用活小區(qū)直銷 以服務帶銷售

1、1用活小區(qū)直銷以服務帶銷售在宜昌，凈水器產品上市之前，桶裝水的普及程度較高，說明消費者對飲用水還是比較重視的。因此，相比較而言，凈水器的推廣相對比較容易。目前，在宜昌，凈水器的普及率在10%左右，客戶認同率較高。消費教育引導期已經過去，已經不再需要去花時間說服消費者購買凈水器，只是需要幫消費者策劃購買一個什么樣的凈水器。但由于凈水行業(yè)進入門檻較低，目前在宜昌有三、四十個品牌，在網上能找到的品牌，在宜昌都有銷售，但也是一個前仆后繼的過程。

2、一線的品牌基本都開設有專賣店，非主流的品牌則會選擇小區(qū)直銷等模式進行銷售。直銷仍然是這個行業(yè)最重要的營銷模式，我們也不斷的向優(yōu)秀直銷公司學習他們的營銷方式，如會議營銷模式等。安吉爾在宜昌扎根較早，最早的時候，我們就做過安吉爾飲水機，品牌占有率較高，客戶規(guī)模較大。等到做凈水系列產品時，由于較好的品牌基礎，較大的客戶規(guī)模，以及較高的產品認知度，多年經營的營銷網絡，以及對當地風土人情和各個層面人脈把握的優(yōu)勢，使得市場開拓工作相對比較容易。20

3、08年，消費者對凈水器產品的認可度不是很高，那時主要靠小區(qū)直銷去開發(fā)市場。我們甚至把樣機搬到小區(qū)做直銷，用最原始的方法做專賣店的推廣和銷售。從5月份開業(yè)，到2008年年底，提貨額達20萬元。雖然，工廠對專賣店裝修上有費用核報，在店員服裝等基本工具上3做小區(qū)推廣時，我們首先到小區(qū)，與客戶溝通，傳播直飲水的概念，在客戶認同且有一定購買欲望的前提下，免費幫客戶預埋管道。做完這步之后，通常顧客就會到店里了解，我們會通過演示，讓消費者進一步感受產

4、品的功能。接著，業(yè)務人員再進一步跟進，在合適的時機舉辦一場會議營銷，最終以團購價格讓利客戶。宜昌的飲用水本身水質還不錯，最大的問題就是管道陳舊產生的余氯，因此我們通過滴入試劑，使水變成黃色，然后把菜放進水里，或者用這樣的水淘米，就會出現(xiàn)黃色被大米和菜吸收的情況。通過這個演示向消費者說明水里的漂白粉特別容易被食物吸收，并被我們吃掉。另外一個演示，就是水的硬度，這個用TDS筆，可以很直觀的比較出來，重點是要向消費者講清楚硬度高的水會導致結石

5、病。除了小區(qū)推廣，還有一個宣傳窗口就是來自客戶的口碑宣傳，客戶用了以后，在后期的服務過程中，我們會定期檢測水質，定期清洗，將濾芯拿給客戶看，讓客戶通過眼見為實，來感受水質的污染。通常，一旦客戶用了，就會感覺這個產品非常的好，自然而然的就會通過健康飲水去做推廣宣傳。這就需要積累客戶。從開始進入這個行業(yè)，我們就堅持每半年上門為客戶做一次清洗保養(yǎng)，在清洗過程中，把濾芯拿給客戶看，如果濾芯污染很嚴重的話，我們就會建議客戶更換，如果不嚴重，我們也