保險(xiǎn)代理畢業(yè)論文

1、<p><b>　　摘要</b></p><p>　　自上世紀(jì)八十年代，中國(guó)恢復(fù)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，壽險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了突飛猛進(jìn)的發(fā)展， 2010年全年壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入1.0632萬億元，保險(xiǎn)密度人均112美元，保險(xiǎn)深度3.4%，壽險(xiǎn)企業(yè)達(dá)到156家。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入位列全球第七位，保險(xiǎn)行業(yè)逐漸成為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生力軍。在推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的背后，壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員起到了積極的推動(dòng)作用。然而現(xiàn)行的

2、營(yíng)銷員代理制度在運(yùn)行中出現(xiàn)了一系列的問題，這些問題關(guān)系到營(yíng)銷員的切身利益，關(guān)系到壽險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，關(guān)系到社會(huì)的和諧穩(wěn)定。本文從保險(xiǎn)代理理論出發(fā)，縱觀世界發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)代理人制度，結(jié)合我國(guó)現(xiàn)行的營(yíng)銷員代理制度，分析我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷代理制度存在的缺陷，最后提出了完善中國(guó)保險(xiǎn)代理制度內(nèi)容和實(shí)施機(jī)制的對(duì)策。</p><p>　　關(guān)鍵詞:保險(xiǎn)代理人；營(yíng)銷員；法律地位；法律責(zé)任</p><p>&l

3、t;b>　　ABSTRACT</b></p><p>　　State-owned enterprises in our country's national economy， occupies an important position in the Chinese economy is the important pillar of state-owned enterprises， t

4、he perfect governance structure of the reform of state-owned enterprises in China has been one of the problem. Since the reform and opening up， China's state-owned enterprises always follow the governance structure o

5、f equity supreme "mode， in order to safeguard the interests of the shareholders of big country， and ignore other stake</p><p>　　KEYWORDS：The state-owned enterprise、governance、stakeholders and reform<

6、/p><p><b>　　目錄</b></p><p><b>　　前言1</b></p><p>　　一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理基礎(chǔ)理論2</p><p>　　（一）壽險(xiǎn)代理人概念及分類2</p><p>　?。ǘ垭U(xiǎn)代理人制度法理依據(jù)3</p><p&g

7、t;　　1.保險(xiǎn)代理是民法調(diào)整的民事法律行為3</p><p>　　2.壽險(xiǎn)代理是一種特殊的民事代理行為3</p><p>　　二、世界主要國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)代理制度簡(jiǎn)介5</p><p>　　（一）美國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度分析5</p><p>　?。ǘ┤毡緣垭U(xiǎn)代理人制度分析6</p><p>　?。ㄈ┡_(tái)灣壽險(xiǎn)代

8、理人制度分析6</p><p>　　三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度現(xiàn)狀及存在問題分析8</p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度發(fā)展現(xiàn)狀8</p><p>　　1.我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度發(fā)展歷程8</p><p>　　2.營(yíng)銷員代理制度發(fā)揮著積極作用9</p><p>　　（二）我國(guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員代理制度體系

9、9</p><p>　　1.營(yíng)銷員代理人聘用制度10</p><p>　　2.營(yíng)銷員代理人崗位職責(zé)10</p><p>　　3. 營(yíng)銷員晉升、考核體系10</p><p>　　4. 營(yíng)銷員的薪金體系11</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度存在的問題12</p><p>

10、　　1.營(yíng)銷員代理人法律地位缺陷12</p><p>　　2.不合理的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式讓保險(xiǎn)業(yè)蒙羞13</p><p>　　3.人員流動(dòng)性過大，行業(yè)素質(zhì)不均，易引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)13</p><p>　　4.薪資體制存在缺陷15</p><p>　　5.壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員代理人的監(jiān)管和責(zé)任追究問題15</p><p>　　四

11、、完善我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的相關(guān)建議17</p><p>　?。ㄒ唬┌l(fā)展多元化代理制度，明確營(yíng)銷員代理人法律地位17</p><p>　　1.通過勞務(wù)派遣公司對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行管理18</p><p>　　2.制定完善合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度18</p><p>　　3. 引導(dǎo)精英營(yíng)銷員注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人18</p>

12、<p>　　4.大力發(fā)展保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)18</p><p>　?。ǘ┩晟茐垭U(xiǎn)營(yíng)銷員法律責(zé)任追究的建議19</p><p>　　1.詐騙類犯罪及其衍生民事責(zé)任的追究19</p><p>　　2.侵占類犯罪及其衍生民事責(zé)任的追究20</p><p>　　3.非法集資類犯罪及其衍生民事責(zé)任追究21</p>&

13、lt;p>　?。ㄈ└母锎砣说臏?zhǔn)入制度22</p><p>　　（四）設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、約束監(jiān)管機(jī)制，降低道德風(fēng)險(xiǎn)24</p><p>　　1.加強(qiáng)輿論監(jiān)督24</p><p>　　2.建立保險(xiǎn)代理人自律組織24</p><p>　　3.改革壽險(xiǎn)代理人傭金制度24</p><p><b>

14、　　結(jié)語25</b></p><p><b>　　參考文獻(xiàn)26</b></p><p><b>　　致謝28</b></p><p><b>　　前言</b></p><p>　　在壽險(xiǎn)領(lǐng)域，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上各壽險(xiǎn)公司目前普遍施行的是以個(gè)人代理銷售為主體的營(yíng)銷制

15、度，即壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度。這種營(yíng)銷制度自1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入中國(guó)后，取得了驚人的發(fā)展。它不僅革新了我國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀念，改變了保險(xiǎn)公司固守的傳統(tǒng)展業(yè)模式，而且推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)，改變了保險(xiǎn)市場(chǎng)的整體格局。截止2010年12月底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員3297786人，其中壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員2879040人。保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)現(xiàn)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入3587億元，占總?cè)珖?guó)人身保費(fèi)收入的33.84%。</p><p>　

16、　從以上數(shù)據(jù)可以看出，個(gè)人代理壽險(xiǎn)營(yíng)銷在壽險(xiǎn)代理市場(chǎng)占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，但是不能否認(rèn)的是，近些年?duì)I銷員數(shù)量增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)趨緩，甚至有下降趨勢(shì)。隨著我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、法律環(huán)境的不斷變化，近年來停滯不前的個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度在市場(chǎng)檢驗(yàn)中也不斷暴露出一些深層次的問題，使壽險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展面臨著巨大的挑戰(zhàn)。此外，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)日益繁榮的同時(shí)，中國(guó)消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)公司的滿意度卻沒有顯著提高，社會(huì)大眾對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員和壽險(xiǎn)業(yè)還普遍

17、存在這樣或那樣的誤解和不滿。</p><p>　　本文欲從壽險(xiǎn)代理理論出發(fā)，結(jié)合美國(guó)、日本、臺(tái)灣的保險(xiǎn)代理制度，討論我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度存在的問題，最后提出完善我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的建議。</p><p>　　一、壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理基礎(chǔ)理論</p><p>　?。ㄒ唬垭U(xiǎn)代理人概念及分類</p><p>　　我國(guó)《保險(xiǎn)法》第一百二十五條規(guī)定：

18、“保險(xiǎn)代理人是指根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并依法向保險(xiǎn)人收取代理手續(xù)費(fèi)的單位或者個(gè)人?！?</p><p>　　保險(xiǎn)代理人由保險(xiǎn)人授權(quán)，簽訂代理合同，代理人代為保險(xiǎn)人銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。保險(xiǎn)代理人的權(quán)利義務(wù)在保險(xiǎn)代理合同中約定。保險(xiǎn)代理人要經(jīng)過有關(guān)保險(xiǎn)代理人資格考試或政府保險(xiǎn)監(jiān)管部門審核批準(zhǔn)后方能取得保險(xiǎn)代理資格。保險(xiǎn)代理人在規(guī)定授權(quán)范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，其主要事項(xiàng)包括：代理推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品

19、，代理收取保費(fèi)，協(xié)助保險(xiǎn)公司進(jìn)行損失的勘查和理賠等。</p><p>　　壽險(xiǎn)代理人是保險(xiǎn)代理人的一種，我國(guó)的保險(xiǎn)法沒有再專門針對(duì)壽險(xiǎn)代理人做出法律上的界定，而是使之從屬于保險(xiǎn)代理人的概念。將壽險(xiǎn)代理人可定義為：經(jīng)合法的人壽保險(xiǎn)公司委托授權(quán)，從事人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等保險(xiǎn)合同的銷售并收取保費(fèi)的保險(xiǎn)代理人。運(yùn)用代理人拓展保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)是我國(guó)壽險(xiǎn)公司目前運(yùn)用最多的壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，該模式極大地促進(jìn)了我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的

20、發(fā)展。我國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入與壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量成正比例關(guān)系，保險(xiǎn)營(yíng)銷員對(duì)壽險(xiǎn)收入的影響十分顯著。</p><p>　　根據(jù)我國(guó)《保險(xiǎn)代理人管理規(guī)定》，我國(guó)保險(xiǎn)代理人分為專業(yè)代理人、兼業(yè)代理人和個(gè)人代理人三種。專業(yè)保險(xiǎn)代理人是指專門從事保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)代理公司，專業(yè)代理公司優(yōu)點(diǎn)在于專業(yè)化程度高，技術(shù)力量強(qiáng)，代理范圍廣，管理規(guī)范，人員素質(zhì)高，且人員較穩(wěn)定，使其業(yè)務(wù)量相對(duì)穩(wěn)定；兼業(yè)保險(xiǎn)代理人是指受保險(xiǎn)人委托，在從事自身業(yè)務(wù)

