處方藥招商專業(yè)

1、處方藥：專業(yè)化招商營銷的具體方法和營銷技巧探討,講解人：楊博,,醫(yī)院藥品營銷模式演變回顧,推銷,費用促銷,情感＋費用,關(guān)系＋情感＋費用,學(xué)術(shù)＋關(guān)系＋情感＋費用,品牌＋學(xué)術(shù)＋關(guān)系＋情感＋費用,,,,,,,,,,,廠家三駕馬車+代理商終端模式 （廠家：地面＋電話＋會議）,,藥品招商發(fā)展與進展,,,全國總代,省級總代,院外招商,市級總代,地區(qū)代理地區(qū)代理,醫(yī)院獨立代理人,精細化

2、招商,醫(yī)院內(nèi)終端銷售管理,院內(nèi)招商,類 似 揚子江模式,,,,,,,,,,第一篇：客戶分類,,美國國家博物館 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ， 只有我做過的才會明白 ！,一、從業(yè)經(jīng)歷,1）、以前在醫(yī)藥企業(yè)做過銷售或在醫(yī)院做過醫(yī)生、藥師和護士2）、在職醫(yī)務(wù)人員3）、醫(yī)藥企業(yè)從事銷售的兼職者4）、民間“游擊隊”5）、醫(yī)

3、務(wù)人員親友團6）、其它行業(yè)的進入者,二、貢獻大小、認可程度（金標(biāo)準(zhǔn)）,1）、VIP客戶2）、普通客戶3）、幫扶客戶4）、淘汰客戶,分類管理,A合作合伙關(guān)系：信任度、忠誠度都很高，對企業(yè)貢獻大。重點：情感交流，發(fā)揮模范作用，帶動其它客戶。招商經(jīng)理：專業(yè)水平不高，服務(wù)水平要求高，溝通能力要求高。B功能關(guān)系：不重視與企業(yè)的關(guān)系，也沒有表現(xiàn)出信任與好感。但購買力大，對企業(yè)貢獻大。重點：分析原因，設(shè)法提高他忠誠度，防止流失。招商經(jīng)理：

4、要有很高的專業(yè)能力、服務(wù)水平、溝通能力。,,C情感關(guān)系：建立了長期合作關(guān)系，購買力不強，貢獻較少，可作為形象，幫助宣傳。招商經(jīng)理：專業(yè)能力比較強，溝通能力要特別高，而服務(wù)水平要求不高。D游離關(guān)系：交易量少，對企業(yè)貢獻少，忠誠度低，與之形成脆弱的“游離關(guān)系”，很難長期維持。要加強引導(dǎo)與溝通。招商經(jīng)理：專業(yè)水平要高，溝通能力高，服務(wù)水平一般。,客戶分類管理表,客戶拜訪管理表,三、直銷和分銷界定標(biāo)準(zhǔn)（銀標(biāo)準(zhǔn)）,1、直銷 ：大、中、小 2

5、、分銷 ：大分銷、中分銷、小分銷 3、直分：大直分、中直分、小直分 4、分直：大分直、中分直、小分直 5、托管：大托管、中托管、小托管,,藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)1 （大中小直銷標(biāo)準(zhǔn)） 1、大直銷：別人都稱贊很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：從業(yè)經(jīng)歷12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗，只直銷，無分銷，自己開工資的臨床代表30個人以上，三級醫(yī)院數(shù)量不低于15家，二級醫(yī)院數(shù)量不低于40家，有很好的政府或軍隊背景關(guān)系（如省政

6、府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少2000萬以上，當(dāng)月醫(yī)院回款1000萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；辦公面300m2以上，有獨立會計、財務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機2人 以上（即辦公室10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃30萬元以上的車等，以醫(yī)院為單位代理5個以上的大品種。,,2、中直銷：做臨床藥8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間短），只直銷，無分銷，自己開工資的臨床代表15個以上，三級醫(yī)院數(shù)量不低于10家，

