把握變革中的機遇

1、<p><b>　　把握變革中的機遇</b></p><p>　　蘇寧“店商+電商+零售服務商”的云商模式，從不同的方面影響和改變著廠商間傳統(tǒng)商業(yè)固有的商業(yè)模式，這種改變和沖擊，與之合作密切的供應商有更為深刻的體會。目前，在蘇寧內(nèi)部將蘇寧易購的銷售設定為一個虛擬城市，與線下市場放在一起做銷售排名，3月份的數(shù)據(jù)顯示，A.O.史密斯在蘇寧易購的銷售量已經(jīng)位居蘇寧系統(tǒng)的第一位，超過蘇寧北

2、京與上海的銷量。 </p><p>　　A.O.史密斯前期全力投入對線上亂價竄貨的清理工作。至2012年末，才開始將蘇寧易購作為第一個線上銷售平臺抓銷量。至今不過四個月的時間，A.O.史密斯在蘇寧易購的銷售量就已經(jīng)超過線下的一線城市，而且蘇寧易購銷售的產(chǎn)品結(jié)構與線下基本相同，單價并不低，也沒有影響線下的銷售。A.O.史密斯認為，從企業(yè)短短四個月在蘇寧線上與線下的銷售增長情況來看，感覺蘇寧的模式創(chuàng)新效果顯著。 &l

3、t;/p><p>　　以積極的心態(tài)看待渠道模式創(chuàng)新 </p><p>　　A.O.史密斯全球副總裁、中國區(qū)總裁丁威先生認為，只要是投資就會存有風險，與渠道的合作也一樣。市場中沒有零風險的渠道客戶，但每個企業(yè)與渠道客戶的合作都會有自己對風險和回報的判斷。但在判斷渠道的風險與回報時，核心是看企業(yè)內(nèi)在的競爭優(yōu)勢到底是什么。 </p><p>　　蘇寧對后臺建設的重視，在物流體

4、系、信息體系的建設上，他們堅持長期投入，堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打。包括現(xiàn)在蘇寧順應電子商務的發(fā)展所進行的一系列調(diào)整，都是長期性的行為。 </p><p>　　因此，從發(fā)展歷程來看，無論是企業(yè)的組織建設還是平臺建設，或是模式創(chuàng)新上，蘇寧都是非常優(yōu)秀的。他們在對短期和長期的把握上，在營銷創(chuàng)新、模式創(chuàng)新上也是很有前瞻性的。在中國市場中，優(yōu)秀的渠道并不多，對這樣的渠道投入多大的精力，花多少的心思去投入，對每個企業(yè)都是一個需要研究的課

5、題。 </p><p>　　但有的人在判斷渠道的成長性上，判斷渠道的長期發(fā)展?jié)摿ι线^于一碗水端平，沒有選擇。作為制造企業(yè)來講，不可能什么都做，應該是把大部分資源放到產(chǎn)品研發(fā)上，再利用好社會資源，要學會搭載各種平臺。 </p><p>　　以前，蘇寧之所以要大批量開店，是希望當消費者想買電器時，出門就能看到蘇寧，就能夠很方便的進到門店，其背后的趨動是要更貼近消費者，所以要到三四級市場開店，要

6、到社區(qū)去開店，為的是給消費者提供更多的便利。 </p><p>　　那么，蘇寧實施云商戰(zhàn)略，其背后的驅(qū)動依然是要貼近消費者，在現(xiàn)代信息技術快速發(fā)展的情況下，把店開到消費者家門口的物理方式并不是唯一的方法，企業(yè)有更好的方法可以貼進消費者。例如，讓消費者在手機上就能夠與蘇寧見面，同樣的便利。因此，現(xiàn)在蘇寧要在互聯(lián)網(wǎng)空間中實現(xiàn)與消費者的接觸。 </p><p>　　丁威說，這種調(diào)整對于供應商是好

7、事。客觀來講，以前蘇寧開的一些社區(qū)店投入產(chǎn)出比很低，但供應商還必須要進入?，F(xiàn)在蘇寧關閉這些低效店，保留高效店，對雙方都是松綁。蘇寧在關閉線下實體低效店的同時，又在網(wǎng)上開了一個虛擬的超級旗艦店，這個網(wǎng)上的超級旗艦店的銷售量已經(jīng)等同于整個北京市場的銷售規(guī)模。 </p><p>　　研究客戶需求滿足客戶需求 </p><p>　　蘇寧云商戰(zhàn)略和商業(yè)模式本身就是一種創(chuàng)新，也是一個全新的課題，蘇寧也

8、處在不斷的嘗試和優(yōu)化的過程中。蘇寧云商戰(zhàn)略實施之后，對內(nèi)部組織架構進行了調(diào)整，但與供應商對接的部門沒有變化，只是增加了相應的編制，在原對接部門下細化出針對線上建設的職能，進行統(tǒng)一管理。以前，蘇寧易購是獨立的運作體系，在品牌引入、價格談判、合作洽談等方面完全獨立于實體店系統(tǒng)，由于與線下運營的重點不同，產(chǎn)品的結(jié)構也不一樣。 </p><p>　　現(xiàn)在，蘇寧的線上線下同班人在做，內(nèi)部對于業(yè)績的考核也是線上線下同步考核，

9、包括對銷售額的考核及利潤的考核。那么在整體業(yè)務開展過程中，線上就不能夠簡單地只沖銷量，而是既要量也要利潤，自然會重視對線上的價格管理，重視線上線下的步調(diào)一致性，整體業(yè)務體系的統(tǒng)籌管理就更為規(guī)范。 </p><p>　　如果供應商能夠積極跟進蘇寧的發(fā)展，對自身也是一個很好的調(diào)整。但能否調(diào)整好的關鍵還在于供應商怎么看蘇寧，如果把蘇寧看作是一個優(yōu)質(zhì)的渠道資源，就要想辦法去了解蘇寧的需求是什么，研究蘇寧，怎么樣讓蘇寧做生

