二手房談判技巧

1、二手房談判技巧,新界廣場店 鄒鵬 512161,目 錄,談判前的準備營造融洽的談判氣氛談判的基本原則與技巧 房東與客戶不同策略,談判的最高境界就是雙贏,談判前的準備,預約房東與客戶在具體的時間、地點，并告知房東必須帶好房產證、國土證等房產相關證件,客戶必須帶好定金，雙方都需帶身份證.定金一般是總房價的5%--10%等，但不能超過20%,.：預約中,客戶想得到房子的底價,以及房東想知道客戶出的真實價格,電

2、話中不要讓其知道對方的真實價格.尤其底價,并給雙方打好預防針,談判桌上不要隨意把底價亮出來,要配合經紀方的工作. 把雙方能做主的人都必須通知,務必帶到談判桌上.小技巧：座次問題,準備工作,．在談判前或談判開始必須調查一下產權內檔,了解該房屋產權產屬情況,.分析了解該房市場及相關能起作用的文件或政策,以爭取談判中的有利位置并取得談判的主動權. 最近相似的房源的成交合同．制定談判方案,以撮合成交及最大利益化為目的.

3、在腦海中確定談判方式及相關的細節(jié)籌劃,談判中的動作.各種資料的準備，自信心，,談判前的準備,營 造 談 判 氣 氛,談判前奏三方坐到一起,不要急于談房價,首先.以寒喧、贊美、誠意等等，給雙方營造一種很好的談判氛圍,使得雙方能找到共性,打好伏筆！A.向買賣雙方介紹本公司情況及公司在市場中的影響力,使得經紀方在雙方心中豎立良好的形象,使經紀方在談判中起主導作用.小技巧：由經紀人把店長介紹給房東和客戶，樹立重視感，樹立專業(yè)威信。,營造

4、談判氣氛,B.當著客戶的面給客戶驗證產權證,告知客戶該房無抵押無產權糾紛,可以正常交易,告知房東客戶已看過房.誠心要想買,并帶好了定金價格談攏后即可下定簽合同.C.由經紀方介紹買賣雙方的家庭意見及實際情況,以表各自都很有誠意成交.,營造談判氣氛,談判的基本原則,好多家人在談判過程中，不能很好的擺正自己的位置，總是把自己牽扯到談判中。原因很簡單，就是沒有保持中立！我們要記?。何覀冋劮繓|價格讓他降的任何理由都是客戶說的是客戶的意思，

5、我們談客戶價格讓他加價的任何理由都是房東說的是房東的意思，我們不買房我們不能去以自己的名義去讓房東客戶降價加價。每次我們都要以房東的嘴談客戶，就說“客戶說了大哥您的房子是北向的，朝南的才賣9500一平，結果您賣1萬，實在太貴了，所以客戶想讓你價格降一些！”同理，我們要以房東的嘴談客戶時就說“房東說了，大哥這個房子裝修花了20萬，而且送車位，所以一點都不貴，他希望您能加上來”！這樣，我們以雙方的名義去談，雙方就不會責怪我們站著說話不腰疼

6、了！才能更好地接受我們的說服！只有，當房東和客戶真的是征詢我們的意見時我們才能以個人名義說話，給他們信心和建議！讓他們讓價！否則，一直要保持中立！,中立原則,談任何單子，都有一個重要的前提在做支撐：那就是房東、客戶對經紀人的信任。如果房東和客戶對我們一點信任都沒有或信任度很低，那單子談起來就很費力了。不論是在帶看中還是在談判中，我們務必要取得雙方的信賴和認可，比如在帶看中表現自己沒有吃飯的給客戶找房或花了很多時間找了多少業(yè)主去陌拜找房

7、，來取得客戶對我們服務的認可。在談判過程中，不斷強調我們一直在做對方工作，打了多少電話才爭取到現在的價位，讓他們感覺到現在這個價格來的不容易?？傊欢ㄒ岣唠p方對我們的認可，客戶業(yè)主越是信任我們，談判就越順利進行。,信任原則,談判過程中，沒有到底是談客戶還是談業(yè)主一說，哪一方好談就談哪一方，也就是柿子撿軟的捏！如果房東一分不降，我們就死談客戶加價;如果客戶一分不加，我們就死談房東降價;如果兩方都能讓步，我們就讓雙方同時讓步?？傊?，談判

8、的目的是成交，兩方必須有一方做出讓步，否則簽單無望。,軟柿子原則,和諧原則,整個談判過程必須保證房東和客戶之間的良好印象，談判很容易出現僵局，這時候房東可能埋怨客戶太小氣，客戶可能說房東太吝嗇，那么我們千萬不能附和雙方的話語，因為一旦雙方交惡，談判根本無法進行下去，雙方都開始賭氣了！即使成交了，后期做單也會帶來無限麻煩！所以，我們必須告訴房東客戶人不錯、很喜歡您的房子只是因為財務狀況確實緊張才談價的，而且他說了如果他錢多根本不會談您的價