7、二級醫(yī)院數(shù)量不低于25家，有很好的政府或軍隊背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院、省紀(jì)委等）；良好的現(xiàn)金流，至少1000萬以上，當(dāng)月醫(yī)院回款500萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積200m2以上，有獨立會計、財務(wù)，內(nèi)勤4人以上，司機2人 以上（即辦公室6人以上，開15到50萬的車等，代理2 －3個以上的獨家品種。,,3、小直銷：做臨床藥5年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更短），只直銷無分銷，自己開工資的臨床代表

8、5個以上，目前合作的二級以上醫(yī)院不超過10家，當(dāng)月醫(yī)院回款不超過200萬；有良好的醫(yī)院關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑，辦公場所較小，1到2名辦公人員，開5到20萬的車等，代理2個以上的普通品種。,,藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)2 （大中小分銷標(biāo)準(zhǔn)） 1、大分銷：自稱很牛，考察標(biāo)準(zhǔn)包括：做臨床藥12年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗，曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表20個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成為醫(yī)院的槍手代表

9、）；有很好的政府或軍隊背景關(guān)系（如省政府、衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、檢察院等）；良好的現(xiàn)金流，至少1000萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積300m2以上，有獨立會計、財務(wù)，內(nèi)勤6人以上，司機2人 以上（即辦公室10人以上），開寶馬、奔馳、沃爾沃30萬元以上的車等，代理5個以上的大品種。,,2、中分銷：做臨床藥8年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表10個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成半包或大包形式合作（成

10、為醫(yī)院的槍手代表）；有良好的招標(biāo)辦、醫(yī)院關(guān)系和商業(yè)關(guān)系；良好 的現(xiàn)金流，至少500萬以上；人品好，在業(yè)內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在辦公面積100m2以上，會計、財務(wù)合一，內(nèi)勤4人以上，司機1人（即辦公室4人上），開15到30萬車等，代理2 －3個以上的獨家品種。,,3、小分銷：做臨床藥3年以上，或在大型商業(yè)公司任職經(jīng)驗（時間更短），曾經(jīng)招聘過自己開工資的臨床代表3個以上，目前代表都轉(zhuǎn)成平行式合作（幾個人共同接品種做臨床）；有良好的醫(yī)院

11、關(guān)系，在圈內(nèi)有良好的口碑；現(xiàn)在家辦公，開10到20萬的車等，代理2個以上的普通品種。,,藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)3 （大中小“分直”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 1、大分直：月底價回款200萬以上；1/3的底價銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余2/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 2、中分直和小分直：主要是以分銷為主兼做幾家醫(yī)

12、院，其他條件與中分銷和小分銷一致。,,藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)4 （大中小“直分”的界定標(biāo)準(zhǔn)） 1、大直分：月底價回款200萬以上；2/3的底價銷售 為自己的臨床代表產(chǎn)出，其余1/3銷售回 款為分銷，其他條件同大直相近。 2、中直分和小直分：主要是以直銷為主兼做一些分銷 其他條件與中直銷和小直銷一致,,藥品營銷-銀標(biāo)準(zhǔn)5

13、 （大中小“托管”的界定標(biāo)準(zhǔn)）1、大托管：對某一區(qū)域內(nèi)政府辦主流的醫(yī)療機構(gòu)所有用藥或部份用藥采取壟斷供給 。2、中托管：對三家二級以上醫(yī)療機構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。3、小托管：對一家二級以上醫(yī)療機構(gòu)用藥采取全部或部份壟斷供給 。,,第二篇：招標(biāo)八大步,,美國國家博物館 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ，

14、 只有我做過的才會明白 ！,,一、基礎(chǔ)知識： 藥品省級招標(biāo)掛網(wǎng)的模式簡介,,1、傳統(tǒng)招標(biāo)模式 （1）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的起源 2000年后全國試點開始 （2）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的特點 （3）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的操作事項 （4）傳統(tǒng)招標(biāo)模式的時間表操作法（見下頁）,,2、抓好招標(biāo)模式的時間段規(guī)律：,招標(biāo)程序一覽表,信 息 確 認 提 交 資 料 定性定量 時間

