等方面進(jìn)行創(chuàng)新，有所突破，為集團(tuán)的改革實(shí)踐提供經(jīng)驗(yàn)。,XX電信未來(lái)三年戰(zhàn)略定位,北京市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略概述,專(zhuān)注于高價(jià)

4、值或低邊際成本客戶(hù)，在未來(lái)三年，發(fā)展本網(wǎng)用戶(hù)與獲取他網(wǎng)用戶(hù)價(jià)值并行高價(jià)值：黨政軍總部、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)、ISP/ICP以及新建（改造）住宅/辦公樓宇是發(fā)展本網(wǎng)用戶(hù)的重點(diǎn)低成本：通過(guò)長(zhǎng)話(huà)業(yè)務(wù)獲取他網(wǎng)用戶(hù)價(jià)值，以獲得見(jiàn)效快的利潤(rùn)與現(xiàn)金流對(duì)大型企事業(yè)單位以全國(guó)組網(wǎng)、專(zhuān)線(xiàn)租用為切入點(diǎn)，以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動(dòng)語(yǔ)音轉(zhuǎn)網(wǎng)，著力發(fā)展專(zhuān)線(xiàn)出租、通過(guò)專(zhuān)線(xiàn)或光纖的寬帶接入、IP長(zhǎng)途這些產(chǎn)品與服務(wù)通過(guò)自己的客戶(hù)經(jīng)理開(kāi)拓大客戶(hù)；通過(guò)各種渠道力量（包括房地產(chǎn)商、

5、IP卡經(jīng)銷(xiāo)商等）開(kāi)拓中小企業(yè)市場(chǎng)與公眾市場(chǎng)，建立標(biāo)準(zhǔn)的合作模式XX電信在2003年度的整體收入預(yù)計(jì)為1.7億， 2004年度收入預(yù)計(jì)為5.3億，2007年度的整體收入預(yù)計(jì)為21億,,XX電信以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為宗旨，期許成為客戶(hù)長(zhǎng)期的合作伙伴，站在客戶(hù)的立場(chǎng)考慮客戶(hù)的需求，推出各類(lèi)新產(chǎn)品以幫助客戶(hù)降低電信成本、提高通訊效率、增加收入來(lái)源XX電信的專(zhuān)業(yè)人員具有長(zhǎng)期提供各行業(yè)電信服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，因此能設(shè)計(jì)出最符合企業(yè)需求的方案,價(jià)值定位,說(shuō)明,

6、,,,,,依托強(qiáng)大的中國(guó)電信骨干網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，完成了在北京市的整體布局，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)高技術(shù)、高起點(diǎn)以服務(wù)質(zhì)量保證協(xié)議做為XX電信對(duì)本身網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的信心表現(xiàn),,做為一個(gè)新成立的運(yùn)營(yíng)商，XX電信是一個(gè)值得信賴(lài)的， 完全以客戶(hù)為中心的組織，沒(méi)有大運(yùn)營(yíng)商壟斷的心態(tài), 以積極的態(tài)度來(lái)服務(wù)于每一個(gè)客戶(hù)受過(guò)電信服務(wù)訓(xùn)練的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售、客服人員、先進(jìn)的呼叫中心及網(wǎng)上客服系統(tǒng)，將提供最親切、方便及快速的服務(wù),對(duì)潛在客戶(hù)而言，XX電信的價(jià)值定位在三個(gè)方面,提供可靠高質(zhì)

7、量的電信網(wǎng)絡(luò),方便、快速、親切的服務(wù),站在客戶(hù)立場(chǎng)，提供能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的解決方案,XX電信，您的電信！,,,,,,,,,,,,,,傳統(tǒng)中型,黨政機(jī)關(guān),傳統(tǒng)中型,IT/制造企業(yè),運(yùn)輸服務(wù)企業(yè),傳統(tǒng)中小型,文教科衛(wèi)機(jī)構(gòu),頂級(jí)樓宇飯店,,數(shù)據(jù)潛力,中型黨政機(jī)構(gòu),高服務(wù)要求,的中型IT企業(yè),數(shù)據(jù)潛力中型,IT/制造企業(yè),傳統(tǒng)樓宇飯店,大型文教科衛(wèi)機(jī)構(gòu),XX電信能力評(píng)估,市場(chǎng)吸引力,,,對(duì)處于重點(diǎn)拓展區(qū)域的客戶(hù), 需要全力以赴， 提供最合乎

