重疾銷售法則及康欣簡介

1、,——附：國壽康欣終身重疾簡介,重疾險五大問題切入及“三三三”制法則,“重疾險”系列_何毅20141202,,我們對重大疾病應(yīng)該有的正確認(rèn)識,一、什么是重大疾??？,1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi),城市前十位疾病死亡率,,--《中國統(tǒng)計年鑒2011年》,人生罹患重疾的機(jī)會高達(dá)72.18%?！?008年中國衛(wèi)生統(tǒng)計提要》,一、什么是重大疾??？,1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi),,大病所需費(fèi)用,每種重大疾病平均治療費(fèi)在15萬—20萬

2、！,一、什么是重大疾??？,1.致死率高2.需要大額醫(yī)療費(fèi)3.需要長期住院治療4.長期不能參加工作及日常生活5.需要長期被他人照顧6.需要長期進(jìn)行康復(fù),重大疾病是讓人承受三重折磨的風(fēng)險：,肉體上的——個人 精神上的——個人、家庭 經(jīng)濟(jì)上的 ——個人、家庭、親朋好友,二、重大疾病帶來的風(fēng)險,,醫(yī)學(xué)只能拯救一個人的生理生命，而不能拯救一個家庭的經(jīng)濟(jì)生命。

3、 ——“中國重疾險教父” 丁云生,重疾險五大問題切入及“三三三”制法則,一、保障觀念的溝通階段 （一）五個問題（導(dǎo)入） （二）三三三法則（分析）二、進(jìn)入產(chǎn)品介紹階段 三、異議處理階段 （成交）,,五個問題（導(dǎo)入）見面先問: 1.“*先生,在為您量身定做保險計劃前有幾個問題我 想和您分享一下”2. “*先生,在我們談保險計劃前有幾個問題我想和 您探討一下”,五個問題,1.您看我們現(xiàn)在都年輕（健康）

4、,都有賺錢的能力對嗎? 2.但終有一天我們都會老,對嗎? 3.您看我們這些吃五谷雜糧的如果老了,都免不了 會生病,對嗎? 4.而生病了就會花很多錢對嗎? 提這些問題封閉式就是要客戶答:“是” 5.這筆錢遲早都會用的,不知道您準(zhǔn)備好了沒有? （提這個問題后停頓一下,讓客戶有所思考。）,五個問題—異議與應(yīng)對,有很多客戶會說:“我有社會醫(yī)療保障.” “*先生,因為社會福利保障很低,對您來說這么低的保障與您的身份不符.” 或者客

5、戶說:“我買了**公司的醫(yī)療保險” 可以回答客戶說:“這個保險確實不錯,但是根本不 能與您現(xiàn)在的生活水平相符.” ….. (進(jìn)入第二個流程),,三三三法則,第一個“三”,重大疾病發(fā)病率上升的3個原因,,1.環(huán)境的改變 有數(shù)據(jù)顯示：中國連續(xù)17年出現(xiàn)暖冬，氣 候的改變對人體一定有影響，大氣臭氧洞的擴(kuò) 大使紫外線輻射越來越厲害，不斷的出現(xiàn)劇毒 化學(xué)物品泄漏海洋的事故，不斷的出現(xiàn)破壞生

6、 態(tài)環(huán)境的事件……其實環(huán)境污染就在我們身邊： 各大湖泊藍(lán)藻爆發(fā)造成水污染，農(nóng)藥的大量使 用，塑料袋等垃圾的填埋污染地下水． 工業(yè)化程度越高，對環(huán)境破壞越大！,,2.飲食結(jié)構(gòu)的改變 改革開放前，中國的飲食結(jié)構(gòu)基本以素食為主， 那時的疾病主要表現(xiàn)在營養(yǎng)不良、缺乏蛋白質(zhì)，例如 肝炎、肺炎、腎炎、氣管炎等。改革開放以后，隨著 人們生活水平的不斷提升，飲食結(jié)構(gòu)也隨之變?yōu)橐匀?食為主，疾病表現(xiàn)為營養(yǎng)過剩，出現(xiàn)大面積的“三高” 人群

7、——高血脂、高血壓、高血糖。心腦血管疾病發(fā) 病時間提前至三十歲左右，重大疾病發(fā)病率隨之上升,,3.工作壓力改變 社會發(fā)展日新月異，生活節(jié)奏越來越快， 工作壓力也越來越大，下班將工作帶回家的 人越來越多，現(xiàn)代人大面積出現(xiàn)亞健康病征， 抵抗力普遍下降，疾病的發(fā)病率隨之上升， 比如近年來很多年輕的白領(lǐng)都患上“職業(yè)病” 還有各項精神疾?。踔梁芏喔吖艹霈F(xiàn)過勞 死的悲劇。,第二個“三”,面對重大疾病的三種態(tài)度,,第一種：寧愿人吃