15、(傳聞） 截 至 日 評標(biāo)時間 一般1－2月 2－3 周 5－7 天 定標(biāo)5天,,出 標(biāo) 書 報價時間 評標(biāo)報告 合同簽訂 時間(確認） 競標(biāo)時間 編制時間 2 天

16、 1周左右 3 天 7－10天,采購時間 （勾 標(biāo)） 3－4 周,,,,,,

17、,,,,,3、四川掛網(wǎng)模式解析 （1）四川模式起源 （2）四川模式初始階段的機遇 （3）四川模式的特點 （4）四川模式的唯一性,,4、基藥招標(biāo)“安徽模式”：1）、安徽模式的起源2）、安徽模式的特點3）、安徽模式的機遇4）、安徽模式的難點,,5、基藥“安徽模式”的衍變1）、上?；幠Ｊ?）、云南基藥模式3）、江蘇基藥模式4）、廣東基藥模式,,6、安徽基藥招標(biāo)模式對非基藥招標(biāo)將會產(chǎn)生哪些

18、影響？（討論）7、重慶藥交所掛牌后對藥品銷售的影響？8、成都藥交所掛牌成立，將對四川藥品銷售產(chǎn)生哪些影響？,,第三步：招標(biāo)掛網(wǎng)“標(biāo)前運作要點” 從目前各個省區(qū)掛網(wǎng)運作的形勢看，需要依靠代理商標(biāo)前運作： 1、基藥招標(biāo)雷尼、地米擠進招標(biāo)目錄，非基藥招標(biāo)泮托（42.3mg），納洛酮（1.2mg）擠進目錄。2、運用藥廠已經(jīng)提供的各種提升的資質(zhì)盡量在規(guī)則出來之前，影 響標(biāo)書的行文，以利標(biāo)前“穩(wěn)操勝券”。目前資質(zhì)搜集如下：

19、 （1）、歐盟認證；（2）、工信部百強；（3）、專利證書； （4）、中國馳名商標(biāo)；（5）、產(chǎn)品檢驗內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)高于國標(biāo)； （6）、中藥保護品種；（7）、省單獨定價產(chǎn)品。 3、運用行業(yè)協(xié)會參加招標(biāo)規(guī)則征詢意見時，提出有利于廠家產(chǎn)品運作的建議，以期修改規(guī)則； 4、標(biāo)前提前運作“基準(zhǔn)價”。,,招標(biāo)第四步： 精研標(biāo)書（招標(biāo)規(guī)則）,,招標(biāo)第五步： 標(biāo)前分層 充

20、分利用代理商的關(guān)系將不同含量、不同包裝劑型、不同標(biāo)準(zhǔn)等分組，達到在標(biāo)前將質(zhì)量層次盡量分開。,,招標(biāo)第六步：報價與保標(biāo) 掛網(wǎng)報價常識性技巧與注意事項： （1）、非淘汰報價以批發(fā)價為準(zhǔn)； （2）、淘汰報價時分為： A、看到競爭對手報價并隨時更改，為“上上策”； B、看不到競爭對手報價時，一般到還差40分鐘截止時報價，或提前2h高報，最后40分鐘更改為真實價格。,,招標(biāo)第七步：打壓競品

21、價格 在招標(biāo)掛網(wǎng)過程中，需要隨時、隨地的了解競品銷售招商情況及總代有無在出目錄或報價前找機會打擊對手。,,招標(biāo)第八步：“群雄分標(biāo)” 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)” A、群雄分標(biāo)的概念、目的、意義； B、群雄分標(biāo)的時間； C、群雄分標(biāo)的元素組成； D、群雄分標(biāo)后期客戶的管理； E、群雄分標(biāo)的上量。,,招標(biāo)第八步：