9、；跟客戶說房東人不錯，如果不是因為對房子有感情不想賤賣，而且這個價格是讓價很多次后的價格所以沒法再讓了，房東說了他也很想賣給您，想賣個好買主，他對您的印象很好…………總之要讓雙方建立良好的印象，創(chuàng)造和諧的簽單氛圍！,傾聽原則,在整個談判過程中，我們切記不能滔滔不絕說個沒完，我們在拋出一個理由后要注意傾聽房東和客戶說什么，聽他們的反饋，讓他們說！然后繼續(xù)我們的談話，這樣通過交流我們就能真正把握房東和客戶的真實意思了。經常有經紀人，給雙方打

10、了3、4個電話了，還不明白房東和客戶的不讓步的原因。其實，就是因為沒有認真傾聽只顧自己說，灌輸給雙方東西，忽略了最關鍵的反饋和溝通！,敢于要求原則,在到了談判的后期，雙方的差距很小的時候或是談判真到了無法進行下去的時候，我們可以大膽的要求房東“大哥，我覺得您也別堅持108萬了，105萬賣了絕對值，您就信我的吧！”，同樣對客戶“大哥，都談到這份上了，您別102萬了，105買了絕對值！” 在談判的最后一步，臨門一腳的時刻我們有些

11、時候必須要站出來給雙方信心，敢于要求！（但要把握好時機）,差價原則,談判初期堅決不能告知房東和客戶的底價 比如一套城市理想120平的房子，房東底價105萬，我們給客戶報110萬，客戶看完房出價105萬，我們給房東說客戶出102萬，那么我們要用110萬來斡旋客戶從105加價，用102萬來說服房東從105萬降價。這樣，同時降低雙方的心理預期，其實雙方已沒有差距，現在我們手中的籌碼卻最少會有1萬。（如果是給客戶報的底價105萬，那么客戶

12、出103萬或更低，同理也要談出差價，告知房東客戶只出100萬或更低，用100萬來斡旋房東降價）,分開談判,當房東與客戶僵持不下，必須及時分開談判和游說，原則也是“軟柿子”原則，哪方好談談哪方,房東與客戶不同的談 判 策 略,游說房東可進行以政策略:挑毛病.首先把房東房子的所有毛病劣勢都挑出來,比方說,房子的環(huán)境.樓層不好等等,把所有存在的毛病都直言不諱的說出來,讓房東自已知道房子是存在缺陷的,可以將房子的幾個重大缺陷作為突破口,重要

13、攻關. 小技巧：注意先楊后抑,談判策略,,談判策略,談行情:做比較,與房東談論房子在市場所處的實際位置，前面也講到在談判前要搜集大量資料，對房東進行游說，讓房東親身感受到市場的趨勢。 小技巧：可以用以前的合同或成交數據給房東看事實。特別是新房的價格,,游說房東可進行以政策略:,Ｃ．談成本或稅費。對于升值的房子談升值，賺多賺少的問題，對于虧本賣的房子可以跟房東談客戶要承擔的稅費，總計相對較高。 小技巧：以事實為

14、依據,談判策略,游說房東可進行以政策略:,Ｄ．談機會。我們要讓房東知道，今天客戶帶錢來談，是一次很難得的機會，如果這個房子看了許多客戶都沒有成交，今天來談判，卻是一次很難得的機會，希望不要錯過，如果沒有幾個客戶看過該房的話，說明該房子也還是貴了，連看的客戶都沒有，相反也是一次難得的機會。,談判策略,游說房東可進行以政策略:,E．談誠意和感情。對于有些有經濟條件的的房東來說，因為現在的客戶都是剛需，可談談讓房東支撐年輕人，支撐老鄉(xiāng)等等。,

15、談判策略,游說房東可進行以政策略:,Ａ、談升值。如果客戶買房子不光是居家，還考慮它的一個升值的空間，我們可以通過市政規(guī)劃，外部城市氛圍變化描述幾年后該房子可以升值*****元。Ｂ、談房子本身價值，此房子既可以很快租出去一個好的價格，房子又可以及時變現。Ｃ、制造假象場景。我們可以跟房東合作，造一個假客戶給房東當場打電話，表示搶購該房，讓客戶親自感受到該房子緊俏。,,以上是說服房東的策略跟技巧，反之，說服客戶也可以通過“挑優(yōu)勢．論行情、

16、談機會”站在另一個角度來說服客戶，除此我們還可以用一些策略來說服客戶。,談判策略,Ｄ、 在雙方僵持一段時間后，如一方還在猶豫，可唆使另一方假設退場，終止談判，縮短雙方猶豫的時間。Ｅ、 面對第三者，所謂第三者就是客戶或房東帶來的一個朋友，而對這個人我們一定要熱忱地招待，比任何人都要招待好，視他是上帝的上帝，我們可以把他隔離現場，建立很好的友好關系。不得讓他破壞談判現場。,,談判策略,Ｆ、控制談判時間。不得過長也不得過短，讓房東或客戶的

17、出價或讓價過急切，讓雙方同時感受到每一次的加價和讓價，都是通過我們不懈的努力達成，使雙方對我們有著更多的依賴。Ｇ．由經紀方制定價格，察言觀色、抓住客戶與房東的成　　　　交信號，提出一個雙方能接受的合理價位，達成契約。,,談判策略,談售單的關鍵點,（1）房屋總價及所含項目的明細（2）付款方式:一次性還是貸款，房東是否同意以及付款詳細時間，定金及首付款金額（3）產權情況:是否還有按揭？如何償還？有沒有共有人？是否產權人到場，是否滿兩