北京服裝銷售服務(wù)技巧完整版

1、,脫穎而出的門(mén)市銷售與服務(wù),成敗的靈魂,主孰有「道」 將孰有「能」 天地孰「得」 法令孰「行」 兵眾孰「強(qiáng)」 士卒孰「練」 賞罰孰「明」,主孰有「道」,領(lǐng)導(dǎo)者的觀念 不是你教什么，而是觀念所表現(xiàn)的外在行為 現(xiàn)在的終端就是店長(zhǎng)的小翻版 反求諸己 、行動(dòng)拷貝 要有競(jìng)爭(zhēng)力又不改變,將孰有「能」,店長(zhǎng)就是將銷售管理、販賣技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御、人事管理 員工訓(xùn)練 門(mén)市面貌不一，店長(zhǎng)能力不均是主因,天地孰「得」,7-11→7年

2、的布陣 康師傅方便面的回攻臺(tái)灣 服務(wù)質(zhì)量、技能提升就是布陣 積極或消極的看法,法令孰「行」,公司角度跟個(gè)人角度是不同的 企業(yè)跟客戶一樣，用最少的錢獲得最大效益 計(jì)劃不一定合你意，不是批判而是執(zhí)行 動(dòng)腦、動(dòng)手，不是動(dòng)嘴 提高廣告效益，廣告也是公司計(jì)劃,兵眾孰「強(qiáng)」,復(fù)制價(jià)值 終端戰(zhàn)火點(diǎn)燃的今日，誰(shuí)為一線把關(guān) 無(wú)可避免的現(xiàn)實(shí) 良禽擇木而棲 服務(wù)下屬，下屬就是客戶,士卒孰「練」,天生的銷售高手 華山論劍 火鳳凰訓(xùn)練、

3、魔鬼訓(xùn)練營(yíng) 靠招工？,賞罰孰「明」,不公平的地方不會(huì)有希望 中國(guó)人最容易只給皮鞭不給蜜糖,銷售模式的核心分類,效率型銷售對(duì)管理風(fēng)格的要求,注意控制整體過(guò)程 注意細(xì)節(jié)的固化 注重團(tuán)隊(duì)的積極氛圍 注重內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),第一講 心理流程七階段,第二講 贏在起點(diǎn),個(gè)人外在的形象男生 女生,第三講 新老客戶接待,新客戶接待鞠躬的方式 輕松改變命運(yùn) 哈佛大學(xué)人類行為研究報(bào)告 55 % 來(lái)自肢體語(yǔ)言 37 % 來(lái)自于聲音

4、 8 % 來(lái)自于說(shuō)話內(nèi)容,儀態(tài)：站姿,腳跟合攏，腳尖分開(kāi)成30度 雙手自然下垂交握于腹前，挺胸收腹目光平視，眼神不要亂飄嚴(yán)禁叉腰，雙臂抱胸，打呵欠，伸懶腰,儀態(tài)：手勢(shì),介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏 手掌向斜上方傾斜，以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo)嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作,儀態(tài)：走路,快步，抬頭挺胸 雙臂自然擺動(dòng)雙眼平視前方笑容、充滿活力，自信向上的神態(tài)嚴(yán)禁左顧右盼、四處張望、盯著顧客上下打量,微笑的魅力,笑

5、容的運(yùn)用創(chuàng)造和諧的溝通環(huán)境和氛圍使人感到親切,喜悅和舒服化解敵意,建立良好的人際關(guān)系,當(dāng)笑的時(shí)候露出八顆牙和別人分享樂(lè)觀的思想用整個(gè)臉微笑把眉頭舒展開(kāi)來(lái)運(yùn)用你的幽默感必要的時(shí)候大聲笑出來(lái)我喜歡你經(jīng)?？寸R子,好開(kāi)心??！,儀態(tài)：微笑,迷人的微笑,言談禮儀,熱誠(chéng)的態(tài)度，熱情與活力 說(shuō)話的方式4.3倍說(shuō)話內(nèi)容 說(shuō)明優(yōu)缺點(diǎn)的順序，缺在前，優(yōu)放后不用否定式而用肯定式避免使用命令式而使用請(qǐng)求式說(shuō)話要謙恭,以問(wèn)句表示尊重

