基于短渠道深度分銷(xiāo)的KW啤酒營(yíng)銷(xiāo)渠道模式研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，而國(guó)外大品牌、大企業(yè)的紛紛涌入，中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境更是日益慘烈，尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)均發(fā)生了顯著的變化。作為企業(yè)重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)資源，營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要性日益突顯。在某種程度上，可以說(shuō)“誰(shuí)掌控了渠道，誰(shuí)就贏得了市場(chǎng)”。
　　本文以KW啤酒公司營(yíng)銷(xiāo)渠道目前現(xiàn)狀與存在的問(wèn)題為研究對(duì)象，采用調(diào)查研究和企業(yè)案例研究相結(jié)合的方法，以渠道理論為指導(dǎo)，以筆者在K

2、W啤酒公司工作期間的實(shí)際案例及調(diào)查研究為基礎(chǔ)，對(duì)現(xiàn)行渠道模式進(jìn)行定性分析，找出現(xiàn)有渠道模式要求與渠道設(shè)置狀況之間存在的主要矛盾，并通過(guò)對(duì)現(xiàn)有渠道主要成員及營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行訪談式問(wèn)卷調(diào)研，聚焦影響市場(chǎng)運(yùn)作的主要“不滿意”因素，深入分析該因素的產(chǎn)生原因和相互關(guān)系，從而得出當(dāng)前所存在的主要問(wèn)題。針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)渠道現(xiàn)狀和存在問(wèn)題，創(chuàng)新提出基于短渠道的深度分銷(xiāo)模式的變革對(duì)策，并從營(yíng)銷(xiāo)渠道的實(shí)際運(yùn)作層面，描述渠道成員的選擇、廠商職能的分工、渠道成員的

3、激勵(lì)、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估、渠道的權(quán)利及控制等過(guò)程，從而建立起營(yíng)銷(xiāo)渠道的整體管理體系及有效實(shí)施保障方案。
　　通過(guò)分析，本文最終得出的結(jié)論是，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了穩(wěn)定市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量，KW啤酒公司必須對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式進(jìn)行重新的設(shè)計(jì)，完善管理體系，這樣才能達(dá)到有效控制渠道運(yùn)作成本，最大限度地提升渠道運(yùn)作效率的目的，并通過(guò)細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，幫助企業(yè)快速提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力并促進(jìn)企業(yè)的良性發(fā)展。本文的研究對(duì)國(guó)內(nèi)大部分啤酒企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理有較重