8、客戶(hù)需要的產(chǎn)品和服務(wù)。XX電信該領(lǐng)域的目標(biāo)是取得在該領(lǐng)域內(nèi)的市場(chǎng)領(lǐng)先地位，取得最大的市場(chǎng)份額 對(duì)處于選擇性發(fā)展區(qū)域的客戶(hù)， 需要有選擇地進(jìn)行發(fā)展， 把選擇合適的產(chǎn)品并進(jìn)行包裝組合后提供給客戶(hù)。XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)是取得產(chǎn)品領(lǐng)先地位，在局部?jī)?yōu)勢(shì)產(chǎn)品獲得突破對(duì)處于機(jī)會(huì)區(qū)域的客戶(hù)， 將采取有則爭(zhēng)取的策略。 XX電信在該領(lǐng)域內(nèi)的目標(biāo)是建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系注（1）：此處公眾客戶(hù)是指他網(wǎng)用戶(hù)和流動(dòng)人口。,重點(diǎn)拓展區(qū)域,,,選擇性發(fā)展區(qū)域,機(jī)會(huì)

9、區(qū)域,,,,基于市場(chǎng)引力（客戶(hù)的戰(zhàn)略重要性、目前規(guī)模和未來(lái)發(fā)展?jié)摿Γ┡cXX電信運(yùn)營(yíng)能力 ，我們將市場(chǎng)分為重點(diǎn)拓展區(qū)域、機(jī)會(huì)發(fā)展區(qū)域以及選擇性發(fā)展區(qū)域,,根據(jù)市場(chǎng)引力以及XX電信運(yùn)營(yíng)能力，XX電信確定了重點(diǎn)開(kāi)拓的客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng),黨政軍用戶(hù),市場(chǎng)規(guī)模大：據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京有黨政軍總部約69家，平均電信支出為60～70萬(wàn)/月戰(zhàn)略意義大：對(duì)XX電信與整個(gè)集團(tuán)都有很強(qiáng)的戰(zhàn)略意義發(fā)展?jié)摿Υ螅弘娮诱?wù)的大力推廣使各大部委在全國(guó)組網(wǎng)的需求增加,大型國(guó)

10、內(nèi)外企業(yè),市場(chǎng)規(guī)模大：北京各類(lèi)國(guó)內(nèi)大企業(yè)、外資企業(yè)多，電信支出量大發(fā)展?jié)摿Υ螅航?jīng)貿(mào)委大力推廣信息化使國(guó)內(nèi)企業(yè)在組網(wǎng)方面需求增加,金融機(jī)構(gòu),市場(chǎng)規(guī)模大：北京共有金融、保險(xiǎn)總部73家，平均電信支出約24萬(wàn)/月市場(chǎng)機(jī)會(huì)多：雖然IT系統(tǒng)已比較成熟，但由于對(duì)通信要求越來(lái)越高，信息系統(tǒng)更新頻率快速，仍有大量潛力可挖，如對(duì)升級(jí)、備份線(xiàn)路/設(shè)備的需求等,新建、改造住宅/樓宇,市場(chǎng)規(guī)模大：北京近年住宅年均竣工面積約1000萬(wàn)平方米；03年新寫(xiě)字樓供應(yīng)