21、的同時(shí)，指定專人為保險(xiǎn)人代辦保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的單位，主要有行業(yè)兼業(yè)代理、企業(yè)兼業(yè)代理和金融機(jī)構(gòu)兼業(yè)代理等形式。兼業(yè)代理人人員和業(yè)務(wù)缺乏穩(wěn)定性，業(yè)務(wù)范圍相當(dāng)窄，只代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，代理收取保險(xiǎn)費(fèi)。個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，指?jìng)€(gè)人根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取手續(xù)費(fèi)，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的代理人制度。個(gè)人保險(xiǎn)代理人比較靈活，且專業(yè)性強(qiáng)，但是力量較薄弱，代理范圍狹窄。</p><p>　　然而，必須指出的是，我國(guó)營(yíng)

22、銷員代理人并不屬于保險(xiǎn)法規(guī)定的個(gè)人代理人，根據(jù)《保險(xiǎn)法》和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)代理人必須由保險(xiǎn)監(jiān)督管部門頒發(fā)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理的業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。目前我國(guó)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷員并不能完全符合這一條件。2011年4月19日由保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《<保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定>征求意見稿》第二條規(guī)定：“本規(guī)定所稱保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員是指為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的人員，包括保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員以及保險(xiǎn)公司委托的

23、保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)中為保險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員”。由此可見，我國(guó)大量存在的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在法律上只能稱作保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員或者是壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷代理人。</p><p>　?。ǘ垭U(xiǎn)代理人制度法理依據(jù)</p><p>　　1.保險(xiǎn)代理是民法調(diào)整的民事法律行為</p><p>　　保險(xiǎn)代理人在民事代理法律體系中屬于委托代理，保險(xiǎn)代理人具有委托代理人的性質(zhì)，保險(xiǎn)代理合

24、同必須采用書面形式，即采用委托授權(quán)書的形式進(jìn)行書面授權(quán)。保險(xiǎn)代理是民法代理在保險(xiǎn)領(lǐng)域的適用，是保險(xiǎn)代理人以被代理人的名義在授權(quán)范圍內(nèi)，向投保人做意思表示，直接對(duì)保險(xiǎn)人發(fā)生效力的法律行為。</p><p>　　2.壽險(xiǎn)代理是一種特殊的民事代理行為</p><p>　　壽險(xiǎn)代理人的代理行為作為一般的民事代理行為，應(yīng)受民法關(guān)于民事代理規(guī)定的約束，遵循民法上委托代理的一般規(guī)則。壽險(xiǎn)代理人必須以保險(xiǎn)

25、人的名義進(jìn)行活動(dòng)；壽險(xiǎn)代理人在保險(xiǎn)人授予的代理權(quán)限范圍內(nèi)進(jìn)行代理活動(dòng)；壽險(xiǎn)代人在代理權(quán)限內(nèi)獨(dú)立做出受領(lǐng)意思表示；壽險(xiǎn)代理人的代理行為的法律后果由保險(xiǎn)人承擔(dān)。壽險(xiǎn)代理又是一種特殊的民事代理行為：</p><p>　　首先，壽險(xiǎn)代理關(guān)系中雙方資格具有專業(yè)性。壽險(xiǎn)代理中的代理人和被代理人必須是符合一定資格的當(dāng)事人。被代理人必須是合法成立的保險(xiǎn)公司，其他任何單位和個(gè)人均不得擔(dān)任壽險(xiǎn)代理中的被代理人。壽險(xiǎn)個(gè)人代理中的代理人

26、必須是完全行為能力人，除此之外，從事壽險(xiǎn)代理的個(gè)人還必須具備特殊的資格條件，需通過保險(xiǎn)代理人資格考試。</p><p>　　其次，壽險(xiǎn)代理人的產(chǎn)生具有特殊性。一般民事代理中的委托代理，代理權(quán)的授予方式除法律有規(guī)定的之外，既可以是口頭的，也可以是書面的。而壽險(xiǎn)代理的成立，必須簽訂書面合同。保險(xiǎn)人和代理人簽訂保險(xiǎn)代理合同構(gòu)成代理權(quán)的基礎(chǔ)法律關(guān)系。</p><p>　　最后，壽險(xiǎn)代理人的權(quán)利義務(wù)

27、具有特殊性。一般民事代理當(dāng)事人權(quán)利義務(wù)僅須依照民法的一般規(guī)定即可，而壽險(xiǎn)代理當(dāng)事人的權(quán)利義務(wù)不僅要遵循代理法的一般規(guī)定，而且還要同時(shí)遵循保險(xiǎn)代理合同的規(guī)定和保險(xiǎn)特別法的規(guī)定。一般民事代理中的代理人在一般情況下對(duì)第三人不負(fù)有任何義務(wù)，而壽險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)特別法的規(guī)定，對(duì)投保人負(fù)有法律規(guī)定的義務(wù)，如不得為錯(cuò)誤陳述、必須如實(shí)講解保險(xiǎn)條款等。</p><p>　　二、世界主要國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)代理制度簡(jiǎn)介</p>

28、<p>　?。ㄒ唬┟绹?guó)壽險(xiǎn)代理人制度分析</p><p>　　美國(guó)是世界第一大保險(xiǎn)市場(chǎng)，其保險(xiǎn)中介制度相當(dāng)完善，保險(xiǎn)代理人體系相當(dāng)成熟和發(fā)達(dá)。美國(guó)的壽險(xiǎn)代理人是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品的主要力量，他們代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)很廣泛，其保費(fèi)收入也主要來自于代理。從代理人的設(shè)置來看，壽險(xiǎn)代理氛圍三種模式：總代理人營(yíng)銷、分代理人營(yíng)銷和個(gè)人代理人營(yíng)銷。不同的保險(xiǎn)代理人制度在業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)揮著不同的作用。如在人壽保險(xiǎn)領(lǐng)域主要依賴專業(yè)保

29、險(xiǎn)代理人，其他領(lǐng)域則主要依賴獨(dú)立保險(xiǎn)代理人。各種代理人的銷售方式各異，充分發(fā)揮他們的靈活性和優(yōu)勢(shì)，為美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開拓了多種渠道，使得保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)和保險(xiǎn)事業(yè)蓬勃發(fā)展。</p><p>　　值得一提的是美國(guó)保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)發(fā)展比較成熟，其營(yíng)銷渠道保費(fèi)占比較高。作為美國(guó)傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道，保險(xiǎn)專業(yè)中介機(jī)構(gòu)的發(fā)展歷史幾乎和保險(xiǎn)公司專屬代理人一樣長(zhǎng)， 并且和保險(xiǎn)公司一樣經(jīng)歷了嚴(yán)酷的市場(chǎng)淘汰競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)2008 年美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)

30、據(jù)，無論是非壽險(xiǎn)市場(chǎng)還是壽險(xiǎn)市場(chǎng)，保險(xiǎn)專業(yè)中介結(jié)構(gòu)基本上都占據(jù)著超過50％的市場(chǎng)份額。根據(jù)著名獨(dú)立保險(xiǎn)代理和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司（Independent Insurance Agents & Brokers of America，簡(jiǎn)稱IIABA）自2006年開始的一項(xiàng)調(diào)查顯示， 美國(guó)的保險(xiǎn)專業(yè)中介公司數(shù)目從1996 年首次公布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)時(shí)的4.4 萬家，下降到2004 年的3.9 萬家， 隨后幾年一直保持約3.75 萬家的大致穩(wěn)定狀態(tài)。&

31、lt;/p><p>　　美國(guó)沒有統(tǒng)一的保險(xiǎn)立法，聯(lián)邦和各州都制定有保險(xiǎn)代理方面的法律法規(guī)。壽險(xiǎn)代理人若想從業(yè)，必須通過相應(yīng)考試取得執(zhí)業(yè)資格。美國(guó)《代理人再教育示范法規(guī)》規(guī)定代理人必須完成相關(guān)的培訓(xùn)。針對(duì)代理人種類繁多的教育培訓(xùn)是確保壽險(xiǎn)代理人具有專業(yè)技術(shù)水平的保證。法律還嚴(yán)格規(guī)定了壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)拓展，業(yè)務(wù)范圍，保險(xiǎn)公司的責(zé)任和壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的責(zé)任，對(duì)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)和壽險(xiǎn)個(gè)人代理人的監(jiān)管等。</p>&l

32、t;p>　　（二）日本壽險(xiǎn)代理人制度分析</p><p>　　日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷以保險(xiǎn)代理人為主要方式，主要采用外勤職員制度。日本壽險(xiǎn)業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷員制度的組織形式是壽險(xiǎn)公司在各區(qū)域設(shè)置分公司，分公司下設(shè)營(yíng)銷部網(wǎng)點(diǎn)，營(yíng)銷部經(jīng)理為首，下屬專門部與培訓(xùn)部。營(yíng)銷員分為兩部分：進(jìn)入公司2年以內(nèi)者在培訓(xùn)部，2年以上者在專門部，其工資的一半以上為固定工資，另外還有培訓(xùn)成績(jī)工資和簽單業(yè)績(jī)工資，出色的培訓(xùn)負(fù)責(zé)人可晉升營(yíng)銷部經(jīng)理。另外