6、音量，避免鼻音、口頭禪表達(dá)是否準(zhǔn)確明白多聽(tīng)少講，不攻擊其它品牌,討論時(shí)間,我沒(méi)說(shuō)你欺騙了我們的信任以上這句話有幾個(gè)不同的意思？,說(shuō)話速度練習(xí),誰(shuí)都知道，沒(méi)有顧客再大的企業(yè)也面臨著困境，何況遍布全國(guó)的專賣店一旦沒(méi)有顧客，便導(dǎo)致連鎖反應(yīng)：顧客不滿意，口碑就不會(huì)好，新老顧客都會(huì)減少，專賣店的效益自然就下降了，員工的收入因此而減少、思想便不穩(wěn)定，服務(wù)水平也跟著降低，由此導(dǎo)致顧客更少了。專賣店在產(chǎn)品的更新、廣告的宣傳方面也就會(huì)力不從心，專賣

7、店的發(fā)展也就更加舉步維艱了。一句話顧客是上帝，是顧客主宰著專賣店的生死存亡，顧客越多利潤(rùn)就越多，因此，我們應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到顧客的價(jià)值，認(rèn)識(shí)到她們是有思想、有感覺(jué)、會(huì)思考、會(huì)比較、會(huì)判斷、會(huì)抉擇的有血有肉的、活生生的消費(fèi)者。那么怎樣才能真正獲得顧客的青睞呢？,服務(wù)文明用語(yǔ),您好、您早 請(qǐng)：請(qǐng)問(wèn)、請(qǐng)說(shuō)、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐歡迎光臨、歡迎再次光臨 很高興能為您服務(wù) 很榮幸（高興）有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您 別客氣、謝謝您勞駕您、打擾您真不好意思 請(qǐng)多

8、多指教、請(qǐng)多多關(guān)照 歡迎多提供您寶貴的意見(jiàn),服務(wù)文明用語(yǔ),能不能麻煩您再說(shuō)一遍請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金（產(chǎn)品）不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？不好意思，您找的***現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？您提出的意見(jiàn)很好，很謝謝您，我們會(huì)盡快改進(jìn)再見(jiàn)，有什么使用上的問(wèn)題請(qǐng)隨時(shí)電話聯(lián)系晚安，再見(jiàn),老客戶接待,服務(wù)從四目相交開(kāi)始 走路儀態(tài) 握手演練 : 自信+微笑+歡迎光臨○ ○ ○,第四講 掌握接近客戶

9、的時(shí)機(jī),一進(jìn)門(mén)就朝目標(biāo)物走去耐心用手觸摸商品，看標(biāo)價(jià)客戶一直注視同一商品，或同類型商品揚(yáng)起臉來(lái)看完商品后看銷售人員腳靜止不動(dòng)一進(jìn)門(mén)就東張西望和客戶四眼對(duì)上時(shí),第五講 開(kāi)場(chǎng)的技巧,開(kāi)場(chǎng)注意事項(xiàng)錯(cuò)誤的語(yǔ)言 多余的禮貌直接切入,開(kāi)場(chǎng)技巧,技巧一. 贊美開(kāi)場(chǎng) 拉近距離 改變潛意識(shí)的規(guī)則 自我訓(xùn)練,開(kāi)場(chǎng)技巧,技巧二：新的產(chǎn)品新的產(chǎn)品，新到的貨，新的款式 語(yǔ)言的功能 銷售浪漫 構(gòu)圖的大綱,開(kāi)場(chǎng)技巧,EX：小姐，

10、你真幸運(yùn)，現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式非常合適你，來(lái)!我來(lái)給您介紹! EX：小姐，您眼光真好,您手上拿的正好是今年最流行的款式,而且采特殊面料,穿起來(lái)非常舒適透氣,即使流汗也不會(huì)黏呼呼的!EX：小姐，您眼光真好這件上衣是今年夏天最流行的款式 ，走在大街上顯的的非常的與眾不同，而且正好跟您的褲子搭配起來(lái)非常有流行感，非常搶眼，來(lái)，我們?cè)囈幌?這里請(qǐng)!? 小姐，現(xiàn)在有新的上衣剛剛到貨，有沒(méi)有興趣？,不被允許的愛(ài),他們獨(dú)自留在屋

