亞商-阿膠集團(tuán)—日用品通路價(jià)格實(shí)務(wù)

1、日用品通路價(jià)格實(shí)務(wù)日用品通路價(jià)格實(shí)務(wù)日用品行業(yè)有不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)：產(chǎn)品單價(jià)低、單位利潤(rùn)小、消費(fèi)面廣、消費(fèi)頻度高，必須靠廣泛的市場(chǎng)覆蓋產(chǎn)生規(guī)模銷量才能盈利；廠家不可能大面積直營(yíng)，只能依靠總代理、經(jīng)銷商、分銷商、零售店，最后流入消費(fèi)者手中；通路最復(fù)雜、最瑣碎，路徑最長(zhǎng)，售點(diǎn)最多，通路中各位老板的綜合素質(zhì)相對(duì)其他行業(yè)也較低。這些決定了日用品行業(yè)對(duì)通路的依賴性最高，通路管理難度也最大。對(duì)通路的操控調(diào)節(jié)，做好了便是取勝的最大籌碼，甚至立竿見(jiàn)影

2、；做不好，就可能是陣亡的原因。因此，必須牽住通路管理的“牛鼻子”——價(jià)格、利潤(rùn)，這是通路中老板的永恒主題。一、返利一、返利返利從兌現(xiàn)時(shí)間上分類，有月返、季返、年返三種；從兌現(xiàn)方式分類，有明返、暗返兩類；從執(zhí)行目的劃分，有過(guò)程返利和銷量返利兩種。返利真正的目的在于兩個(gè)——過(guò)程管理和銷量調(diào)節(jié)。1過(guò)程管理過(guò)程管理可口可樂(lè)公司的管理層有一句口頭禪：過(guò)程做得好，結(jié)果自然好。有實(shí)力和先進(jìn)經(jīng)營(yíng)理念的廠商，會(huì)格外重視通路老板們市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性，對(duì)其中種

3、種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎(jiǎng)勵(lì)，確保今日市場(chǎng)的健康培育以期實(shí)現(xiàn)明日之利潤(rùn)目標(biāo)。獎(jiǎng)勵(lì)范圍大致如下：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（又名生動(dòng)化）、開(kāi)戶率（與當(dāng)?shù)亓闩蛻魝兊某山宦剩?、全品?xiàng)進(jìn)貨、安全庫(kù)存、遵守指定區(qū)域銷售、專銷（不銷售競(jìng)品）、積極配送、守約付款。鋪貨率、生動(dòng)化和開(kāi)戶率是最基礎(chǔ)的市場(chǎng)工作，是重點(diǎn)中之重點(diǎn)；守區(qū)銷售、規(guī)范價(jià)格、守約付款，可以防止市場(chǎng)“癌癥”——砸價(jià)、呆賬的產(chǎn)生；安全庫(kù)存、全品項(xiàng)進(jìn)貨、配送積極、促銷配合力度，可使公司的各種市場(chǎng)策略得以切實(shí)落

4、實(shí)。嚴(yán)格的過(guò)程管理可以培育一個(gè)健康的市場(chǎng)，確保流通的組織化和企業(yè)經(jīng)營(yíng)主動(dòng)性，但往往不能立竿見(jiàn)影地見(jiàn)效益。企業(yè)的實(shí)力越強(qiáng)，前期投入的承受力越大，經(jīng)營(yíng)理念越先進(jìn)，過(guò)程管理力度也就越大前期投入也就越高，后期的效果也越好。2銷量獎(jiǎng)勵(lì)銷量獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是銷量和利潤(rùn)。銷量獎(jiǎng)勵(lì)是刺激經(jīng)銷商進(jìn)貨力度所設(shè)的獎(jiǎng)項(xiàng)，大體分為以下三種：（1）銷售競(jìng)賽，如在規(guī)定區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一，獎(jiǎng)境外旅游。（2）坎級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，如年累計(jì)進(jìn)貨達(dá)10000件，每件返利0.5元

5、；累計(jì)進(jìn)貨達(dá)20000件，每件返利0.7元。（3）定額返利，如每進(jìn)貨100件搭贈(zèng)1件。由于鋪貨的對(duì)象零售、批發(fā)客戶皆有，政策訂得不好，往往會(huì)有客戶借機(jī)鉆漏洞。如“1箱送1瓶包”的活動(dòng)，本意是針對(duì)零售店，提高零售店鋪貨率，但大批戶往往會(huì)跳出來(lái)大量接貨，以期賺得贈(zèng)品利益，使活動(dòng)有違初衷，平白增加了成本。有些廠家在此活動(dòng)中推行兩套不同政策，如“零店進(jìn)貨1箱送1瓶，批市進(jìn)貨100箱送1箱”，這又必然會(huì)引起大戶們的不平，如運(yùn)作不當(dāng)，會(huì)使好事變成壞

6、事，反而得罪一批客戶?？尚械霓k法是執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，而用進(jìn)貨坎級(jí)來(lái)界定活動(dòng)目標(biāo)。如果你的本意是面向批發(fā)，不妨限定進(jìn)貨下限為5箱，反之不妨限定進(jìn)貨上限為10箱，操作簡(jiǎn)便，又防人口舌。2鋪貨贈(zèng)品的選擇鋪貨贈(zèng)品的選擇如活動(dòng)中有批發(fā)通路介入，為防砸價(jià)，鋪貨贈(zèng)品同樣以不能折現(xiàn)的禮品為上選。禮品的選擇原則是：（1）實(shí)用、高形象、低價(jià)位。最好是價(jià)值感較強(qiáng)而實(shí)際可因大量訂購(gòu)使采購(gòu)成本大大下降，同時(shí)又有實(shí)用性的東西，如：毛毯、圍裙等。（2）有宣傳意義。贈(zèng)品

7、如果有宣傳意義，就起到一石二鳥(niǎo)的效果，如掛歷、馬甲、店牌等。（3）有助鋪貨率提升。零售店老板對(duì)可折現(xiàn)的東西最有興趣，新品牌新口味產(chǎn)品，初上市拉力不強(qiáng)，讓老板們進(jìn)貨難度較大，但如作為贈(zèng)品，因?yàn)槠淇烧郜F(xiàn)就較容易讓老板們接受，同時(shí)又提高了鋪貨率。3小心造成低價(jià)出貨的印象小心造成低價(jià)出貨的印象在面向零售店以優(yōu)惠價(jià)鋪貨時(shí)一定要注意精確溝通，不要給零售店造成低價(jià)位的誤導(dǎo)，否則會(huì)給經(jīng)銷商日后的出貨帶來(lái)障礙。某方便面領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)在西北推廣新品就著了這個(gè)“道

8、兒”，幾乎造成一個(gè)省會(huì)城市的通路癱瘓。4對(duì)經(jīng)銷商的掌握對(duì)經(jīng)銷商的掌握大多鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行，這就引發(fā)一個(gè)問(wèn)題——經(jīng)銷商對(duì)促銷品的侵占。廠家花了錢，獎(jiǎng)品卻達(dá)不到設(shè)定的目標(biāo)群，怎么辦？（1）加大經(jīng)銷商“促銷配合獎(jiǎng)勵(lì)”的額度；（2）Inpag：直接把贈(zèng)品放到包裝物內(nèi)；（3）廠家派人印制喜函，訴說(shuō)活動(dòng)方式，發(fā)到每一客戶手中深度告知促銷內(nèi)容；（4）可以給經(jīng)銷商一點(diǎn)“油水”（如：對(duì)批戶實(shí)行100搭4，對(duì)經(jīng)銷商執(zhí)行100搭5）。三、針對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)