33、在日本壽險(xiǎn)公司外勤員工中，大約有五分之四為婦女，這也成為日本壽險(xiǎn)個(gè)人代理人一個(gè)鮮明的特點(diǎn)。</p><p>　　日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷員是保險(xiǎn)公司的正式職員，保險(xiǎn)公司與新招聘的保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂試用合同，試用期業(yè)績(jī)合格者即可轉(zhuǎn)為正式員工。日本保險(xiǎn)公司外勤職員在最初采用績(jī)效工資，導(dǎo)致營(yíng)銷員大批脫落，銷售秩序混亂，現(xiàn)在保險(xiǎn)公司采用浮動(dòng)工資，大大穩(wěn)定了銷售隊(duì)伍。我國(guó)長(zhǎng)期以來在營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司之間確立的是代理關(guān)系，營(yíng)銷員長(zhǎng)常常被保險(xiǎn)公

34、司邊緣化，缺乏歸屬感，中國(guó)保險(xiǎn)代理市場(chǎng)同樣面臨代理人大批脫落的問題，中國(guó)可適當(dāng)參考日本的代理制度。</p><p>　　日本實(shí)行行政立法管理與行業(yè)自律相結(jié)合的保險(xiǎn)代理人制度實(shí)施機(jī)制。大藏省保險(xiǎn)部是保險(xiǎn)代理人政府監(jiān)管的傳統(tǒng)實(shí)施機(jī)構(gòu)。后來又根據(jù)《金融監(jiān)督廳設(shè)立法》，成立了金融監(jiān)督廳，負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)營(yíng)金融業(yè)的民間企業(yè)實(shí)行檢查、監(jiān)管。大藏省保險(xiǎn)部的部分監(jiān)管、檢查職能轉(zhuǎn)移至金融監(jiān)督廳監(jiān)管部保險(xiǎn)監(jiān)管課及檢查部，它們共同實(shí)施對(duì)保險(xiǎn)業(yè)

35、和保險(xiǎn)代理人的全面監(jiān)管。</p><p>　?。ㄈ┡_(tái)灣壽險(xiǎn)代理人制度分析</p><p>　　臺(tái)灣屬中國(guó)的一部份，論血源、文化、語言都與中國(guó)大陸相同，因此被西方發(fā)達(dá)國(guó)家壽險(xiǎn)業(yè)視為進(jìn)入大陸市場(chǎng)的跳板。公元1987年臺(tái)灣政府對(duì)美開放國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，當(dāng)年準(zhǔn)許美國(guó)產(chǎn)、壽險(xiǎn)業(yè)之股份公司在臺(tái)設(shè)立分公司營(yíng)業(yè)，1993年起，開放個(gè)人申請(qǐng)?jiān)O(shè)立保險(xiǎn)公司，同年并正式開放保險(xiǎn)中介人證照考試與保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)開業(yè)，保險(xiǎn)

36、中介機(jī)構(gòu)遂開始于臺(tái)灣保險(xiǎn)業(yè)中快速成長(zhǎng)，突飛猛進(jìn)。1994年開放世界各國(guó)保險(xiǎn)業(yè)得在臺(tái)設(shè)立分公司營(yíng)業(yè)，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)包含保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與保險(xiǎn)代理公司，統(tǒng)稱為保險(xiǎn)輔助人機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)定位上保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)之營(yíng)銷員系站在投保人的利益上作為銷售保險(xiǎn)的出發(fā)點(diǎn)，而保險(xiǎn)公司自己的營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)則是以保險(xiǎn)公司的利益為出發(fā)點(diǎn)。因此在市場(chǎng)定位上其保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)營(yíng)銷員扮演著較公正客觀性，而因?yàn)殇N售保險(xiǎn)須站在投保人利益之上，自眾多保險(xiǎn)公司中推介較適合投保人的保險(xiǎn)產(chǎn)品，因此其角色

37、也顯得更專業(yè)。</p><p>　　根據(jù)臺(tái)灣《勞基法》的規(guī)定，臺(tái)灣的保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)屬于保險(xiǎn)公司的雇傭員工。為降低管理成本，臺(tái)灣壽險(xiǎn)業(yè)采取根據(jù)業(yè)績(jī)情況決定是否與保險(xiǎn)營(yíng)銷員簽訂雇傭合同，還是簽訂業(yè)務(wù)承攬合同。此外，保險(xiǎn)公司對(duì)業(yè)務(wù)員還進(jìn)行必要的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)監(jiān)督。</p><p>　　綜合以上分析，我們可以發(fā)現(xiàn)，世界發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)個(gè)人代理銷售在整個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷中所占比重不絕對(duì)大，而包括保險(xiǎn)兼業(yè)、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)等

38、制度起到了很重要的作用。而中國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)，尤其是壽險(xiǎn)行業(yè)，代理人制度已經(jīng)成為主導(dǎo)甚至是唯一的銷售渠道。發(fā)達(dá)國(guó)家個(gè)人代理人通常是作為保險(xiǎn)公司或者保險(xiǎn)代理人公司的正式員工，享受較為完善的員工福利，同時(shí)也能擁有相對(duì)穩(wěn)定的收入。發(fā)達(dá)國(guó)家非常注重從業(yè)人員的培訓(xùn)以及監(jiān)管工作，一方面在從業(yè)資格上有著較為嚴(yán)格的把關(guān)，另外長(zhǎng)期培訓(xùn)，以及規(guī)范的監(jiān)督管理為保險(xiǎn)業(yè)帶來了非常良好的聲譽(yù)。</p><p>　　三、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度現(xiàn)狀

39、及存在問題分析</p><p>　?。ㄒ唬┪覈?guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度發(fā)展現(xiàn)狀</p><p>　　1. 我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度發(fā)展歷程</p><p>　　壽險(xiǎn)代理人體制自1992年由美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司引入中國(guó)市場(chǎng)后，在極短的時(shí)間內(nèi)被各市場(chǎng)主體迅速?gòu)?fù)制，給我國(guó)傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式帶來了深刻的變革，壽險(xiǎn)業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的發(fā)展態(tài)勢(shì)。自80年代，我國(guó)恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)，那時(shí)候中國(guó)人民保險(xiǎn)公司

40、一枝獨(dú)秀，1985年起，太平洋保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)相繼成立。1992-1996年是中國(guó)代理人隊(duì)伍瘋狂發(fā)展的年份，由于保險(xiǎn)業(yè)界并沒有一個(gè)準(zhǔn)確規(guī)范的從業(yè)資格，各大保險(xiǎn)公司以各種方式擴(kuò)大自己的代理人隊(duì)伍，當(dāng)時(shí)流行的一句話叫做“有人的地方就有保費(fèi)！”也正是由于這一點(diǎn)，那個(gè)時(shí)期并沒有留下準(zhǔn)確地代理人人數(shù)統(tǒng)計(jì)。</p><p>　　從1996年以來，中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入以平均每年40％的速度增長(zhǎng)，這主要?dú)w功于壽險(xiǎn)的個(gè)人營(yíng)銷代理人。

41、截至2010年底，全國(guó)共有保險(xiǎn)營(yíng)銷員330萬人，其中壽險(xiǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷員288萬人，實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入4682億元，占總保費(fèi)收入的32.29%。2010年全國(guó)保費(fèi)收入1.47萬億元人民幣，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額607億元；保險(xiǎn)業(yè)總資產(chǎn)達(dá)到5萬億元。2005至2010五年間，中國(guó)保險(xiǎn)公司由93家增加到146家，保費(fèi)收入由4931億元增加到1.47萬億元，總資產(chǎn)由1.5萬億元增加到5萬億元，呈現(xiàn)出原保險(xiǎn)、再保險(xiǎn)、保險(xiǎn)中介、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理相互協(xié)調(diào)，中外資保險(xiǎn)公司共同發(fā)

42、展的市場(chǎng)格局。目前有7家保險(xiǎn)公司資產(chǎn)超過千億元、2家超過五千億元、1家超過萬億元，中國(guó)已經(jīng)成為全球最重要的新興保險(xiǎn)大國(guó)。</p><p>　　中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，但仍舊處于發(fā)展階段，國(guó)民保險(xiǎn)意識(shí)還不高，保險(xiǎn)深度較淺。個(gè)人代理營(yíng)銷制可通過直接上門服務(wù)，主動(dòng)向社會(huì)大眾推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，宣傳保險(xiǎn)知識(shí)，有利于發(fā)展和挖掘人們的保險(xiǎn)潛在需求和提高公眾對(duì)保險(xiǎn)公司、保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知，所以個(gè)人營(yíng)銷代理制目前仍為各壽險(xiǎn)公司的主要營(yíng)銷

43、模式。  </p><p>　　2.營(yíng)銷員代理制度發(fā)揮著積極作用</p><p>　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的引進(jìn)和發(fā)展使中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)借助這一代理模式迅速發(fā)展。其銷售與管理模式對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有非常重要的意義。</p><p>　　壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的引進(jìn)和發(fā)展使中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)與國(guó)際壽險(xiǎn)業(yè)接軌，我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)借助這一代理模式

44、迅速發(fā)展，其銷售與管理模式對(duì)于我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有非常重要的意義。這種制度較好的激勵(lì)了壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，建立了壽險(xiǎn)從業(yè)隊(duì)伍，隊(duì)伍發(fā)展帶動(dòng)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理機(jī)制的引進(jìn)，突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷體制下一家公司壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員只有幾百人的局限性，營(yíng)銷隊(duì)伍以幾十倍的速度增長(zhǎng)；現(xiàn)行的營(yíng)銷方式對(duì)公眾保險(xiǎn)意識(shí)的提高發(fā)揮了積極的作用，保險(xiǎn)個(gè)人代理人傳播了“保險(xiǎn)是一種商品”這種市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，而這種認(rèn)識(shí)，對(duì)當(dāng)前正處在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌和保障體系重新確立的社會(huì)公眾