11、子里…這是一個(gè)濕冷、灰暗、風(fēng)雨交加的夜晚 這場(chǎng)暴風(fēng)雨來(lái)的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)，他看她總是一副心驚的模樣,不被允許的愛(ài),她不經(jīng)意的看著房間中的他，她很是欣賞他那副強(qiáng)壯的體格。此時(shí)的她很想被他攬?jiān)谒麖?qiáng)壯的臂膀中，給她一點(diǎn)安慰，保護(hù)她免于受到這場(chǎng)暴風(fēng)雨的驚嚇 突然間，整間屋子暗了起來(lái)，沒(méi)有一點(diǎn)光線，該是停電了吧！她害怕尖叫著，他聽(tīng)見(jiàn)了，立刻跑到了她蜷縮著的沙發(fā)，毫不猶豫地把她抱進(jìn)自己的懷中。,不被允許的愛(ài),他知道這是不被允許的，

12、他也準(zhǔn)備好要被她推開(kāi)，但很驚訝的，他發(fā)現(xiàn)她并沒(méi)有這么做，反而將他抱得更緊暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間正強(qiáng)烈彭湃的熱情。 突然間，他們同時(shí)有了一股必須在一起的決心，雖然他們都知道這是錯(cuò)誤的...,不被允許的愛(ài),他們都知道他們的家人將不會(huì)諒解他們..此時(shí)他們沉浸在某種的憂傷以及興奮還有許多無(wú)以名狀的復(fù)雜情緒里，并沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)這時(shí)的門(mén)正被推開(kāi)的聲音... 這時(shí)突然喀嚓一聲，電燈被打開(kāi)了?。?！ 此時(shí)的他們...到底是什幺模樣呢 ?,構(gòu)圖的技巧

13、,EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來(lái)很舒服，就如同你的是你的另一層皮膚一樣，貼身而且舒適。EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓你的皮膚自由的呼吸，帶走你的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺(jué)。,作業(yè)練習(xí) 具有流行感大方得體面料彈性佳,開(kāi)場(chǎng)技巧,技巧三：項(xiàng)目和計(jì)畫(huà) 展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅興奮度,促 銷 活 動(dòng),EX：您好，歡迎光臨○ ○ ○ ，您真是太幸 運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，買滿正價(jià)貨

14、 品120元，第二件優(yōu)惠50元。EX：您好，歡迎光臨○ ○ ○ ，您真是太幸 運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)八折。EX：您好，歡迎光臨○ ○ ○ ，您真是太幸 運(yùn)了，全場(chǎng)秋季貨品八折優(yōu)惠，凡購(gòu)滿 238元即可送美容化妝工具一套。,情書(shū)朗誦,人生最遙遠(yuǎn)的距離不是生與死，亦不是天崖海角相隔千里，而是我就站在你面前，你卻不知道我喜歡你。我喜歡你，從初見(jiàn)你時(shí)的那一天起便這樣告訴我自己，該怎樣描述那般的心情？

15、內(nèi)心的起伏不定至今仍未見(jiàn)平息，或許就像是水面泛起的陣陣漣漪，一圈一圈的蕩漾不已。不單是你的善解人意和出水芙蓉般的秀麗，更是因那似乎未曾抹去的前世記憶不愿辜負(fù)這段緣分的好意與月老的百般牽系，但愿君心似我心，定不負(fù)相思意,作業(yè)練習(xí) 哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!,開(kāi)場(chǎng)技巧,技巧四：唯一性 物以稀為貴的效應(yīng) 創(chuàng)造唯一性 我們促銷的時(shí)間就是這幾天，過(guò)了就沒(méi)有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在