11、量約200萬(wàn)平方米，其中甲級(jí)寫(xiě)字樓占50%以上市場(chǎng)機(jī)會(huì)大：在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)爭(zhēng)奪新客戶(hù)時(shí)，可以發(fā)揮市場(chǎng)新進(jìn)入者在渠道、服務(wù)上的優(yōu)勢(shì),細(xì)分市場(chǎng),對(duì)XX電信的意義,,,,ISP和ICP,市場(chǎng)規(guī)模大：北京擁有在全國(guó)影響力比較大的ISP、ICP，這一市場(chǎng)活躍發(fā)展?jié)摿Υ螅簩?duì)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的需求仍在上升但I(xiàn)SP可能會(huì)成為欠費(fèi)大戶(hù),,,公眾客戶(hù),,市場(chǎng)規(guī)模大：北京公眾客戶(hù)（包括他網(wǎng)用戶(hù)及流動(dòng)人口）數(shù)量多，對(duì)長(zhǎng)話(huà)需求量大業(yè)務(wù)開(kāi)展相對(duì)邊際成本低：可以

12、通過(guò)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)快速獲得收入,對(duì)有小交換機(jī)的商業(yè)客戶(hù)先發(fā)展小交換機(jī)容量大于500門(mén)的企業(yè)…,同時(shí)，也設(shè)定了一些大方向上的限定條件，以避免用較高的投資獲取價(jià)值相對(duì)較低的用戶(hù),在用戶(hù)拓展方面的指導(dǎo)原則舉例,對(duì)客戶(hù)接應(yīng)在接入資源還不充足的情況下，對(duì)接入難度大、收益小的客戶(hù)暫不接應(yīng)對(duì)每月電信支出少于5萬(wàn)，且未來(lái)發(fā)展?jié)摿Σ淮蟮纳虡I(yè)用戶(hù)，不考慮接入…,對(duì)新建樓宇：對(duì)住宅小區(qū)，5萬(wàn)平方米以下且附近沒(méi)有連帶小區(qū)的不發(fā)展對(duì)商務(wù)樓宇，2萬(wàn)平方米以

13、下且附近沒(méi)有連帶效應(yīng)的不發(fā)展…,各細(xì)分市場(chǎng)策略 — XXX,提供質(zhì)量和安全性高的數(shù)字電路專(zhuān)線(xiàn)接入互聯(lián)網(wǎng)提供有特色的語(yǔ)音業(yè)務(wù)，如“秘書(shū)臺(tái)”業(yè)務(wù)等,通過(guò)電信自己的力量開(kāi)拓市場(chǎng)大客戶(hù)部有專(zhuān)門(mén)針對(duì)政府類(lèi)客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理，負(fù)責(zé)與客戶(hù)的聯(lián)系,首先以南方21省通信在北京落地為切入點(diǎn)，然后推進(jìn)internet接入，再推IP長(zhǎng)話(huà)，再推小靈通業(yè)務(wù)，最終可推進(jìn)固話(huà)業(yè)務(wù)強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)網(wǎng)的必要性，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前說(shuō)服客戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)，突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)

14、勢(shì)給予直接折扣與輔助性?xún)?yōu)惠政策，價(jià)格比網(wǎng)通略低（軍隊(duì)較為在乎折扣與價(jià)格）,依托集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)履蓋與質(zhì)量?jī)?yōu)于網(wǎng)通和聯(lián)通對(duì)用戶(hù)需求響應(yīng)速度快、服務(wù)更主動(dòng)光纖網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量好，出現(xiàn)故障少,產(chǎn)品提供,獲取客戶(hù)策略,運(yùn)營(yíng)模式,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),各細(xì)分市場(chǎng)策略 — 金融機(jī)構(gòu),以企業(yè)專(zhuān)網(wǎng)為切入點(diǎn)，電路出租4008呼叫中心業(yè)務(wù)IDC業(yè)務(wù)，如行情數(shù)據(jù)服務(wù)器的主機(jī)托管,可根據(jù)用戶(hù)需求的特點(diǎn)，將金融機(jī)構(gòu)分為銀行、證券\基金\資產(chǎn)管理公司、保險(xiǎn)三類(lèi)