45、來說是非常重要的，它提高了壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，保險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度在壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家己經(jīng)發(fā)展得很完善，這一制度的實(shí)施是有一套非常完整的管理體系來支持的；促進(jìn)了保險(xiǎn)市場(chǎng)的挖掘和開拓，作為依托市場(chǎng)而存在的保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷代理制度，在發(fā)展中豐富了保險(xiǎn)市場(chǎng)要素，從而促進(jìn)了保險(xiǎn)資源的合理開發(fā)和有效配置，使成長(zhǎng)中的中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)得到最大程度的挖掘和開拓。</p><p>　?。ǘ┪覈?guó)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員代理制度體系</p>

46、<p>　　我國(guó)壽險(xiǎn)代理人制度規(guī)定在《營(yíng)銷人員管理規(guī)定》和《個(gè)人代理人管理辦法》中，各保險(xiǎn)公司根據(jù)自身情況制定 “基本法”，即《個(gè)人業(yè)務(wù)保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理基本辦法》，是公司內(nèi)部營(yíng)銷員管理制度中最重要、最核心的制度。內(nèi)容涵蓋代理人的準(zhǔn)入、上崗、晉升、考核、傭金計(jì)算，以及福利獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。由于它涉及個(gè)人代理人職業(yè)生涯各個(gè)方面的基本利益，所以也是代理合同的核心部分。以下以泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司“基本法”為藍(lán)本，對(duì)營(yíng)銷員代理制度體系進(jìn)

47、行簡(jiǎn)單介紹。</p><p>　　1.營(yíng)銷員代理人聘用制度</p><p>　　總公司規(guī)定營(yíng)銷員的聘用資格，各分支根據(jù)總公司的年度計(jì)劃和業(yè)務(wù)發(fā)展需要可以自行制定增員計(jì)劃。營(yíng)銷員進(jìn)入公司后，編入其推薦人所在營(yíng)業(yè)單位，公司統(tǒng)一招聘的營(yíng)銷員由營(yíng)銷部指定培養(yǎng)人，之后編入其培養(yǎng)人所在的營(yíng)業(yè)單位。經(jīng)考核合格的見習(xí)業(yè)務(wù)員，頒發(fā)畢業(yè)證書，填寫《營(yíng)銷員人事記錄表》，并與公司簽訂《保險(xiǎn)代理合同書》。</

48、p><p>　　2.營(yíng)銷員代理人崗位職責(zé)</p><p>　　業(yè)務(wù)員分為三階九級(jí)，業(yè)務(wù)員階、業(yè)務(wù)主任階、業(yè)務(wù)經(jīng)理階，針對(duì)不同層級(jí)規(guī)定了不同的崗位職責(zé)。業(yè)務(wù)員職責(zé) ：尋找客戶，傳播保險(xiǎn)知識(shí)，宣傳公司，介紹公司企業(yè)文化和背景，推銷公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品，銷售保單，送達(dá)保單，為客戶提供相應(yīng)的售后服務(wù)；參加公司早會(huì)、夕會(huì)、業(yè)務(wù)會(huì)和公司規(guī)定的各項(xiàng)活動(dòng)。業(yè)務(wù)主任工作職責(zé)：業(yè)務(wù)員的工作職責(zé)，增員和組織育成；對(duì)所轄營(yíng)

49、銷員進(jìn)行輔導(dǎo)、培訓(xùn)，幫助其進(jìn)行模擬演練和陪同實(shí)地作業(yè)；全面負(fù)責(zé)對(duì)所轄營(yíng)銷員日常業(yè)務(wù)活動(dòng)管理，包括業(yè)務(wù)策劃、激勵(lì)活動(dòng)、活動(dòng)量管理、考勤管理；協(xié)助各級(jí)經(jīng)理完成營(yíng)業(yè)部及管理處的日常管理工作；完成公司對(duì)業(yè)務(wù)主任的工作考核指標(biāo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作職責(zé)：業(yè)務(wù)主任的工作職責(zé)；業(yè)務(wù)拓展，組織拓展；貫徹公司經(jīng)營(yíng)理念、工作方針及各項(xiàng)規(guī)章制度，推動(dòng)完成公司下達(dá)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效與任務(wù)指標(biāo)；檢查、落實(shí)所轄營(yíng)銷員工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，規(guī)劃、組織營(yíng)業(yè)部各級(jí)教育訓(xùn)練；檢查、落實(shí)所

50、轄主任工作計(jì)劃的執(zhí)行情況，輔助主任完成日常管理工作；解決所在營(yíng)業(yè)部的各種糾紛，提出以違章違紀(jì)營(yíng)銷員的處理意見。</p><p>　　3. 營(yíng)銷員晉升、考核體系</p><p>　　基本法針對(duì)不同層級(jí)規(guī)定了不同的晉升、考核和薪酬體系。對(duì)各級(jí)代理人維持現(xiàn)狀采取定量考核方法，考核不能達(dá)標(biāo)者，從高一級(jí)往低一級(jí)降。業(yè)務(wù)員在一定期間完成規(guī)定的業(yè)務(wù)量，拿到一定傭金，同時(shí)完成規(guī)定的增員任務(wù)即可實(shí)現(xiàn)晉升。例

51、如經(jīng)理層級(jí)考核與晉升辦法：任經(jīng)理后，每半年考核一次；個(gè)人累計(jì)FYC（傭金）3，600元；本部累計(jì)FYC210，000元；直轄組織6人（含）以上；本部營(yíng)業(yè)組6組；本部新契約繼續(xù)率65%以上，達(dá)標(biāo)者即可維持業(yè)務(wù)經(jīng)理職級(jí)，未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者報(bào)營(yíng)銷部降為見習(xí)業(yè)務(wù)經(jīng)理。晉升辦法：期間：任經(jīng)理足六個(gè)工作月后，最近六個(gè)工作月，個(gè)人累計(jì)FYC6，000元；直轄組織累計(jì)FYC72，000元；本部累計(jì)FYC540，000元；直轄組織6人（含）以上，其中2名為正式業(yè)

52、務(wù)員；育才：直接育成營(yíng)業(yè)部2部；本部新契約繼續(xù)率75%以上。</p><p>　　4. 營(yíng)銷員的薪金體系</p><p>　　保險(xiǎn)個(gè)人代理人的收入主要來自代理銷售保險(xiǎn)單所獲得的傭金。傭金分為初年度傭金和續(xù)年度傭金。初年度傭金(首年度傭金FYC)是業(yè)務(wù)員銷售保單時(shí)，根據(jù)客戶所投險(xiǎn)種、保費(fèi)，按照公司提傭率，在所銷售保單中提取傭金的一種制度。若客戶在十天的猶豫期內(nèi)撤單，則無傭金。續(xù)年度傭金稱為續(xù)

53、年度服務(wù)津貼，保單在第二年以后，若客戶未撤單，繼續(xù)交費(fèi)，業(yè)務(wù)員要為客戶繼續(xù)服務(wù)，公司從其所服務(wù)的保單中按險(xiǎn)種提取一定比例的傭金作為業(yè)務(wù)員的服務(wù)津貼，這種津貼成為續(xù)傭。為了調(diào)動(dòng)各層級(jí)代理人的銷售積極性，保險(xiǎn)公司制定了詳細(xì)的薪酬分配體系，激勵(lì)員工提高銷售收入。下面我們來看看泰康人壽代理人的收入情況：</p><p>　　壽險(xiǎn)代理人的傭金主要來自個(gè)人及所轄團(tuán)隊(duì)的保費(fèi)。其傭金項(xiàng)目為首年度傭金、續(xù)年度傭金、優(yōu)質(zhì)續(xù)保獎(jiǎng)金、個(gè)

54、人銷售獎(jiǎng)金、增員獎(jiǎng)金、增才獎(jiǎng)金，其收入的大部分均是依所銷保單的保費(fèi)按比例發(fā)放，共占總收入80％以上。這種薪酬設(shè)計(jì)雖然可以促使代理人積極地利用各種關(guān)系開發(fā)新保單，但會(huì)導(dǎo)致代理人對(duì)待客戶的態(tài)度在投保前與投保后相差甚遠(yuǎn)，使得壽險(xiǎn)公司的老客戶對(duì)壽險(xiǎn)公司的信心大打折扣。</p><p>　?。ㄈ┪覈?guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度存在的問題</p><p>　　1.營(yíng)銷員代理人法律地位缺陷 </p>

55、<p>　　我國(guó)營(yíng)銷員代理人法律地位不明確，在現(xiàn)行的保險(xiǎn)代理人體制下，代理人權(quán)責(zé)不明了，角色定位不準(zhǔn)，權(quán)責(zé)出現(xiàn)敞口。一方面，營(yíng)銷員不是《保險(xiǎn)法》意義上的個(gè)人保險(xiǎn)代理人。根據(jù)《保險(xiǎn)法》和工商登記管理的有關(guān)規(guī)定，個(gè)人保險(xiǎn)代理人必須由保險(xiǎn)監(jiān)管部門頒發(fā)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)代理的業(yè)務(wù)許可證，必須依法進(jìn)行工商登記，辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照。但是目前各保險(xiǎn)公司管理的保險(xiǎn)代理人不具備這些實(shí)質(zhì)性條件。另一方面，現(xiàn)在的保險(xiǎn)代理人也不是法律意義上的保險(xiǎn)公司員工。保險(xiǎn)代

