長(zhǎng)沙移動(dòng)公司集團(tuán)客戶4Rs營(yíng)銷策略研究.pdf

1、近年來，中國(guó)電信業(yè)市場(chǎng)發(fā)展非常快速，2008年整合后的新中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通三家運(yùn)營(yíng)商在各自的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域內(nèi)展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈。電信業(yè)不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，集團(tuán)客戶價(jià)值凸顯，成為各大運(yùn)營(yíng)商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。對(duì)于長(zhǎng)沙移動(dòng)公司來說，面對(duì)急劇變化的電信市場(chǎng)，應(yīng)借助國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及電信重組等有利時(shí)機(jī)，在夯實(shí)管理基礎(chǔ)的前提下提升客戶滿意度和客戶資產(chǎn)，以促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。怎樣搞好客戶營(yíng)銷特別是集團(tuán)客戶營(yíng)銷

2、就成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)的關(guān)鍵。在爭(zhēng)奪集團(tuán)客戶而展開的競(jìng)爭(zhēng)中，長(zhǎng)沙移動(dòng)應(yīng)該采取什么樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，克服原有體制中不利于集團(tuán)客戶營(yíng)銷的弊端，揚(yáng)長(zhǎng)避短，在鞏固好老客戶的同時(shí)，再去爭(zhēng)取發(fā)展更多的新客戶，提高集團(tuán)客戶服務(wù)整體水平，以謀求企業(yè)效益的最大增長(zhǎng)，是擺在長(zhǎng)沙移動(dòng)面前一個(gè)重要課題，這也是本文要研究主要問題。
　　 本文首先對(duì)長(zhǎng)沙移動(dòng)集團(tuán)客戶進(jìn)行界定，然后使用SWOT分析法分析了長(zhǎng)沙移動(dòng)在電信市場(chǎng)全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下具有

3、的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、發(fā)展機(jī)遇以及所面臨的威脅。筆者著眼于實(shí)際，針對(duì)公司存在的問題及客戶的實(shí)際需求，提出了長(zhǎng)沙移動(dòng)公司未來應(yīng)該采取的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段。根據(jù)中國(guó)移動(dòng)集團(tuán)的統(tǒng)一部署和要求，在全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，長(zhǎng)沙移動(dòng)應(yīng)以4Rs理論為理論基礎(chǔ)，同時(shí)公司的工作重心轉(zhuǎn)為“穩(wěn)定集團(tuán)客戶”和“推廣集團(tuán)信息化應(yīng)用”，充分發(fā)揮長(zhǎng)沙移動(dòng)公司現(xiàn)在的客戶規(guī)模和成本的優(yōu)勢(shì)，保持現(xiàn)有客戶，拓展?jié)撛诩瘓F(tuán)客戶，大力提升對(duì)集團(tuán)客戶的管理、支撐和服務(wù)水平，從而促進(jìn)集團(tuán)客