15、客戶(hù)（1）突出電信在服務(wù)響應(yīng)上速度快的優(yōu)勢(shì)與其他運(yùn)營(yíng)商同時(shí)提供服務(wù)，分別提供主線(xiàn)路/設(shè)備與備份線(xiàn)路/設(shè)備價(jià)格比網(wǎng)通略低,產(chǎn)品提供,獲取客戶(hù)策略,通過(guò)自己的力量發(fā)展用戶(hù)，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理,運(yùn)營(yíng)模式,依托集團(tuán)在網(wǎng)絡(luò)、資源上的優(yōu)勢(shì)對(duì)用戶(hù)需求響應(yīng)速度快產(chǎn)品質(zhì)量高（當(dāng)與其他運(yùn)營(yíng)商，尤其是與聯(lián)通同時(shí)服務(wù)于一家客戶(hù)時(shí)，質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)明顯）,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),注（1）：對(duì)銀行客戶(hù)產(chǎn)品切入順序?yàn)棰倌媳睂?zhuān)線(xiàn)業(yè)務(wù)② 95短號(hào)碼（南方話(huà)務(wù)收斂） ③網(wǎng)絡(luò)備份（競(jìng)爭(zhēng)

16、對(duì)手為聯(lián)通）；證券\基金\資產(chǎn)管理公司產(chǎn)品切入順序?yàn)棰賹?zhuān)線(xiàn)（爭(zhēng)取拿全網(wǎng)，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司IT力量不強(qiáng)）②4008呼叫中心③IDC；保險(xiǎn)公司產(chǎn)品切入順序?yàn)棰賹?zhuān)線(xiàn)② 95短號(hào)碼③網(wǎng)絡(luò)備份IDC ④ IDC,各細(xì)分市場(chǎng)策略 —國(guó)內(nèi)外大企業(yè),SDH/ATM組網(wǎng)及專(zhuān)線(xiàn)出租企業(yè)虛擬網(wǎng)互聯(lián)網(wǎng)接入IP業(yè)務(wù)產(chǎn)品切入順序?yàn)棰倩ヂ?lián)網(wǎng)接入②總部與全國(guó)分支機(jī)構(gòu)互連③銷(xiāo)售、物流與信息中心點(diǎn)的連接④呼叫中心（4008）,通過(guò)自己的力量發(fā)展用戶(hù)，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理,

17、以數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)網(wǎng)帶動(dòng)語(yǔ)音轉(zhuǎn)網(wǎng)給予直接折扣和輔助性的優(yōu)惠政策（整個(gè)機(jī)構(gòu)都轉(zhuǎn)入中國(guó)電信網(wǎng)內(nèi)可享有免費(fèi)培訓(xùn)等一系列優(yōu)惠政策）利用企業(yè)遷新址、用戶(hù)擴(kuò)容等機(jī)會(huì)爭(zhēng)取客戶(hù),依托集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)資源，在網(wǎng)通南方網(wǎng)絡(luò)建成之前，可以吸引在南北地區(qū)都有分支機(jī)構(gòu)的用戶(hù)轉(zhuǎn)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)新，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量高服務(wù)響應(yīng)速度快用戶(hù)號(hào)碼資源比網(wǎng)通豐富，有能力做小交換機(jī)的升級(jí)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量?jī)?yōu)于聯(lián)通，價(jià)格比網(wǎng)通略低,產(chǎn)品提供,運(yùn)營(yíng)模式,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),獲取客戶(hù)策略,各細(xì)分市場(chǎng)策略 —新建、改造住宅/樓宇

18、,本地電話(huà)＋FTTX＋LAN本地電話(huà)＋ADSL來(lái)電顯示、電話(huà)密碼自助服務(wù)等增值業(yè)務(wù),將房地產(chǎn)商、物業(yè)公司發(fā)展成為代理商，電信與代理商簽定合作協(xié)協(xié)議，由代理商負(fù)責(zé)維護(hù)，代理商享受批發(fā)價(jià)折扣，在用戶(hù)話(huà)費(fèi)收入上不分成,免費(fèi)贈(zèng)送電子郵箱，每月發(fā)送明細(xì)帳單來(lái)電顯示免費(fèi)（北通五元一個(gè)月）ADSL包月價(jià)格低于網(wǎng)通對(duì)有目標(biāo)的樓宇先行接入，邊開(kāi)發(fā)邊發(fā)展用戶(hù)建立與較大房地產(chǎn)商的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,與代理的合作更加密切對(duì)客戶(hù)的服務(wù)更主動(dòng)用戶(hù)在業(yè)

