基于意義建構理論的組織市場精益銷售模型構建.pdf

1、基于意義建構理論的組織市場基于意義建構理論的組織市場精益銷售模型構建精益銷售模型構建Theestablishingofleansalesmodelftheganizationalmarketbaseonthesensemakingthey學科專業(yè)：工商管理研究生：傅宇彤指導老師：劉洪偉副教授天津大學管理與經(jīng)濟學部二零一六年五月摘要組織市場是由各個組織機構形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務需求的總和。與消費者市場相比，在總交易量、每筆交易的決策流程、

2、參與決策的人員數(shù)量、經(jīng)營活動的規(guī)模和多樣性等方面都大得多，復雜得多。組織市場一般銷售模式的弊端包括無效的拜訪、無效的溝通，在時間和資源上造成了浪費；沒有分析顧客需求，不了解客戶的直接和間接需求，只是從自己的產(chǎn)品或者服務的角度自說自話；完成一次銷售合同后，就認為是價值傳遞的完成，忽視售后服務和顧客價值的再次挖掘，沒有使得價值最大化等。針對這些弊端，本文依據(jù)精益管理理論和意義建構理論的核心思想，構建了精益銷售模型。其中，利用精益管理理論設計

3、模型流程，消除浪費，準時化地針對顧客需求提供準確信息，完成價值傳遞，重視售后服務和顧客價值的再次挖掘，實現(xiàn)價值的最大化。利用意義建構理論將決策人按照決策角色、需求分析（FPR）、行為模式（DISC）、需求層次理論等進行分類，分析決策人的行為模式，基于其思維方式、情緒和與之相關的做事方式，根據(jù)當時所處的情境，進行有效的信息傳遞方式的選擇，以達到有效信息溝通的目的。精益銷售模型將銷售過程分為了六個階段：價值尋找、價值細分、價值傳遞、價值確認

4、、價值交付和價值最大化。階段一搜集客戶基本信息，了解組織構架；階段二發(fā)現(xiàn)決策流程，對決策人進行分析和與決策流程上的相關決策人建立溝通平臺；階段三機會分析、解決問題，通過正式的書面途徑為客戶提供專業(yè)的解決方案；階段四技術協(xié)議的簽署，價格談判和產(chǎn)品試用；階段五合同的簽署、產(chǎn)品或服務的交付；階段六售后服務和定期回訪，發(fā)現(xiàn)新的客戶需求，最終使得銷售方和客戶均得到價值的最大化，建立長期穩(wěn)定的共同發(fā)展模式。精益銷售模型分階段、分方式、分類型的指導銷