成都移動集團客戶飽和度及競爭策略研究.pdf

1、2009工業(yè)和信息化部發(fā)放3G運營牌照后，運營商之間競爭逐漸進入白熱化狀態(tài)。成都電信利用在寬帶和固話方面的傳統(tǒng)優(yōu)勢，采用融合營銷、交叉補貼等方式，大力搶占移動語音市場。而中國聯(lián)通采用WCDMA制式，在技術上領先于其他2家運營商，憑借技術優(yōu)勢搶占了部分市場。成都移動在3G時代的競爭中處于全面守勢。
　　同時，三家運營商也逐步意識到，集團客戶在大市場中的收入和影響力遠遠大于個人客戶。特別是在3G時代，技術的發(fā)展讓運營商為集團客戶提供高

2、帶寬業(yè)務，其拉動的信息化收入在集團客戶收入增幅里面占比最大，三家都將集團客戶市場當做藍海市場重點突破，也導致了在集團客戶市場的競爭異常激烈。因此，如何制定集團客戶市場競爭策略是成都移動發(fā)展的當務之急。
　　而制定集團客戶市場競爭策略則必須研究飽和度。不同的市場飽和度有不同的競爭策略。高飽和度競爭更激烈，運營商只能想法提高存量客戶的業(yè)務價值。低飽和度帶來更大的潛在用戶，運營商可在不同的細分市場取得突破而達到一個短暫的平衡。本文主要進

3、行了以下研究工作：
　　首先對此次研究的內(nèi)容背景以及研究意義做了詳細闡述，然后介紹了集團市場飽和度理論并制定了問卷調(diào)查工作流程，之后通過成都移動集團客戶部的平臺和經(jīng)費聘用兼職人員進行了問卷調(diào)查，取得了一手數(shù)據(jù)。
　　其次，在數(shù)據(jù)分析基礎上，作者進行了市場容量分析并得出市場總容量數(shù)據(jù)、集團客戶市場數(shù)據(jù)、不同成員規(guī)模的集團客戶分布情況。
　　然后，作者根據(jù)市場容量得到的數(shù)據(jù)，分為區(qū)域聚位和行業(yè)聚類分別進行了分析和總結。在按