SM保險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷研究.pdf

1、在我國現(xiàn)階段，銀行保險(xiǎn)就是銀行和保險(xiǎn)公司借助銀行渠道對銀行客戶群提供保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售和服務(wù)而進(jìn)行的合作。2011年末全國銀行保險(xiǎn)保費(fèi)占比壽險(xiǎn)總保費(fèi)已攀升到50％，銀行保險(xiǎn)成為與傳統(tǒng)的個(gè)人保險(xiǎn)和團(tuán)體保險(xiǎn)相并重的保險(xiǎn)三大銷售渠道之一。2010年、2014年保監(jiān)會與銀監(jiān)會共同發(fā)布了90號文和3號文，這兩項(xiàng)新政改變了保險(xiǎn)公司與銀行網(wǎng)點(diǎn)“一對多”的合作模式，同時(shí)要求保險(xiǎn)公司不得派遣銷售人員入駐銀行網(wǎng)點(diǎn)并提高了風(fēng)險(xiǎn)保障型和長期儲蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售占比

2、。面對市場的新變化，銀行保險(xiǎn)傳統(tǒng)的營銷策略在獲取客戶資源、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、有效溝通客戶等方面已無法滿足新政的要求。
　　本文在精準(zhǔn)營銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合銀行保險(xiǎn)的特點(diǎn)，總結(jié)出銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷的特點(diǎn)并提出了銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營體系。同時(shí)本文通過分析SM公司原有營銷策略存在的問題及產(chǎn)生原因，結(jié)合銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷的運(yùn)營體系，認(rèn)為銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷可以有效解決SM公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、客戶資源有限、營銷溝通受阻和公司銀保業(yè)務(wù)利潤降低等問題。因

3、此，本文制定出SM公司銀行保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷方案，即“銀行人員銷售意愿、銷售技能提升解決方案”、“銀行數(shù)據(jù)庫共享開發(fā)解決方案”以及“銀行高凈值準(zhǔn)客戶專項(xiàng)培育方案”。這三個(gè)方案以對期交保障型產(chǎn)品有需求的客戶為目標(biāo)客戶，提高了價(jià)值型期交產(chǎn)品的占比，解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理的問題;通過精準(zhǔn)營銷提高銀行的銷售能力，解決客戶資源共享的問題，節(jié)省客戶資源的獲取成本，體現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷的經(jīng)濟(jì)性;實(shí)現(xiàn)與客戶一對一的溝通，彌補(bǔ)新政對保險(xiǎn)公司駐點(diǎn)限制的影響，體現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