自動(dòng)化軟件行業(yè)大客戶營(yíng)銷管理研究——以W公司為例.pdf

1、調(diào)查顯示，我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了新工業(yè)革命時(shí)期，制造業(yè)企業(yè)已經(jīng)主動(dòng)開始謀求由“中國(guó)制造”向“中國(guó)智造”轉(zhuǎn)變。這不僅需要應(yīng)用工業(yè)化自動(dòng)生產(chǎn)，而且對(duì)于生產(chǎn)中的信息化管理也是一大挑戰(zhàn)，信息化和工業(yè)化的融合勢(shì)在必行。在這樣的時(shí)代背景下，要確實(shí)實(shí)現(xiàn)兩化融合，工業(yè)自動(dòng)化軟件的作用就顯得尤為重要。軟件企業(yè)看到了巨大商機(jī)，但傳統(tǒng)軟件業(yè)只注重交易，不注重關(guān)系營(yíng)銷的方式已經(jīng)不能滿足客戶的需求，特別是忽略了大客戶的開發(fā)和維護(hù)管理，讓很多企業(yè)至今還不能擺脫價(jià)格戰(zhàn)的惡性

2、競(jìng)爭(zhēng)。因此本人在前人的理論基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)代客戶管理理論，分析軟件企業(yè)目前碰到的困惑，研究大客戶營(yíng)銷的概念和特點(diǎn)，制定管理策略，讓大客戶營(yíng)銷管理能夠?qū)浖髽I(yè)起到核心作用。為軟件企業(yè)在提高客戶忠誠(chéng)度，滿意度方面提供理論依據(jù)。
　　本文首先討論了大客戶管理的研究背景，借用客戶價(jià)值模型給客戶做分類，并闡述了大客戶對(duì)于自動(dòng)化軟件企業(yè)的意義。然后結(jié)合中外大客戶營(yíng)銷的相關(guān)理論知識(shí)，分析目前大客戶管理方面的現(xiàn)狀和問(wèn)題，梳理了從大客戶識(shí)別、建檔、