SH集團(tuán)“三線南下”銷售模式分析.pdf

1、SH集團(tuán)是我國煤炭行業(yè)最大的公司，受限于我國鐵路運(yùn)輸貨運(yùn)能力不足，其煤炭銷售的傳統(tǒng)模式為下水銷售，即通過將煤炭運(yùn)至主要裝煤港口經(jīng)船舶水路運(yùn)輸至用煤客戶，因此在銷售模式和運(yùn)輸范圍限制下，內(nèi)陸地區(qū)是SH銷售較少觸及的市場。隨著近年我國鐵路建設(shè)加快，尤其是高鐵建成后，鐵路貨運(yùn)能力將得到巨大釋放，特別是我國京九、京滬、京廣三條南下鐵路線。在我國煤炭需求仍將持續(xù)增加，內(nèi)陸地區(qū)煤炭供不應(yīng)求等背景下，把握南下三線釋放出來的巨大運(yùn)能發(fā)展煤炭運(yùn)輸支持銷售

2、，進(jìn)而開辟內(nèi)陸市場是SH建成世界一流能源營銷企業(yè)的重要戰(zhàn)略，因此“三線南下”項(xiàng)目具備實(shí)施的各項(xiàng)條件，其開展具有高度戰(zhàn)略意義和實(shí)際意義。
　　 本文在分析“三線南下”項(xiàng)目實(shí)施的背景、意義和SH現(xiàn)有的下水銷售模式基礎(chǔ)上，從需求、供給、運(yùn)輸三個方面研究了三線南下項(xiàng)目的可行性，包括銷售成本測算、用戶開發(fā)、發(fā)運(yùn)線路和煤炭儲備中轉(zhuǎn)基地選址等，提出了實(shí)際可行的運(yùn)輸方案，并對“三線南下”的成本進(jìn)行了測算和比較。結(jié)合上述方案，本文分析了三線南下試