22、 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”-3 F、群雄分標(biāo)的考核（獎懲制度）與監(jiān)控原則： 群雄分標(biāo)的考核以開發(fā)客戶數(shù)量和回款金額雙重指標(biāo)為考核 依據(jù)，考核完成率來進行獎懲進行監(jiān)控，如定指標(biāo)和回款任務(wù) 的上線和下線進行考核。,,招標(biāo)第八步： 標(biāo)后分標(biāo)（“黃金三月”）-----“群雄分標(biāo)”-4 I、群雄分標(biāo)的上量

23、： 群雄分標(biāo)的上量是客戶開發(fā)成功實現(xiàn)首提后的關(guān)鍵因素，因此省區(qū)經(jīng)理接觸客戶后，原則上學(xué)術(shù)型產(chǎn)品（復(fù)方血栓通滴丸、命得生）需要迅速開展“科室會議”營銷的手段進行快速上量，否則群雄分標(biāo)的效果會衰減。,,招標(biāo)與招商 招標(biāo)“江湖定律”： “空間為王，價格為尊”,,招標(biāo)與招商－保標(biāo)客戶的篩選 目前招標(biāo)激烈競爭的前提下“合適客戶”的篩選條件

24、： （1）大直分或大分直： 大直分有利于中標(biāo)后省會醫(yī)院和核心城市醫(yī)院的進藥；大分直有利于分銷和省級醫(yī)院的進藥，和其他地區(qū)的分銷。 （2）中直分或中分直： 絕對不要找小直、小直分、小分直、小分。 （但是一定要有衛(wèi)生廳、招標(biāo)辦、紀(jì)檢委的超硬 關(guān)系）。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-1 一、招標(biāo)掛網(wǎng)前期的預(yù)測和準(zhǔn)備工作 1、充分分析上個標(biāo)期中標(biāo)產(chǎn)品的執(zhí)標(biāo)和銷售情況: （1）、上個標(biāo)

25、期銷量較大的產(chǎn)品情況、銷售較好的商業(yè)公司（主要為本次掛網(wǎng)點配送準(zhǔn)備）； （2）、上個標(biāo)期競爭產(chǎn)品銷售情況，包括代理商情況、配送商業(yè)、過票商業(yè)、銷量情況、覆蓋率等，以便分析； （3）、預(yù)測本次掛網(wǎng)開始時間、預(yù)測本次掛網(wǎng)即將可能采用的規(guī)則變化，做好充分的心理準(zhǔn)備； （4）、保標(biāo)客戶的篩選工作，提前做好商業(yè)作戰(zhàn)地圖和客戶資料的整理工作，包括大直分大分直的儲備工作。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-23

26、、中標(biāo)信息的搜集、整理和分析工作。 （1）、招標(biāo)掛網(wǎng)的產(chǎn)品和競品信息匯總，包括截止目前SFDA同類產(chǎn)品批文情況、競品的詳細分類情況，如湖北基藥補充招標(biāo)和吉林基藥招標(biāo)“雷尼替丁”問題案例； （2）、招標(biāo)掛網(wǎng)前其他省區(qū)競品中標(biāo)分析表制作，舉例；遼寧左卡 、河北左卡等 （3）、搜集匯總新近3個剛剛結(jié)束掛網(wǎng)省區(qū)的中標(biāo)、開標(biāo)價格，并匯集成表格形式以備分析。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-3 5、掛網(wǎng)細則公告期工作重

27、點： （1）、針對已經(jīng)在網(wǎng)上公布的細則，由銷售經(jīng)理迅速做出掛網(wǎng)細則。 （2）、重點關(guān)注質(zhì)量層次劃分和入圍評分規(guī)則； （3）、重點關(guān)注招標(biāo)各個時間段。,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》-47、基準(zhǔn)價工作要點： （1）、基準(zhǔn)價的工作一般最好在標(biāo)前傳聞期或者規(guī)則剛剛出臺時，利用“老大”的關(guān)系，提前由大直分客戶搞定， 如10年山東省第一次掛網(wǎng)的泮托拉唑凍干粉針的價格。 （2）、基準(zhǔn)價出臺

