瑞侃公司PPTC產品在華營銷渠道的沖突管理.pdf

1、瑞侃公司所處的電子行業(yè)正在欣欣向榮地發(fā)展，而且隨著中國經(jīng)濟的快速增長，這種趨勢還將繼續(xù)。本文主要通過對瑞侃公司PPTC(聚合物正溫度系數(shù)熱敏電阻)產品在華生產和銷售的情況，分析了其現(xiàn)有及潛在的競爭對手情況以及現(xiàn)有銷售渠道的優(yōu)缺點，揭示出其銷售渠道中存在的主要矛盾與沖突，并分析了其渠道沖突產生的主要原因及危害。 瑞侃公司銷售渠道目前遇到的主要沖突包括竄貨(指惡性竄貨)、直銷與分銷的矛盾、渠道眾多品牌沖突和價格沖突等，這些沖突發(fā)生在

2、瑞侃公司，但其具有普遍性，沖突處理不當輕者會對銷售業(yè)績產生影響，重者可能對公司的品牌產生不良的影響。鑒于沖突的危害性，文章從五個方面對沖突提出了解決方案，其中主要強調了制造商與分銷商之間建立長期合作關系的重要性以及在雙方間建立戰(zhàn)略同盟的觀點。戰(zhàn)略同盟在激烈競爭的今天能夠帶給雙方帶來更大的競爭優(yōu)勢，使雙方互惠互利共同發(fā)展。希望通過解決方案的提出，幫助瑞侃公司更好的發(fā)展。同時通過對一家公司銷售渠道的分析及解決方案的提出，以點帶面揭示了電子元