快消品鋪貨實(shí)戰(zhàn)的技巧

1、“拜訪八步八步驟”、“談判三步曲判三步曲”都不好用了？都不好用了？——渠道客渠道客戶心理的掌握心理的掌握我們?cè)谂c渠道客戶打交道的時(shí)候，有的問(wèn)題讓你非常為難。例如在你鋪貨的時(shí)候，有的客戶會(huì)問(wèn)：“隔壁批發(fā)部要了沒(méi)有”？如果你回答：“他要了”，老板就會(huì)說(shuō)：“他要我就不要了”；如果你回答：“他沒(méi)要”，老板就會(huì)說(shuō)：等他要了，我才要。怎么辦呢？這里隱含著一個(gè)復(fù)雜的渠道心理問(wèn)題，因此掌握了渠道心理，才能答對(duì)老板的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，我們無(wú)可選擇的要與

2、大量的渠道客戶打交道。很多銷(xiāo)售人員每次從市場(chǎng)上回來(lái)，都是一個(gè)字：累！身心疲憊！渠道太難對(duì)付了。有的銷(xiāo)售經(jīng)理曾說(shuō)過(guò)：干了一輩子銷(xiāo)售，就從沒(méi)見(jiàn)到渠道滿意過(guò)。這其實(shí)很正常，這是一個(gè)買(mǎi)方世界，渠道里什么都不缺，特別是業(yè)務(wù)員，比顧客還多，他能不煩嗎？業(yè)務(wù)員與渠道是不對(duì)等的，渠道是優(yōu)越的，挑剔的，總能挑出毛病。但即使在“終端為王”的時(shí)代，我們也需要利用渠道來(lái)拓展市場(chǎng)，必須面對(duì)，不能回避。渠道成員有城區(qū)的，有鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，有男老板，有女老板；有大方的，有小

3、氣的；有沖動(dòng)的，有陰險(xiǎn)的；有奸詐的，有厚道的；有不同風(fēng)俗的，有不同民族的。渠道成員大多是智商較高的那種人，他與業(yè)務(wù)員說(shuō)的話都是帶有目的的，他給你傳遞的信息都是經(jīng)過(guò)加工過(guò)濾的。很多業(yè)務(wù)員總是說(shuō)：市場(chǎng)很平靜啊，怎么忽然不賣(mài)我們的產(chǎn)品了呢？或者說(shuō)：竟?fàn)幖ち业暮?，?jìng)品都在搞促銷(xiāo)，很多客戶都不愿賣(mài)我們的產(chǎn)品了。這里面反映結(jié)果是：要么你對(duì)市場(chǎng)不敏感，對(duì)客戶傳遞的信息沒(méi)有及時(shí)接收；或者你對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有判斷力，對(duì)客戶傳遞的紛亂信息不能鑒別。一句話，你沒(méi)能掌

4、握渠道心理。那么渠道都有哪些心理呢，讓我們來(lái)總結(jié)一下：一、追求優(yōu)惠的心理2.客戶問(wèn)你要支持的時(shí)候，你不能拒絕，你要提出相應(yīng)的條件（如一次性進(jìn)多少貨，或訂個(gè)短期銷(xiāo)售合同），他不能滿足你的條件，自然不會(huì)再提要求了。而且這種情況，一定要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，在組織內(nèi)備案，以免他向其它人提相同的問(wèn)題，回答不一致。3.認(rèn)真關(guān)注主要競(jìng)品的動(dòng)向，這從客戶的語(yǔ)言里，商品的庫(kù)存變化和展示變化都能反映出這樣的的信息，要保持高度敏感，果斷采取措施。4.相信客戶說(shuō)的都是

5、真的，客戶的話不能不信，也不能輕信，要一一核實(shí)，對(duì)于有疑問(wèn)的信息，不要拒絕也不輕易贊同，調(diào)查后再回復(fù)并且一定要回復(fù)客戶。二、挑挑毛病的心理客戶總愛(ài)拿你的缺點(diǎn)和競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)相比較，要么說(shuō)你價(jià)格高，或者沒(méi)名氣，或者沒(méi)促銷(xiāo)，或者質(zhì)量差，或者服務(wù)跟不上，總能挑出毛病來(lái)。這是很多客戶應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的策略，即在心理上打擊你，在勢(shì)氣上壓住你，。因?yàn)楹涂蛻舻拿恳粏紊饣蛎恳淮螠贤ǘ际且淮握勁羞^(guò)程，打擊了你的自信心，你才能讓步，他就能達(dá)到目的。據(jù)說(shuō)沃爾瑪最擅此