19、務(wù)選擇上的靈活性更強(qiáng)用戶(hù)對(duì)寬帶資源套餐的調(diào)整上比網(wǎng)通主動(dòng)靈活未來(lái)跨系統(tǒng)計(jì)費(fèi)的能力優(yōu)于網(wǎng)通，有能力推出各種用戶(hù)優(yōu)惠計(jì)劃提高用戶(hù)忠誠(chéng)度,產(chǎn)品提供,獲取客戶(hù)策略,運(yùn)營(yíng)模式,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),各細(xì)分市場(chǎng)策略 —ISP/ICP,互聯(lián)網(wǎng)高速接入IDC業(yè)務(wù)數(shù)字電路（數(shù)據(jù)鏡像要求）,大客戶(hù)經(jīng)理直銷(xiāo)制,有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格為客戶(hù)量身定制需求解決方案良好的品質(zhì)和售后服務(wù),價(jià)格優(yōu)勢(shì)中國(guó)電信品牌優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)需求響應(yīng)靈活優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品提供,獲取客戶(hù)策略,運(yùn)營(yíng)模式

20、,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),各細(xì)分市場(chǎng)策略 —公眾客戶(hù)（他網(wǎng)用戶(hù)及流動(dòng)人口） ，從運(yùn)營(yíng)策略來(lái)說(shuō)，XX電信通過(guò)渠道代理來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)；從產(chǎn)品角度來(lái)說(shuō)，XX電信設(shè)計(jì)更為靈活的IP卡及主叫鑒權(quán)產(chǎn)品獲取其價(jià)值,公眾用戶(hù)市場(chǎng)基礎(chǔ)大：目前約400萬(wàn)戶(hù)家庭高校住校學(xué)生：34萬(wàn)在京外來(lái)務(wù)工人員（包括有獨(dú)享電話(huà)的和無(wú)獨(dú)享電話(huà)的）：200萬(wàn)北京中小型企業(yè)約13.5萬(wàn)家（月支出1萬(wàn)元以下），大型企業(yè)約3400家（月支出1萬(wàn)元以上），其中辦公電話(huà)大部分屬于他網(wǎng)用戶(hù),他網(wǎng)住

21、宅與辦公用戶(hù)，以及流動(dòng)人口的規(guī)模,這類(lèi)用戶(hù)市場(chǎng)轉(zhuǎn)網(wǎng)難度大且投資回報(bào)率低，不是XX電信發(fā)展成為本網(wǎng)用戶(hù)的目標(biāo)群體通過(guò)IP長(zhǎng)途可以通過(guò)相對(duì)較低的投資獲取收入，在未來(lái)2～3年可帶來(lái)可觀的現(xiàn)金及利潤(rùn),對(duì)XX電信的意義,與網(wǎng)通相比，XX電信在與代理商的合作上更加積極、主動(dòng)，明確了“配合、扶植代理商”的定位主要業(yè)務(wù)有IP主叫長(zhǎng)途業(yè)務(wù)、190業(yè)務(wù)、話(huà)音批發(fā)等；以差異化的IP卡切入市場(chǎng)，例如，可以靈活綁定固定電話(huà)、綁定手機(jī)的IP長(zhǎng)途卡網(wǎng)通需要考慮

22、普通長(zhǎng)途與IP長(zhǎng)途的替代與平衡，大規(guī)模發(fā)展IP將對(duì)網(wǎng)通自身的利潤(rùn)帶來(lái)較大沖擊，網(wǎng)通沒(méi)有更多的精力與動(dòng)力設(shè)計(jì)更為靈活的IP卡，而XX電信作為市場(chǎng)的挑戰(zhàn)者則沒(méi)有這些束縛,XX電信的市場(chǎng)策略及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),,,市場(chǎng)與收入預(yù)測(cè),根據(jù)預(yù)測(cè)，北京固網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模在2004年和2007年將分別達(dá)到110億和141億,北京固網(wǎng)市場(chǎng)規(guī)模,,,,90億,100億,110億,122億,132億,141億,各細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模（人民幣億元）,關(guān)鍵輸入及假設(shè),關(guān)鍵輸入：各細(xì)

