商業(yè)銀行客戶管理面臨新挑戰(zhàn)

1、商業(yè)銀行客戶管理面臨新挑戰(zhàn)隨著我國商業(yè)銀行體系多元化格局逐步形成和資本市場直接融資功能逐步完善，以及金融脫媒的加速，客戶的金融服務需求呈現(xiàn)出多元化、綜合化和個性化的特征，銀行間對優(yōu)質客戶的爭奪愈發(fā)激烈，這既為銀行業(yè)創(chuàng)造了機遇，又提出了新的挑戰(zhàn)。推動提升客戶管理的質量和水平，為客戶提供更高層次的服務，是銀行業(yè)應對激烈市場競爭、提高自身盈利能力、實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關鍵所在。提升客戶管理水平的重要意義對于商業(yè)銀行來說，客戶管理是一個常說常新的話

2、題。自人類有金融活動以來，客戶就是金融活動的一個核心要素；隨著金融的不斷發(fā)展，客戶成為金融活動的巨大資源，所有的金融業(yè)務都要依賴于客戶管理。商業(yè)銀行客戶管理借助先進的信息技術和管理思想，通過對商業(yè)銀行業(yè)務流程的重組來整合客戶信息資源，并在銀行內部實現(xiàn)客戶信息和資源的共享和智能化分析。通過對客戶進行管理，銀行可以細分客戶群體，針對不同類型的客戶制定不同的業(yè)務策略，改善服務，提高效率，降低成本，實現(xiàn)對客戶的精準營銷，從而提高客戶的忠誠度和貢

3、獻度，并吸引更多的客戶，推動業(yè)務創(chuàng)新，最終實現(xiàn)自身的盈利和可持續(xù)發(fā)展。因此，重視并加強客戶管理在商業(yè)銀行中的應用，提升客戶管理質量，具有重要的現(xiàn)實意義。西方國家商業(yè)銀行比我國較早推廣客戶管理。全球500家大銀行中，90%都實施了客戶管理，并獲得了很大成功。對福建轄內銀行業(yè)金融機構的調研顯示，轄內商業(yè)銀行客戶管理尚處于起步階段，型企業(yè)、國有企業(yè)和上市公司等客戶群體。相對中小企業(yè)而言，這些優(yōu)質客戶議價能力較強，商業(yè)銀行更多的是通過降低貸款利

4、率的手段來爭奪客戶，導致資產(chǎn)端收益下降。二是經(jīng)濟增長方式的轉變，使銀行傳統(tǒng)的盈利模式受到?jīng)_擊。隨著宏觀經(jīng)濟調控和政府債務管理力度的加大，以及整治金融亂象等強監(jiān)管政策的出臺，銀行傳統(tǒng)的圍繞土地、房地產(chǎn)和政府背景項目以及依賴同業(yè)業(yè)務、表外業(yè)務的盈利模式將不得不改變。銀行必須轉變思路，拓展新的客戶資源，提升服務水平和競爭能力。外部競爭的沖擊。一是銀行間同業(yè)競爭激烈。在現(xiàn)階段，由于我國商業(yè)銀行客戶管理基礎薄弱，優(yōu)質客戶資源較為稀缺，加之銀行產(chǎn)品

5、同質化嚴重，導致商業(yè)銀行間價格競爭激烈。例如，在負債業(yè)務中高息攬儲，在政府部門的招投標中以較高的成本取得代收代付權、以較低的貸款利率爭取優(yōu)質大客戶、中間業(yè)務少收費或者不收費等。尤其是為保持利潤的持續(xù)穩(wěn)定增長，在經(jīng)濟增速放緩的大環(huán)境下，爭奪低成本的政府機構客戶成為各商業(yè)銀行競爭的焦點。為追求短期業(yè)績的提升和市場份額的增長，一些銀行往往不計成本，盲目攀比和追隨競爭對手，忽視了對長期戰(zhàn)略目標的追求和風險防控，容易導致銀行同業(yè)間的惡性內耗，不利