16、是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾百元，那些錢拿來(lái)多買雙鞋多好…… 不斷強(qiáng)調(diào)進(jìn)入潛意識(shí),開(kāi)場(chǎng)技巧,技巧五：重要誘因 售后服務(wù),價(jià)格便宜每個(gè)功能,誘因都要畫(huà)一個(gè)圖不要太過(guò)理論,簡(jiǎn)單明了 不要攻擊其它品牌,開(kāi)場(chǎng)技巧,技巧六：制造熱銷的氣氛 我們這周隆重推出推廣的貨品，高領(lǐng)和V領(lǐng)的兩款毛衣，在我們○ ○ ○廣州的店鋪都賣斷碼，現(xiàn)在只有我們店里有少量存貨，大家快試試，把握機(jī)會(huì)，說(shuō)不定您手上面的這一件就是最后一件了。”,第

17、六講 詢問(wèn)技巧六原則,問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)從客戶回答中整理客戶需求先詢問(wèn)容易的問(wèn)題促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式,問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用,心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題 從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 問(wèn)題表的設(shè)計(jì),問(wèn)問(wèn)題三原則,問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)YES的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題,問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題,“您需要什么價(jià)位?”“您平時(shí)喜歡穿什么顏色的衣服?”,問(wèn)YES的問(wèn)題,所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?運(yùn)動(dòng)休閑，最重要的是穿起來(lái)舒服，身體

18、伸展的開(kāi)，您說(shuō)是吧?如果穿起來(lái)不好看,買了回家也不會(huì)去穿他,反而浪費(fèi)錢,您說(shuō)是嗎?,問(wèn)二選一的問(wèn)題,“您是喜歡橙色的還是綠色的？”,,,開(kāi)放式問(wèn)題表,您喜歡休閑一點(diǎn)的還是。。。？您比較注重的是面料，款式還是。。。您喜歡的顏色是…..您喜歡的款式是…..您喜歡的風(fēng)格是…..您想搭配什么顏色的上衣？您是打算什么時(shí)候或是什么場(chǎng)合穿的？,封閉式問(wèn)題表,您是想用來(lái)搭配外套嗎？您想要用來(lái)送人的嗎？這個(gè)款式有紅色和白色，您想要什么顏

19、色？您平常穿什么碼數(shù)的褲子？您平常喜歡松身裝還是休身裝？ 您平常喜歡休閑一點(diǎn)還是時(shí)髦一點(diǎn)?這款式有紅色和白色，您想要什么顏色？,錯(cuò)誤的問(wèn)題表,您要試穿看看嗎?今年流行綠色,您喜歡嗎?小姐,這件上衣您要不要?您以前穿過(guò)我們品牌的衣服嗎?您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們這個(gè)品牌嗎?這件很適合您,您覺(jué)得呢?,作業(yè)練習(xí) 請(qǐng)為自己量身訂做自己最佳 的問(wèn)題表 情景演練,不連續(xù)發(fā)問(wèn),連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力 不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局,從

20、客戶回答中整理客戶需求,從問(wèn)題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問(wèn) 不要答非所問(wèn)整理顧客比較在乎的是款式還是舒適度、是給自己還是送人、是什么顏色的、 是衣服還是褲子等等？,推論階梯,分辯推論階梯,先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,將預(yù)算留在最后詢問(wèn) 錯(cuò)：﹍﹍錢！太貴了！錯(cuò)：﹍﹍錢！人家才賣多少錢！錯(cuò)：不可能！你要看他們的質(zhì)量錯(cuò)：我們可以給您八折！我再看看！,先詢問(wèn)容易的問(wèn)題,對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心, 所以我 們先來(lái)

21、看一下這件衣服，您穿起來(lái)是否合適，是否突 顯您的氣質(zhì)，這才是最重要的，您說(shuō)是吧？對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値，這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,所以我 們先來(lái)關(guān)心我們提供的服務(wù)您滿不滿意，因?yàn)檫@些才 是您之后是否能繼續(xù)選擇我們品牌的關(guān)鍵，您說(shuō)是 吧？ 對(duì):價(jià)格部分一定是物超所値,這一點(diǎn)請(qǐng)您放心,而且現(xiàn)在 商品的價(jià)格都是跟著商品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量在跑的, 因此價(jià)格也不是唯一的考慮,您說(shuō)是吧？,促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式,創(chuàng)