56、理人為保險(xiǎn)公司推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，并接受保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)和管理，但保險(xiǎn)公司與他們簽訂的卻是代理合同，而不是勞動(dòng)合同，這也不符合《勞動(dòng)法合同法》的要求。</p><p>　　根據(jù)《保險(xiǎn)法》及《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂委托代理合同，建立委托代理關(guān)系，同時(shí)規(guī)定保險(xiǎn)公司有權(quán)對(duì)保險(xiǎn)代理人進(jìn)行管理，但對(duì)其福利保障、權(quán)利救濟(jì)等未作進(jìn)一步明確規(guī)定。在現(xiàn)實(shí)中保險(xiǎn)公司按照法律規(guī)定與代理人簽訂“保險(xiǎn)代理合同”，但同時(shí)為了

57、獲取更大的經(jīng)濟(jì)效益，又對(duì)代理人進(jìn)行實(shí)質(zhì)上的員工式管理；另一方面，代理人為了得到就業(yè)機(jī)會(huì)，不得不與保險(xiǎn)公司簽訂代理合同，接受保險(xiǎn)公司的管理，但同時(shí)為了自己的利益，在展業(yè)時(shí)以保險(xiǎn)公司員工身份自居。但在引導(dǎo)客戶簽單的時(shí)候，往會(huì)出現(xiàn)違反公司及法律規(guī)定，不如實(shí)告知免責(zé)條款，夸大保險(xiǎn)責(zé)任，誘導(dǎo)客戶隱瞞疾病等現(xiàn)象，如果因此損害客戶利益時(shí)，則又會(huì)按《保險(xiǎn)法》規(guī)定由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。如此來看，代理人法律地位實(shí)質(zhì)上處于不明確及不合理的狀態(tài)。</p&g

58、t;<p>　　法律地位的不明確代理了許多弊端，直接導(dǎo)致了壽險(xiǎn)營(yíng)銷代理人的權(quán)利和義務(wù)呈現(xiàn)模糊狀態(tài)。當(dāng)在展業(yè)中出現(xiàn)糾紛或代理損害時(shí)，缺乏相應(yīng)的約束機(jī)制，很難落實(shí)責(zé)任。保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷代理人之間便容易出現(xiàn)推諉責(zé)任現(xiàn)象，委托人、代理人和消費(fèi)者三者之間無法得到有效的法律調(diào)整。法律地位模糊還導(dǎo)致在發(fā)生糾紛時(shí)代理人不知道是按照民事代理關(guān)系還是按照勞動(dòng)關(guān)系來維權(quán)，投保人或被保險(xiǎn)人在受到欺詐時(shí)也不清楚應(yīng)該向誰主張自己的合法權(quán)益。<

59、/p><p>　　2.不合理的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷模式讓保險(xiǎn)業(yè)蒙羞</p><p>　　我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷模式來源于美國(guó)友邦保險(xiǎn)公司，管理制度則參照臺(tái)灣的壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度，制度的核心內(nèi)容有兩項(xiàng)：團(tuán)隊(duì)金字塔結(jié)構(gòu)和晉升考核制度。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在銷售保單的同時(shí)，每個(gè)代理人還可以增員，增員達(dá)到一定的數(shù)量，加上一定的個(gè)人和小組業(yè)績(jī)，就可以晉升為“業(yè)務(wù)主管”，增來的人員再同時(shí)還可以增員，各自成為“業(yè)務(wù)主任”，等團(tuán)隊(duì)符合一定的增員要

60、求和保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)后，原來的“業(yè)務(wù)主任”又成為“業(yè)務(wù)經(jīng)理”。這種組織模式形同傳銷，嚴(yán)重影響到壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的社會(huì)形象。 </p><p>　　現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度對(duì)個(gè)人代理人的考核也存在一定的缺陷，營(yíng)銷員考核指標(biāo)包括業(yè)績(jī)指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)兩大項(xiàng)，但以業(yè)績(jī)指標(biāo)為主?？己私Y(jié)果將決定被考核者將晉升、降級(jí)還是續(xù)任，或者被淘汰。每一職級(jí)的業(yè)務(wù)人員都要參加資格保持和晉升的考核。但是，“金字塔”團(tuán)隊(duì)中最不穩(wěn)定、最容易被考核淘汰的是最底層的“業(yè)

61、務(wù)員”，因?yàn)樗麄円褵o級(jí)可“降”，最終只能被淘汰，較高的淘汰率使?fàn)I銷員的存留率相當(dāng)?shù)?。然而誘人的增員獎(jiǎng)勵(lì)和管理津貼，又讓各個(gè)層級(jí)營(yíng)業(yè)員不惜一切辦法增員。在這種考核制度下，各級(jí)營(yíng)銷員想方設(shè)法構(gòu)建自己的團(tuán)隊(duì)，而忽視產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)質(zhì)量，嚴(yán)重影響了壽險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的健康發(fā)展。 </p><p>　　3.人員流動(dòng)性過大，行業(yè)素質(zhì)不均，易引發(fā)道德風(fēng)險(xiǎn)</p><p>　　保險(xiǎn)行業(yè)的從業(yè)人員流動(dòng)頻率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超

62、出其他行業(yè)的人員流動(dòng)率，特別是保險(xiǎn)個(gè)人代理人的流動(dòng)更加趨于非理性。各家公司為吸引人、留住人，紛紛修訂《基本法》，加大財(cái)務(wù)支持力度，想方設(shè)法支持同業(yè)引進(jìn)。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)公司新招募的營(yíng)銷代理人第一年的流失率就高達(dá)80%左右，三年的流失率高達(dá)95%。居高不下的營(yíng)銷員流失率，使得保險(xiǎn)公司不得不支付較高的培訓(xùn)費(fèi)用，增加了銷售保單的綜合成本，而且人員的大量流失對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了不利影響，違背了壽險(xiǎn)業(yè)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。</

63、p><p>　　保險(xiǎn)公司為了增加保費(fèi)收入，大力擴(kuò)張人員規(guī)模，從業(yè)人員學(xué)歷要求低，且代理人資格考試要求也比較低，個(gè)人代理人只是經(jīng)過短期培訓(xùn)便倉(cāng)促上崗，部分代理人對(duì)保險(xiǎn)的各種法規(guī)、條款，以及承保、理賠、保險(xiǎn)責(zé)任等基本常識(shí)還未掌握就開展業(yè)務(wù)，甚至有的代理人根本不懂保險(xiǎn)產(chǎn)品，連保單都不會(huì)填寫，在展業(yè)時(shí)信口開河，“促成”后只索取投保人、被保險(xiǎn)人個(gè)人身份資料，回公司后找“師傅”填寫保單。公司把他們當(dāng)作賺錢機(jī)器來培養(yǎng)，在薪酬上同樣

64、也是和業(yè)績(jī)掛鉤，獎(jiǎng)勵(lì)的是業(yè)績(jī)而不是誠(chéng)信，少數(shù)個(gè)人代理人于是唯利是圖，不講職業(yè)道德，不講誠(chéng)信，抱著“撈一點(diǎn)算一點(diǎn)，騙一次是一次”的心態(tài)，結(jié)果是損壞公司聲譽(yù)，損壞客戶利益。</p><p>　　在生存需求的趨動(dòng)下，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員銷售保單時(shí)，自然會(huì)更加注重自己的收入，把短期內(nèi)能給自己帶來最大收益的險(xiǎn)種介紹給客戶，而不是把最適合客戶自身情況的產(chǎn)品介紹給客戶，營(yíng)銷員并不能真正的為客戶著想，無法為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。 此外，營(yíng)銷

65、代理人在展業(yè)的過程中往往會(huì)誤導(dǎo)消費(fèi)者，夸大承諾，不履行告知義務(wù)，阻礙或者誘導(dǎo)投保人不履行告知義務(wù)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員刻意向保險(xiǎn)公司隱瞞有關(guān)投保人的情況，造成大量道德風(fēng)險(xiǎn)的存在。有些壽險(xiǎn)代理人為了拉保單，不惜詆毀其它壽險(xiǎn)代理人或其它保險(xiǎn)公司，拉走保戶。拉保單時(shí)，即使客戶己經(jīng)在其它的保險(xiǎn)公司投保了，也要唆使客戶把以前的保險(xiǎn)退掉，再買他的保險(xiǎn)，使客戶在信息不對(duì)稱的情況下投保，產(chǎn)生了不必要的損失。</p><p>　　道德風(fēng)險(xiǎn)的

66、存在直接增加了保險(xiǎn)公司的運(yùn)營(yíng)成本，使保險(xiǎn)公司支付了許多額外的業(yè)務(wù)費(fèi)用和保險(xiǎn)金，降低了保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力和聲譽(yù)。道德風(fēng)險(xiǎn)貌似對(duì)投保人和被保險(xiǎn)人有利，但這種冒險(xiǎn)的做法很可能會(huì)造成被保險(xiǎn)人得不到任何的風(fēng)險(xiǎn)保障。對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)來說，道德風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)搖了整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的基石，增加了保險(xiǎn)市場(chǎng)的交易費(fèi)用，道德風(fēng)險(xiǎn)行為極大地增加了保險(xiǎn)交易的不確定性，使得保險(xiǎn)公司的費(fèi)率計(jì)算變得困難和不可靠。</p><p>　　4.薪資體制存在缺陷<

67、/p><p>　　目前，個(gè)人營(yíng)銷代理人管理模式實(shí)行的是傭金制，代理人每賣出一份保單，即可拿到一定比例的傭金。營(yíng)銷員在這個(gè)制度下會(huì)有一種內(nèi)在的自我鞭策的動(dòng)力，不同產(chǎn)品、不同期限、不同繳費(fèi)方式的產(chǎn)品傭金率不同，一般新單傭金率較高，為首年度保費(fèi)的15%～35%，續(xù)傭逐年漸低但可持續(xù)2～5年。而且在前幾年時(shí)間內(nèi)將傭金全部提完，提取比例最高是在第一年。這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能，同時(shí)可以增加他們短期內(nèi)跳