28、后投訴期的上訴工作需要大直分做工作， 如遼寧掛網(wǎng)泮托的價格申訴工作的成功，廣西泮托不成功。,,重點工作 1、傳聞期 篩選大客戶，簽訂保標(biāo)協(xié)議，交保證金，匯總競品投標(biāo)、中標(biāo)價格表，著手 專家組公關(guān)，設(shè)法打探招標(biāo)細則等 2、公告出臺 細則出臺前設(shè)法更改細則；通過大客戶提前獲知細則內(nèi)容，以便做好應(yīng)對前期準(zhǔn)備；著手招標(biāo)資料的準(zhǔn)備 3、細則公告期 編制細則分析報告；

29、掌握招標(biāo)時間段；分析入圍規(guī)則和評標(biāo)原則；分析競品 心理價位；制定報價方案 4、基準(zhǔn)價公示 公示前：更改基準(zhǔn)價，包括提高或刪除不利的歷史中標(biāo)價； 公示后：找關(guān)系、找借口抬高基準(zhǔn)價（如吉林掛網(wǎng)的傳統(tǒng)） 5、報價期 封盤前偷看報價，隨時更改；； 分析好報價，遲報或最后30分鐘報實價 6、評標(biāo)、競價、

30、底價 大客戶提前做好專家的鋪墊工作 7、中標(biāo)結(jié)果 謹防競品翻盤； 公示期 營銷跟上（產(chǎn)品或技巧培訓(xùn)會） 8、中標(biāo)結(jié)果公 招商的跟上，“以一對多” 至勾標(biāo)前,,招標(biāo)與招商－《招標(biāo)攻略》15、掛網(wǎng)過程中要注意“隨時把握商機”： 浙江浙江20102010年年150150種基藥招標(biāo)泮托拉唑案例種基藥

31、招標(biāo)泮托拉唑案例” 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（2011 －01 －10）\泮托拉唑浙江案例（10-06-19）.doc “5家醫(yī)院提出申請可以備案！” “浙江并不是最低價中標(biāo)” 招標(biāo)規(guī)則分析匯總（2011 －01 －10）\浙江2010年150增補基藥開標(biāo)結(jié)果.doc “做生意要隨時把握商機！”,,第三篇：招商八大步,,美國國家博物館

32、 館藏名言 我聽到的會忘掉 ， 我看到的會記住 ， 只有我做過的才會明白 ！,,藥品招商：藥品銷量增長是如何帶來的？（討論）,,藥品招商就這幾招 ： 1、廣覆蓋 2、廣上量 3、增產(chǎn)品,,2、廣上量：1）、公司層面重點客戶公關(guān)投入 （重點醫(yī)院納入公司管理） 精耕細作 （一地一品一策、人員入院跟蹤銷售） 2）、市場

33、部運作 （廣泛開發(fā)科室、廣泛開發(fā)適應(yīng)癥、廣開科室會議－終端1小步、銷量的1大步） 3）、代理商的服務(wù) （產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、理念培訓(xùn)） 4）、 開發(fā)與維護的隊伍分開 5）、 競爭性分部銷售 6）、合理的獎勵機制,,3、廣上產(chǎn)品：1）、廣泛利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，增加與目前結(jié)構(gòu)相似產(chǎn)品 2）、 增加與目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)無關(guān)的新產(chǎn)品 3）、 并購新企業(yè)，增加新品規(guī) 4）、建立合資企業(yè)，增加新品種 5）、藥品招商的形式、分類的演化,,招商解

34、決八大步驟： 1、第一步：：熟透當(dāng)?shù)厍闆r； 2、第二步： 制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”； 3、第三步： 解決“客戶信息來源”； 4、第四步： 解決“營銷技巧問題”； 5、第五步： 訓(xùn)練“客戶心理學(xué)”； 6、第六步： 確定“問題規(guī)范”； 7、第七步： 解決“制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題”； 8、第八步： 樹立“廣泛的銷售路徑問題”。,,成功的招商－第一步 招商前必須對當(dāng)?shù)厍闆r做到“熟 透”,,問題：

