銷(xiāo)售人員kpi

1、銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方案銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方案受控狀態(tài)受控狀態(tài)方案名稱(chēng)方案名稱(chēng)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方案銷(xiāo)售人員績(jī)效管理方案編號(hào)一、總則一、總則（一）目的為了使銷(xiāo)售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷(xiāo)售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷(xiāo)售任務(wù)的順利完成，特制定本方案。（二）適用范圍本方案主要適用于對(duì)銷(xiāo)售人員的考核，考核期內(nèi)累計(jì)不到崗時(shí)間（包括請(qǐng)假或其他各種原因缺崗）超過(guò)三分之一的銷(xiāo)售人員不參與考核。（三）使

2、用本方案得出的績(jī)效考核結(jié)果將作為銷(xiāo)售人員的薪酬發(fā)放以及晉級(jí)、降級(jí)、調(diào)職和辭退的依據(jù)。（四）原則1.定量原則。盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評(píng)價(jià)。2.公開(kāi)原則?？己藰?biāo)準(zhǔn)的制定是通過(guò)協(xié)商和討論完成的。3.時(shí)效性原則?？?jī)效考核是對(duì)考核期內(nèi)工作成果的綜合評(píng)價(jià)，不應(yīng)將本考核期之前的行為強(qiáng)加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績(jī)或比較突出的一兩個(gè)成果來(lái)代替整個(gè)考核期的業(yè)績(jī)。4.相對(duì)公平原則。對(duì)于銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核將力求體現(xiàn)公正的原則，但

3、實(shí)際工作中不可能有絕對(duì)的公平，所以績(jī)效考評(píng)體現(xiàn)的是相對(duì)公平。二、考核周期二、考核周期（一）月度考核每月進(jìn)行一次，考核銷(xiāo)售人員每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)情況。考核時(shí)間為下月1日~10日。（二）年度考核一年開(kāi)展一次，考核銷(xiāo)售人員當(dāng)年1~12月的工作業(yè)績(jī)。考核實(shí)施時(shí)間為下一年度1月10日~1月20日。三、考核機(jī)構(gòu)三、考核機(jī)構(gòu)①銷(xiāo)售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲的歸口管理部門(mén)銷(xiāo)售部。②銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理審批后生效。四、績(jī)效考核

4、的內(nèi)容和指標(biāo)四、績(jī)效考核的內(nèi)容和指標(biāo)對(duì)銷(xiāo)售人員的考核主要包括工作績(jī)效、工作能力、工作態(tài)度三部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績(jī)效占70%；工作能力占20%；工作態(tài)度占10%。其具體評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作績(jī)效定量指標(biāo)銷(xiāo)售額完成率25%①計(jì)算公式：％計(jì)劃完成銷(xiāo)售額實(shí)際完成銷(xiāo)售額100?②考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分；高于5%另行規(guī)定.每月銷(xiāo)售金額達(dá)不到每月銷(xiāo)

5、售金額達(dá)不到30萬(wàn)元，不發(fā)當(dāng)萬(wàn)元，不發(fā)當(dāng)②自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤有時(shí)推卸責(zé)任③自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)④除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分五、考核實(shí)施程序五、考核實(shí)施程序①由銷(xiāo)售部安排相關(guān)人員在考核期之前，向銷(xiāo)售主管發(fā)放“銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表”，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行評(píng)估。②考核期結(jié)束后的第5個(gè)工作日，銷(xiāo)售部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷(xiāo)售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議

6、由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必須在考核期結(jié)束后的第7個(gè)工作日完成。③考核期結(jié)束后的第10個(gè)工作日，將個(gè)人考核結(jié)果發(fā)給其上級(jí)主管，將整體統(tǒng)計(jì)表提交總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部門(mén)，財(cái)務(wù)部門(mén)依據(jù)考核結(jié)果按照銷(xiāo)售人員績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行薪金發(fā)放。④如果需要對(duì)績(jī)效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期結(jié)束后的第15個(gè)工作日，由銷(xiāo)售部完成修訂工作。⑤⑥六、考核結(jié)果的運(yùn)用六、考核結(jié)果的運(yùn)用根據(jù)銷(xiāo)售人員的年度績(jī)效考核的總得分，企業(yè)對(duì)不同績(jī)效的銷(xiāo)售人員進(jìn)行

7、銷(xiāo)售級(jí)別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。銷(xiāo)售人員考核結(jié)果的運(yùn)用考核得分薪資調(diào)整銷(xiāo)售級(jí)別調(diào)整90（含）以上基本工資＋提成100%—押金建議升2級(jí)80（含）~90分基本工資＋提成90%—押金建議升1級(jí)或不變60（含）~80分基本工資＋提成80%—押金建議不變50（含）~60分基本工資－提成0%—押金建議降級(jí)，給予一定考察期50分以下基本工資－基本工資0.4建議辭退備注：備注：1、新客戶第一年的提成比例為銷(xiāo)售金額的、新客戶第一年的提成比

8、例為銷(xiāo)售金額的2%，第二年為銷(xiāo)售金額的，第二年為銷(xiāo)售金額的1.5%，第，第三年開(kāi)始為銷(xiāo)售金額的三年開(kāi)始為銷(xiāo)售金額的1%；2、每月提成的、每月提成的30%當(dāng)提成押金，半年為期限滿一年返還前半年押金；當(dāng)提成押金，半年為期限滿一年返還前半年押金；3、樣板費(fèi)工模費(fèi)測(cè)試架費(fèi)不計(jì)提成；、樣板費(fèi)工模費(fèi)測(cè)試架費(fèi)不計(jì)提成；4、接單單價(jià)高出市場(chǎng)價(jià)格、接單單價(jià)高出市場(chǎng)價(jià)格50%以上（含以上（含50%）提成為）提成為3%，與第一項(xiàng)無(wú)沖突。，與第一項(xiàng)無(wú)沖突。相關(guān)