68、槽的機(jī)會(huì)成本，在他們“跳槽”時(shí)沒有了對(duì)續(xù)期傭金的牽掛，這種傭金計(jì)提方式也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。而一份壽險(xiǎn)保險(xiǎn)期限往往長(zhǎng)達(dá)二三十年，代理人流動(dòng)頻繁，造成大量“孤兒保單”的存在，嚴(yán)重影響了客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的印象。</p><p>　　5.壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員代理人的監(jiān)管和責(zé)任追究問題</p><p>　　保險(xiǎn)監(jiān)管注重形式上的管理，對(duì)保險(xiǎn)代理人監(jiān)管無實(shí)質(zhì)性標(biāo)準(zhǔn)，難

69、以約束保險(xiǎn)代理人的行為和服務(wù)質(zhì)量?！侗ｋU(xiǎn)法》和《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》中對(duì)保險(xiǎn)代理人的展業(yè)行為雖然都作了規(guī)定，但是對(duì)違反誠(chéng)信行為的懲罰措施規(guī)定得不夠嚴(yán)謹(jǐn)，可行性差，沒有帶給失信者足夠的法律威懾力。保監(jiān)會(huì)側(cè)重于對(duì)保險(xiǎn)公司的監(jiān)管，對(duì)保險(xiǎn)代理人的行為進(jìn)行直接管理的是保險(xiǎn)公司，保險(xiǎn)公司在追求業(yè)績(jī)第一的目標(biāo)下，沒有更多的精力去追究違規(guī)代理人的能力，甚至有的保險(xiǎn)公司負(fù)責(zé)營(yíng)銷的經(jīng)理或總監(jiān)們還暗示、慫恿、誤導(dǎo)其屬下業(yè)務(wù)員以欺瞞客戶的方式展業(yè)。我國(guó)保險(xiǎn)相關(guān)

70、立法對(duì)違反銷售管理規(guī)定行為處罰較不完備，實(shí)踐中對(duì)保險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷代理人的處罰多采用罰款形式，且規(guī)定較為籠統(tǒng)，缺乏可實(shí)施性，難以實(shí)現(xiàn)法律的威懾作用。</p><p>　　保險(xiǎn)公司內(nèi)控制度不完善，目前我國(guó)大部分人身保險(xiǎn)公司仍采用粗放型的管理模式，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)效益單純依靠保費(fèi)的增長(zhǎng)，因此，保險(xiǎn)公司過于注重對(duì)業(yè)績(jī)的考核，以業(yè)績(jī)作為生存之本，而較少對(duì)營(yíng)銷員代理行為的合規(guī)性進(jìn)行檢查。目前各大保險(xiǎn)公司并未建立完善的可有效實(shí)施的營(yíng)

71、銷員代理責(zé)任追究制度，一旦發(fā)生因代理人欺詐而形成的糾紛，保險(xiǎn)公司只能在事后向法院起訴，要求代理人賠償因欺詐投保人的行為給公司帶來的損失。保險(xiǎn)公司的電話回訪等措施往往流于形式，很難發(fā)現(xiàn)問題，即使發(fā)現(xiàn)推銷過程中存在欺詐情形，也很難對(duì)代理人執(zhí)行處罰措施。</p><p>　　四、完善我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員代理制度的相關(guān)建議</p><p>　?。ㄒ唬┌l(fā)展多元化代理制度，明確營(yíng)銷員代理人法律地位</

72、p><p>　　我國(guó)保險(xiǎn)代理人制度存在種種問題，很重要的一點(diǎn)是現(xiàn)行代理制度存在局限性，致使?fàn)I銷員法律地位不明確。解決問題的關(guān)鍵在于理順委托人、代理人和投保人三者的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，明確營(yíng)銷員代理人的法律地位。</p><p>　　縱觀世界發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度，主要有個(gè)人代理制、員工制和代理轉(zhuǎn)雇傭制等模式，我國(guó)代理營(yíng)銷制改革可以參考這些制度的經(jīng)驗(yàn)。個(gè)人代理制明確了壽險(xiǎn)公司與代理人之間在法律

73、上的委托代理關(guān)系，這一制度明確了代理人的組織關(guān)系，有利于保險(xiǎn)公司降低營(yíng)銷成本，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)。員工制則明確了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員和保險(xiǎn)公司之間的勞動(dòng)雇傭關(guān)系，營(yíng)銷員又固定的底薪并享受公司福利和社會(huì)保障，有利于壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的穩(wěn)定和管理。代理轉(zhuǎn)雇傭制度則給優(yōu)秀的營(yíng)銷員提供了發(fā)展通道，增強(qiáng)了個(gè)人代理人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，能夠增強(qiáng)個(gè)人代理人的歸屬感和敬業(yè)精神，在經(jīng)濟(jì)利益激勵(lì)機(jī)制不能有效發(fā)揮作用時(shí)，身份和精神上的鼓勵(lì)則能夠發(fā)揮作用。</p><

74、p>　　有觀點(diǎn)認(rèn)為，可以把現(xiàn)有的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員逐漸轉(zhuǎn)為公司正式員工，把現(xiàn)有的“業(yè)務(wù)代理關(guān)系”變?yōu)椤捌赣藐P(guān)系”，這樣就能從根本上解決我國(guó)壽險(xiǎn)代理人的權(quán)益保障問題。對(duì)此，我們認(rèn)為，現(xiàn)階段把我國(guó)大量的營(yíng)銷員轉(zhuǎn)為正式員工并不可行。我國(guó)壽險(xiǎn)代理人數(shù)量龐雜、專業(yè)化服務(wù)素質(zhì)不高，如果全盤照搬保險(xiǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的做法，在全國(guó)范圍內(nèi)強(qiáng)制推行“員工制”，有違市場(chǎng)化原則。另外，如果將龐大的保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍改為公司雇員，保險(xiǎn)公司則必須承擔(dān)他們的各項(xiàng)福利，如社

75、保、失業(yè)保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、住房公積金、基本工資等，沒有哪家保險(xiǎn)公司愿意付出成本急劇上升的代價(jià)去大范圍的進(jìn)行“員工制”改革。倘若強(qiáng)制實(shí)行改革則會(huì)限制保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，同時(shí)也會(huì)構(gòu)成社會(huì)的不穩(wěn)定因素。可以說，現(xiàn)階段我國(guó)壽險(xiǎn)公司普遍推行“員工制”，不僅相關(guān)條件尚未成熟，而且難度較大，難以全面推廣。建議保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)出臺(tái)具體的措施，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的自我調(diào)節(jié)作用，通過區(qū)域試點(diǎn)和逐步推進(jìn)的方式，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍多元化，保險(xiǎn)營(yíng)銷員可以成為保險(xiǎn)公司的銷售員

76、工、保險(xiǎn)中介公司的銷售員工、以保險(xiǎn)公司為用人單位的勞務(wù)派遣公司員工，以及符合保險(xiǎn)法規(guī)定的個(gè)人保險(xiǎn)代理人等，不斷完善代理人的晉升通道和職</p><p>　　1.通過勞務(wù)派遣公司對(duì)代理人隊(duì)伍進(jìn)行管理</p><p>　　通過簽訂勞務(wù)派遣協(xié)議明確保險(xiǎn)營(yíng)銷員為保險(xiǎn)公司銷售保單和提供保險(xiǎn)服務(wù)的工作性質(zhì)。</p><p>　　2.制定完善合理的薪酬標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)制度</p&

77、gt;<p>　　公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內(nèi)，在保證最低基本工資，繳納勞動(dòng)法規(guī)定的社會(huì)保險(xiǎn)費(fèi)用基礎(chǔ)上，科學(xué)制訂福利待遇方案，通過科學(xué)的聘用機(jī)制、激勵(lì)晉升機(jī)制、淘汰機(jī)制，對(duì)業(yè)務(wù)能力差，違法違規(guī)的人員進(jìn)行淘汰，保留相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍。</p><p>　　3. 引導(dǎo)精英營(yíng)銷員注冊(cè)為個(gè)人保險(xiǎn)代理人</p><p>　　模式可以參照律師、會(huì)計(jì)師等職業(yè)形態(tài)。行業(yè)內(nèi)少數(shù)專業(yè)素質(zhì)高，

78、管理能力強(qiáng)，又有一定資金實(shí)力的精英營(yíng)銷員，可以個(gè)人獨(dú)資企業(yè)或合伙制企業(yè)形式注冊(cè)為獨(dú)立個(gè)人代理人，保監(jiān)會(huì)則參照專業(yè)保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行監(jiān)管。作為準(zhǔn)入條件，獨(dú)立個(gè)人代理人可以代理多家公司產(chǎn)品，但以個(gè)體工商戶形式注冊(cè)的代理人則只能代理一家保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，即為專屬個(gè)人保險(xiǎn)代理人，而所屬保險(xiǎn)公司可對(duì)其進(jìn)行集中培訓(xùn)和管理。</p><p>　　4.大力發(fā)展保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)</p><p>　　保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)

79、構(gòu)是和保險(xiǎn)公司簽約的獨(dú)立法人，營(yíng)銷員是專業(yè)代理機(jī)構(gòu)的員工，簽訂勞動(dòng)合同，專業(yè)代理機(jī)構(gòu)可以理順保險(xiǎn)營(yíng)銷員與保險(xiǎn)公司的代理關(guān)系。但是，目前保險(xiǎn)專業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)代理保費(fèi)收入不足全國(guó)保費(fèi)收入的5%，而且大部分是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理保費(fèi)收入，壽險(xiǎn)代理公司代理保費(fèi)收入僅占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的1%。</p><p>　　要根本扭轉(zhuǎn)這一局面的途徑之一是開展專屬代理制度中的總代理制試點(diǎn)，總代理制下的總代理人是一個(gè)獨(dú)立的訂約人，由他負(fù)責(zé)在一