23、分市場(chǎng)2002年在固網(wǎng)電信業(yè)務(wù)上的分業(yè)務(wù)的消費(fèi)額政企：包括黨政軍、金融、ISP和ICP、其他大企業(yè)、中小型政企；業(yè)務(wù)分為本地電話(huà)、普通長(zhǎng)途、IP長(zhǎng)途、互聯(lián)網(wǎng)、以及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和網(wǎng)元出租公眾用戶(hù)(住宅)：包括新建小區(qū)和舊小區(qū)；業(yè)務(wù)分為本地電話(huà)、普通長(zhǎng)途及互聯(lián)網(wǎng)公眾用戶(hù)(卡)：包括大學(xué)住校學(xué)生、本市居民和外來(lái)人口關(guān)鍵假設(shè)：各細(xì)分市場(chǎng)各業(yè)務(wù)每年增長(zhǎng)率,年,注: 公共用戶(hù)（住宅）市場(chǎng)的增量主要來(lái)自家庭寬帶需求的高速增長(zhǎng),預(yù)計(jì)到2003、

24、2004年和2007年，XX電信的收入將分別達(dá)到1.7億、5.3億和21億，從當(dāng)年固網(wǎng)市場(chǎng)份額的1.5%上升至13％,XX電信2003~2007年收入預(yù)測(cè),1.7億,5.3億,11.1億,16.0億,XX電信:1.5%,,2003年XX電信收入占固網(wǎng)市場(chǎng)總收入的份額,北京固網(wǎng)市場(chǎng)總規(guī)模: 100億,,,2007年XX電信收入占固網(wǎng)市場(chǎng)總收入的份額,北京固網(wǎng)市場(chǎng)總規(guī)模: 140億,20.9億,XX電信:14%,關(guān)鍵假設(shè)：我們?cè)O(shè)定了200

25、3~2007每年XX電信在各客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)不同業(yè)務(wù)中預(yù)期達(dá)到的市場(chǎng)份額，作為收入目標(biāo)設(shè)定的關(guān)鍵假設(shè)2007年的收入目標(biāo)意味著XX電信需要達(dá)到大型政企15%的本地話(huà)音和長(zhǎng)途、20％的互聯(lián)網(wǎng)、15%的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)份額，中小型政企21％的本地話(huà)音和長(zhǎng)途、互聯(lián)網(wǎng)、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)及專(zhuān)線(xiàn)市場(chǎng)份額，新增住宅10％的市場(chǎng)份額以及IP卡類(lèi)業(yè)務(wù)19％的市場(chǎng)份額,XX電信固線(xiàn)用戶(hù)數(shù)在2004年將達(dá)到約21萬(wàn)戶(hù)，至2007年將發(fā)展到約84萬(wàn)戶(hù),2,21,41,

26、61,XX電信固線(xiàn)用戶(hù)數(shù)預(yù)測(cè)(萬(wàn)戶(hù)),政企用戶(hù),住宅用戶(hù),84,目前XX電信業(yè)務(wù)的開(kāi)展情況表明，2003年將基本保證1.7億的收入,,,XX電信2003年業(yè)務(wù)開(kāi)展情況,2003年1~8月實(shí)現(xiàn)收入,2003年9~12月簽約用戶(hù)將帶來(lái)的收入,2003年9~12月預(yù)計(jì)新發(fā)展業(yè)務(wù)的收入,2003年預(yù)計(jì)總收入,0.4億,1.0億,0.3億,1.7億,關(guān)鍵輸入：市場(chǎng)部大客戶(hù)部、重要客戶(hù)部、合作部對(duì)目前運(yùn)營(yíng)情況的統(tǒng)計(jì)，以及對(duì)未來(lái)3個(gè)月業(yè)務(wù)情