22、造消費(fèi)潛能 ，其實(shí)… 循序漸進(jìn) 剝香蕉,第七講 激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧,技巧一：用「如同」取代「少買」這一套護(hù)膚品需要您二百塊錢,如果只是看價(jià)格的話您可能會(huì)覺(jué)得稍微高了些,但因?yàn)檫@一套產(chǎn)品正常使用的話可以用三個(gè)月的時(shí)間，這樣算下來(lái)一個(gè)月才幾十塊錢,一天還不到三塊錢,就如同你一餐飯,或打個(gè)大巴一樣的簡(jiǎn)單容易。。。 基礎(chǔ)護(hù)膚就是花小錢省大錢的一個(gè)概念,每天我們只要花個(gè)三五塊錢在自己的臉上就可以達(dá)到皮膚延緩衰老的功效,就如同吃個(gè)盒飯一樣容

23、易,既省錢又可以得到美麗,多好啊! 沒(méi)有一個(gè)人的臉是完美的,但是我們卻可以透過(guò)簡(jiǎn)單的化妝把自己的缺點(diǎn)掩飾起來(lái),像您的臉…您只要用…就可以得到很好的修飾,每天只花一兩塊錢就如同打通電話一樣容易,還可以讓自己獲得一個(gè)好心情,多便宜呀!,作業(yè)練習(xí) 請(qǐng)將上述三個(gè)語(yǔ)言表述改造成適合服裝業(yè),適合自己的用語(yǔ),技巧二：運(yùn)用第三者影響力,名人效應(yīng) 口碑宣傳,人,,技巧二：運(yùn)用第三者影響力,在我們這買衣服的客戶，滿意度都很高…

24、 昨天才有老客戶帶朋友來(lái)買…,事,技巧二：運(yùn)用第三者影響力,物,,,陳列指引、產(chǎn)品配襯指引、時(shí)裝SHOW的VCD雜志媒體相關(guān)報(bào)導(dǎo),技巧三：善用輔助器材,視覺(jué)與觸覺(jué)都強(qiáng)過(guò)于聽(tīng)覺(jué),技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn),多賺 少花 尊貴與眾不同,多賺,EX：全場(chǎng)八折優(yōu)惠，而且買滿238元送美容工具 一套EX：您好，我們今天正好做活動(dòng)，買滿 XX元就 贈(zèng)送高級(jí)女用十八k金項(xiàng)鏈一條,EX：這條褲子的原價(jià)是165元，現(xiàn)在正好促銷

25、打 5折……EX：買一件可以打折8折，買兩件可以再打8折 ，特別的優(yōu)惠……注：要先說(shuō)出原價(jià)，再說(shuō)打折價(jià),少花,尊貴,l    會(huì)員卡、換季、促銷的優(yōu)先權(quán)、季刊EX：買滿 〇 〇 〇 元可以成為我們的會(huì)員，到時(shí)您就可以享受促銷優(yōu)先權(quán)，而且可以到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優(yōu)惠 。,與眾不同,流行性、追求時(shí)髦色彩EX：您的氣質(zhì)真好，所以您一走進(jìn)來(lái)，我就被您的氣質(zhì)吸引，尤其當(dāng)您穿

26、上這身衣服的時(shí)候那就更加與眾不同了，在人群中就是一個(gè)亮點(diǎn)。,技巧五：善用參與感,參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)透過(guò)詢問(wèn)增加參與感您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶去說(shuō)服客戶您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？讓客戶自己說(shuō)故事,技巧六：善用人類的占有欲,誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言,第八講 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧,對(duì)方有拒絕的權(quán)力 拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕 締結(jié)五次以上堅(jiān)持銷售的堅(jiān)持力,情景演練