35、 您認為“熟透”應(yīng)該包括哪些情況?,,成功的營銷－第二步 ： 招商前必須制定正確的“戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)”,,招商營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)問題2 二、營銷戰(zhàn)術(shù) 1、營銷11字心法（闖、克、恭、聽、培、靈、零、誠、真、情、愛） 2、營銷14大溝通技巧（備、捧、親、煽、誘、斷、激、壓、打、騙、哄、透、侃、交） 3、溝通技巧 4、客戶分類：從業(yè)經(jīng)歷（專業(yè)程度）、貢獻大小、認可程度 5、直銷、分銷大小對客戶分檔

36、分類 6、每天大量的、有目的和確定目標(biāo)的見面拜訪 7、把自己鍛煉成做到“1次面談鎖定目標(biāo)、2次見面核實發(fā)貨” 8、充分利用醫(yī)院《作戰(zhàn)地圖》針對開發(fā)空白區(qū)域 9、用藥找大直銷的戰(zhàn)略 10、招商手冊的遵守、執(zhí)行,,成功的招商營銷－第三步 招商前需要解決“客戶信息來源”,,藥品營銷—— 如何尋找“客戶” 藥品營銷—— 如何找“直銷” 客戶,,找“客戶”最快最準(zhǔn)的幾個

37、途徑 1、用藥找客戶－打電話到廠家 2、中標(biāo)商業(yè)－打電話給投標(biāo)商業(yè)或找投標(biāo)商業(yè)要聯(lián)系人名單 3、物價備案找客戶－進物價局或發(fā)改委物價備案單據(jù)（舉例：如河南發(fā)改委物價網(wǎng)）,,成功的招商營銷－第四步 營銷技巧,,營銷 “11 ”字心法 1、 闖 2、 克 3、恭

38、 4、 聽 5、 培 6、 靈 7、 零 8、 誠 9、 真 10、情 11、愛,,營銷 “11 ”字心法 什么是心法： 不同的行業(yè)有不同的專業(yè)術(shù)語， 所以就產(chǎn)生不同的銷售語術(shù)。作

39、為電話銷推銷還是電話預(yù)約，有其共性的東西，如心法。心法就電話銷售人員來說，是如何煉就一位合格的電話銷售人員所應(yīng)具備的心理素質(zhì)。 用小沈陽的話：“哎呀，兄弟呀，這電話咋打呀”,,營銷 “11 ”字心法2－“克” 2、克 ： 有了闖勁是遠遠不夠的，人都有惰性與自滿的情緒，必須要克制自己一些不好的習(xí)慣，如上網(wǎng)聊天等，這才能保證闖的順利進行。如果你不能，那就等

40、待洪水猛獸來侵占你的心靈。,,營銷 “11 ”字心法4－“聽” 4、聽： 當(dāng)你恭維了對方后，如果你不認真的聽客戶講，不能辨別客戶的性格，不能悟出客戶的潛在需求，做事風(fēng)格等關(guān)鍵的信息， 那么你就變成了一位沒有拐杖的盲人，無處著手，與客戶溝通時不知道從什么地方切入。。,,營銷 “11 ”字心法6－“靈” 6、靈：

41、 這是應(yīng)對 ““闖”字而來的，如同莽夫的闖是沒有任何意義的，要靈活地運用各種技巧來搜集客戶信息。關(guān)鍵會用腦。,,營銷 “11 ”字心法7－“零” 7、零： 應(yīng)對 ““克”字來講的，這是 做銷售人員必備的一個心態(tài)，每天必須要保持零心態(tài)，不能有了點成績就沾沾自喜，更不能躺在成功的溫床上睡覺。否則你就會失去闖勁，失去了斗志，如同豬圈里等待宰割的肥豬。,,

