中央空調(diào)行業(yè)制造商和銷售商的渠道力量對(duì)比研究.pdf

1、營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的路徑，由參與產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移活動(dòng)以使產(chǎn)品或服務(wù)便于使用或消費(fèi)的所有組織構(gòu)成。營(yíng)銷渠道管理是企業(yè)營(yíng)銷管理的一個(gè)重要任務(wù)，是四大營(yíng)銷組合因素之一。 隨著市場(chǎng)環(huán)境的日新月異和市場(chǎng)需求的不斷細(xì)化，營(yíng)銷渠道管理成為企業(yè)管理中越來越重要的一環(huán)，越來越多的企業(yè)需要重新審視渠道的策略和管理的方法。然而，由于營(yíng)銷渠道管理大多是跨組織管理，所以它要比組織內(nèi)管理復(fù)雜得多，也困難得多。 在任何營(yíng)銷渠道中，渠道上下

2、游的企業(yè)都會(huì)為了各自的利益爭(zhēng)奪渠道資源，利用自己掌握的資源來獲得更大的渠道權(quán)力。實(shí)際上，目前林林總總的渠道環(huán)境中，我們既可以看到如寶潔、耐克等優(yōu)秀制造組織，又可以看到如沃爾瑪、國(guó)美等超級(jí)零售終端，甚至包括如瑞典宜家這樣的集制造和營(yíng)銷于一身的渠道大鱷。 本文針對(duì)中央空調(diào)行業(yè)制造商和銷售商的現(xiàn)實(shí)狀況，運(yùn)用渠道行為理論和渠道關(guān)系理論，分析了中央空調(diào)行業(yè)渠道成員的權(quán)力形成、發(fā)展及渠道沖突，并從制造商和銷售商的競(jìng)爭(zhēng)合作關(guān)系出發(fā)，提出采用戰(zhàn)

3、略同盟的方式建立更為高效的渠道關(guān)系。本文共分五個(gè)部分進(jìn)行論述，約三萬八千字。 緒論部分主要介紹營(yíng)銷渠道的相關(guān)基本概念及關(guān)于渠道研究的理論發(fā)展過程。由于市場(chǎng)營(yíng)銷的理論主要來源于國(guó)外市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)者的研究，本章節(jié)重點(diǎn)突出了西方學(xué)者的理論研究發(fā)展三個(gè)階段。其次為了更好地理解文章的內(nèi)容，簡(jiǎn)單介紹了本文的寫作思路和邏輯結(jié)構(gòu)。 第一章首先介紹了我國(guó)中央空調(diào)行業(yè)的現(xiàn)狀，對(duì)中央空調(diào)企業(yè)及其產(chǎn)品、中央空調(diào)行業(yè)在中國(guó)的發(fā)展歷程分別作了說

4、明，在此基礎(chǔ)上分析了目前行業(yè)新格局給營(yíng)銷渠道帶來的各種變化。 第二章運(yùn)用渠道行為理論討論制造商和銷售商在渠道中的價(jià)值，理論結(jié)合實(shí)際分析兩者渠道權(quán)力的形成，并對(duì)比兩者的權(quán)力分析了渠道沖突的產(chǎn)生原因以及這種沖突可能帶來的利弊。 第三章運(yùn)用渠道權(quán)力博弈和渠道沖突管理的理論方法分析制造商和銷售商如何在渠道中處于更有利的位置，并運(yùn)用渠道關(guān)系理論分析渠道聯(lián)盟的優(yōu)勢(shì)及建立方式，為中央空調(diào)行業(yè)的渠道成員提出建議。 本文的意義在于