80、個(gè)地區(qū)招聘、培訓(xùn)和管理代理人，根據(jù)銷售金額獲取傭金，保險(xiǎn)公司對(duì)總代理人另提供財(cái)務(wù)資助，如辦公和培訓(xùn)費(fèi)用補(bǔ)貼。把保險(xiǎn)公司下屬的營(yíng)銷員隊(duì)伍逐步轉(zhuǎn)化為獨(dú)立于保險(xiǎn)公司的代理機(jī)構(gòu)員工，這樣才能理順保險(xiǎn)公司與保險(xiǎn)營(yíng)銷員之間的法律關(guān)系。 </p><p>　?。ǘ┩晟茐垭U(xiǎn)營(yíng)銷員法律責(zé)任追究的建議</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，違反委托代理協(xié)議，使用經(jīng)授權(quán)使用的業(yè)務(wù)用章、空白

81、合同、報(bào)單、發(fā)票、收據(jù)，向客戶收取保費(fèi)后，私自截留不上交給保險(xiǎn)公司的，由于其只是保險(xiǎn)營(yíng)銷這一委托代理法律關(guān)系的一方民事主體，與保險(xiǎn)公司不存在勞動(dòng)關(guān)系，因而不具備構(gòu)成職務(wù)侵占罪的主體要件，只能構(gòu)成以委托、信托為本質(zhì)的侵占罪。保險(xiǎn)營(yíng)銷員侵害投保人、被保險(xiǎn)人、保險(xiǎn)人的合法權(quán)益的行為可能構(gòu)成的犯罪形態(tài)并不局限于某一種犯罪。</p><p>　　1.詐騙類犯罪及其衍生民事責(zé)任的追究</p><p>

82、　　我國(guó)刑法對(duì)以非法占有為目的騙取他人財(cái)物的行為，根據(jù)詐騙的手段和詐騙行為發(fā)生的具體領(lǐng)域，設(shè)置了多個(gè)層面的具有包容競(jìng)合關(guān)系的詐騙犯罪罪名體系。《保險(xiǎn)法》第一百四十條規(guī)定，保險(xiǎn)代理人在其業(yè)務(wù)中欺騙保險(xiǎn)人、投保人、被保險(xiǎn)人或者受益人，構(gòu)成犯罪的，依法追究刑事責(zé)任。這里所謂“依法追究刑事責(zé)任”，首先就是指依據(jù)刑法第二百六十六條、第二百二十四條或第一百九十八條的規(guī)定，對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員以非法占有為目的，私刻或盜蓋保險(xiǎn)公司印章，變?cè)觳淮嬖诘碾U(xiǎn)種并銷售，

83、偽造、涂改作廢的保險(xiǎn)單據(jù)，或者利用投保單復(fù)印件甚至采取“打白條”的方式偽造文件或假冒投保人簽名辦理退保、理賠手續(xù)，騙取退保金或理賠金等，騙取特定的投保人、被保險(xiǎn)人或者保險(xiǎn)公司的財(cái)物，并且數(shù)額較大的行為，根據(jù)詐騙的具體手段，分別以詐騙罪、合同詐騙罪或者保險(xiǎn)詐騙罪論處，在存在法條競(jìng)合關(guān)系的情況下，則根據(jù)特別法優(yōu)于普通法的原則定罪量刑。</p><p>　　對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施的詐騙類犯罪，首先應(yīng)當(dāng)在追究其刑事責(zé)任的同時(shí)

84、，追究其個(gè)人的民事責(zé)任。由于保險(xiǎn)營(yíng)銷員在實(shí)施此類詐騙犯罪時(shí)，大多采取私刻公章、涂改保單、偽造簽名或者采取“打白條”的手段騙取被害人財(cái)物，是否承擔(dān)過錯(cuò)應(yīng)視情而定。根據(jù)最高人民法院《關(guān)于在審理經(jīng)濟(jì)糾紛案件中涉及經(jīng)濟(jì)犯罪嫌疑若干問題的規(guī)定》第五條的規(guī)定，如果保險(xiǎn)營(yíng)銷員私刻保險(xiǎn)公司公章或者擅自使用保險(xiǎn)公司公章、業(yè)務(wù)介紹信、蓋有公章的空白合同書以簽訂保險(xiǎn)合同的方法進(jìn)行詐騙，保險(xiǎn)公司有明顯過錯(cuò)，且該過錯(cuò)行為與被害人的經(jīng)濟(jì)損失之間具有因果關(guān)系的，保險(xiǎn)

85、公司則應(yīng)對(duì)因該犯罪行為所造成的經(jīng)濟(jì)損失依法承擔(dān)賠償責(zé)任。保險(xiǎn)公司對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的上述行為沒有明顯過錯(cuò)，或者雖然有過錯(cuò)，但過錯(cuò)與被害人的經(jīng)濟(jì)損失之間沒有因果關(guān)系的，不應(yīng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員詐騙犯罪所造成的被害人經(jīng)濟(jì)損失承擔(dān)民事責(zé)任。</p><p>　　2.侵占類犯罪及其衍生民事責(zé)任的追究</p><p>　　我國(guó)刑法根據(jù)行為人利用自身優(yōu)勢(shì)條件或者身份不法侵占他人財(cái)物的行為，根據(jù)行為人所利用的自身優(yōu)勢(shì)

86、條件或者身份的不同，分別設(shè)置了由侵占罪、職務(wù)侵占罪和貪污罪所構(gòu)成同樣可能存在法條競(jìng)合關(guān)系的侵占犯罪罪名體系。其中，刑法第二百七十條所規(guī)定的以非法占有為目的，將代為保管的他人財(cái)物或者將他人的遺忘物、埋藏物非法占為己有，數(shù)額較大，拒不退還或者交出的行為，構(gòu)成侵占罪，侵占罪是侵占類犯罪的基礎(chǔ)罪名。　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員在保險(xiǎn)營(yíng)銷過程中，如果違反委托代理協(xié)議，使用經(jīng)授權(quán)使用的業(yè)務(wù)用章、空白合同、報(bào)單、發(fā)票、收據(jù)，向客戶收取首期或續(xù)期保費(fèi)后，私自截留不

87、上交給保險(xiǎn)公司的，由于其只是保險(xiǎn)營(yíng)銷這一委托代理法律關(guān)系的一方民事主體，不屬于保險(xiǎn)公司的工作人員，不存在通常所稱的勞動(dòng)關(guān)系，因而不具備構(gòu)成職務(wù)侵占罪的主體要件，既不能構(gòu)成職務(wù)侵占罪，也不能構(gòu)成貪污罪，而只能構(gòu)成以委托、信托為本質(zhì)的侵占罪。</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員侵占犯罪既可能侵占的是其根據(jù)委托代理授權(quán)代理保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)生的保費(fèi)，也可能是在無權(quán)代理的情況下擅自代理保險(xiǎn)營(yíng)銷產(chǎn)生的保費(fèi)。在有權(quán)代理的情況下，營(yíng)銷員侵

88、占保費(fèi)構(gòu)成侵占罪的，其犯罪對(duì)象是其代理保險(xiǎn)公司收取的應(yīng)當(dāng)歸保險(xiǎn)公司所有的保費(fèi)。如果因營(yíng)銷員侵占保費(fèi)而導(dǎo)致客戶損失的（如未按時(shí)簽發(fā)保單或保單失效等），則保險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)客戶的損失承擔(dān)民事責(zé)任，對(duì)于客戶在此期間發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故還應(yīng)承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。而在無權(quán)代理的情況下，營(yíng)銷員侵占保費(fèi)構(gòu)成侵占罪的，保險(xiǎn)公司承擔(dān)民事責(zé)任必須以其無權(quán)代理行為符合表見代理的構(gòu)成條件為必要條件。一般認(rèn)為，表見代理的構(gòu)成要件是：（1）以本人名義為民事法律行為；(2

89、)代理人的代理屬無權(quán)代理，即沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或代理權(quán)終止后的代理行為；(3)代理人具有被授權(quán)的表象，相對(duì)人有理由相信代理人有代理權(quán)；(4)相對(duì)人善意且無過失。對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員侵占因表見代理而收取的保費(fèi)，并因而導(dǎo)致客戶損失（如未按時(shí)簽發(fā)保單或保單失效等），則保險(xiǎn)公司仍然應(yīng)對(duì)客戶的損失承擔(dān)民事責(zé)任，對(duì)于客戶在此期間發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故也應(yīng)依法承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。</p><p>　　3.非法集資類犯罪及其衍生民事

90、責(zé)任追究</p><p>　　所謂非法集資，根據(jù)《關(guān)于取締非法金融機(jī)構(gòu)和非法金融業(yè)務(wù)活動(dòng)中有關(guān)問題的通知》的規(guī)定，是指單位或者個(gè)人未依照法定程序經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)，以發(fā)行股票、債券、彩票、投資基金證券或者其他債權(quán)憑證的方式向社會(huì)公眾籌集資金，并承諾在一定期限內(nèi)以貨幣、實(shí)物及其他方式向出資人還本付息或給予回報(bào)的行為。我國(guó)刑法根據(jù)非法集資案件行為人主觀上是否具有非法占有的目的分別規(guī)定了非法吸收公眾存款罪與集資詐騙罪。非法