42、營銷 “11 ”字心法9－“真” 9、真： 應(yīng)對 ““聽”來說的，聽話要聽音，所以必須要聽出客戶的真正意圖，如果你只聽到客戶表面 ，那你只是個“傳話筒”， 不會分析客戶的講話，就會非常 容易失去交易的機會；,,營銷14大溝通技巧 1、 備（“背”）

43、 2、 捧 3、 親（“攬”） 4、 煽 5、 誘 6、 斷 7、 激

44、 8、 騙 9、 壓 10、打 11、哄 12、透 13、侃

45、 14、交,,營銷技巧1—“備” 1、備（“背”） A、充分了解當(dāng)?shù)厍闆r （醫(yī)院2甲、3甲甲、招標(biāo)、 物價、經(jīng)濟排名、地方醫(yī)保情況等） B、商業(yè)情況（從歷年中標(biāo)或代理商途徑） C、個人排名情況 a、競爭品種銷售人情況

46、 b、同類產(chǎn)品銷售人排名 c、當(dāng)?shù)馗黝惍a(chǎn)品排名情況 （注：以上情況在任何時候都應(yīng)該背誦如流）,,營銷技巧3—“親” 3、親（又稱“攬”，是指親和力） 與客戶通話或見面時，要給他感覺是站在他的立場上進行溝通，每一個問題每一句話他讓他感覺很親切， 因此“哥們、姐們

47、、哥哥、姐姐”等在通話要切記中長掛嘴邊，其實就是如何能夠做到牽著客戶“鼻子走”的好方法。 親和力其實有時需要用到很專業(yè)的語言，耐心的站在客戶立場給客戶做專業(yè)耐心的 的解釋。,,營銷技巧5—“誘” 5、誘（又稱誘導(dǎo)） 在初次拜訪陌生客戶中有1/3的客戶屬于冷漠型客戶，這部分客戶有可能是大客戶，也有可能 是人的個

48、性決定的，還有可能是競爭對手的招商人員，這時需要運用一些技巧誘導(dǎo)客戶，尋找客戶的 感興趣點，只要客戶顯示出其興趣點就可以找到切 入點，如：可以通過請教大客戶姓名、商業(yè)，如無應(yīng)答則顯示出很失望的語氣；詢問當(dāng)?shù)氐臒狳c問題房價、車價、股價等等，總之陌生拜訪時出現(xiàn)對方冷漠的情況時有發(fā)生，銷售人員只有不斷的增加 自己的知識面、技巧才會很快突破瓶頸。,,營銷技巧7—“激” 7、激（又稱激發(fā)和刺激）

49、 有些客戶的成交是猶豫不定，1/3 的客戶，在成交過程中，需要激發(fā)熱情，有時又要用激進的語言進行刺激，使客戶下定決心，盡快促成。（如：“王總，就我們品種的底價我跟領(lǐng)導(dǎo)請示了，您也知道我們領(lǐng)導(dǎo)是從市場大包做出來的人，他說根據(jù)他判斷您的實力，您這邊的銷量根本做不大，所以只能夠按這個底價給您，我很為難呀，您看怎么辦？”）,,營銷技巧8—“騙” 8、騙 A、認識當(dāng)?shù)氐氖烊?

50、 B、當(dāng)?shù)貜臉I(yè)經(jīng)歷 C、當(dāng)?shù)厥熳R的親戚 D、當(dāng)?shù)厥熳R的商業(yè)環(huán)境 （醫(yī)院大全、從產(chǎn)品找大客戶很關(guān)鍵）,,銷技巧10—“打” 10、打打 （“吵”或 “挖苦”） A、在多次拜訪后，仍然未定的客戶可以嘗試吵架。 B、在談合同時需要用吵架的方法。,,營銷技巧1

51、2—“透” 12、透 “不厭其煩，打破沙鍋問到底” ，你越是問的多對方就越覺得你專業(yè).,,營銷技巧14—“交” 14、交 要在銷售過程中學(xué)會交朋友，“不做 生意，做朋友”。,,成功的營銷－第四步 招商前需要解決 “營銷技巧問題”,,營銷前的精神準(zhǔn)備： 見面要警覺，