27、況的大致估計(jì),附錄,構(gòu)建北京市場(chǎng)發(fā)展模型的目的,這一模型預(yù)測(cè)了2003－2007年北京的電信市場(chǎng)規(guī)模及XX電信預(yù)期實(shí)現(xiàn)的收入這一模型將幫助集團(tuán)及XX電信對(duì)未來(lái)三年總體業(yè)務(wù)發(fā)展作出預(yù)測(cè)、制定目標(biāo)，并在實(shí)踐中不斷修正與完善對(duì)市場(chǎng)上各客戶(hù)群體的電信需求進(jìn)行預(yù)測(cè)與跟蹤對(duì)不同電信業(yè)務(wù)的走勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)與跟蹤對(duì)XX電信的業(yè)務(wù)規(guī)劃提供支持信息這一模型預(yù)測(cè)的收入，將作為網(wǎng)絡(luò)投資規(guī)劃和人力資源規(guī)劃的輸入因素,XX電信收入預(yù)測(cè)方法,2003~20

28、07年，北京整個(gè)固網(wǎng)電信市場(chǎng)按產(chǎn)品進(jìn)行的收入預(yù)測(cè),2003~2007年，北京整個(gè)固網(wǎng)電信市場(chǎng)按不同客戶(hù)、不同產(chǎn)品劃分的各類(lèi)細(xì)分市場(chǎng)收入預(yù)測(cè),主要輸出結(jié)果,收入預(yù)測(cè)方法,預(yù)測(cè)未來(lái)五年北京市場(chǎng)各類(lèi)電信業(yè)務(wù)收入的規(guī)模,根據(jù)各類(lèi)客戶(hù)對(duì)不同電信業(yè)務(wù)的需求，預(yù)測(cè)每一客戶(hù)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的收入規(guī)模,,預(yù)測(cè)未來(lái)五年XX電信在各類(lèi)客戶(hù)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上可能實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額,將XX電信在各類(lèi)客戶(hù)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上的收入加總，得到各年收入預(yù)測(cè),2003~2007年，

29、XX電信在各細(xì)分市場(chǎng)上可能實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)份額,1,2,4,3,2003~2007年，XX電信各年預(yù)期收入,根據(jù)各類(lèi)客戶(hù)/產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)上的收入，分別計(jì)算出固線(xiàn)用戶(hù)數(shù)、話(huà)務(wù)量、寬帶用戶(hù)數(shù)、網(wǎng)元出租用戶(hù)數(shù),5,2003~2007年，XX電信各年大致固線(xiàn)用戶(hù)數(shù)、寬帶接入互聯(lián)網(wǎng)戶(hù)數(shù)、以及電路出租用戶(hù)數(shù),關(guān)鍵假設(shè),市場(chǎng)各類(lèi)電信業(yè)務(wù)收入比例,來(lái)源：XX電信公司對(duì)北京通信、北京聯(lián)通、北京鐵通及北京移動(dòng)2002年業(yè)務(wù)收入的統(tǒng)計(jì),各類(lèi)電信業(yè)務(wù)發(fā)展速度,來(lái)源：集

30、團(tuán)市場(chǎng)部；估計(jì),市場(chǎng)增長(zhǎng)假設(shè),,固網(wǎng)語(yǔ)音-本地,6%,5%,4%,3%,3%,,固網(wǎng)語(yǔ)音-長(zhǎng)途(傳統(tǒng)長(zhǎng)途),-5%,-5%,-5%,-5%,-5%,,互聯(lián)網(wǎng),120%,70%,50%,30%,20%,,基礎(chǔ)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù),6%,5%,4%,3%,2%,收入中各類(lèi)客戶(hù)來(lái)源比例,來(lái)源：北京公司，估計(jì),注: 公眾客戶(hù)（個(gè)人卡類(lèi)用戶(hù)）包括大學(xué)住校學(xué)生、本市居民和外來(lái)人口,,固網(wǎng)語(yǔ)音-IP長(zhǎng)途（卡及主叫鑒權(quán)）,10%,10%,8%,7%,6%,關(guān)鍵假設(shè)