長海公司大客戶銷售策略研究.pdf_第1頁
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文檔簡介

1、我們常見的交換方式是廠商和消費者間的交易B to C(Businessto Consumer)，不過在社會經(jīng)濟生活中，占最大比例的是廠商與廠商間的交換B to B(Business to Business)，本文所研究的大客戶(keyaccount)定義為：交換行為由集體決策的買者。大客戶銷售主要是指工業(yè)品銷售和面對組織購買的銷售，尤其以招標采購為代表。 大客戶的需求如何挖掘和滿足，買賣雙方如何達成雙贏?如何在相對公平的

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