91、吸收公眾存款罪是指未經(jīng)國(guó)家管理部門批準(zhǔn)，向社會(huì)不特定對(duì)象吸收資金，出具存款憑證，承諾在一定期限內(nèi)還本付息的行為。集資詐騙罪是指以非法占有為目的，使用詐騙方法非法集資的行為。</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員侵占因表見代理而收取的保費(fèi)，并因此導(dǎo)致客戶損失，則保險(xiǎn)公司仍然應(yīng)對(duì)客戶的損失承擔(dān)民事責(zé)任，對(duì)于客戶在此期間發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任范圍內(nèi)的保險(xiǎn)事故也應(yīng)依法承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任。對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施非法集資類犯罪所造成的參與非法集資者的

92、經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)公司不應(yīng)承擔(dān)民事責(zé)任。</p><p>　　保險(xiǎn)營(yíng)銷員虛構(gòu)保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品，以高額利息做誘餌，面向公眾非法集資的，往往會(huì)導(dǎo)致參與非法集資的公眾重大經(jīng)濟(jì)損失，甚至?xí)绊懮鐣?huì)穩(wěn)定。一旦非法集資的資金鏈斷裂，營(yíng)銷員無法支付本息甚至潛逃的，參與集資者往往會(huì)向保險(xiǎn)公司主張民事責(zé)任。盡管這類非法集資類犯罪往往是保險(xiǎn)營(yíng)銷員利用了參與集資者貪圖高額利息的心理所致，保險(xiǎn)公司對(duì)此并無過錯(cuò)，但一些地方法院出于維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的考

93、慮，往往會(huì)傾向于認(rèn)定保險(xiǎn)公司承擔(dān)民事責(zé)任。這種做法直接違反了國(guó)務(wù)院《非法金融機(jī)構(gòu)和非法金融業(yè)務(wù)活動(dòng)取締辦法》第十八條關(guān)于“因參與非法金融業(yè)務(wù)活動(dòng)受到的損失，由參與者自行承擔(dān)”以及第十九條關(guān)于“非法金融業(yè)務(wù)活動(dòng)所形成的債務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)，不得轉(zhuǎn)嫁給未參與非法金融業(yè)務(wù)活動(dòng)的國(guó)有銀行和其他金融機(jī)構(gòu)以及其他任何單位”的規(guī)定，也不符合最高人民法院《關(guān)于當(dāng)前經(jīng)濟(jì)審判工作應(yīng)當(dāng)注意的幾個(gè)問題》中“對(duì)于未經(jīng)依法批準(zhǔn)，向社會(huì)不特定對(duì)象進(jìn)行的亂集資活動(dòng)而引發(fā)的糾紛，

94、特別是對(duì)其中因非法集資活動(dòng)而引起的糾紛，一般應(yīng)由有關(guān)部門處理”的規(guī)定。根據(jù)上述規(guī)定，對(duì)于保險(xiǎn)營(yíng)銷員實(shí)施非法集資類犯罪包括非法吸收公眾存款罪與集資詐騙罪所造成的參與非法集資者的經(jīng)濟(jì)損失，保險(xiǎn)公司依法不應(yīng)承</p><p>　?。ㄈ└母锎砣说臏?zhǔn)入制度</p><p>　　目前壽險(xiǎn)公司招募的新人都是由本公司進(jìn)行培訓(xùn)，但新人從開始培訓(xùn)到通過代理資格考試，再到取得展業(yè)證書之間需要一段不短的時(shí)間，

95、在這期間，許多新人就已經(jīng)開始四處拉單了，而壽險(xiǎn)公司為了自身業(yè)績(jī)的提升，實(shí)際上是默許并協(xié)助這種行為的發(fā)生。此外，各家公司培訓(xùn)的方式、內(nèi)容、要求都不盡相同，培訓(xùn)的實(shí)際效果也就難以得到保證了。這些無疑都會(huì)給個(gè)人營(yíng)銷制度帶來不利的影響。</p><p>　　為了把好代理人的準(zhǔn)入關(guān)，可以嘗試由保險(xiǎn)監(jiān)管部門引導(dǎo)和支持社會(huì)力量來成立專門的個(gè)人代理人培訓(xùn)企業(yè)，將資格培訓(xùn)作為一項(xiàng)產(chǎn)業(yè)來運(yùn)作，把培訓(xùn)工作從各壽險(xiǎn)公司剝離出來。在具體的

96、操作上，可以由政府監(jiān)管部門組織保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)和保險(xiǎn)專家統(tǒng)一編撰教材，培訓(xùn)內(nèi)容包括保險(xiǎn)基本知識(shí)、行業(yè)發(fā)展、業(yè)務(wù)技能、從業(yè)道德教育、法律法規(guī)等。通過資格考試的學(xué)員，由培訓(xùn)企業(yè)建立檔案后，移交保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行注冊(cè)登記和集中管理。</p><p>　　培訓(xùn)專業(yè)化的最大好處是在制度上使“持證上崗”真正落到實(shí)處，集約化的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作也使得培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)更統(tǒng)一、效率更高、更有利于監(jiān)管。此外，與目前幾乎無窮無盡的“增員資源”相比，登記在案

97、的個(gè)人代理人便成了相對(duì)稀缺的資源。為了爭(zhēng)奪這部分資源，各壽險(xiǎn)公司必然會(huì)開始切實(shí)關(guān)注個(gè)人代理人的地位問題、生存狀況問題，同時(shí)以更人性化的方式來加強(qiáng)對(duì)他們的管理，使個(gè)人營(yíng)銷制度向著更合理的方向發(fā)展。為了進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)壽險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷制度向職業(yè)化、專業(yè)化的方向發(fā)展，保監(jiān)會(huì)應(yīng)該加緊實(shí)施個(gè)人代理人資格分級(jí)考試制度?？梢愿鶕?jù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜程度設(shè)置不同的等級(jí)，如傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品、健康保險(xiǎn)產(chǎn)品、新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品等，對(duì)每個(gè)等級(jí)考試在學(xué)歷層次、從業(yè)年限等方面作出明確的

98、報(bào)名資格限制，然后嚴(yán)格監(jiān)督代理人是否在等級(jí)允許的范圍內(nèi)進(jìn)行壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售工作，并對(duì)違規(guī)的代理人及其所屬壽險(xiǎn)公司作相應(yīng)的處罰。</p><p>　　此外，考慮到我國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的實(shí)際情況，國(guó)家保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)該積極探索農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷從業(yè)人員資格管理辦法，可以通過適度降低考試難度或者采取考試與資格授予相結(jié)合的方式，對(duì)掌握和適應(yīng)農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)需要的保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、基本技能、法律法規(guī)和職業(yè)道德的人員，頒發(fā)專門的農(nóng)村壽險(xiǎn)營(yíng)銷從

99、業(yè)人員資格證書，從而使目前農(nóng)村地區(qū)廣大“協(xié)保員”的地位合法化，推動(dòng)我國(guó)農(nóng)村壽險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)范化發(fā)展。</p><p>　　（四）設(shè)計(jì)科學(xué)合理的激勵(lì)、約束監(jiān)管機(jī)制，降低道德風(fēng)險(xiǎn)</p><p><b>　　1.加強(qiáng)輿論監(jiān)督</b></p><p>　　保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)深入到經(jīng)濟(jì)生活、家庭生活等社會(huì)生活的各個(gè)層面，這為社會(huì)各界對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)督提供了可能。

100、輿論監(jiān)督的方式，一方面是指通過輿論、宣傳等形式在保險(xiǎn)業(yè)中樹立誠(chéng)實(shí)、守信、盡職盡責(zé)、熱情服務(wù)的工作作風(fēng)，另一方面是指社會(huì)各界與有關(guān)監(jiān)管部門、行業(yè)自律組織、保險(xiǎn)公司緊密配合，通過各種方式，對(duì)代理人在展業(yè)過程中的道德風(fēng)險(xiǎn)行為進(jìn)行揭發(fā)舉報(bào)，通過社會(huì)力量來打擊道德風(fēng)險(xiǎn)。</p><p>　　2.建立保險(xiǎn)代理人自律組織</p><p>　　由保監(jiān)會(huì)和保險(xiǎn)業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，成立保險(xiǎn)代理人自律組織，強(qiáng)調(diào)自律組織

101、在行業(yè)規(guī)范、職業(yè)道德、誠(chéng)信展業(yè)方面的宣傳作用。也只有在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，才能規(guī)范保險(xiǎn)市場(chǎng)，規(guī)范保險(xiǎn)代理。</p><p>　　3.改革壽險(xiǎn)代理人傭金制度</p><p>　　改革代理人的傭金制度是強(qiáng)化對(duì)代理人激勵(lì)和約束機(jī)制的最直接有效的方式。筆者認(rèn)為應(yīng)當(dāng)降低前期傭金支付比例，提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金發(fā)放年限。同時(shí)，改變傭金評(píng)定的單一標(biāo)準(zhǔn)，不能僅僅依靠營(yíng)銷員創(chuàng)造的保費(fèi)業(yè)績(jī)的多少來確

102、定，還應(yīng)該綜合考核營(yíng)銷員銷售保單的退保率、服務(wù)投訴率、理賠情況等后續(xù)情況，根據(jù)不同的業(yè)績(jī)水平設(shè)立不同的獎(jiǎng)懲制度，增加代理人的違約成本，通過薪酬制度實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與收入的掛鉤。</p><p><b>　　結(jié)語</b></p><p>　　保險(xiǎn)業(yè)在我國(guó)是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著金融一體化進(jìn)程的加快，中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)生了巨大的變革，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式有待改進(jìn)，新的模式正向更深更廣的領(lǐng)域延伸。如何