經(jīng)銷商變革.pdf

1、　　批發(fā)零售行業(yè)，特別是日用消費品的批發(fā)和零售中，經(jīng)銷商是一個被反復(fù)使用的名字。當(dāng)然還有其他被認(rèn)為合適的稱謂：中間商、代理商、經(jīng)紀(jì)人等等。不論采用什么名稱，他們都是營銷渠道的組成部分。本文無意探究定義的準(zhǔn)確性和嚴(yán)肅性，而是想從實證的角度出發(fā)審視作為流通渠道的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)商如何對其進(jìn)行管理，這一機構(gòu)在市場開發(fā)和管理中的作用，在生產(chǎn)商的營銷戰(zhàn)略中的地位和對生產(chǎn)商營銷策略的影響。
　　經(jīng)銷商作為營銷渠道的一個重要環(huán)節(jié)，受到企業(yè)的重視。

2、隨著廠家在渠道上的精耕細(xì)作，渠道的重心下沉已經(jīng)是一種必然的趨勢，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商體系使得經(jīng)銷商越來越受到廠家的控制。更為重要的是，由于操作體制的落后，導(dǎo)致了整個組織呈現(xiàn)出一種無效管理的困頓狀態(tài)。久而久之，市場競爭力逐漸喪失，終究成為了市場競爭的犧牲品。
　　不破不立，經(jīng)銷商的變革可謂是迫在眉睫，而變革也應(yīng)該是根本性的、徹底的體制創(chuàng)新。
　　本文在廣泛收集經(jīng)銷商變革的文獻(xiàn)資料和有關(guān)企業(yè)的實際工作的體會前提下，從經(jīng)銷商所關(guān)注的廠家銷