10、意更順暢，怎么讓你這個品牌銷得又好，又有成長性，這樣雙方就能夠找到共同點。丁威說，A.O.史密斯不僅僅是與蘇寧，與其他的渠道商合作關系也非常好，就是因為企業(yè)定位明確，與零售商的合作從來不抱著博弈的心態(tài)，而是抱著一種服務與被服務的關系，他們把渠道商當成自己的服務對象，所以會想方設法去研究客戶有什么需求，還有哪些方面企業(yè)能夠配合，全力以赴服務好他們。 </p><p>　　丁威說，蘇寧在業(yè)務操作上還是比較理性的，對各

11、品類合作點位的要求，會根據(jù)行業(yè)的整體情況有一個合理的判斷。就熱水器品類來說，蘇寧與A.O.史密斯的采購合同中，線上與線下是相同的點位，而且線上與線下產(chǎn)品結(jié)構也基本相同，同時A.O.史密斯又給蘇寧提供一些差異化的型號。A.O.史密斯的產(chǎn)品在蘇寧線下門店可以看到，同樣在線上也能夠看到。但蘇寧本身線上與線下的主推側(cè)重點不同，線上與線下分別都有各有主推型號。 </p><p>　　當然，A.O.史密斯之所以在蘇寧線上與線

12、下銷售的產(chǎn)品同步增長，并且沒有形成價格沖突，一方面是由于企業(yè)在控價上做得比較扎實，實行的是全國統(tǒng)一價。另一方面，由于網(wǎng)絡信息的發(fā)展，有一部分消費者是習慣于在網(wǎng)上找東西的，這部分消費者對網(wǎng)絡的應用很嫻熟，即使對一個完全不了解的產(chǎn)品，也能夠通過網(wǎng)絡把各種信息匯集起來，進行分析對比，自我學習到具備對產(chǎn)品有較強判斷能力。 </p><p>　　與渠道商共同探索共同創(chuàng)新 </p><p>　　蘇寧云

13、商戰(zhàn)略變革的過程中，需要供應商與他們形成戰(zhàn)略合作關系，大家共同去創(chuàng)新。目前，國內(nèi)電子商務平臺的發(fā)展也是多樣化的，企業(yè)不能用一個模式套用全部電商平臺，每個平臺都有自己的特點及優(yōu)劣勢，企業(yè)要根據(jù)不同平臺的特點去規(guī)劃它的細節(jié)。因此，在A.O.史密斯的組織架構中，電子商務部是一個事業(yè)部，在事業(yè)部下又分成不同的項目組。企業(yè)對線上的渠道進行細分，把主流電商平臺逐個分解出來，針對蘇寧易購、天貓、京東、亞馬遜、一號店等不同的渠道，都是設立專業(yè)的團隊來對

14、接。由專業(yè)的團隊根據(jù)這些平臺的各自特點進行專項研究，深入了解各平臺的特點。 </p><p>　　例如，蘇寧對于物流及服務體系的建設，能夠?qū)崿F(xiàn)縱向整合，在一些地區(qū)甚至不用依靠代理商就可以完成產(chǎn)品的配送與安裝，完成線上銷售的一站式服務。那么對接蘇寧易購的專項部門，就要幫助策劃產(chǎn)品，解決在模式創(chuàng)新摸索過程中的需求，研究這個渠道特點，研究這個渠道中消費者的特點，以便提供更適合這個渠道的產(chǎn)品。 </p>&

15、lt;p>　　但天貓這類沒有物流和安裝服務的電商平臺，就需要將線上銷量無縫對接給各地的代理商，由代理商完成物流及安裝服務。那么負責這個平臺的小組就還要研究怎么樣讓線上與線下的對接更順暢，廠商雙方共同摸索。其實，這對于代理商來講，以前要自己開專賣店，現(xiàn)在不用自己開店，由A.O.史密斯幫助代理商在天貓這類電商平臺上開店做銷售，代理商只要做好線下備貨及本地化的服務，就等同于自己又新增了一個超級專賣店。當然，考慮到前期代理商對線上市場需求

16、把握不準，備貨型號不好把握的現(xiàn)實情況，A.O.史密斯會幫代理商做一些線上產(chǎn)品的備貨工作，當代理商針對線上的訂單出現(xiàn)缺貨時由工廠直發(fā)，以保障為消費提供良好的線上購物體驗。 </p><p>　　電子商務發(fā)展至今，確實對傳統(tǒng)的家電營銷模式形成了不小的沖擊，但是作為在發(fā)展中不斷創(chuàng)新的企業(yè)，必然會積極適應應市場大環(huán)境，把沖擊變成企業(yè)發(fā)展的一種推動。這也是為什么蘇寧提出云商戰(zhàn)略，積極推動線上線下的融合。同樣，制造企業(yè)會積極

17、探索線上線下雙線并行發(fā)展。隨著家電廠商在電子商務領域不斷地探索，將會使電子商務與傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)形成有機地結(jié)合，充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢，為消費者提供更加優(yōu)質(zhì)便捷的服務體驗。 </p><p>　　從A.O.史密斯與蘇寧易購的合作來看，其實線上線下并不是一種競爭關系，無論是零售企業(yè)還是制造企業(yè)，將線上與線下業(yè)務對接起來也是目前最好的做法，而企業(yè)要做的就是怎樣把對接過程中的操作細節(jié)摸索出來，進行著適時調(diào)整，使企業(yè)在電子商務時