27、一位氣沖沖的客戶進(jìn)門(mén)來(lái)后,一開(kāi)口就抱怨衣服洗完后產(chǎn)生縮水現(xiàn)象,技巧一：接受，認(rèn)同，贊美,客戶可能沒(méi)有被糾正的雅量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見(jiàn)地，您的意見(jiàn)非常寶貴肢體語(yǔ)言，眼神可是，但是,技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn),嫌貨才是買貨人 不說(shuō)出口的異議 說(shuō)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題！款式過(guò)時(shí)了！ 不需要這么好！ 質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題!,說(shuō)當(dāng)然沒(méi)有問(wèn)題,錯(cuò)：您這樣說(shuō)我就沒(méi)有辦法了 錯(cuò)：你放心啦！錯(cuò)：笑而不答！

28、對(duì)：是的,我懂,我們非常能理解客 戶的擔(dān)心,所以我們會(huì)用真正 的質(zhì)量來(lái)獲得您的信任,而這 一點(diǎn)我們很有信心……,款式過(guò)時(shí)了,錯(cuò)：哪里過(guò)時(shí)了 ！ 對(duì)：是的,我懂,您真是個(gè)行家,一眼就看的出來(lái),所以我才要跟你說(shuō)，正因?yàn)樗侨ツ甑目钍?現(xiàn)在買才是最劃算的…… 對(duì)：是的，我懂,您真是個(gè)行家,一眼就看出來(lái)他跟去年有些相似，只是這真的是今年的款，因?yàn)椴顒e不大，所以沒(méi)有讓你看出來(lái)，真是抱歉,他的特點(diǎn)是。。。,不需要這

29、么好,錯(cuò)：這也不算好,算普通而已 對(duì)：是的，我能理解，只是我很想知道是 什么樣的原因讓您有這樣的感覺(jué)呢？對(duì)：是的,只是以這么好的商品來(lái)說(shuō), 才賣這樣的價(jià)格,真的很劃算,而 且……,質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問(wèn)題,錯(cuò)：肯定不會(huì)啦 對(duì)：我們專賣店產(chǎn)品的質(zhì)量是絕對(duì)有 保證的,所以這一點(diǎn)您放心,保證 讓您買的安心用的放心！,技巧三：以退為進(jìn),我不需要了！我再看看！我還是買××牌的

30、好了！算了！我自認(rèn)倒霉好了！,我不需要了！我再看看！,錯(cuò):好吧,您慢慢看（有需要再叫我！ 沒(méi)需要……） 對(duì):那好吧！既然您沒(méi)有興趣,我們當(dāng)然不 會(huì)勉強(qiáng)你！只是我想了解一下是哪方 面的問(wèn)題讓您不需要了呢？------只 是我想跟您說(shuō)的是……,我還是買××牌的好了！,錯(cuò):那以后有需要的話…… 對(duì):那好吧！既然您沒(méi)有興趣，我們當(dāng)然 不會(huì)勉強(qiáng)你！只是我們真的很想知道是

31、什么原因讓您有這樣的想法呢？,算了！我自認(rèn)倒霉好了！,錯(cuò):沉默?。ㄕ媸亲屛姨耍?錯(cuò):那好吧！抱歉了?。氵€真答應(yīng)）對(duì):真的很抱歉讓您有這樣的感覺(jué)！只是我想 跟您說(shuō)的是,我們真心希望能幫您解決問(wèn)題, 因?yàn)樘嵘?wù)質(zhì)量是公司對(duì)我們最大的要 求……對(duì):真的很抱歉讓您有這樣的感覺(jué)！我想了解 一下是哪方面的問(wèn)題讓您有這樣的感覺(jué)呢？,,這件衣服顯得我很肥,不肥啦！,這件衣服顯得我很肥,小姐，其實(shí)豐滿

32、一點(diǎn)是一種福氣，看您笑臉迎人、而且紅光滿面的，一定是生活得很優(yōu)越，而且很快樂(lè)，很多人都強(qiáng)求不來(lái)呢！再說(shuō)，這件衣服本身都很適合您的氣質(zhì)-------,這件衣服顯得我很肥,小姐，您說(shuō)您感覺(jué)這件衣服穿起來(lái)很肥，是哪些方面令您有這樣的感覺(jué)呢？是貨品的顏色、款式還是面料的問(wèn)題呢？,顧客堅(jiān)持要買貨場(chǎng)中的非賣裝飾品,“小姐，我跟您一樣很喜歡它，所以我非常理解您的心情，只是公司統(tǒng)一訂購(gòu)這些飾品，是為了裝飾我們的賣場(chǎng)的，我知道您一定會(huì)理解我們的，我也會(huì)把

