商業(yè)銀行差別化營(yíng)銷(xiāo)策略分析.pdf

1、商業(yè)銀行是向客戶(hù)提供資金及其相關(guān)服務(wù)的特殊企業(yè)。它通過(guò)產(chǎn)品與配套服務(wù)達(dá)到利益最大化的目標(biāo)。但任何一家銀行擁有的資源都是有限的，不可能滿(mǎn)足整個(gè)金融市場(chǎng)所有客戶(hù)的全部需求。因此，商業(yè)銀行如何提高資源的綜臺(tái)利用水平，進(jìn)行資源的優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)利益的最大化成為必須面對(duì)并亟待解決的問(wèn)題。 隨著我國(guó)改革開(kāi)放的深入，經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，社會(huì)各階層的收入差別已經(jīng)日益明顯起來(lái)。對(duì)于高、中、低的不同收入層次的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，根據(jù)收入狀況，他們對(duì)于銀行的業(yè)務(wù)也

2、就有了不同的需求，需要銀行能夠根據(jù)不同的客戶(hù)提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)。 對(duì)于中國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，在銀行業(yè)進(jìn)行體制改革后，其承擔(dān)的政府職能進(jìn)一步減弱，利益最大化成為中國(guó)每一家商業(yè)銀行所追逐的目標(biāo)。但是，中國(guó)商業(yè)銀行面對(duì)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)是：首先，外資銀行大量涌入并將中國(guó)市場(chǎng)作為其全球化戰(zhàn)略的重心，使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加殘酷；其次，由于中國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間較短，客戶(hù)群體還有待進(jìn)一步培養(yǎng)，高端客戶(hù)資源尤為稀缺；再次，客戶(hù)對(duì)銀行要求的逐步提高，而銀行內(nèi)

3、部能有針對(duì)性地滿(mǎn)足不同客戶(hù)各種需求的營(yíng)銷(xiāo)人才相對(duì)匱乏，這種矛盾造成了銀行的營(yíng)銷(xiāo)能力不高。利益最大化的主觀需求，嚴(yán)竣競(jìng)爭(zhēng)的客觀現(xiàn)實(shí)，促使中國(guó)商業(yè)銀行必須調(diào)整自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。 針對(duì)上述情況，本文試圖通過(guò)在商業(yè)銀行的營(yíng)銷(xiāo)中，引入差別化理論，來(lái)解決國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行面對(duì)的復(fù)雜激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和因收入不同而造成的不同客戶(hù)的需求等問(wèn)題。主要以產(chǎn)品和服務(wù)兩方面入手，形成以產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)改善為核心的國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的差別化營(yíng)銷(xiāo)策略。 本文分析了國(guó)內(nèi)