人壽保險公司營銷渠道研究.pdf

1、改革開放以來，隨著社會經濟的發(fā)展，我國保險業(yè)尤其是人壽保險業(yè)整體實力顯著增強，市場競爭主體越來越多，競爭也越來越激烈。一方面，居民總體收入大幅度提高，同時出現(xiàn)了收入階層的分化，客觀上居民購買保險的能力整體增強；另一方面，隨著市場經濟的不斷發(fā)展和進步，消費者的知識、理念不斷提高，消費心理、消費文化日益成熟、豐富，消費者的需求越來越呈現(xiàn)出多樣化和個性化的特點。
　　在這種情況下，我國人壽保險行業(yè)的問題突出表現(xiàn)在：顧客到底通過何種方式才

2、能更好地獲得人壽保險產品和服務；人壽保險公司怎樣通過提供更有價值的服務才能提高客戶的滿意程度和忠誠度。因此，單一種類的渠道顯然已經無法適應這樣的狀況，壽險行業(yè)的競爭必須調整之前的簡單競爭形式，客觀認識當前的渠道現(xiàn)狀，必須在客戶關注、產品開發(fā)和渠道創(chuàng)新方面加強建設，建立以客戶為導向，并且適應不同產品特征的多元渠道體系。
　　我國目前壽險行業(yè)要向更高層次、更廣領域發(fā)展，那么必須解決壽險企業(yè)的營銷渠道建設中存在諸多問題和不足。本文正是在

3、這樣的背景下擬結合運用營銷渠道的理論和SWOT分析法，對我國現(xiàn)階段人壽保險營銷的市場環(huán)境進行分析，探討傳統(tǒng)人壽保險營銷渠道存在的問題和不足，抓住當前人壽保險營銷呈現(xiàn)出的新特點、渠道變革的新趨勢，希望能夠找到解決的辦法。
　　筆者認為，結合我國壽險市場當前存在的具體情況，壽險企業(yè)應該綜合分析當前具備的內部優(yōu)勢、外部機會，揚長避短，克服內部劣勢，規(guī)避外部存在的各種威脅，進行渠道建設，發(fā)揮多元渠道的優(yōu)勢、提升整合渠道的績效。壽險行業(yè)應該

4、通過嚴格的市場準入制度、調整發(fā)展方式、提高對渠道的控制力度，從而提高傳統(tǒng)的個人代理、員工直銷和銀行代理等銷售渠道的競爭力，進而適應社會環(huán)境變化，積極思考開拓電話銷售和網絡銷售等新型銷售模式。本文認為，由于外部成本上升和政策制約等多重因素作用，保險營銷模式將發(fā)生重大轉變，電銷、網銷的作用將越來越大。
　　全文主要采用了系統(tǒng)分析法、比較分析法、歸納分析法進行了定性分析。全文共分為六章展開論述。第一章是緒論，主要對論題研究的背景、論題研

5、究的意義和目的、論題研究的內容和方法、研究的創(chuàng)新點以及論文總體的框架結構、分析思路進行了總體綜合性的闡述。第二章主要對我國傳統(tǒng)的人壽保險營銷各種渠道的現(xiàn)狀進行分析，包括了我國當前主要的四種營銷渠道模式。第三章是利用SWOT分析法，對我國壽險營銷渠道環(huán)境進行了分析。第四章是針對目前我國保險市場競爭越來越激烈的現(xiàn)狀，分析了兩種新興銷售模式的風險、成本及模式優(yōu)化。第五章是對電銷及網銷這兩種新興渠道的流程進行了設計及具體分析。第六章是結論，對我