33、這個(gè)信息反饋給公司，真的很感謝您對(duì)我們工作的支持！”,顧客說(shuō)：“格子老土”,“小姐，是的，我能理解，我能體會(huì)，只是一方面格子所體現(xiàn)的是樸實(shí)無(wú)華、大自然的感覺(jué)，另一面又有內(nèi)儉的風(fēng)格，符合這一風(fēng)格的您穿起來(lái)會(huì)非常與眾不同，因?yàn)槿说娘L(fēng)格要與服飾的風(fēng)格統(tǒng)一，才真的是個(gè)性美的體現(xiàn)?！?第九講 如何處理價(jià)格問(wèn)題,主事者的態(tài)度 利我的角度 越害怕價(jià)格問(wèn)題，問(wèn)題越跟著你 價(jià)值 兩種包裝增值 隔離政策,具體的價(jià)格異議太貴了,錯(cuò)：這樣子還嫌貴

34、錯(cuò)：我們這里是不二價(jià)來(lái)的錯(cuò)：多少錢才肯要錯(cuò)：不算貴，以經(jīng)打折了，比原價(jià)優(yōu)惠多了錯(cuò)：我們現(xiàn)在搞促銷活動(dòng)，多買多送，也不會(huì)太貴,太貴了,對(duì)： 是的,我懂,如果單純看標(biāo)價(jià),確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺(jué),只是我要跟您說(shuō)明的是,我們價(jià)格比較高的原因,是因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)做得很好,質(zhì)量上面又有保證,而且我的朋友曾經(jīng)。。。,太貴了,對(duì)： 是的,我能了解，只是○○○是一家大品牌中低消費(fèi)，最重要的是您穿上去非常好看，真的是物超所

35、值！而且正好現(xiàn)在買滿120元還可第二件優(yōu)惠50元，并且累計(jì)XX元就可以申請(qǐng)一張貴賓卡，真的是太劃算了！,太貴了,對(duì)： 是的，我能了解，只是我要跟您說(shuō)明的是這些都是高質(zhì)的棉料，而且現(xiàn)在有特價(jià)的優(yōu)惠，所以現(xiàn)在買真的是非常劃算！,太貴了,對(duì)： 您覺(jué)得價(jià)格是您唯一考量的因素嗎？我真的很誠(chéng)心想跟您做成生意,而且很多人都試過(guò)了，但都沒(méi)有穿出品味來(lái)，唯獨(dú)您穿在身上，又時(shí)尚又有品味，真的是太合適了！,不能算便宜一點(diǎn)嗎

36、？,錯(cuò)：沒(méi)有辦法錯(cuò)：不行錯(cuò)：公司規(guī)定錯(cuò)：不好意思，這個(gè)價(jià)格以經(jīng)很優(yōu)惠了！,對(duì)： 是的,我懂!因?yàn)槲覀兌枷Ｍ苡米畋阋说膬r(jià)格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解,--------(講促銷)由于商品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,而我們更需要質(zhì)量和售后服務(wù)上的保障,而這才是最重要的,您說(shuō)是嗎？,老客戶都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？,錯(cuò)：不好意思，我們這里老客戶、

37、 新客戶都是 一樣的價(jià)格…錯(cuò)：您是老客戶了應(yīng)該知道我們的 規(guī)定,對(duì)： 很謝謝您這么長(zhǎng)時(shí)間的支持，我們公司非常感謝您，只是真的很抱歉,尤其是在這一點(diǎn)上我們真心希望能獲得您的諒解,-------由于商品要做出相對(duì)應(yīng)的質(zhì)就一定會(huì)有相對(duì)應(yīng)的成本產(chǎn)生,而這才是最重要的,您說(shuō)是吧？,我認(rèn)識(shí)你們老總？,錯(cuò)：不好意思，沒(méi)有辦法…錯(cuò)：我們是照規(guī)定辦事，老總來(lái)也 一樣,對(duì)： 那真