52、面談要激情！！ 底價不慌答， 談前要“備足”！,,任何營銷的成交 是需要有一套成熟、完備的方法才能成功！,,營銷操作過程“核查”的重要性 5、核查客戶鎖定目標(biāo) （通過當(dāng)?shù)刈鏊幍呐笥?，核查其在?dāng)?shù)厮幦Φ娜似?、打電話或親自到商業(yè)公司了解客戶代理品種情況、通過收取保證金的問詢探察等）,,營銷操作規(guī)范為例 招

53、商經(jīng)理問答要領(lǐng) 1、您是做哪類產(chǎn)品的？消化類、抗生素、還是抗腫瘤還是心腦血管產(chǎn)品為主？ —— （探產(chǎn)品線） 2、請問咱公司（或您）是以臨床為主還是OTC？臨床有多少人在做終端？是分銷還是自己開工資的業(yè)務(wù)員，各自占的比例是多少？您的產(chǎn)品從那家商業(yè)配送？您現(xiàn)在做了多少家醫(yī)院？您公司覆蓋地區(qū)包括哪些？聽說您從事臨床藥的 銷售有一段時間了，您是哪年開始做臨床的？

54、 —— （探實力1）,,3、請問咱公司是國營還是股份制？咱們公司年銷售額有多少？是底價還是商業(yè)回款？咱們公司一般投標(biāo)中標(biāo)率有多高？—— （探實力2） 4、咱們目前主要在銷售的品種有幾個（重點主打種）？主打品種一般一個月銷售多少？是否正在做同類的品種（如西丁啊、匹胺啊等，一個月能走多少量）？ 5、咱們公司與物價局、招標(biāo)辦關(guān)系如何？（語言平民化，聽起來很親切） 這樣××總，我先把

55、公司產(chǎn)品目錄呈上給您，（把對方可能有興趣的產(chǎn)品打上勾）您對我們的產(chǎn)品有何看法？,,產(chǎn)品招商營銷技巧和要求 陌生拜訪客戶問題的歸納總結(jié)－2 附加問題1： 本地回款好的大商業(yè)公司名稱、負責(zé)人 本地大商業(yè)帶有臨床隊伍的商業(yè)公司名稱 本地抗生素前5強、心腦血管前5強 、消化產(chǎn)品前5強附加問題2： 當(dāng)?shù)卣袠?biāo)規(guī)律（時間、補標(biāo)規(guī)律、備案采購） 當(dāng)?shù)剞k物價規(guī)律（分醫(yī)保和非醫(yī)保兩種情況） 不招標(biāo)如何

56、操作 附加問題3： 請教教育、工作、家庭背景 請教做藥履歷、經(jīng)歷 談天氣、購物、購車、購房、股票、跳舞等愛好,,成功的產(chǎn)品招商營銷 －第七步 招商需要解決 “制定客戶分檔標(biāo)準(zhǔn)問題” 藥品招商問題規(guī)范,,藥品營銷－金標(biāo)準(zhǔn)2 （問題規(guī)范） 05、06年～10年臨床最火爆品種考問、或找06年最火爆抗生素：

57、頭孢哌酮他唑巴坦、頭孢替安、頭孢美唑、頭孢硫脒、頭孢替唑、拉氧頭孢、美洛西林舒巴坦、頭孢孟多、頭孢地秦； 06年最火爆其他類：注射用復(fù)合輔酶（貝科能）、注射用鼠神經(jīng)生長因子、神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、苯磺酸左旋氨氯地平片（施慧達）、轉(zhuǎn)化糖注射液（耐能）、 丹參酮ⅡA磺酸鈉注射液、香菇多糖注射液、長春西汀注射液（潤坦）08年最火爆品種：馬來酸桂哌齊特、舒血通注射液、單唾液酸四己糖神經(jīng)節(jié)苷脂鈉注射液、頭孢哌酮鈉/他唑巴坦鈉（通用