8、虧不愿錢吃虧 生病是一件很無奈的事情，經(jīng)濟(jì)上的困境，使得 精神上的壓力會更大，為了不給家庭增加負(fù)擔(dān)，寧愿 自己身體受苦也要保全家庭經(jīng)濟(jì)。 總之，花最少的錢來治病。 發(fā)病后所需要的費(fèi)用大概在10萬左右。,,第二種：寧愿錢吃虧不愿人吃虧 生病是一件很無奈的事情，在治療時，無論家人或本 人都希望治療環(huán)境好一點，醫(yī)生好一點，藥物好一點，醫(yī) 療設(shè)備好一點，感覺好一點，這種屬于小康型的治療

9、方式， 治療費(fèi)用自然會高一些。 這類情況大約需要30萬左右。,,第三種：就算生病，也是一種享受 生病是一件很無奈的事情，但是經(jīng)濟(jì)上沒有任何 問題，需要用最好的治療方案來解決重大疾病，用最 好的醫(yī)生、最好的藥物、最好的環(huán)境、最好的設(shè)備等 等。費(fèi)用也會很高。治病花費(fèi)至少需要50萬元。,,總之，現(xiàn)代社會各種情況都呈現(xiàn)出細(xì)分劃法，在醫(yī) 療需求上面不同的人也不一樣。 我們可以測算我屬于哪個層次的人，需 要多少費(fèi)

10、用，該以什么樣的方式作準(zhǔn)備?,第三個“三”,準(zhǔn)備重疾基金的三種方式,,舉例以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用第一種 可一次性存30萬的定期存款，那么 需要用時就沒有問題。一般人都不會或無法采用此種方案。,,舉例 第二種以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用每年存銀行15000元，存滿20年，就能夠達(dá) 到預(yù)期效果。條件是必須存滿20年。時間是我們每個人最不容易掌握的，所以，他未必能達(dá)到我們的目的。,,舉例 第三種

11、以小康型為例，假設(shè)需要30萬治療費(fèi)用類似銀行每年存幾千元，馬上擁有30萬。 俗話講“吃不 窮，穿不窮，不會計劃一輩子窮”。,,通過三種方式的對比，第三種的優(yōu)勢明顯強(qiáng)于前兩種， 但他有沒有缺點呢？回答是肯定的：有！ 第一：支取不靈活，沒有辦法作醫(yī)療以外的支出第二：在不發(fā)生意外的情況下，必須要有持續(xù)交費(fèi)能力,,對于支取不靈活的缺點 本身這筆錢就是醫(yī)療費(fèi)用，生病或發(fā)生意外時，都 會給付給我們，唯一不方便的是，

12、當(dāng)我們要改變資金性 質(zhì)時，確實會出現(xiàn)不方便的現(xiàn)象。也正是改變性質(zhì)不方 便的原因，才是我們一般都不去改變它的性質(zhì)，真正需要的時候，我們才不會有任何的壓力。如果我們真的要 改變它的性質(zhì)的話，要么最初就不要建立醫(yī)療保障基金， 要么就采用保單貸款。就如社保的養(yǎng)老、醫(yī)療、住房公 積金，他們的用處各不相同，但相互之間不可替代，才 真正幫助我們解決了養(yǎng)老、醫(yī)療和住房公積的基本問題。 重大疾病基金也是如此。,,對于正常情況下需要有連續(xù)交費(fèi)能力的問題

13、 保險是一門科學(xué)，他的繳費(fèi)也是有一定規(guī)律的，保 險費(fèi)的繳納不能超過其家庭年收入的20%，在此額度以內(nèi)都不會給我們造成壓力。如果超過這個比例，我們的續(xù) 交就會出現(xiàn)問題，沒有續(xù)交能力的話，保單就會失效， 保險公司就不會為我們提供相應(yīng)的保障，我們就只能選 擇退保，而在任何時候的退保對我們來講都一定會有損 失，因此，超過額度我們就不能購買。繳費(fèi)金額必須在 20%年收入的額度以內(nèi)。這也讓我們不會產(chǎn)生續(xù)交的壓力。 如果說，在以后發(fā)生變

14、故的話，也可以用減額交清的辦 法，來解決后期繳費(fèi)的壓力。,,所以，以上就是健康險熱銷的幾個原因：1、不知道你買過 重大疾病保險沒有。如果沒有買過，我為你介紹一下。2、如果 買過，你的額度是否足夠。 任何的銷售都是在幫助我們在解決問題，如果額度太少就達(dá)不到解決問題的效果。所以，你的年收入是多少，你可 以算出你家庭年交保費(fèi)的額度。3、你看是10萬還是20萬好呢？我來幫你做一個設(shè)計，你看好嗎？4、不管買不買，你都聽我給你設(shè)計一下，再斟

15、酌。（進(jìn)入建議書制作階段）,,一個人這一生一定會得重大疾病，如果沒有得，那是因為別的原因先離開了，還沒有來的及得。 ——“中國重疾險教父” 丁云生,國壽康欣終身重疾簡介,投保范圍滿月到退休兩倍意外重疾保終身交費(fèi)方式主打十年交七十歲前三倍保癌癥具體情況詳細(xì)看條款保30種重疾呵護(hù)一生,,人生的第一張保單，應(yīng)該從重疾險開始！我們服務(wù)的每一位客戶，都應(yīng)該擁有一份由我銷售出去的重疾險！對