38、是太好了，所以你一定知道我們公司是非常注重誠(chéng)信服務(wù)的，而且開(kāi)價(jià)一定誠(chéng)實(shí)可靠、質(zhì)量又有保證，花錢一定花的很放心了，您說(shuō)是嗎？,價(jià)格比預(yù)期高,您本來(lái)預(yù)期是多少錢呢?您原本預(yù)期價(jià)格的標(biāo)準(zhǔn)從何而來(lái)？錯(cuò)：那不可能！錯(cuò)：那一定是假貨！對(duì)：喔!原來(lái)如此,我懂了！這樣吧, 我把事實(shí)的狀況跟您說(shuō)明一下……,我負(fù)擔(dān)不起,一是借口 聽(tīng)懂話中的含意 二是事實(shí) 觀察談吐、穿著、名片 直接了當(dāng)?shù)膯?wèn)！,手頭上的現(xiàn)金不足,希望降價(jià)的

39、另一種說(shuō)詞 哇！那真是太可惜了，這促銷… 幫客戶提供解決方式 不要跌倒在最后一步,第十講?掌握結(jié)束銷售的契機(jī),有轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)的能力有觀察肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的能力避免老太婆的裹腳布 避免自說(shuō)自話 掌握好時(shí)機(jī),語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言的訊號(hào),語(yǔ)言 肢體語(yǔ)言,語(yǔ)言,客戶問(wèn)到商品價(jià)格客戶問(wèn)到其它細(xì)節(jié) 客戶問(wèn)到送貨問(wèn)題 客戶開(kāi)始計(jì)算數(shù)字客戶顯得不愿離去客戶散播煙幕式異議訊號(hào)客戶跟你開(kāi)始套關(guān)系客戶開(kāi)始與朋友討論「你覺(jué)得如何？」,肢體語(yǔ)言

40、,摸下巴雙手抱胸陷入沈思 握著產(chǎn)品或簡(jiǎn)介，希望占為己有身體成茶壺狀 身體往前，雙手平放桌面面露愉快的笑容,第十一講 促成的技巧,技巧一：替客戶做決定害怕做錯(cuò)誤的決定 我回去想想，我再考慮看看根據(jù)您的需求，我覺(jué)得這兩款…您要這一個(gè)還是那一個(gè)？,技巧二：有限數(shù)量或是期限,時(shí)間和數(shù)量的急迫感因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以…我們優(yōu)惠的名額有限…對(duì)未知的恐懼 語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感,技巧三：推銷今天買,不要相信考慮看看 馬

41、鼻子差 我相信這是您慎重的態(tài)度，只是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是…，那您的原因是？？？,技巧四：假設(shè)式的結(jié)束方式,當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買 EX：你用的時(shí)候…EX：你穿的時(shí)候，戴的時(shí)候…善用語(yǔ)言的功能,技巧五：邀請(qǐng)式的結(jié)束方式,非常的適合你，你覺(jué)得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算…，你覺(jué)得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛意識(shí),技巧六：法蘭克結(jié)束法,用于客戶難下決

42、定，搖擺不定時(shí) 錯(cuò)：沈不住氣一直催，很劃算！錯(cuò)：再降低價(jià)格求售 我們老總在遇到難以決定時(shí)他都是用這種方法來(lái)解決，我們用一分鐘試看看…優(yōu)缺點(diǎn)視覺(jué)強(qiáng)化,技巧七：門(mén)把法,松懈其武裝的心我能不能請(qǐng)教一個(gè)私人的問(wèn)題，請(qǐng)您幫我…堅(jiān)持才會(huì)令客戶感動(dòng),想是問(wèn)題做是答案,贏在行動(dòng)輸在猶豫成功不會(huì)為你停留,行動(dòng)永遠(yuǎn)不嫌太遲,課后咨詢方式,電話：130-68852325 020-36318464郵箱：liutao2045@