中信銀行H支行客戶營(yíng)銷策略研究.pdf

1、隨著世界經(jīng)濟(jì)金融一體化進(jìn)程的加快和后金融危機(jī)時(shí)代的來(lái)臨,我國(guó)銀行業(yè)面臨著新一輪的發(fā)展機(jī)遇和更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在此大背景下,國(guó)內(nèi)金融體制改革的不斷深入,國(guó)內(nèi)銀行同業(yè)之間及外資銀行與國(guó)內(nèi)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)已日趨激烈。商業(yè)銀行以總行為核心的系統(tǒng)營(yíng)銷、整體營(yíng)銷;以分行牽頭進(jìn)行的區(qū)域營(yíng)銷、重點(diǎn)營(yíng)銷;以支行客戶經(jīng)理為主力的客戶營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等都在如火如荼的上演。在無(wú)處不在的競(jìng)爭(zhēng)中,“客戶營(yíng)銷”無(wú)疑是最關(guān)鍵的一環(huán)。具體到一個(gè)支行,如何借鑒西方商業(yè)

2、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的理論研究和實(shí)踐探索的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行改革發(fā)展所處的新形勢(shì)和新挑戰(zhàn),探索和制定適合支行發(fā)展的客戶營(yíng)銷策略和思路具有十分重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
　　 自20世紀(jì)50年代西方銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理論誕生開(kāi)始,西方商業(yè)銀行客戶營(yíng)銷的發(fā)展經(jīng)歷了由低到高、由表層到深層、由零碎到系統(tǒng)的演變過(guò)程。經(jīng)過(guò)近百年的不懈探索和嘗試,西方銀行客戶營(yíng)銷已逐漸走向成熟,成為影響銀行經(jīng)營(yíng)成敗的決定性因素。1994年,我國(guó)四大專業(yè)銀行轉(zhuǎn)型為商業(yè)銀

3、行之初,國(guó)際商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理論已日益成熟,因此,我國(guó)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究起點(diǎn)較高。近年來(lái),我國(guó)商業(yè)銀行在西方銀行客戶營(yíng)銷先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的推動(dòng)下,營(yíng)銷理念和營(yíng)銷實(shí)踐不斷進(jìn)步。如:采用客戶分類管理,推行客戶經(jīng)理制,樹(shù)立客戶至上的營(yíng)銷理念,打造銀行品牌和企業(yè)文化,注重營(yíng)銷流程管理等都大量被運(yùn)用到營(yíng)銷活動(dòng)中,助推了業(yè)務(wù)發(fā)展,營(yíng)銷效果頗佳。
　　 在我國(guó),盡管近年來(lái)受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的影響銀行營(yíng)銷管理有了長(zhǎng)足的進(jìn)步,但銀行營(yíng)銷中仍存在不少問(wèn)題。

4、其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營(yíng)銷策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意,營(yíng)銷過(guò)程存在較大盲目性和隨意性,銀行產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重,對(duì)客戶需求與價(jià)值認(rèn)識(shí)不足等。經(jīng)過(guò)三十多年的改革開(kāi)放,我國(guó)金融市場(chǎng)發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)全新的發(fā)展時(shí)期,金融業(yè)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化。金融監(jiān)管日趨規(guī)范,金融創(chuàng)新不斷加快,市場(chǎng)約束不斷增強(qiáng),同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
　　 面臨新的形勢(shì)和挑戰(zhàn),中信銀行H支行探索出了一系列改善銀行客戶營(yíng)銷的具體策略:一是,推行持續(xù)關(guān)系營(yíng)

5、銷法。二是,構(gòu)建個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三是,實(shí)施精確營(yíng)銷的策略。四是,實(shí)施顧問(wèn)式營(yíng)銷的策略。五是,注重對(duì)高端客戶的營(yíng)銷。銀行客戶營(yíng)銷策略是具有差異性的管理活動(dòng),因時(shí)因地的環(huán)境變化會(huì)必然引起策略的變化。作為一個(gè)支行的客戶營(yíng)銷活動(dòng),也不是孤立進(jìn)行的,需要在總行及分行大的營(yíng)銷戰(zhàn)略下思考。中信銀行H支行銀行客戶營(yíng)銷策略的探索只是根據(jù)自身環(huán)境和條件進(jìn)行的嘗試,不一定適合所有的銀行基層經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu),但支行客戶營(yíng)銷理念和方法上的剖析和探索會(huì)給同類的銀行機(jī)構(gòu)以