鐵路貨運(yùn)客戶(hù)需求與營(yíng)銷(xiāo)方法研究.pdf

1、長(zhǎng)期以來(lái)，我國(guó)鐵路貨運(yùn)服務(wù)始終是以運(yùn)輸能力為前提，采用計(jì)劃分配的形式進(jìn)行，未能實(shí)現(xiàn)真正意義的市場(chǎng)化。雖然近年來(lái)鐵路部門(mén)針對(duì)貨運(yùn)市場(chǎng)開(kāi)展了一系列的營(yíng)銷(xiāo)研究，并取得了一定的研究成果，但對(duì)于客戶(hù)需求一直缺乏系統(tǒng)、全面的分析研究。隨著《中長(zhǎng)期鐵路網(wǎng)規(guī)劃》的實(shí)施，到2020年，我國(guó)鐵路營(yíng)業(yè)里程將達(dá)到12萬(wàn)公里以上，主要繁忙干線實(shí)現(xiàn)客貨分線，運(yùn)輸能力滿(mǎn)足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展需要。如何充分發(fā)揮客貨分線后釋放出來(lái)的鐵路運(yùn)輸能力，推動(dòng)鐵路貨運(yùn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)

2、向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，不斷提高鐵路貨運(yùn)在運(yùn)輸市場(chǎng)中的份額，對(duì)于提高鐵路經(jīng)營(yíng)效益，推動(dòng)鐵路現(xiàn)代化建設(shè)進(jìn)程，具有十分重要的意義。在這個(gè)轉(zhuǎn)變過(guò)程中，分析掌握不同類(lèi)型客戶(hù)需求，提出有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)措施，是十分關(guān)鍵和必要的。
　　 本文通過(guò)對(duì)鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和鐵路貨運(yùn)客戶(hù)需求的深入分析，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)理論和方法，提出了在新形勢(shì)下改進(jìn)和提高鐵路貨運(yùn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法的措施，具體在加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理、暢通客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道、提供多元化運(yùn)輸產(chǎn)品、應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)與工具4個(gè)