某品牌漆導(dǎo)購員手冊

1、廣東順德金彩涂料廠導(dǎo)購員技能培訓(xùn)第1頁共16頁企劃部編制編寫人：聶權(quán)權(quán)導(dǎo)購員手冊第一章、了解導(dǎo)購、認(rèn)識(shí)導(dǎo)購第一章、了解導(dǎo)購、認(rèn)識(shí)導(dǎo)購一、導(dǎo)購的涵義：導(dǎo)購從字面上講，即是引導(dǎo)顧客促成購買的過程。消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)往往存有少疑，阻礙著購買行為的實(shí)現(xiàn)，而導(dǎo)購是解除消費(fèi)者心理的種種疑慮，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)購買。導(dǎo)購員的主要職責(zé)就是幫助消費(fèi)者做出決定，實(shí)現(xiàn)購買。關(guān)于購買之后，還要負(fù)責(zé)跟蹤服務(wù)（電話為主），協(xié)助技術(shù)人員對(duì)消費(fèi)者完成最后的施工，將保證卡各項(xiàng)內(nèi)

2、容逐步實(shí)現(xiàn)，從而在消費(fèi)者心目中形成良好的口碑效應(yīng)。注：消費(fèi)者常見的疑慮有：注：消費(fèi)者常見的疑慮有：1、價(jià)格疑慮：裝修對(duì)一般家庭來說是一筆較大的開支，在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人、價(jià)格疑慮：裝修對(duì)一般家庭來說是一筆較大的開支，在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)?？紤]的重點(diǎn)。2、品質(zhì)疑慮：作為一種工業(yè)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)油漆的認(rèn)識(shí)十分有限，對(duì)于什么是好油漆，什么是壞油、品質(zhì)疑慮：作為一種工業(yè)產(chǎn)品，消費(fèi)者對(duì)油漆的認(rèn)識(shí)十分有限

3、，對(duì)于什么是好油漆，什么是壞油漆幾乎是一無所知，所以對(duì)購買的產(chǎn)品往往擔(dān)心，怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。漆幾乎是一無所知，所以對(duì)購買的產(chǎn)品往往擔(dān)心，怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3、效果疑慮：油漆買回后，效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。、效果疑慮：油漆買回后，效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問題。導(dǎo)購人員的要求。（一）基本素質(zhì)：1、高中或中專學(xué)歷以上的女性，形象端莊大方（有相關(guān)行業(yè)店面銷售經(jīng)驗(yàn)者或酒店等服務(wù)行業(yè)工作

4、經(jīng)驗(yàn)者為佳）。2、思維清晰，反應(yīng)敏捷，口齒伶俐。3、具備的心態(tài)：熱情、自信、耐心、恒心。4、熱愛本職工作，有主人翁精神，團(tuán)隊(duì)精神。注：注：1、熱情是打開客戶心靈的鑰匙，有了熱情，工作才會(huì)生動(dòng)有效；、熱情是打開客戶心靈的鑰匙，有了熱情，工作才會(huì)生動(dòng)有效；2、自信：只有自己充滿自信，才可能去感染客戶，只有自己首先取得客戶的信任，才有可能使客戶、自信：只有自己充滿自信，才可能去感染客戶，只有自己首先取得客戶的信任，才有可能使客戶愿意你介紹的產(chǎn)

5、品；愿意你介紹的產(chǎn)品；3、耐心：要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，滿足客戶的實(shí)際需求和客戶的精神需求（客戶的自尊、自信需要）、耐心：要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，滿足客戶的實(shí)際需求和客戶的精神需求（客戶的自尊、自信需要），要，要耐心回答客戶的每個(gè)問題，無條件地包涵客戶的一切過失；耐心回答客戶的每個(gè)問題，無條件地包涵客戶的一切過失；4、恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。、恒心：做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能經(jīng)得起挫折。）

6、（二）（二）導(dǎo)購員的形象：導(dǎo)購員是品牌形象代言人，其一言一行都直接影響著顧客對(duì)品牌的看法。因此要求做到：廣東順德金彩涂料廠導(dǎo)購員技能培訓(xùn)第3頁共16頁企劃部編制編寫人：聶權(quán)權(quán)三、導(dǎo)購程序（簡單過程）導(dǎo)購程序（簡單過程）1、等待顧客上門；2、迎客；3、找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，逐步接觸；4、判斷顧客身份，了解顧客情況；5、有針對(duì)性的進(jìn)行導(dǎo)購；6、預(yù)算材料；7、成交；8、開單、發(fā)貨、收款；9、客戶登記，填定相關(guān)表格；10、送客；11、做好與其他部門的配合工

7、作。第二章第二章導(dǎo)購中的程序、技巧及注意事項(xiàng)導(dǎo)購中的程序、技巧及注意事項(xiàng)一、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作一、營業(yè)前的準(zhǔn)備工作1、導(dǎo)購員應(yīng)在早上剛開店門，做好以下準(zhǔn)備工作；⑴做好清掃工作，保持地板、墻壁清潔；⑵陳列架上，箱、罐擺放整齊，并保證有足夠的產(chǎn)品庫存；⑶配備足夠的宣傳資料，將產(chǎn)品單價(jià)表放在醒目位置；⑷配備好常用辦公用品。2、保持整潔的儀容：⑴適當(dāng)?shù)陌l(fā)式、衣履整潔、儀表莊重；⑵可化淡妝，著裝統(tǒng)一，佩導(dǎo)購代表證于胸前；⑶保持正確及端莊的站姿，站于