勁酒終端基礎工作概述

1、勁酒終端基礎工作概述,策劃文件–工作指南,勁酒終端基礎工作概述,李芳,朱江華,2008年11月24日,機密,P-G05,第一章 終端和終端工作第二章 終端普查和客戶檔案第三章 網點開發(fā)與覆蓋率第四章 終端知識營銷 第五章 產品陳列形式第六章 終端價格管理 第七章 終端氛圍布置及廣告發(fā)布第八章 終端客情溝通第九章 終端促銷推廣 第十章 終端促宣品的使用管理 第十一章 樣板店和

2、樣板街的建設 第十二章 終端滯銷產品防范和處理,,第一章 終端和終端工作,終端的概念和分類,終端就是產品銷售渠道的最末端，即產品銷售或消費的場所。一般對于營銷工作而言，終端包括硬終端和軟終端。硬終端是指一經實施，一段時間內不會改變的廣告宣傳、陳列展示設施與用品，如產品陳列道具、促宣品、海報等。軟終端是指為銷售而展開人與人之間的溝通和協調，如終端促銷員、客情關系、銷售服務內容等等。,零售終端的業(yè)態(tài)及特征,終端的概念和分類,

3、餐飲終端的分類及特征,終端的概念和分類,終端工作主體,銷售代表營銷經理銷售商（經銷商、分銷商、批發(fā)商）,終端工作內容,終端普查，建立客戶檔案；網點開發(fā)，提升產品覆蓋率；終端拜訪，維護終端客情；終端知識營銷，傳播勁酒產品知識；終端價格管理,規(guī)范統(tǒng)一價格；終端理貨和補貨，保持合理庫存；,終端工作內容,終端氛圍布置及廣告發(fā)布，建立終端購買和消費氛圍；終端促銷推廣，提升品牌形象，促進產品銷售；終端促宣品有效使用，達致客情溝通和

4、宣傳推廣；終端信息管理，跟蹤勁酒市場動態(tài)；樣板街和樣板店建設，樹立品牌形象；產品滯銷防范和滯銷產品召回。,第二章 終端普查和客戶檔案,終端普查調查內容,終端的物理條件，包括：終端名稱、位置、規(guī)模、經營面積、周邊社區(qū)及售點情況等；終端的人員狀況，通常包括：終端人員結構、負責人的個人資料及愛好；終端經營狀況，指終端經營酒類產品的種類、勁酒各品種在前期及近期的動銷情況、供應商對終端的評價(實力、信譽、管理等)、與同行業(yè)之間的關系

5、、終端可能存在風險等信息；競爭品牌情況，主要包括：競品種類、規(guī)格、價格、動銷情況、促銷活動、陳列、客情關系、氛圍布置等。,終端普查方法,店面觀察，終端普查最基礎的方法，主要調查終端的物理條件。終端人員深度訪談，是指通過與終端人員深入交談來獲取終端信息的調查方式，信息內容有：終端組織結構、終端負責人的個人信息、勁酒動銷和貨源渠道、其他酒品信息（動銷、貨源、客情、進場費、促銷活動）等。其他信息收集方法，與終端有業(yè)務往來的銷售人員、銷售

6、組織或其他行業(yè)機構進行交流溝通，從而獲取相關終端信息。,終端客戶檔案建立,采用合適的調查方法，收集終端信息；匯總整理終端信息，對終端信息進行分類匯總； 記錄備檔，將各地區(qū)市場的終端信息進行記錄備檔。,終端客戶檔案管理與維護,終端檔案的書面和電子格式由省級辦事處集中備檔，書面格式由營銷經理和直銷代表各保留一份； 建立檢核機制，營銷經理要不定期地抽查終端檔案，檢查信息是否準確、真實； 終端檔案建立后，營銷經理每半年對市場終端檔案進行

7、全面、深入的復核和更新；直銷代表在終端拜訪中，若發(fā)現終端變動要及時更新終端檔案，并向營銷經理反饋。,第三章 網點開發(fā)與覆蓋率,覆蓋率、有效覆蓋率和市場占有率,覆蓋率：勁酒產品所進入終端數量占市場總體終端數量的比率；覆蓋率＝勁酒終端數量/市場整體終端數量×100%；有效覆蓋率：勁酒產品所進入終端數量占市場適合勁酒銷售的總體終端數量的比率；有效覆蓋率=勁酒終端數量/適合勁酒銷售的總體終端數量×100%；市場