討價還價的竅門

1、討價還價的竅門討價還價的竅門8歲時，跟隨父母從大連移居到武漢，我們是一個海軍學(xué)院整體搬遷。到武漢不久，我們這些人就被當(dāng)?shù)厝似鹆藗€外號“海苕”。海是指海軍，苕本意是紅薯，這里是指傻瓜的意思。為什么起這個外號呢？就是因為我們這些人在買東西時不會還價還價?？赡軓哪菚r起，我就立志要做一個討價還價討價還價專家。20年后，我成了可口可樂的采購員，30年后，我做起了采購咨詢。但是從專業(yè)的角度，我反對采購員討價還價等談判談判技巧的使用。因為采購談判沒什

2、么太多竅門好學(xué)，一是盡可能掌握更多的供應(yīng)方信息；二是十分依賴采購員個人的才干和意愿，而這個才干是基于對人的觀察了解及一語道破能力，所以是不可以傳授的。把一些表象皮毛拿來總結(jié)成談判招數(shù)，其結(jié)果只能是誤人。以前曾寫過對談判招數(shù)駁斥的文章，部分觀點如下：“永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個更好的機會。永遠不要接受對方第一次報價，讓銷售人員乞求，這將爲(wèi)我們提供一個更好的機會。駁：駁：用過一次就不再靈了。一次之后，對方

3、報個高價，再萬般乞求，除了能夠滿足采購員無恥的虛榮心，對企業(yè)一點好處都沒有。不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。不要爲(wèi)和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。駁：駁：是不用抱歉，因為你從此將被騙。供應(yīng)商永遠在信息上占有優(yōu)勢，想壞是壞不過供應(yīng)商的。主動玩壞孩子游戲，只能讓自己陷入被動。別忘記你在最後一輪談判中會獲得別忘記你在最後一輪談判中會獲得80%80%的條件。的條件。駁：駁：那是因為大多數(shù)爭取在“最后一輪”談判獲得80%條件的談判最

4、后都沒有成為最后一輪，原因是供應(yīng)商被嚇跑了，一切又要從頭開始?！绷硪环矫妫瑥臉I(yè)余的角度，生活中由于信息資源等的缺乏，討價還價卻又在所難免。在此，談判招數(shù)是沒有什么用的，因為方法越具體，漏洞越大。只要掌握談判三要素就足以應(yīng)付大多數(shù)的談判場景。什么是談判三要素：就是權(quán)力、信息和時間。前段時間和一個供應(yīng)鏈女博士聊天：“你的博士論文的內(nèi)容是什么？”“好吧，就八塊。”等我拿好粽葉包肉走出幾步，后面老板娘在喊：“哎，他們怎么都不買??？”在這里我利用

5、了信息不對稱，老板娘不知道那些人和我的關(guān)系，抬高了自己的地位，就是權(quán)力。還是離不開三要素。如果說平時討價還價談什么？就是在權(quán)力、信息、時間三要素上忽悠。明明買很少的東西，看起來卻像搞批發(fā)的大款，在義烏的批發(fā)市場有用，那里一般不做零售。明明沒有了解多少市場信息，卻好像看過很多家店；明明時間很緊，卻裝得很寬松。旅游區(qū)購物常用。談判中保持幽默十分關(guān)鍵，如果談價變成打架就不好玩了。幽默能讓你厚顏無恥地探底價，而對方不會變惱。昨天發(fā)現(xiàn)五金店老板娘

6、和她推薦我做曬衣架的那家日用品店有親戚關(guān)系。今天到五金店買一把鉗子：“老板娘，你們都開分公司了？”“什么分公司，那是弟媳婦開的。”“哦，怎么樣？昨天我做曬衣架300元，我一分錢都沒有還價，今天買東西給我便宜點吧？”“你還還價，他們都說虧了，因為那個叉叉還要請人焊?！薄霸趺磿潱课叶伎戳瞬牧线M價，才118元?！薄叭绻覀冏觯挪粫o人家做叉叉，所有的環(huán)節(jié)都是自己做?！薄八协h(huán)節(jié)都自己做？你干脆煉鋼去算了”“要能煉鋼，我不如先去煉金?！薄?/p>